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以智取胜（上）
邢春如 |
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1.谈判：一项愈来愈频繁的活动
在现代社会生活中，矛盾和争议无时不在，无所不有。随着交往的发展与文明的进步，两个或更多的当事人认识到彼此在利益目标和价值观上的分歧，应当越来越多地运用谈判手段来促进沟通，达成交易和解决争议。
（1）谈判的实质是一种沟通与协调
所谓谈判，就是具有利害关系的双方或多方为谋求一致而进行协商洽谈的沟通与协调活动。
古今中外，人们所经历过的谈判可以说是形形色色，数不胜数。但是，谈判作为一种特定的沟通协调活动，它有如下一些共同的基本特征：
①谈判必须有两个或两个以上的参加者
世界上任何一次谈判，至少需要有两个人参与，否则就无从谈判了。而最大的谈判，可算是联合国的大会辩论，它有180多个国家（或地区）的代表参加，代表或反映世界上几十亿人的利益与意愿。
②谈判总是以某种利益需求的满足为预期目标
谈判的中心任务在于一方企图说服另一方接受或理解自己的观点以及维护己方的基本利益。当然，谈判的双方都有各自的需求，都有追求的目标，所以，双方都应相互理解，为建立持久的利益关系和沟通交往而努力。
③谈判是一种协商洽谈、平等对话的交往活动
只有在物质力量、人格、地位等方面都呈现相对独立或对等的双方，才有可能构成谈判关系。
④谈判是一种协调双方行为方式的交际活动
因为谈判通常是在双方的观点、利益等方面既有一致性又有差异性的时候才开始的。所以，谈判总是围绕着促进双方改善原有关系，建立新的良好关系，从而谋求更多的一致性、协调性、和谐性这一议题而进行的。
（2）无处不在的谈判活动
谈判的适用范围是相当广泛的：两国边界纠纷的谈判，联合国大会的讨论，两位律师就当事人的法律纠纷进行调解，几家公司为共同拟定的合作项目商量协议，美国国务卿与原苏联外交部长面对面商讨限制核武器问题，这些都是谈判。当然，谈判并不只是政治家、外交活动家、贸易谈判专家和法律工作者所专营的事。人们生活在现实社会中，都会遇到各种各样的谈判对象，碰到各种各样的谈判题材。总而言之，每个人在各自的工作、学习、生活等多种场合都有可能成为一个谈判者。
2.成功的谈判需要互利双赢
现代谈判学认为，谈判是交往双方为最终取得互惠协议而作的努力。因此，一场成功的谈判每一方都应是胜者，也就是说，谈判的最终协议必须对每一方都有利。
一位谈判高手在回答“什么是成功的谈判”这个问题时，讲了一个颇有意味的故事。他说：“最近，我的两个儿子为了分一个苹果而争吵不休，两个都坚持要得到最大的一块，无论怎么劝说两个都不同意。最后，我建议他们，由其中一个人切开苹果，然后由另一个人挑选切开的半块苹果。兄弟俩都觉得这一办法很合理，他们都同意这是公平合理的分法。”这就是一个很好的谈判案例。
一切谈判的共同目标是各方都想满足自己的需要。谈判是不平衡转变到平衡的过程，从无序到有序的过程，谈判的出发点是“合作”和“利己”，从合作的目的开始谈判，最终达到利己的目的，双方达成一致协议。一切成功圆满的谈判结局，应该每一方都是胜者。如果将谈判看成成弈棋，非要决一胜负，那么这场谈判肯定不会成功，也不能圆满而告终。常常会有人这样认为：谈判是一种从对方那里获取自己想要得到的东西的一种手段。因此，在谈判桌上应该得到好处越多越好。抱着这种观点的人，把自我利益的最大程度的满足看成是谈判圆满成功的标志。
在这种思想指导下进行的谈判，往往会产生这样两种情形：
一种是谈判的双方都抱着这种观点，因而都坚持强硬的立场，把谈判看成是一场意志力的竞赛，在谈判中总是等待别人让步，而自己则坚持较高的或不现实的权利要求。这种谈判往往是“马拉松”式的意志力的对抗赛。
另一种情形是一方持强硬姿态，另一方则被迫让步。强硬的一方得寸进尺，步步紧逼，在谈判场上以“命令者”和“教育者”出现，最后他们在谈判桌上得到了他们所要得到的东西，成为“赢家”。而“输家”则对谈判结果极为不满，他们可能在谈判以后宣布协议是在不公平的情形下缔结的，因此不愿付诸实现。这就是“一边倒”式的谈判所产生的消极后果，它使谈判变得毫无意义。1980年，一家外国公司向我国旅游部门曾提出投资1000万元，建造一条长江旅游船，合作经营七八年之后，游船的产权归我方，改由包租。这本来是一次开发长江旅游业的极好机会，但我有关方面在谈判过程中缺乏灵活性，坚持5年后船舶归我方所有，双方代表相持不下，大好的生意就这样告吹了。
又如，一家香港旅行社在与我们谈判租赁经营“昆仑号”旅游船的价格上，我方洽谈人员事先根据有关部门的内定价格给港方客商报价，开价很死，这位港商还了三次价，要求我们降低租价。但因我方洽谈人员无权做主，谈判陷入了僵局。港商认为已经连加三次价，你们连半步也不退，希望我方无论如何也要做点让步。为了促成协议，我方改变初衷，也学会了灵活，作了适当降价，双方终于达成了一致协议。“昆仑号”由双方合作经营，由港方承包组织旅客，我方负责驾驶、管理，双方按照营账天数支付游船租金。双方合作经营以来，“昆仑号”已经取得了显著的经济效益，由多年的亏损扭转为盈利，它也不再吃国家的补贴了，还为国家争取了大量的外汇收益，亏损船变成了“摇钱树”。从长江航运与外商谈判失败与成功正反两方面的事例可以看出：双方进行谈判彼此都要有利可图才谈得拢，亏本的买卖谁也不会干。如果我们不了解对方，不会打算盘，我们就会吃亏，但是算盘打到尽头，只考虑自己多得一点，对方无利可图，他们也不会干。所以说，谈判是双方合作的互利的过程。
3.谈判的奥妙在于满足人们的需要
谈判的奥妙在于人们的需要！
唇枪舌剑、你死我活是为了需要；满面春风、携手共庆也是为了需要。故布疑阵、暗度陈仓是为了需要；开诚布公，坦率直陈也是为了需要；委曲求全，言辞卑怯是为了需要；义无反顾、慷慨激昂也是为了需要……需要，还是需要。需要是旋转谈判的魔力；需要是谈判运作的答案；需要是人类谈判的目的；需要，同样也是一种谈判的谋略。
让我们先看一个真实的故事：达尼尔·斯瓦罗斯基家族的玻璃制造在奥地利享有盛名。不幸的是，它在二战期间曾奉纳粹德国之命制造军需品；更不幸的是，战后它的公司将因此而被法国当局依法接收。一个叫罗恩斯坦的美国人知悉上情后，立即与达尼尔·斯瓦罗斯基家族交涉：“我可和法国交涉，不接收你的公司（法军不能接收美国人财产），不过条件是：交涉成功后，请将贵公司的代销权让给我，收取卖项的百分之十好处，直到我死为止，阁下以为如何？”这个算盘打得太精了，斯瓦罗斯基家族大发雷霆，但结果呢？还是接受了罗恩斯坦的要求。——罗恩斯坦未花分文便设立了赚大钱的代销公司，而斯瓦罗斯基家族两害相权择其轻，也是有利的。
谈判的本质便是通过不同的利益交换来满足自己的需要。或者，交换自己不需要的东西而得到自己需要的东西，“一个人的垃圾可能是另一个人的财富”；或者，拿自己不太需要或不迫切需要的来交换自己更需要的东西。这也就是为什么流浪汉可能不得不用金元宝去换面包的道理。中国为加入世界贸易组织，谈判长达15年，因为在一个开放的、多元化的国际环境中，中国必须走进世界贸易大家庭。这其中，有坚韧的争取，也有明智的妥协。中国首席谈判代表说，当中美谈判几乎再次面临破裂之时，中国总理朱镕基亲自出面要与美国代表谈。七个棘手的问题，谈判刚开始，中国总理就对第一个问题作了让步，第二个问题拿出来，中国总理又作了让步。然后，中国总理对美国代表说，“涉及的七个问题我已经有两个作了让步了，这是我们最大的让步！”美国代表惊愕之余，经过商量，终于同意与中国达成协议。我们每个人的需要各有不同，一个人不同时期也有不同的需求，这便使交换有了可能。像《悲惨世界》中的孩子，最大的需要是满足“我饿了”；得意的暴发户最需要的是上层社会的面具；《红楼梦》中贾母和刘姥姥同游大观园，前者满足了至尊的需要，后者因此而多得了不少财物。当然也有一些需要是共同的。一个笑话说，某地一位非常富有的犹太人，遗嘱要求将金钱装满棺材，“我要拥抱着现金到极乐世界去！”在送葬的途中，富翁的一位好友得知有巨款陪葬，便立刻启开棺盖，双手伸进去捧出一大团现钞，开进一张自己的与现钞同额的支票，并且顺手拍拍老友的肩膀道：“喂，老兄，换一张同额的支票给你，想你在九泉之下该会感到同样满足吧！”瞧，也实现了满足各自需要的交换。所以，谈判的谋略就在于弄清双方的不同需要，并以此为基础寻求最大的利益。
4.谈判的若干类型
谈判的种类繁多，根据不同的标准，从不同角度，可将谈判划分成不同的种类，遵守不同的原则。谈判者在参加谈判前，必须明确自己将要进行的是哪一种类型的谈判，不同的谈判有不同的特点和要求，其准备程度、计划工作量、应采取的策略等都是不同的。因此对谈判类型的恰当确认，是谈判成功的开始。否则谈判则是盲目的。
（1）根据谈判的内容不同的划分
①政治谈判
政治谈判是以某种政治目的为内容的谈判。这种谈判通常是在组织与组织之间进行的。它常常是为解决某些重大的问题（诸如国与国之间的边界问题、世界和平问题、重大的国际纠纷等）而举行的。它的重要性是依各方试图通过谈判所要解决的问题的重要性以及参加谈判人员的身份、层次而定。重大的政治谈判对整个世界甚至人类的发展都将产生重大的影响。第二次世界大战期间，美、英、苏三国首脑曾经举行过三次政治谈判，对战后整个世界形势产生了重大的影响。
②军事谈判
军事谈判是以某种军事目的为内容的谈判。比如裁军谈判、限制核武器谈判、停战谈判、交换战俘谈判等等。军事谈判通常在组织与组织之间进行。它是谈判各方在战场上军事冲突的继续。谈判各方都希望能在谈判桌上得到在战场上得不到的利益。军事谈判，实际上是军事对立的各方在实力上的又一次较量。当然，这种较量，和军事冲突相比是缓和的。较量的结果，除了受双方实力的制约，参加谈判代表的谈判技巧、社会舆论等因素也会产生重大影响。
③经济谈判
经济谈判是以经济问题为内容的谈判，也是最广泛的一种谈判类型。它可以在个人与个人之间进行，可以在个人和组织之间进行，也可以在组织与组织之间进行。它可以就某一项经济问题，或某几项经济问题进行谈判。一次商品的交易过程，实际上就是一次浓缩了的经济谈判过程：报价——讨价还价——成交。当然，一次重要的经济谈判远比一次商品交易复杂，尤其像南北谈判——发展中国家与发达国家为建立国际经济新秩序所进行的一系列的谈判——这种具有全球意义的经济谈判就更为复杂了。因为世界范围内的经济谈判，其复杂性还往往表现在掺杂着“政治谈判”的色彩，如我国的“复关”谈判，经过了多次磋商，尚未达成协议，就有这方面的原因。
④文化谈判
文化谈判是一个含义非常宽泛的概念。它既包括文学、艺术诸形式，也包括一个民族的风俗、习惯和礼仪，还包括意识形态等方面。当今世界，各个国家、各个民族之间的文化交流日趋频繁，各种文化现象之间的渗透也日见广泛。随着文化交流的日益扩展，与其伴随着的文化谈判也逐日增加。一般来讲，文化谈判是人们之间为了沟通思想，增进相互了解，加强科技、文化交流和合作而进行的谈判活动。文化谈判通常是在组织与组织之间进行的。一些国家设立专门的机构来进行文化交流方面的工作。国家与国家之间的文化交流，是通过签定文化交流协议，相互派遣文艺团体访问，互派留学生，组织电影、电视、广播节目的交流，组织学术交流以及开展语言教育等形式来进行的。
（2）根据谈判的方式不同的划分
①口头谈判
口头谈判是谈判双方面对面地用语言来进行谈判，或在异地用电话商谈。这是政治谈判、军事谈判、文化谈判所普遍采用的谈判方式。
在口头谈判中，由于双方当面进行谈判，彼此的条件和各种不同意见，都可作出详尽地说明，从而便于双方考虑是否达成一致意见。并且，双方在面谈中都能察言观色，掌握对方的心理，便于施展谈判技巧。因此，口头谈判是较为正式的谈判方式。但是，由于口头谈判一般要在谈判期限内作出决定，不能有更充分的时间对条件进行考虑，因而要求谈判人员有较高的决策水平。如果决策失误，就会给己方带来损失或失去良机。同时，口头谈判一般还要支付往返差旅费和礼节性招待费，费用开支往往较大。
②书面谈判
书面谈判是指买卖双方利用信函、电报、电传、传真等通讯工具进行谈判。书面谈判一般用于经济谈判。
经济谈判中书面谈判要求由卖方或买方以函件、电报、电传、传真等为载体将交易要求和条件通知对方，一般要规定对方答复的有效期限。双方可以有较充足的时间考虑，不必像口头谈判那样当场作出决策。双方在谈判过程中，可以同自己的助手和企业领导及决策机构进行充分的讨论和分析，有利于慎重决策。进行书面谈判一般不需要谈判者四处奔走，可以坐镇企业，向国内外许多单位发出函件、电报，对不同客户的回电进行分析、比较，从中选出对自己最有利的交易对象。另外，由于书面谈判时，具体的谈判人员互不见面，他们各自代表的是本企业，双方都可以不考虑谈判对手的身份，而把主要精力放在交易条件的洽谈上，从而避免因谈判者的级别、身份不同而影响谈判的开展和交易的达成。再者，书面谈判只需花费通讯费用，而不支出差旅费和招待费，所以谈判费用一般比口头谈判节省。这也是经济谈判中采用书面谈判的一重原因。
但是，书面谈判也有不利之处。如双方发出的函件、电报、电传、传真，文字表达内容大多比较精练，有时甚至还可能出现文不达意的情况，使对方花费时间揣摩，如果因此造成双方有不同的解释，就会引起争议和纠纷。同时，谈判的双方人员不见面，无法通过观察对方语态、表情、情绪以及习惯动作等来判断对方的心理活动，从而难以运用行为、语言技巧。再如，书面谈判所使用的信函、电报等，如在传递过程中发生故障、出现耽搁，往往就会影响双方的联系，甚至会丧失交易良机。鉴于书面谈判的上述利弊，它一般只适用于双方相距较远的跨地区、跨国界的谈判。
（3）以谈判的发生状况为标准的划分
①有准备的谈判
对于这种类型的谈判，似乎不用多说了。参加谈判的各方，事先对有关谈判的细节都作了精密的准备，从参加谈判人员的人数、规格到谈判的时间、地点，事先都进行了周密的磋商。对于己方的要求各自都设计了许多应变的方案。
②即兴式谈判
更多的谈判活动往往是突然发生的。它使谈判者没有时间进行充分的准备，完全要靠谈判者在谈判过程中的即兴发挥，这就叫做即兴式谈判。这种类型的谈判，其成功与否更大地取决于谈判者个人的谈判技巧和有关方面的专业知识。
（4）按谈判目标的划分
①不求结果的谈判
不求结果的谈判主要为：一般性会见和技术性交流等方面的谈判。不求结果的谈判，有不求结果的情况，如一般性会见；也有目前虽无结果、却能在将来获得结果的情况，如技术性交流就是在潜在的求结果。
②意向书与协议书的谈判
为了明确双方的行为所要达到的目的，尤其在广泛交换意见之后，为了保证谈判的连续性、交易的可靠性，谈判双方要求签订意见书或协议书。这可能是谈判的目标，也可能是结果。前者是主持谈判人一开始便具有此想法，后者为谈完后产生的想法。不少西方谈判对手，如法国很喜欢在谈判的某个阶段结束后，搞个“意向书”，而意大利则喜欢搞个“协议书”。其两者有许多共同之处。
③索赔谈判
索赔谈判是谈判双方中的一方要求另一方对给己方造成的不良影响、破坏、损失等给予经济补偿的谈判。索赔谈判涉及的领域很广，如政治、经济、军事、文化等各个方面，也是一种常见的谈判类型。随着当今世界经济的迅速发展，经济交易中出现违约的事件屡见不鲜，因此索赔谈判大多是与经济方面有关的。
根据不同的划分依据，还可以将谈判分为很多类，如按规模分，有大型谈判、中型谈判、小型谈判；按谈判方式分有公开谈判、半公开谈判、秘密谈判或分为正式谈判与非正式谈判；按谈判的主体分，有双边谈判和多边谈判；按谈判的结果分，可分为成功谈判，半成功谈判和破裂谈判等。
5.谈判的开局和终局
谈判者在不同的阶段所花费的时间和精力是不相同的。谈判过程中各个阶段本身持续的时间不完全一样，而各种不同类型的谈判对谈判过程中各个阶段的要求也不相一致。因此，我们从总体上只能大致地归纳出一个理想的谈判过程。读者们切不可按图索骥地去设计一个具体的谈判模式，这一点是必须要提醒大家注意的。
（1）谈判的开局
谈判的开局是指谈判准备之后，谈判的主体面对面地正式磋商的开始阶段。在此，必须把握好开局时间。开局不宜过长，只要双方建立起和谐、宽松的谈判气氛，就可以简单扼要地把谈判的序幕拉开。一般来讲，在谈判的开局，参与谈判的各方可以通过自我介绍等形式促使彼此认识，简要的表明各自的谈判宗旨和意愿，培养彼此真诚合作的思想。
俗话说，万事开头难。谈判亦然。谈判开始时，谈判者之间对谈判尚无实际的感性认识，各项工作千头万绪，无论准备工作做得多么充分，都免不了遇到新情况，碰到新问题。谈判开始时，许多资料和信息交流，都需要有个了解的过程。因此，在谈判的开局阶段，谈判各方都比较审慎。在这一阶段误之一毫，在下一阶段中就可能失之千里。
谈判的开局阶段处理不好，会产生两种弊端：一是使谈判搁浅，陷于僵局；二是轻率让步，达不到预期目的。谈判是一个竞争与合作的过程。在谈判的开局阶段，必须恰当地把握竞争与合作的分寸。一般讲来，为了处理好谈判开局阶段的竞争与合作问题，要注意两种倾向：一是防止保守；二是防止激进。
①防止保守
基于对外人的自我防卫心理机制，人们在陌生的环境中与他人发生联系时的处事态度总是较为保守的。因此，谈判的开局阶段，谈判者往往竞争不足、合作有余。特别是在一些涉外谈判中，由于我们长期实行“闭门锁国”的政策，不了解国外情况和缺乏谈判经验，在谈判的开局阶段中，更易保守，惟恐失去一个合作的伙伴或一个谈判的机会，因而一味迁就对方，不敢大胆坚持己方的主张，结果被人牵着鼻子走。
开局保守会导致两种局面：一是一拍即合，轻易落于对方有伸缩的利益范围中，失去己方本来应该得到的更多利益。例如中日上海国际大厦谈判中，日方对中方要购买的农业加工机械开局报价1000万日元。日方实际是在投石问路，如果中方不了解谈判桌上“筑高台”的策略和国际市场的信息，生怕失去这一谈判机会，就必以日方的这一报价为谈判的基础，其结果定会受到很大的损失。二是谈判一方开局就忍让、迁就对方，对方以为你的利益要求仍有水分，而把你的低水平的谈判价值界守点作为讨价还价的基础，迫使你做出更多的让步。例如，在自由市场交易中，常常可以看到这样的情况：当一个买主对明码标价的商品提出还价后，如果卖主轻易应允，买主即有还价太低之感。为此，买主就会对商品吹毛求疵再压价或借故不买。究其原因，就在于谈判的一方（卖主）一开局就作出满足对方的让步，因而丧失了还价的能力，其效果则会适得其反。因此，谈判的开局阶段要敢于正视对手，放松紧张心理，才能力戒保守。肯尼迪在就职演说中指出：“我们永远不要为惧怕而谈判，永远不要惧怕谈判。”为了防止谈判开局中的保守所导致的上述两种局面，就必须坚持谈判的高目标。谈判目标定的高低，将直接影响谈判的结果。没有远大的目标，就没有伟大的创举。将谈判的目标定在一个努力弹跳能摸到的位置，是比较恰当的。
②防止激进
我们强调谈判的开局要有一个高目标，但高目标并不是无限度的高，更不能把己方的高目标建立在损害对方利益的基础上，否则会使谈判的成功受到很大的影响。
如果谈判的一方单纯考虑自己的利益，而忘记了谈判是双方或多方的合作，由于自己的要求过高而损害了别人的利益，那么也将出现两种不利的局面。一是对方会认为你没有诚意以至破坏了谈判的和局。例如，1797年美国国务卿蒂莫西·皮克林宣布：上一年有316只悬挂美国国旗的船的口袋被法国抢去。为了避免开战，美国总统约翰·亚当斯派了一个3人委员会去同法国商谈解决的办法。当美国特使到达巴黎后，法国热月党人组成的5人督政府却迟迟不接见。最后，有3个法国大臣提出，亚当斯总统必须向法国督政府表示道歉，并拿出一笔金额为120万利弗尔（相当于25万美元）的“借款”，法美谈判才开始。这些条件当时不仅显得太过分，而且是对美国总统的侮辱。结果谈判告吹，美国特使愤怒而归。于是许多美国人要求对法宣战。法国督政府这次以损害他人利益为基础的谈判，不仅破坏了谈判和局，而且也直接损害了己方的利益。因此，领导者在谈判的开局阶段，不仅要力戒保守，而且还要防止因提出过分的要求而破坏谈判气氛。
过分激进造成的第二个不利局面是对方为了抵制过高要求，也将“漫天要价”，使谈判在脱离现实的空中楼阁中进行，以致徒劳无功，浪费时间。例如，19世纪，英美因胡安边界发生纠纷。开始，英国提出较高的谈判利益要求，因此刺激了美国政府。美国民主党为此在1844年全国大会上提出了“54度40分，不然就打仗”的口号，结果英美双方展开了马拉松式的、毫无成效的谈判。直到美国因与墨西哥关系紧张，加上英国又提出了一个折衷方案——以北纬49度为两国在那一地区的分界线，才签订了著名的“妥协条约”——《俄勒冈条约》，结束了这场谈判。这一事实证明，如果谈判的一方在谈判的开始阶段提出不切实际的过高要求，对方也会“以其人之道，还治其人之身”，使谈判陷于僵局。
在谈判的开始阶段，谈判者既要有一个较高的目标，又要防止不切实际地“漫天要价”。那么应该怎样才能正确处理谈判开局阶段的竞争与合作的关系，把谈判的利益要求的目标限制在一个科学的、适度的范围呢？这就需要我们谈判前科学地分析彼此价值要求的起点、界点、争取点，从而找到谈判的协议区，以决定谈判开局中的利益要求的限度。经济学家凯恩斯曾说过：“证券市场中交易的秘诀在于：预测出一般人相信的大众行为。”谈判桌上的高目标，也是建立在这种预测基础之上的。
开局阶段还应注意避免一方滔滔不绝地发表演说性的发言，因为这样较易引起对方的反感。同时，也应避免深究某一实质性问题。如：有些谈判人员一上场就在价格上纠缠不清，使一场可获得成功的谈判由于开局不当而最终破产。当然，过分闲聊也是不足取的。
因此，在谈判的开局，应力求建立和发展和谐友好的谈判气氛，为以后谈判能顺利进行打下良好的基础，因此开局在目标的阐述等方面应有较大的余地。
（2）谈判的终局
谈判经历了准备、开局、磋商等阶段，谈判者在经过一番较量之后，终局阶段也就到来了。终局即谈判的结束。根据谈判的结果，谈判的终局一般可分为假性败局、真性败局及和局三种。
①假性败局
假性败局是指谈判各方在谈判过程中，经过一再讨价还价以后，由于种种主客观原因，未能达成协议而暂时终止谈判。它的特征是：谈判从形式上看已经结束，但却存在着重新谈判的可能性，即双方之间仍存在着谈判的协议区。根据造成谈判假性败局的原因可将假性败局再分为客观性假性谈判败局与主观性谈判假性败局两种。假性败局出现以后，领导谈判者应找准原因，采取相应的处理方法，寻找重新谈判的机会。
②真性败局
真性败局即谈判告吹，是指谈判各方进入谈判之后，由于种种原因而未能达成协议，最终结束了谈判。谈判的目的在于满足各自的利益要求，都希望成功，而不是失败。因此谈判者应当尽力避免谈判的真性败局产生。关键问题在于如何防止谈判的败局，这就需要对谈判中可能导致败局的种种原因作好充分的分析和预测，从而找到防范的措施。要想防止失败，就必须精通谈判理论，掌握谈判技术，并善于在谈判实践中运用。
③和局
谈判的和局是指谈判各方在谈判过程中经过磋商，相互之间的观点、意见最终趋于一致，彼此之间签订协议，从而终止了谈判。谈判的和局，就是谈判取得了成功，它标志着谈判的双方都是胜利者。
6.谈判的四个基本构成要素
谈判作为一种协调往来关系的沟通交际活动，它是一个有机联系的整体。为了完整地认识和把握谈判活动，很有必要较为深入地分析一下谈判的构成要素。
一般地说，谈判由四个基本要素所构成，这就是谈判主体、谈判议题、谈判方式和谈判约束条件。
（1）谈判主体
所谓谈判主体就是指参加谈判活动的双方人员。谈判活动归根到底是谈判人员为着各自的目的或需要而进行的一场语言心理战。古今中外，成功的谈判不胜枚举，失败的谈判也数不胜数。有的谈判在轻松愉快的气氛中就达成了互惠互利的协议，有的谈判则在紧张压抑的状态中马拉松式地拖延着……所有这些，一方面固然与谈判议题有关，但另一方面，这与谈判人员的素质和修养也是息息相关的。或许很多人都经历过谈判，但成功的谈判家毕竟为数不多，在现代社会生活中，为了实现成功圆满的谈判，谈判人员应当具备多方面的良好素质与修养，比如，充满自信，刚毅果断，有理有节，精明机智，豁达大度，深谙专业，知识广博，能言善辩，如此等等，都是每个优秀的谈判人员所需要具备的。
（2）谈判议题
所谓谈判议题，就是指在谈判中双方所要协商解决的问题。这种问题，可以是立场观点方面的，也可以是基本利益方面的，还可以是行为方式方面的。
一个问题要成为谈判议题，大致上需要具备如下条件：一是它对于双方的共同性，亦即这一问题是双方共同关心并希望得到解决的，如果不具备这一点，就构不成谈判议题。二是它要具备可谈性，也就是说，谈判的时机要成熟。人们不难看到，在现实生活中，本该坐下来谈判的事，一直未能真正去做，这主要就是因为谈判的条件尚未成熟。这样的情形是不少见的，两伊战争一直打了10年，期间许多国家都呼吁双方不要诉诸武力而应采用和平谈判的方式解决争端，然而，交战双方的代表真正坐到谈判桌上来已经过去了10个春秋。谈判时机的成熟是谈判各方得以沟通的前提，当然，成熟的时机也是人们经过努力而可以逐步达到的。三是谈判的议题必然涉及双方或多方的利害关系，这一点是我们从谈判的定义中逻辑地引申出来的，因此不再在此细说。
（3）谈判方式
谈判方式指的是谈判人员之间对解决谈判议题所持的态度或方法。谈判的方式很多，依据不同的标准，可以作出不同的分类。
如果以心理倾向性为标准，谈判方式可划分为常规式（多用于固定客户之间的交易）、利导式（通常使用将计就计、投其所好的谋略）、迂回式（利用某些外在条件间接地作用于对手）和冲激式（使用强硬手段给对方施加压力）。
如果以谈判者所取的策略、态度为依据，则谈判方式可有软弱型、强硬型和有软有硬型三种。软弱的谈判者希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，他希望圆满达成协议，却总是为遭受对方的剥削而深感其苦。强硬的谈判者对己方提出的每一项条件都坚守不让，他们采取的是寸利必争的策略，以获得最大利益的满足。有软有硬的谈判方式也可以看作是“原则谈判法”它是根据价值来取得协议，根据公平的标准来做决定，采取灵活变通的方法，以寻求谈判双方各得其利、均有所益的最佳方案。正因为如此，现代谈判学认为，原则谈判法是一种理想的、广泛适用的策略。
（4）谈判约束条件
谈判活动作为一个有机整体，除了以上三个方面的要素之外，还得考虑其他一些对谈判具有重大影响的因素。有的学者把这些因素称之为谈判约束条件。谈判约束条件归纳起来大体上有如下几个方面：是个人之间举行的谈判还是小组之间举行的谈判？谈判的参加者是两方还是多于两方？某一方的谈判组织内部意见是不是一致的？作为谈判的代表人物，他（她）或他们的权限究竟有多大？谈判的最终协议是否还需要批准？是否还有与谈判议题相关联的问题？谈判有没有时间上的限制？秘密谈判还是公开谈判？等等。以上几个方面，或多或少不同程度地影响、制约着谈判的进行，所以，我们也把它作为谈判活动的构成要素。
7.谈判过程的四个阶段
我们知道，一次成功的谈判活动，每一方都应该是胜者。然而，彼此具有利害关系的谈判双方发生争议时，为了协调一致，争取和解，在经过一定的酝酿、磋商后，各自派出己方代表，在特约的时间、地点进行一场正规的谈判时，谈判就有了其特定的过程了。一般说来，正式的谈判活动从开始到结束，划分为准备阶段、磋商阶段、成交阶段、认可阶段。
（1）准备阶段
在准备阶段，要确定谈判的目标，收集有关的谈判信息，选择相应的谈判人员，确定谈判的地点和时间，制定谈判的战略战术和制定谈判计划等。此外，谈判的准备还包括在可能的情况下，进行预先模拟练习，并要考虑对方可能做出的反应以及自己的应付策略等。
这个阶段的实质问题是双方都为了取得各自的最大利益，并得到最大满足。彻底了解对方的需要及谈判对象的基本情况，是准备阶段的关键步骤。
彻底了解对方，是谈判双方审定谈判计划的前提，任何一方都需要进行此项工作，因为通过了解对方的需求和欲望，采取有效的策略，在可能的情况下，可以最大限度地满足自己的利益。
准备阶段非常关键，一定要在谈判进行之前进行充分准备，这样才能打一个有把握的胜利的仗。
（2）磋商阶段
磋商谈判阶段是谈判双方真正坐在一起，进行交谈、沟通的过程，包括双方提出各自的条件，就各自希望实现的目标和相互间的分歧进行面谈磋商等。这一过程从开始到结束，有的可能只需一次会谈就可完成；有的则可能要经过多轮次的会谈才能完成。
在磋商阶段经常会出现僵持与让步的情况，可以说整个谈判的过程就是一个僵持与让步并存的过程。通常当谈判双方相互僵持时，各方都会重述己方的立场和要求，并表现出毫不退让的顽强态度，而且各方还有相互挑剔对方毛病的现象，以设法削弱对方的立场，增强自己的力量。
为了谈判的顺利进行，肯定有一方会在某一方面做出让步，双方再开始进行谈判，最后实现成交。
（3）成交阶段
双方经过一段时间的实质性磋商以后，如果双方认为满意的话，就该进入成交阶段了，可以说成交就是双方磋商的结果。成交阶段必须经过上面的磋商，其中包括激烈的交锋，也包括妥协和让步。只交锋不妥协，就不能成交。因此，在谈判中，双方都会对自己的立场、要求等做出必要的调整，使双方立场逐渐接近，终于妥协而达成协议，最后达到成交的目的。所以，在这个意义上说，谈判的过程，实际是谈判双方相互妥协的过程。
（4）认可阶段
认可阶段就是通过签订书面文本协议，给予最终认可的阶段。其象征就是形成书面文件，并对这种文件给予法律上的认可，一般情况是到公证处公证。这样，一旦有一方违反了协议的规定，经交涉无效后，可以对簿公堂，通过法律解决。
认可阶段是经过双方磋商、交锋、妥协，认为基本达到各自的期望，满足了自己的需要，最终才拍板同意的；然后双方在协议书上签字，互表庆贺，谈判过程宣告结束。
8.谈判者必备的素质
谈判者必备的素质是指谈判者在谈判过程中所应具有的心理的、行为的综合优势和特征。
弗雷德·查尔斯·艾克尔在《国家如何进行谈判》一书中指出：“根据17、18世纪的外交规范，一个完善的谈判家，应该心智机敏，而且具有无限的耐性；能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于民，而不轻信他人；能谦恭节制，但又刚毅果断；能施展魅力，而不为他人所惑；能拥巨富藏娇妻，而不为钱财女色所动。”一个谈判者就应具备这种高度竞智的素质。
我们把这些归类到以下几个方面：
（1）具有正确健康的谈判意识
谈判者在谈判时必须意识到自己所面临的谈判是一项合作的事业，也就是说谈判者的谈判意识必须是健康的，即以正当竞争的手段来达到存异趋同的目标。报复心理与致对方于死地的潜意识都是与谈判的真谛不相容的，这样的谈判者也不可能真正成为一个优秀的谈判家。
（2）具有丰富的社会经验和广泛的理论知识
谈判是人类各种知识和经验的综合运用过程，谈判桌上的各种议论，有时声东击西，有时拐弯抹角，乍看起来，与谈判内容毫不相干，而实则是在“兜圈子”、“摆迷阵”，进而致使对方在疲乏无知的情况下或泄露机密，或草率让步。对于一个阅历浅薄，知识枯乏的人，是难以在强手如林的谈判过程中应付自如，进退有度的。
要做一个合格的谈判家，知识结构及水平与其谈判水平的联系是十分明显的。如果平时有渊博的知识储蓄，面对谈判桌上的某些复杂问题时，谈判者就会把大脑中储有的知识、经验、理论迅速输送出来——有的是深思熟虑的方案，有的是对紧急情况的处理对策，有的是发人深思的设问……这些都直接影响到谈判的效果。
经验、知识以及谈判技巧的巧妙结合，可以构成一个人在谈判中高超的思维能力，包括分析问题的能力、综合能力、抽象能力及语言表达能力。而这些能力的提高，能够改善最后谈判的质量并增加创造性谈判的可能性，这一点是不言而喻的。
要做第一流的谈判人才，必须有与之相适应的合理的知识结构，要有哲学知识、社会科学知识、自然科学知识等。
在人类“知识爆炸”的今天，任何一个人想把人类创造的知识完全掌握都是不可能的。所以，就需要建立合理的知识结构。谈判工作的性质及特定的内容要求参加谈判的谈判者应具有不同于其他行业人员的知识结构。只有建立起谈判活动所需的合理的知识结构，才能最大限度地发挥其积极性和主动性，取得工作上的最佳效果，这一点至关重要。
①哲学知识
这是一种特殊知识，哲学是世界观的理论体系，是关于自然知识、社会知识、思维知识的概括和总结，是一切科学理论的基础，即所谓的“科学的科学”，它可以帮助谈判者认识客观规律，运用唯物辩证法的基本原理去应付各种各样的谈判。
②社会科学和自然科学方面的有关知识
谈判活动十分复杂，具有多样性和综合性特点，因此，也要求谈判者必须广泛了解社会科学和自然科学的有关知识。例如法律知识、经济贸易知识、金融保险知识等。
③新兴科学知识
如系统论、信息论、控制论，当今的谈判者要努力学习，研究新技术、新情况，它可以直接影响谈判者对突发性问题决策的正确性和科学性。
④谈判方面的专业知识
如交际礼仪礼节、语言文字知识、国家大政方针等时事知识。而谈判中的观点、主张与党的方针、政策和现行的法纪、法规要保持一致。
总之，谈判者要有合理的知识结构，不断丰富新知识，提高自身素质，才能在谈判中取得有利的、主动的地位。
（3）善于思索、精于判断、明察秋毫
善于思索是谈判者参加谈判所应具备的最基本素质，而认识事物、判断事物准确与否，则是谈判能手的必备素质。谈判过程充满着多种多样、始料不及的问题和假像，需要谈判者不断去认识、思考、判断、观察、分析和综合，以便不断地根据新情况、新问题及时调整自己的谈判方案。
①谈判者的观察力。
观察是有意知觉的最高形式，是一种有目的、有计划、有组织的知觉。观察力的好坏直接影响谈判者对谈判认识的范围和程度。谈判者的良好观察力主要有如下基本特征：
观察的客观性。即谈判者在观察过程中，要克服各种主观及其他因素造成的错觉，正确反映客观事物的本来面貌。
观察的全面性。任何事物都与其他事物有不可分割的联系；任何事物都有它的过去、现在和未来。因此，观察事物时，就应该从各个方面进行全面考察。
观察的敏锐性。即要善于通过观察，迅速抓住那些反映事物本质而又不易被察觉的现象。
观察力的锻炼，主要是注意培养强烈的观察意向和掌握观察的正确方法。强烈的观察意向就是对观察问题要有积极态度。观察的正确方法就是要有顺序、有系统、不间断地进行观察。
观察力的强弱是谈判者智力差异的重要因素。谈判者的观察力在内容上愈丰富愈深刻，在范围上愈广泛愈全面，在时间上愈长久，愈能使谈判者的观察力具有目的性与交流性，愈敏锐。
作为谈判者，必须注意观察力的培养和提高，从而具备洞察秋毫的谈判素质。
②谈判者的注意力
注意是指在特定时间内，心理活动有选择地指向一定的对象而抛开其他对象的现象。谈判者应按预定目的在特定时间把心理活动指向谈判对象。
良好的注意力表现在谈判过程中具有稳定性、广阔性和转移性上。
注意力的稳定性是指能把注意力始终不渝地集中在主要问题上，不动摇、不分散精力。东抓一把、西抓一把，就是注意力不稳定的表现。
注意力的广阔性是指在同一时间内把握对象的数量多、范围广。特别是在多个对象、多个议题的场合中，广泛性尤为重要。
注意力的转移性是指能够根据新的要求，迅速将注意力转移到新的对象上的能力。对于谈判者来说，就是在一项工作处理完以后，马上转向另一项工作。
注意力的培养，对谈判者在谈判中将精力集中于实质问题至关重要。把握住谈判的主流，不要过分拘泥于细枝末节，才能有效地使谈判朝着自己既定的方向发展。否则，注意力不集中，往往会因忽略了一些关键性问题而在谈判中处于波动。
③谈判者的记忆力
衡量一个谈判者记忆力如何，主要看他的记忆是否准确、敏捷、持久，能否迅速回忆和再认识所需的谈判材料、法规条文、报价等，这对谈判工作是非常重要的。因为，要成为一流的谈判人才，不可能整天背着文件柜去上谈判桌，提高记忆力是很有必要的。
（4）敢于冒险、积极进取，但决不得寸进尺
敢于冒险，这是力量和勇气的象征。这对谈判者来说是极为重要的。
人类的活动，往往由于过分审慎而丧失成功的机会。对于一个谈判者来说，愈是敢于冒险，敢于面对伟大的成功和惨重的失败而积极进取，就愈是有力量。
①自觉性
谈判者所需的高度自觉性，主要表现在四方面：一是目标明确，把行为置于确定目标的指导下；二是自觉地约束自己，独立支配自己的行动，不受各种因素的干扰和诱惑；三是能听取正确意见，自觉根据谈判的进程调整自己的行为；四是在谈判过程中能够在预定的目标下，自觉主动出击，寻找突破口。1971年10月25日，基辛格第二次访华，周恩来和他会谈修改上海公报草案时，在台湾问题上就一度陷入僵局。这时候，以自觉性攻关见长的意志品质就有了用武之地。经过周恩来和基辛格的一番思索，终于达成了这样一段为中美双方都能接受的外交措词：“美国方面声明：在台湾海峡两边的所有中国人都认为只有一个中国，台湾是中国的一部分。”美国政府对这一立场不提出异议来，基辛格在他的回忆录里这样写着：“我不久就发觉，和周恩来谈判的最好方式，是提出一个合理的主张，详加说明，然后坚持到底。……周恩来也采取这样的方式。企图在谈判中多占便宜，那是徒然自寻烦恼。”
②果断性
在客观现实中，往往有许多天赐良机稍纵即逝，而果断型的谈判者往往能捕捉住这种良机，从而克敌制胜。所谓果断，是指经过深思熟虑后的选择，能迅速明确地表达出来。果断，说明了谈判者的思想高度集中，是他敏锐反应力的体现。他对信息的吸收与消化，对经验的综合和运用，对未来的估计和推测，都能在较短的时间内完成，并能很快地凝聚成明确的指令。
然而，果断不是草率，也不是鲁莽。草率和鲁莽的大脑兴奋是建立在对原系统的分解及重新组合不充分、不完整的基础之上的：而果断则是对信息充分加工而作出十分迅速准确的反应，在短短的时间内有一个深思熟虑的过程。
谈判者在谈判中要掌握好时机，判断恰当，这也是谈判成功的关键。
成功的谈判者以果断作为自己的基石。美国麦克金赛管理咨询公司曾对37家在经营管理中卓有成效的企业进行调查，结果表明，他们都把“行动果断”作为获得成功的第一要素。而在谈判中也是如此，没有果断地把握住一个谈判的时机，将可能丧失一个成功的可能。
因此，在时间充裕的情况下，具有果断性格的人，并不匆匆行事。在时间紧迫的情况下，为避免失误的再三斟酌，往往导致坐失良机，因为有时机敏的决断往往是正确的。当然，果断不等于武断。果断是优秀的谈判者良好心理素质、战略眼光、领导能力和专业知识等因素的综合反映。具有果断力的谈判者，才能更好地动员各种内在和外在力量。难怪当代法国的许多专家把具备果断能力素质的人，称为具有“价值10亿美元头脑”的人。
③顽强性
对谈判者来说，具有不怕困难坚持到底的顽强品质也至关重要。谈判者在谈判过程中，会遇到各种挫折和干扰，缺乏顽强的素质，就会或妥协退让，或退出谈判，都不能称其为一个成功的谈判者。成功的谈判者应具有知难而进的精神，这就要具备顽强的素质。但是顽强并不等于顽固，思想僵化，方法机械，固执己见，也是谈判者在谈判中需要克服的。
④自信心
谈判中的自信，指的是相信自己立场的正确性，相信自己要求的合理性，相信自己说服对方的可能性和必然性，相信自己改变自己想法的必要性。没有自信，即没有胜利。正如索洛维契克在《生活的思考》一书中所写的那样：“缺乏自信常常是性格软弱和事业不能成功的主要原因。”对于谈判者来说也是如此。
（5）礼让温雅、有理有节、胸怀坦荡
谈判者要有大家风范，君子胸怀，做到举止坦诚、彬彬有礼。这样才能为谈判创造一种和平友好的合作气氛。不要事事计较、苛求于人，不对别人的暂时误解耿耿于怀，这才能显示出大将的气度。
许多谈判，特别是在商业谈判中，融洽友好的气氛是谈判得以顺利进行的重要条件。因此谈判者必须尽量使自己的语言表达文明礼貌、分寸得当，使谈判双方始终处于一种尽可能的友善气氛中。出言不逊、恶语伤人，会引起对方的反感和不满，往往会给谈判造成障碍，甚至导致谈判的破裂。
有经验的谈判者常借助于高超的技巧、富有文采的语言，既创造和谐、礼貌的友好气氛，又明确地表达自己的主张和观点，维护自己的立场。如一次宴会上，周总理在谈到中日关系时，引用了一句中国的熟语——“前事不忘，后事之师”，既显得大度，不失友好，又明确暗示了中国政府对中日历史及未来的原则立场。又如中美断交20多年后，尼克松首次来华访问，双方领导人见面之时，尼克松运用了比喻手法，说了一句“我们都是同星球上的乘客”，巧妙地表明了中美建交具有共同的基础。短短一句话，成功地创造了一种良好的气氛，使双方心理距离得以缩短。
一般说来，为达成谅解而作些必要的让步是可行的办法。但这并不意味着放弃原则，一味退让而损害自己的利益。而这种对于原则的坚持，具体表现在语言上，应该仍然是文明礼貌的。它是一种既文雅又刚正果敢、既直率又无懈可击、既让人无可违忤又彬彬有礼的话语。
谈判中有时有意运用一些意义含蓄、语气婉转的话，也会显得更有理有节。当然这也要根据具体情况而定。通常说来，如果内容涉及机密或不宜直言的，这时以婉转的话来搪塞比直接的拒绝、否认要显得有礼貌；在特殊情况下，以含蓄幽默的语言来得体地对某些别有用心的言行进行反击，往往会收到更好的效果。
公关谈判中，领导者所代表的是一定的社会组织。语言是否文明得体、有理有节，不仅关系到谈判当时的成败，还影响到其所代表的组织的形象。必须对之慎而又慎。
9.谈判者所应具备的能力
心理学家认为人的“能力”是指一个人能顺利地完成一定的活动所具备的稳固的心理特征和内在条件。能力与素质的关系，可以说是“蕴蓄于中，形诸于外”，即是指人的能力是其特征素质的体现。
因此谈判者在具备各项谈判素质的基础上还必须拥有表现这些素质的能力。
谈判这一特殊的社会活动实际上就是智力和能力的抗衡，谈判的过程是良好的心理品质的再现过程，是能力得以发挥的过程。综合国内外众多关于谈判的学说，以及结合谈判工作的实际，谈判者应具备的能力大致可归纳为以下几项。
（1）敏锐的思维能力
思维是人脑对客观事物间接的概括的反映。这种反映借助语言而实现，并以已有的知识为中介。三国赤壁大战时，周瑜让诸葛亮10日之内造出10万支箭。诸葛亮明知周瑜要加害自己，却欣然答应，谈判结果还把日期缩短为3天，当场立下了“军令状”。第三天，浓雾笼罩大江，远近难分，诸葛亮在鲁肃的陪同下，指挥20只草船向曹军水寨驶去，对方箭如雨发，诸葛亮满载而归，诸葛亮凭他渊博的知识和敏捷的思维，推算出第三天定会下大雾，这样才敢在与周瑜的“谈判”中口出“狂言”，而这“狂言”便是克敌制胜的法宝。
（2）创造能力
在优胜劣汰、大浪淘沙的激烈竞争中，现代淡判者必须要有一种积极进取、探索创新精神，即所谓的创造能力。作为两个谈判者，怎样才能提高自己的创造能力呢？英国心理学家瓦拉斯提出的创造思考四阶段的理论是有参考价值的，我们作一简要的介绍。
第一，准备。准备阶段的主要工作是从所有的角度来调查问题。准备的范围可从远近两方面来讲，远的方面包括从过去所受的一切教育中获得的知识；近的方面则包括确定问题、收集资料，以及选择一种解决问题的策略。
第二，酝酿。经过充分的准备，对问题不但有了相当的了解，而且具备了思考的基础。如果试遍了传统的方法仍无法解决问题，这时可以暂时把问题放一下，去从事其他活动。这时思考表面上虽然中断了，但实际上它仍可能在潜意识中断断续续地进行，这种潜意识的思考，很可能孕育着新的办法。
第三，豁朗。经过酝酿之后，创造性的新观念很可能突然出现、局面豁然开朗。这就是说你得到了灵感。灵感的来临常常是很突然的，甚至是戏剧性的。有时出现于半睡眠状态，有时产生于散步和欣赏音乐之中。
第四，验证。创造性思考达到豁朗阶段，其过程大致完成，但所产生的灵感是否就是答案，是否就是有用的发明，这还需要检验。验证时，既可以采用逻辑的推理与科学的程序以求理论上的周密，也可以采用观察实验的办法去求得事实上的结果。
（3）灵活应变能力
谈判内容和谈判对象，往往是复杂多变的。因此，要求谈判者具有审时度势、灵活应变的能力，在决断条件已经发生变化的情况下，或者遇到突发事件时，能在谈判桌上表现出镇定自若的气质，沉着冷静、应付自如、随机应变地来处理对方提出的出乎意料的问题。这种灵活应变一般有三种情况。
①确知无法达到预期目标时，要果断刹车，另辟蹊径，开拓新的局面。
一个谈判高手还应知道，人的多重利益是可以互补的。领导者谈判时，一旦谈判的预期目标无法实现，就应该及时放弃，挽救局面，积极寻找其他目标，否则将徒劳而无功。
②确知再坚持一下就会取得胜利时，要顶住压力，排除各方面的干扰，不惜代价地去争取胜利，以达到预期目的。第二次世界大战后，美国占领军认定三井、三菱、住友、安田、右河、松下等14家公司为财阀家族，并将这14家公司予以限制，13家公司的社长因此而辞职，惟松下幸之助不辞职。因为他认为松下公司不是财阀家族，占领军对松下公司的认定是错误的，虽然松下公司被列为“限制公司”，所有的资产被冻结，私人的财产也被冻结，连松下幸之助付给仆人的工资，也要向占领军申请许可，自己生活花费也只能依赖向朋友借贷度日，困难至极。松下幸之助自信自己不是财阀，于是他向占领军提出了抗议。一个战败国的企业家，并已被划为财阀的人要想在握有生杀予夺大权的占领军手中争取点什么，其难度可想而知。一次不成，再来第二次，前后共提出抗议50多次，历时4年，写的抗议文件及证明材料达5000页。4年后，占领军终于纠正了这一误判。松下的代价虽是巨大的，但在与占领、军长时期的谈判过程中，他看到了希望，顶住了压力，终于取得了胜利。在当今的谈判桌上，也不乏其例。
③异中求同。
谈判高手总是努力寻找对立双方的共同点，并加以放大宣传。协议不是各自的声明，它必须是双方一致的认识。当双方意见绝对相反时，只要你愿意，仍有共同点可以发掘。
还拿中美建交公报的签订为例。中美两国领导人就台湾问题这一国际热点问题发表了截然对立的看法，公报的起草者仍然找到了共同点，公报云：两国领导人就共同关心的某某问题坦率地交换了各自的意见。双方还认为，进行这种坦率、开诚布公的意见交换是十分有益的。1972年中国和美国关系正常化，是震撼世界的一件大事。这一历史性的突破，充分表现了该公报的谈判者周恩来总理与基辛格博士超人的灵活性。
（4）高超的语言表达能力
语言是谈判者思维的物质外壳。人们称谈判大师为“语言大师”，因为他们有“咳唾成珠”、“起死回生”的语言能力。的确，在谈判中，人们是凭借某种语言来传递自己的意见，抒发自己的情感的。谈判高手都能有效地运用一种、甚至数种语言来精确、清晰、系统、生动地表达自己的思想和感情。
语言能力是与一个谈判者的知识积累和智力水平相联系的。谈判大师总是具有较强的修辞意识，善于广泛收集、精心安排选好的词句并且巧妙地加以运用。
①语言要有同情感
在谈判过程中，说话应从对手的角度展开。有的谈判者不注意调整自己说话的立足点，因而导致失败。例如，一家公司经理对中间商谈判时说：“如今的生意实在难做。我费了九牛二虎之力才弄到货，花费我不少时间才找到仓库，运输途中我的货物损坏丢失了不少。现在银根收紧，市价看跌，我已降了价，您才买这一点儿，你让我怎么办？”经理的这番话处处突出“我”字，没有为对手着想，对手从上述这番话中看不到任何成交后的好处，当然成交是很难的。如果将经理的话改动一下，事情可能会有所改观。试看：“如今生意不好做。为您备货可费了一番周折，这货物内在质量不错，要不然哪经得住几千里路的折腾。价格也不高，包您卖得出去，银根再紧，这买卖也要做，您如能多进一些货，我愿为您破例再打点折扣，您意下如何？”上述这番话，处处突出的是“您”字，关心同情之意充斥其间，买方自然会产生一种亲近感，友好感，从心中感激卖方为此所做的努力。“多买一点”，似乎成了“不这样做就似乎冷淡了对方一片盛情”的顺理成章之事。这便体现了富有同情感的语言的魅力所在。
②语言要委婉动听
就是讲话要用婉转曲折的方式，使人听后感到很舒服，这种语言讲出的话称为委婉话。对身居要职的领导者来说，不能轻易地用简单的肯定或否定来表态，让人抓住把柄，借题发挥，给自己的国家、企业及个人带来危害。但并不是说，无论什么话，都要故意把它弄得圆滑，因为这样一来，反使对方觉得他是个十足的狡猾人物，毫无待人诚意，影响到谈判的顺利进行。优秀的谈判者应把握好委婉话与圆滑话的区别，委婉不是含混。
③适度的寒暄语言
寒暄话有时在谈判中是必需的。开门见山有时会节省你的时间，而必要的应酬话却能联络相互感情。一个谈判高手应当会说高明的应酬话，这就有个适度的问题。
适度的称赞和道歉。
见到谈判对手可以说：“见到你我很高兴。”但不能说：“见到你，真是三生有幸。”因为这种过分地称赞，会给人以虚伪的感觉。
另外，见面后互送名片，也要就对方名片内容在认真逐项看后，称赞一下对方的地位、知识等。
客气话要说得新奇、轻松。
不要不分新交还是老交，见面就说：“你好吗？”也不要像有些人开口就讲：“××先生，我知道你是个大忙人，我不想浪费你的时间。”这种俗套真正浪费双方的时间。
注意倾听别人的回答，观察别人对应酬话的反应。有—位谈判者一见面就问一位老对手：“你好吗？你家里好吗？”不管那位老对手怎么回答，他都不仔细听就说：“很好！很好！真高兴听到这点。”有一次，他在电话中又故伎重演，那位老对手故意试验地回答：“不太好，我的孩子刚被人绑架，卖给了吉普赛人。”他照常回答：“很好！”这样的应酬话不仅不能与对手建立良好的关系，相反会导致感情上的冷漠。因此，不能用应付的想法而要用认真的态度来讲应酬话。
④语言要幽默活泼，消除紧张的气氛
幽默既是谈判者运用智慧的方法，同时又是运用智慧的风格。
谈判是一件很费力的工作，谈判达到高潮或濒临失败时，紧张的气氛令人头痛、急躁，威士忌酒、口香糖、休会，都会帮助缓解紧张的气氛。在中国，可以去吃饭；在中东，念珠也有相同的功能，但没有一样东西比笑话更能缓和紧张的气氛了。谈判高手会在适当的时刻，以妙语连珠的笑话调节谈判气氛，这些笑话，不但要适合对方的知识程度、文化传统，而且应该是十分有趣的。谈判高手不是为了引人笑而讲笑话，更不能讲一些庸俗、低级的东西，自贬身份。
⑤语言简练贴切，必须突出中心
谈判者的语言要目的明确，让人听得明白，易于接受。俗话说：“话少为金，话多为铜。”谈判者要修辞炼句，用词准确、精当，并且抓住谈判对手的特点和心理活动，集思想性、趣味性、知识性为一身。
⑥语言中尽量运用事例作证明
理论是重要的，但是理论有时比较枯燥，难于使人理解，若能引用例证，就更能使你的观点生动明了，易于为对手接受。有人研究发现，用十倍的事例来证实一个道理要比用十倍的道理去论述一件事情更能说服人。
引用例证时，首先要注意切题。越是切题的例证，越有说服力。要避免隔靴搔痒，或南辕北辙。其次，要讲真话，不要编造例证，多用具体的实例。只有真实的例证才有说服力。
此外，在社会生活中，人们相互结成的各种人际关系的好坏，对人的行为经常发生着积极的或消极的作用。在谈判活动中亦如此，人际关系影响着谈判活动的效果。因此担任一定领导职务的谈判者，要取得成功，还必须具备良好的人际关系协调能力。
人际关系的状况是通过行为表现出来的。一方的行为会引起另一方的相应行为。例如，领导恰如其分地表扬了一位工人，除了会激励这位工人的积极行为外，还会引起其他工人的赞同行为，如鼓掌、称赞、学习等行为。如果不恰当地表扬了一个人，则会引起工人们的不满行为，出现退场、提出质疑等行为。可见，正确的行为引起积极的行为反应，错误的行为引起消极的行为反应，这就是人际关系中的一种行为模式。
领导者谈判时，应该考虑用正确的行为去处理人际关系，提高自己的威望和感召力，从而争取谈判的胜利。简单说要从以下几点做起：
①平易近人
领导者平易近人的态度，能极大地缩短与人心理上的距离，这一点在谈判时更为重要，让谈判对手感到你的亲切与真诚，从而在心中对你产生崇敬之情，有利于谈判的顺利进行。
②尊重、关心和信任谈判对方
为了同对方建立起十分融洽的关系，谈判者必须尊重对方的自尊心和敬佩对方在某一方面的知识及阅历。
在开始交谈时，应尊重对方，首先交谈一些对方关心的个人和社会问题，这样有利于创造一种友好的气氛。
尊重人也表现在听取他们的意见，当然，听取并不等于照办。
谈判者应善于评价所接触到的那些人的劳动、学习、工作成果，并使他们的成果变为大家的共同财富，鼓励创新思想和发明，善于增强对交谈者能力的信任——所有这一切，都是感激和尊重他们的表示。
尊重和关心还表现在谈判时能克制自己，也就是表现出沉着冷静和有自制力，不急于作出自己的评价，不打断发言者的讲话，否则会给别人造成一种印象——把自己的意见强加于人。在谈判时，听到不正确的谈论，也不应激动和发怒，必须具有自制力，有理有据地阐述自己不同的意见。
③助人为乐，主持公正
为了同对手建立起融洽的关系，对谈判者来说，要具有同情心，随时准备给对方以帮助。谈判者为了取得对方的信任，应尽量在可能的范围内给对方排忧解难，留给对方以合作的印象，这是建立起良好的相互关系的一个重要条件。
公正地待人处事，是一个人的综合道德素质，也是每个谈判者应具备的一个重要素质，谈判者的公正，首先表现在不论是亲者还是疏者都一视同仁。可以说，那种具有旨在实现集体目标的人，才能被认为是公正的谈判者。如果谈判者的行为不能为促进谈判各方的团结积极努力，那么他就是一个不公正的谈判者。
④个人感召力和威望
谈判的成功，谈判者个人特有的感召力和威望占有重要地位。谈判者应穿着时髦（有时代精神）和具有风度，体现自己的修养水平。这在许多方面使人们对他产生一种感情，对其道德品质产生更大的信任。
要提高领导者谈判的威望要注意几点：
第一，不搞小圈子，如果把自己的人笼络在周围，时刻加以关心、注意，而忽视了其他人，会降低自己的威望，造成一种不健康的气氛。第二，要提高待人接物的能力。第三，不要被赞扬冲昏了头脑，要一分为二地评价周围的环境和自己的成绩。第四，对方出现这样或那样的问题，不要责怪，要实事求是地指出。
以上，就是谈判高手所应具备的素质和能力。当然，对不同的谈判者和不同的对手来说不可能存在通用一致的模子，要使自己成为一流的谈判能手，就要因人、因事、因时而异，取其对已有用之处，并在实践中锻炼培养自己。
一个谈判者仅仅具有丰富的书本知识和理论上的准备是不够的，这仅仅是一个必要的条件。如果一个领导者只能纸上谈兵而不参加谈判的实际锻炼，是决不可能提高谈判素质和实际本领的。谈判活动的丰富内容及它的具体性、复杂性和微妙性，只能通过亲身体验才能得到深刻理解。就领导者谈判的素质形成和能力的提高来说，参加谈判实践，比起知识的积累和理论的培养更为重要。西方国家的许多谈判高手，都是毕生角逐于谈判桌上的，因而积累了丰富的“只能意会不能言传”的实践经验和变化无穷的谈判技能。我们的领导谈判者也应当勇于实践、反复锻炼、积累经验，才能成为一个合格的领导谈判者。
10.成功谈判者应具备的素质
所谓素质，在这里是指人们通过受教育和实践锻炼形成的，在先天因素的基础上，经过有选择、有目标、有阶段的努力训练而产生的结果。人是谈判行为的主体，因此谈判人员的素质是谈判成功与否的决定因素。那么，作为一名成熟的、成功的谈判者，必须具备哪些基本的素质呢？
（1）足智多谋
一个成功的谈判者在谈判中要善于随机应变，灵活机智地处理大量不断变化的信息和不确定因素。在谈判桌上，使某件事情立即做出决定并得到解决，不是一种得到最佳谈判结果的方法，只有在自己根本就不知道会发生什么事情的环境中生存和获得发展的能力，才是有实际意义的。这正是在谈判中具有善于思考和快速反应能力成为重要的关键所在。
（2）有耐心
谈判者需要有耐心。这主要是因为，谈判开始使用直截了当的方式具有局限性，也只有短期效果；使用逼迫或大头短棒的方式使谈判对手向谈判目标靠拢，结果只能使谈判对手更加顽固或更加冷漠。而把谈判对手拉向谈判目标，则又需要更多的时间，更加忍耐或坚持不懈，但是，很有可能达到既满意，又长期的效果。
（3）坚定不移
谈判者需要坚定不移。因为与爱采用挑衅或直截了当方式的谈判者谈判时，坚持立场，坚定不移是必不可少的。把握自己希望达到的谈判结果以及为了达到目的，自己准备做出的让步，是非常重要的。同时，你需要知道，因为你不愿意满足对方提出的谈判条件，因而在谈判过程中，你准备谈到什么时候离开谈判桌，也就是说，你需要知道谈判谈到什么时候，你应该终止谈判。
