1.了解谈判对手个体的心理特点
人的心理，是高度组织的物质——大脑的机能，是一种能动地反映客观世界的机能。感知与记忆、思维与想像、感情与意志、气质与性格的表现都是人的心理现象。谈判的心理，既是谈判者个人心理素质的表露，也是谈判者在谈判过程中对于各种现象、条件的主观能动的反映。因此，人们常常把谈判心理看做是了解谈判行为的一个窗口。
（1）谈判心理的表现形式
①文饰与投射
文饰与投射都是心理行为的表现方式。文饰是指一个人试图通过似乎合理的途径来使不可能接受的情境合理化。例如，一个人用对自己最有利的方式去解释一件事情，他就是在“文饰”。一场谈判结束之后，尤其当谈判失败之后，为了自我安慰，掩饰一无所获的失败感，谈判人员可能会找些自我解释的理由，为谈判结果文饰一番。说什么：“我们根本就不想同他做生意”，“那个人太不懂了！”这是失败后最常见的反应了。有时，为了使谈判结果更加符合自己内心的企求，或为了消除令人不愉快的感受，谈判人员用文饰来为自己的决定辩护，去宣泄自己的感情，提高自己的地位。他们常常把在谈判中做得不够合理的事情解释得合理合情，甚至不惜歪曲事实做出符合自己需要的行动。又如，“让他们瞧瞧看”的心理所驱使的行为也是文饰的另一种表现形式。在谈判遭受挫折又受到同行的白眼的人，极可能因文饰心理而力争在下一次谈判中获得意外的成功。
投射是指一个人试图把自己的动机归因于他人，以掩饰自己冲突的根源。它是人们理解外部事物的最普遍的方式方法之一。投射者由于个性不同，对自己的影响也不同，他们常常给外部世界涂上主观的色彩，且又加以歪曲。有意思的是他们自己不知道，这种涂抹过程是在不知不觉中完成的。比如，为了赚钱而参与商务谈判，由此，就把赚钱的动机移植给对方，强加于任何一个参加谈判的人。倘若遇到谈判对手不是把赚钱看得高于一切的话，而是把自己的商业信誉和尊严看得比赚钱更重要。若此时仍然利用人人都想赚钱的心理技巧去谈判，虽然就不合适了。又比如，常言道，不要“以小人之心度君子之腹”，但生活中人的行为偏好又往往是“以小人之心度君子之腹”。
②压抑与移置
压抑是指一个试图通过把那些和自己有意识的自我表象或动机相冲突的观念、情感或欲望从意识中排除出去，以解除内心的冲突。如有意识的逃避责任，故意遗忘过去不愉快的情景、场面，这都是压抑在起作用。商务谈判人员，应该能够看出对手是否处在一种压抑自己的情况下参加谈判的。
移置的心理行为同压抑有关，它表现为试图将自身的冲突加于或移置在别人身上，以掩饰内心压抑的一种心理机制。这正如日常生活中所说的“找替罪羊”加罪于人的方式。当一个人在工作时挨了领导的批评，又遭受了同事的讥讽，或小道传言的挖苦，他带着一肚子的不顺心回了家。这时，他为了排泄心中的愤怒、抑郁，常常会表现出因一点小事，诸如孩子的不敬，妻子的言差语错而同孩子、妻子大吵大闹，甚至动手打人，折腾得天翻地覆。人们常常对不相干的人或事物发泄攻击或怒气，这就是典型心理学上的移置作用。作为谈判人员，应该注意到谈判中出现的莫名其妙，平白无故的情绪变化，语调升温，不阴不阳的脸面，都可能是因为“移置作用”引起的。
③反向行为与理性行为
反向行为的表现是压抑心中最强烈、甚至是最不为社会容纳的欲望，做出与这种欲望相反的行为或说相反的话。表达出一个人试图通过某种有意识的、能为他人所接受的反应，以掩饰自身压抑的一种心理机制。如市场上那个叫喊得最凶和发誓发得最厉害的人，正是希望把最坏的货物推销出去的人。在商务谈判中，我们应该善于区别一个人的行为是否是反向行为。
理性行为是指按理性规范而行动的行为方式。如果一个人能考虑到他可以采取的每一项行动方案可能带来的不同后果，如果他能明辨这些不同后果的轻重优劣；如果他能根据自己的预测选择有可能导致理想后果的行动方案；那么我们就会把他看做是一个是有理性的人，也就是说，我们理解他行动的前提和标准。而若缺乏这种理解，我们就会说他的行动是非理性的。可是，在实质上这时说他的行动是非理性的，恰恰是我们自己对他的行动前提和倾向的认识不能理性化。例如，在谈判中，在你看来，你的对手有时会“非理性”地“勃然大怒”，但是，在这背后也许正隐藏着他的一种理性策略，他勃然大怒是做给你看的，好让你相信他真的是在进行威胁。所以，一个人的行为是否是理性的，不仅取决于他采取什么行动时是否理智，（事实上人们都在遵循着自己的理性规范而行动。）而且在很大程度上还取决于其他人对他的理解。因而，理性行为是相对的，不是一成不变的，它受制于各种复杂的不断变化着的因素——当事人，他们的背景，其他有关人物的行为，每一个参与者所信奉的行为依据，以及整个格局的结构，等等。
由于不能理解人们的行动前提而把他们的行动称之为非理性的，这完全是一种人为的障碍。你若去问一群幼儿园里的孩子谁会画画，他们每个人都会说自己会画，而若去问一个30多岁的人，恐怕每个人都会说自己没有绘画那份才能和技巧，这就是他们自己设置的障碍，我们每个人一辈子都在设置这种或那种障碍。我们要实现对自己有重大价值的目标，但却又作茧自缚，囿于这些莫须有的障碍，甚至至死不悟。如果我们能够使自己摆脱这种束缚，我们都能进行创造性的活动。谈判需要把握全局，这就应该尽可能避免作茧自缚。这样才能使人思路开阔，运筹有方，应变自如。
人们习惯地认为，逻辑是真理的表达，各种行为要么是合乎逻辑的，要么是违背逻辑的。这是因为在以往的时代里，人类的行为似乎不那么复杂，所以相信理性是解决一切问题的工具。正如亚里士多德认为的，在人类各种能力的结构层次中，理性支配着一切，理性与人的感情互不相容。然而，新的研究表明：人类的行为并不是理性与感情两种力量的冲突，不是头脑与心理的对抗，而是两者的结合。这也许正是在谈判中要十分重视、调动对方情绪的一个原因。
④自我意像和角度扮演
自我意像是指一个人关于自身的综合看法。每个人都会从个人经验、期望和别人对他的评价中总结出自我意像。人们的许多关于自己的决断都是为了维护或加强这种自我意像。因此，假如我们知道了一个人的全部历史、思想轨迹，就可以推断他作某件事的动机和他对未来事件的反应。然而，在一场谈判中，他可能不会将他的自我意像完全暴露出来，这样，我们就需要了解他过去的行为和经历，以便对他的自我意像有比较清楚的了解。
角色扮演是一个人试图通过某种有意识的行为来表现自我意像的一种行为方式。这种有意识的行为即扮演角色的行为，它在很大程度上是根据个人过去的生活经验。例如，当一个人在扮演做父亲的角色来惩罚他的孩子时，他的行为方式往往会仿照当年自己的父亲，或恰恰相反。这主要取决于他在孩提时形成的对于惩罚的看法。一般说来，我们对自己要扮演的角色都有很清楚的概念，或者我们清楚自己拥有的角色。而若对此把握不定，我们就要通过不断探索，构想出一个使自己满意的角色来。
了解人类的行为有很多困难。有些心理学家说，当A、B两人进行商谈时，实际上有六个具有不同人格的角色穿插其中。因A有三重人格：一种是A真正的人格；第二种是A自我想像的人格；第三种是A表现出来的人格。B同样也具有这三重人格；三加三得六。不管这六种人格是否都显现出来，谈判中有这种认识是有益的。每一个人何时扮演何种角色，这要配合当时的情况和目的而定。常常每个人不只扮演一种角色。因此在谈判中只要我们能理解角色扮演这种行为方式，我们就比较容易控制多种人格出现的场面。
心理学的研究向我们揭示了人们头脑中的种种诡谲。由此我们可以认识到，一次商务谈判，重重困惑是可想而知的，人们进行文饰、投射、移置和扮演角色，有时他们压抑某些事情或作出反应，他们遵照自我意像，表现出“理性的”行为。老练的谈判家能把坐在谈判桌对面的人一眼望穿，料定对方将如何行动和为什么行动。但是，对人类行为的研究是一门要做一辈子的学问，真正的谈判家要坚持不懈地学习。
（2）谈判者心理的变化
谈判者的心理活动十分丰富。它的产生，既包括谈判者的认识、水平、修养等自身素质所决定的心理活动，表露出个性、感情和追求等方面的内容。反映出心理活动产生的主观因素。又包括谈判者在受到外界的人、事的刺激后，所表露出的个性、感情和追求。反映出心理活动产生的客观因素。谈判者心理活动的两重性质；主观性与客观性，是谈判者的全部心理活动。由于谈判者的心理活动受主观因素与客观因素的影响，因此，商务谈判过程中的不同条件、不同因素、不同环境都会引起谈判者的主观因素与客观因素的变化，进而引起谈判者的心理变化。尤其是在主观意识与客观刺激紧密聚集在一起时，这种变化就更加强烈，起伏不定。故谈判者丰富复杂的态度演变就成为谈判中心理变化的可见轨迹。反之，谈判中的心理变化也就成为谈判者态度的演变标记。
谈判心理的可变性，使谈判者心理呈现出阶段性的特点。或以时间为阶段，或以内容分阶段，或以人员地点的变化为阶段。这就是说，在谈判的不同阶段，无论是出自主观原因，还是出自客观原因，谈判者的成功信念，将使他的感情与追求表现出不同的内容与特征。阶段性的特征要求谈判者注意谈判心理的变化征候，判断其心理特征，调整谈判对策，及时引导谈判进程或保护谈判立场。
2.谈判对手群体的心理特点
谈判有时是一对一的个体谈判，而更多的则是有许多人参加的集体谈判。心理学告诉我们，单独的个体与群体中的个体有着不同的心理特点。因此，我们不仅要研究谈判中的个体心理，更要研究谈判中的群体心理。
（1）谈判群体的特点
心理学认为，群体是一个介于组织与个人之间的，由若干个人组成的，为实现群体目标而相互联系、相互影响和作用，遵守共同规范的人群结合体。
谈判小组作为一个群体具有以下几个特点：
第一，群体成员的数量其下限多于两人，而其上限虽无确定的界限，但也有一定的限制，一般人数不多，因而属于小群体。
第二，该群体属于正式组织。其建立不是出自成员之间的私人感情或共同的兴趣爱好，而是由企业通过正式的文件或命令规定建立的。因此，群体人员的数量、具体人选都是相对固定的，领导人也是指定的，而非自然形成。
第三，群体有着明确的任务和目标，群体成员之间也有明确的职责分工。
第四，群体成员之间，在以工作联系为主的同时，有着直接的个人交往和接触，存在感情上的交流关系。
第五，群体内部有着严明的纪律约束。
（2）谈判群体的效能
所谓谈判群体的效能是指谈判群体的工作效率和工作成果。谈判群体效能的高低从其内部来看，主要取决于两个方面：
第一，群体内部每个成员的效能；
第二，群体内部的关系状态。
谈判小组作为一个群体或组织，它的任务和目标是要通过其每个成员的工作去完成的。因此，每个成员的工作能力、工作效率和工作成果如何，直接影响谈判小组的工作效率与工作成果，前者是后者的基础。
心理学的理论和人们的社会实践表明，群体不是个体的简单集中或相加。因此，把谈判小组内的每个成员的效能加起来，并不就是谈判小组的效能。这是因为，在谈判小组内部，各成员之间在工作上、感情上是互相作用和影响的，这种作用和影响既可能是增力的，也可能是减力的。增力的作用和影响使得成员之间相互密切配合，从而产生了放大效应——群体的效能大于群体内部个体效能的简单相加，即通常所说的1+1＞2；减力的作用和影响正相反，它使得成员之间互相牵制、摩擦，从而产生了内耗效应——群体的效能小于群体内部个体效能之和，即1+1＜2。因此，群体的效能还取决于群体内部的关系状态，主要是成员之间的相互关系的状态。
影响谈判群体效能的因素主要有以下几个方面：
①谈判群体成员的素质
谈判群体内部成员的个人素质是他的知识、经验、能力、性格和品质等因素的有机结合，是在长期的社会实践中形成的。很显然，素质高的人，他的潜能也就比较大，在外部环境比较合适的情况下，他所释放出来的工作能量也就比较大，因而具有较高的效能。
②谈判群体的结构
谈判群体的结构指的是，谈判小组成员在知识、能力、专业、年龄、性格，以及观点和信念等方面的构成与配合。群体的结构对群体的效能有很大的影响。如果结构合理，群体成员搭配得当，那么就能步调一致、相得益彰；反之，则会使群体内部涣散，难以合作，降低群体的效能。
③谈判群体的规范与压力
群体的规范是指群体所确立的每个成员都必须遵守的行为标准。群体的规范既可以是正式规定的，也可以是非正式的约定俗成的。
在谈判群体中，群体的规范主要是以强化了的形式出现的纪律为主。它外在地迫使每个成员的行为必须保持在一定的范围之内，以求得相互的一致，是谈判群体得以有效地进行工作的保证。正如一个没有纪律的军队不可能有强的战斗力一样，一个没有严格规范的谈判群体也是不可能有高的效能的。
群体的规范会导致群体的压力。当群体中某个成员的意见和行为与众不同时，他就会感受到这种压力。群体压力具有两面性，一方面对于群体成员的不良行为，它可以促使其改正；另一方面，对于群体成员的有益意见和独创精神又会造成压制的副效果。因此，正确地运用群体的压力就可以提高群体的效能。
④谈判群体的决策程序
在谈判中碰到问题需要作出决策时，怎样作出决策，即作出决策的方式，也会影响谈判群体的效能。
从谈判的实践来看，谈判群体内的决策方式主要有两种，即：个人决策与群体决策。所谓个人决策是指决策由谈判群体的领导人单独做出，事先很少征求或根本不征求群体内其他成员的意见。换言之，群体成员是被排斥在决策过程之外而成为局外人。所以群体决策是指在进行充分地讨论、广泛征求成员意见的基础上，再由领导人集中大家的意见作出决策。因此，实际上每个成员都参加了决策，都是决策人。
实践表明，群体决策与个人决策相比，准确性比较高，但耗费的时间较长，因而决策的速度比较慢；而个人决策的速度比较快，但准确性较低。除此之外，群体决策由于每个成员都参与了决策，这一方面疏通了彼此的看法，达成一致的意见，使每个人都明确了决策的内容、意义和自己的任务与责任，因而在决策付诸实施时，阻碍较少，行动迅速，效率较高；另一方面，参与决策对每个成员来讲都是一种荣誉，从而产生激励的作用，促使每个成员更加努力地工作。
相比之下，个人决策由于缺少决策前的事先疏通，各个成员对决策的内容不了解，也有不同的看法，这就阻碍了决策的贯彻实施。同时，个人决策还使群体成员有受排斥的感觉，影响工作积极性。
⑤谈判群体内的人际关系
谈判群体内的人际关系是和谐还是冲突，处于什么样的状态，这对谈判群体的效能影响很大。
谈判群体内部人际关系的和谐表现为群体有较强的内聚力，群体成员之间相互接受认同，产生对群体的归属感。
影响群体内聚力的因素主要有三个；
第一，群体的领导方式。“民主”型的领导方式能使成员之间保持平等友爱，内部气氛宽松但却不放纵。因而在这种领导方式下，人的能力能够得到充分地发挥。
第二，外部的影响。出于“同舟共济”的原因，外部的威胁和压力会提高群体的内聚力，对抗性越强，内聚力也会越强。
第三，谈判群体内部的奖励方式与目标结构。在谈判活动中，谈判群体有群体的目标，群体中的个人也有自己的目标。如果能将这两者协调一致起来，特别是使群体目标的实现成为个人目标实现的前提条件，那么，群体中的成员就不会置群体目标于不顾，而追求个人的目标。
在一个群体内部往往存在成员之间的竞争，这种竞争既有利也有弊。其有利之处在于可以促使群体成员奋发向上，不利的地方在于如果竞争过度，则会导致严重的内耗。
对谈判的群体而言，由于其处于一种对抗性很强、面临的问题又复杂多变的特殊环境之中，谈判群体成员的高度协调一致，对实现群体的目标来讲是最为关键和重要的，所以，应该适当淡化内部的竞争意识。在实施奖励时，应该把个人奖励与群体奖励结合起来，以后者为主。
谈判群体中的冲突主要有两种，一种是由于工作意见上的分歧而造成的冲突，这是正常的冲突；另一种是由个人的恩怨造成的冲突，这是不正常的冲突。不过在谈判中，这种冲突是很少见到。因为在选择人员组成谈判班子时，一般都会注意不让有私怨或其他矛盾的人同时进入谈判小组。
谈判群体中的个人在工作中发生冲突的原因主要有以下几个：
第一，信息的来源不同。人们只能根据自己所掌握的信息未发表自己的意见，做出自己的判断和决策。信息的来源不同，使得各人掌握的信息量与信息的内容也不相同，从而造成冲突。
第二，主观条件不同。人们各有自己的价值观、思维方式，往往根据自己的知识、经验、职业观点作出判断，因而主观条件的不同也会造成意见冲突。
从总体上看，群体内的人际关系是和谐还是冲突与信息交流是否顺畅直接有关。如果群体内部人员之间的意见沟通能顺畅地进行，就可以逐步消除误解，取得谅解和一致。
3.透析谈判对手的心理需要
美国心理学家马斯洛经过20多年的研究，于1971年提出了著名的人类需要层次理论。他认为人的行为是动机驱使的，而动机又是在需要的基础上产生的，马斯洛根据需要对个体的重要程度，把需要分为五个层次：
第一，生理的需要；
第二，安全和寻求保障的需要；
第三，爱与归属的需要；
第四，获得尊重的需要；
第五，自我实现的需要。
马斯洛认为，人类的五种需要相互联系，是逐级发展的。只有低一级的需要得到了基本满足，才会产生并追求高一级的需要。但并不是说不同级别的需要不能在同一时间发挥作用。相反各种需要相互影响，可以同时作用，不过在一定的时期内，总有某一级别的需要居主导地位，成为人们行为的主要动力。优势需要的形成，亦不是在低级层次需要达到完全满足后才出现，而是在低级层次需要获得基本满足或部分满足后，就会有另一种层次的需要产生。
下面我们对马斯洛划分的五个人类需要的层次进行逐一研究，并把这些研究运用到与客户谈判的活动中，这就是我们接下来要进行的分析：透析谈判对手的心理需要。
（1）生理需要
生理需要是指人们对食物、水、空气、性等用以维持个体生存和种族延续的物质需要。
在与客户谈判中，人的生理需要主要体现为吃、穿、住、行等维持生存与保持精力的需要。与客户谈判是一项非常复杂的行为活动，谈判双方都要付出很多的脑力与体力，满足基本的生理需求，保持旺盛的精力是谈判双方得以愉快合作的基础。
在与客户谈判中，人们对吃、穿、住、行这些生理需要的基本要求是“吃得可口、穿得整齐、住得舒适、行得方便”。谈判人员必须要满足和保证己方人员这方面的需要，如果是主场谈判还要满足对方人员这方面的需要，如果这些方面的需要得不到满足和保证，就会极大地影响谈判人员的精力、情绪，影响谈判场合的气氛，甚至影响谈判进程，这样，谈判人员就难以完成谈判的任务。
①吃得可口
吃得可口，是指谈判人员对饮食方面的要求，吃得可口对谈判人员来说，并不是指尽吃山珍海味，而是指在口味与营养上适合每个谈判人员的需要。在国外谈判，要做到“吃得可口”并不是轻易能够做到的。异国的菜肴对当地人来说已习以为常，某些菜肴被视为珍品，而对异国他乡的人来讲却难以下咽。在国外的谈判人员，有时为了寻一口可口的饭菜，还得费些周折。
如果连“吃”这一基本的生理需求都满足不了的话，那么谈判人员的情绪则可想而知了。同样，如果谈判对手的饮食属于我方负责的话，那么我方就应该尽可能地让对方吃得可口，吃得舒服。如果进行的是国际贸易谈判，或者对方民族对饮食有其他的要求，那更要在饮食方面加以注意，饭菜一定要符合对方国家（民族）的习惯，适合对方的口味。
②穿得整齐
穿得整齐，既是谈判人员的一项基本需要，同时也是与客户谈判活动中对参加谈判的双方人员着装上的基本要求。
穿得整齐是指谈判人员的穿戴必须要有一定的讲究，谈判人员的穿戴如何对自己的精神风貌往往有很大影响。穿戴整齐，能振奋精神和士气，同时也能引起对方的敬佩。反之，穿戴零乱，在谈判那种比较特殊的环境下，会使自己缩手缩脚，抬不起头来，同时也会招来对方的轻视。
③住得舒适
住得舒适，一方面要求“舒”，即舒服，也就是说谈判人员的居住场所必须要满足身体休息的需要；另一方面则要求“适”，即合适，谈判人员的休息场所不仅要符合自己身份，也要适合自己的习惯。
我们认为，住得舒适，不是说要住多高级豪华的旅馆、饭店，在饭店、旅馆的级别上，只要与自己的身份、地位相符就行了。过分简陋的低级旅馆有失身份，重大谈判时尤其要注意。在客场进行谈判，陌生的环境往往使人难以适应。谈判人员除了要应付谈判桌上的事情以外，还要应付其他许多事情，因此，住的关键是要能够休息好。一个宁静、舒适的环境，不仅能够很快去除疲劳，恢复精力和斗志，而且还能激发人的思维和工作兴趣，并有利于保持友善的心态。
如果进行的是主场谈判，那么我方就必须满足对方这一需要，为对方安排一个既舒服又符合其身份地位的居住环境。满足对方的这一要求，可以让对方在充分休息的前提下保持愉悦的心情，这样十分有利于与客户谈判的进行。一旦满足不了对方的这一需求，为对方安排一个既不舒服又有失其身份和地位的居住环境，后果可想而知。
④行得方便
行得方便，是说谈判人员有行动的基本需要，也就是要行动方便，这个需要主要是指在交通、通信等方面要有便利的条件。谈判并不是封闭在房间里就能完成的，谈判人员在谈判期间需要与外界进行广泛的接触和联系。在国外谈判，有时会碰到所住饭店与谈判地点相距很远的情况，往往要乘上很长时间的车才能到达。在交通拥挤的情况下，这是一种令人头疼甚至是难以忍受的事情。
为了避免行动不方便带来的一切不必要的麻烦，在有条件的情况下，与客户谈判人员尽量要配备谈判专用车，这样既可以方便自己的行动，同时又能满足对方的需要。谈判过程中，不论是己方或是对方的行动不方便，都会影响正常的谈判活动；耽误谈判的进程，而且还会影响双方的情绪，这样就不利于双方之间的友好交流，很可能会导致谈判的破裂。
衣、食、住、行本来都是生活中的琐碎小事，但是如果不对这些小事加以注意，就随时会面临谈判的失败，这就是典型的因小失大了。因此，在与客户进行谈判的过程中，一定要注意这些基本的生理需要，不仅要满足己方谈判人员的需要，而且还要注意满足对方谈判人员合理的需要。
尤其是在主场谈判中，也就是说，己方作为东道主的时候，要十分注意给对方的“吃、住、行”提供一切可能的支持与帮助，这样做可以减轻对方因陌生环境所带来的种种不便与压力以及由此导致的急躁、怀疑、敌对等情绪，争取为谈判创造一个友好、信任、合作的气氛。俗话说：“投之以桃，报之以李”，给对方的“吃、住、行”提供支持和帮助，对方在谈判中往往会有所回报，至少不会增加敌意，这是谈判行家们的共同经验。
（2）安全和寻求保障的需要
按照马斯洛的需要层次理论，安全和寻求保障的需要是在生理需要之上的一个需求层次，有时也可称为安全的需要。
这一需要主要表现为人们要求稳定、安全，受到保护，有秩序，能免除恐惧和焦虑，有医疗和退休保险等。安全与寻求保障的需要，在谈判中主要体现在人身安全和地位安全的要求上。
在与客户谈判中，尤其是进行客场谈判的时候，常常会有不安全感，对安全和寻求保障的需要就更加迫切。比如，在客场谈判时，由于对当地的民情、习俗、习惯、社会治安、交通状况缺少了解，行动常常感到缺少一种安全感，而陷入孤独无援的氛围之中。虽然集体谈判多少有一个可以归属与依赖的集体，但与整个陌生的环境相比，这个集体仍然是孤零零的。这种缺少安全与保障的感觉会对谈判人员的情绪产生很大的影响，很可能由此而产生不信任对方的心理，对对方人员产生排斥，这种情形一旦出现，谈判的局面将很难出现好转。为了避免以上情况，作为东道主的谈判一方，应该尽力在谈判之余多作陪伴，如专车接送谈判、陪同参观游览等。这样做，不知不觉地使对方把你作为可以接受、可以依赖的人来看待，这无疑对谈判是有利的。地位上的安全需要是指谈判者总是把谈判看做一项任务，能否顺利地实现谈判的目标、完成任务，往往会影响谈判者原有职位的保持和晋升。因此，有时会发生“签订个坏的协议总比没有签协议、空手而回要强”的情况，即是说明了这个问题。
（3）爱与归属的需要
爱与归属的需要也称为社交需要，它表现为人类希望给予和接受别人的爱与情感以及得到某些社会团体的重视和容纳的需要，它包括爱情、友谊、归属等。
爱与归属的需要在谈判中具体体现为：对友情、对建立双方友好关系的希望；对本组织的依赖并希望加强组织内部的团结与凝聚力。前者是对外的希望与要求，后者是对内的希望与要求。
我们知道，谈判是谈判双方为了满足各自的利益而进行的一种协调行为，从一定程度上说，谈判是一种直接关系双方利益的行为过程，是要对双方的利益进行划分，因而常常使谈判双方的关系处于紧张或对立的状态之中。但是，就一般人的天性来讲，是不愿意在一种紧张对立的环境中进行活动的，人们追求友情，希望在友好合作的气氛中共事。谈判人员应该持有一种友好合作的心态，利用一切机会促成和发展与对方的友情。比如，为对方举行家宴，邀请对方进行联欢，赠送礼品给对方，等等。一旦谈判双方产生了友情，让步与达成协议并不是需要花费很大的力气才能办到的事情。
在与客户谈判的活动中，除了友爱，谈判双方还有“归属”的需要，同一谈判班子内部每一个成员都会对整个集体有一种强烈的归属需要。而谈判的双方虽然不属于同一组织，但是也存在着“归属”的需要。这在存在外部的竞争时尤其突出，比如，如果一笔交易有一个卖主与三个买主，很显然，每一个买主都想与卖主谈判成交，而不愿被排斥在外。他们都想与卖主结成一个买卖关系实体归属其中，将其他买主排斥在外。对卖主来讲，在谈判中，可以利用买主的这种“归属”的需要，为自己争得更加优越的成交条件。
要想满足和保证谈判双方的爱与归属的需要，首先应保证谈判班子内部的团结与协作。与客户谈判的班子是一个目标非常明确的组织，它的任务与活动本身决定了它的内部人员之间必须保持高度的团结协作。只有一致对外，才有可能实现组织的目标，这是任何一个谈判人员都必须明确牢记的。对谈判班子的负责人来讲，保持内部的高度团结协作，是他的主要职责之一。
谈判班子内部的团结协作在谈判过程中起着举足轻重的作用。谈判班子内部的各成员一定要具备团结协作的精神，谈判班子的负责人要充分调动各个成员的这种精神，尽量满足班子内部每个成员的爱与归属的需要。
作为一个谈判班子的负责人，究竟怎样才能满足每个成员的归属需要呢？专家认为在谈判过程中，对谈判的方针、方案、策略与战术等问题，各人会有不同的意见和看法，应该在让各人充分发表意见，在畅所欲言的基础上进行集中统一，尽量吸取各种意见中科学合理的成分。切忌不加分析地全盘肯定或者否定某一种意见，对于不准备采纳的意见，拒绝时也应婉转，这样才会使人感到组织是需要他的。
在谈判过程中，谈判小组的某个成员可能会在某个问题的处理上发生过这样那样的过失，对谈判小组的负责人和其他成员来讲，要紧的是向这位组员指明他的过失。尤其在谈判场合中，他本人内心会自责，同时也会想方设法挽回损失。如果在这时指责埋怨他，一方面会加重其思想心理负担，使他在后面的谈判中难以正常发挥；另一方面，使之产生自己对本方的谈判小组没有多大用处的想法，与组织的感情由内疚变为冷漠和疏远。反之，如果只指出他的过失而不追究其责任，并鼓励其继续好好干，这会大大强化他将功补过的心理，振奋其精神，他一定会在以后的谈判中更加努力，不辜负同事之希望与信任。
在客场谈判中，谈判小组成员的吃、住、行都在一起，因为各自的生活习惯不尽相同，各人应该互相谅解、忍让、帮助。惟有这样，才能使个人觉得离不开集体，才能满足他对组织的归属的需要。
谈判班子内部的团结协作会使整个谈判班子形成一个强有力的集体，这个集体将无往而不胜。相反，如果谈判班子缺乏这种团结协作的精神，那就会产生许多意想不到的副作用。
比如，一个谈判班子内部意见不和，有排斥某个人的倾向，这就损害了这个人对组织归属的需要。他就会游离于组织之外，与组织离心离德，而对方就会乘机而入，接近他，设法与之结成无形的同盟。这将会给本组织带来极大的危害。例如，如果本方的谈判班子在某个问题上意见不一致，并在谈判桌上表现出来了，对方就会抓住机会，对本方中有利于或符合他们的谋略、计划和要求的人员的意见，给予各种支持、肯定，说出诸如：“如果按照贵方××先生所建议的那个价格水平，我们就会购买一套设备，否则我们一套也不买”或者“我们之所以在这个问题上让步是看在贵方××先生的面子上，因为他的话在情在理，可以看得出，他是一个真正会谈判的人”等等的话。这样一来，本方成员之间原先只是对某一具体问题的看法不一致，会迅速变成相互猜疑，出现离心倾向。如果不能很快地、有效地予以控制和制止，本方组织马上就会失去凝聚力而像一盘散沙，谈判必然是以本方的失败而告终。
可见，在与客户谈判中如果不处理好己方人员的爱与归属的需要，在谈判桌上就不可能形成一个有机的整体，就会处于被动地位，让谈判对手控制全局。
因此，在谈判中，要尽可能地协调统一本方成员的思想与意见，注意团结。即使在某些问题上难以形成一致意见，可以让别人保留不同意见，但在与对方的谈判过程中，不许表现出来，必须服从组织上的决策。
在谈判中，内求团结、外讲友好，这样才能满足谈判人员对爱与归属的需要。无论是内部的团结，还是外部的友好关系，受到损害，都会直接影响谈判目标的实现。
（4）获得尊重的需要
获得尊重的需要实际上是人类寻求尊重需要的一部分。马斯洛的需要层次理论认为，尊重需要，包括自尊和受到他人的尊重。受到他人尊重的需要，在谈判中具体体现在不仅要求在人格上得到尊重，而且在地位、身份、学识与能力上得到尊重和欣赏。
①获得人格尊重的需要
在与客户谈判的过程中，谈判人员必须尊重对方的人格，满足对方获得人格尊重的需要，在谈判中绝对不能使用任何污辱对方人格的语言，更不能对对方的谈判人员进行人身攻击，谈判中的问题对事不对人。
满足谈判对手获得人格尊重的需要是谈判者人格必须具备的素质要求，尊重对手人格的同时，也尊重了自己的人格。“一个不懂得尊重他人的人，是不可能得到他人尊重的。”说的就是这个道理。
②获得地位、身份尊重的需要
每一个人，在需要得到他人尊重时，不仅有获得人格尊重的需要，而且还有获得地位、身份尊重的需要。这就要求与客户谈判人员，在谈判过程中要懂得尊重对方的身份和地位，满足对方获得地位、身份尊重的需要。
要想满足对方的这种需要，与客户谈判人员就要在待人接物时十分注意。谈判人员处理关系、接待的礼节要符合一定的规格要求，特别是在双方谈判人员的级别职务上，要讲究对等。在某些国家和地区，等级观念是根深蒂固的。
将身份、地位较低的人派出与对方身份、地位较高的人进行谈判，这是对对方的严重冒犯和不尊重，会严重影响双方的关系及谈判的结果，甚至导致谈判的破裂。反之，如果对方派出的谈判人员在职务与资历上较浅，而本方派出职务高、资历深的人员去应谈也不合适，给人以贬损自己的感觉。对方有时并不认为这是尊重或看重他，相反，却认为你是手中无人。一般情况下，如果双方关系比较密切友好，而交易内容又比较重要，可以在谈判之前或谈判过程中，最好是在谈判结束之后，由本方的高级主管出面，会见一下对方的谈判人员，以示礼遇，这样做比较得体、合适。
③获得学识与能力尊重的需要
我们知道，人们获得尊重的需要不仅表现为以上两种需要，还表现为想获得学识与能力的尊重和欣赏。而后者，是一种更高层次的获得尊重的需求，与客户谈判人员一定要充分满足对方这一心理需求，不要让对方感到你有意小瞧其学识与能力，当然，充分满足对方这一心理并不是要无原则地吹捧对方，这种乱吹捧的行为只能弄巧成拙。只有真心实意地尊重和欣赏对方的学识与能力，才能满足对方的这一需求。
在谈判过程中，经常会遇到这样的情况：对方老是混淆某些要领。有时对方确实是没弄清这些要领的含义，无意中混淆了这些要领，而有时对方是故意的，其目的是扰乱谈判的正常程序，弄混你的思路。
不论对方出于何种原因，出现了类似的情况，谈判人员都要保持应有的礼貌和风度，不要有意、无意中，直接、间接地指责对方学识浅薄、能力低下或胡搅蛮缠，你只需将被其搞乱的事情进行澄清、理顺就行了。当你在谈判中占上风，或者捞到部分利益时，不要喜形于色、乐不可支，甚至讥讽对方的无能。要承认对方的学识与能力可能并不比你差，只不过你的运气好一点罢了。
在谈判中，尊重对方，使对方获得尊重的需要得到满足，这对你来说是有好处的。一个受人尊重或者为别人所尊重的人，会竭力保持自尊。他会受到“尊重”的束缚而不能去做不受人尊重的事情，也许他本来是想做这些事的。在某些情况下，因为你非常尊重对方，以至于你提出某些本来他可以拒绝的要求，但为了受人尊重他不得不接受。我国一家企业在和一个国际知名公司谈判时，通过满足对方获得尊重的需要，为自己节省了一大笔开支，获得了巨大的收获。事情是这样的：
我国一家企业为了引进一套先进的技术设备而同时与几家外国公司接触谈判，其中一家是国际上著名的公司。我国这家企业的谈判代表在与国际上著名的这家公司谈判时，向对方说：“贵公司在国际上的知名度很高，我们很信得过你们，也很想与你们做成这笔交易，但令人遗憾的是贵公司在谈判中提出的交易条件与其他几家相比，实在不具备竞争力，看来我们只好找其他公司了。这笔交易本身做成与否不是什么大问题，关键是，对贵方来讲，在声誉上的损失可是大事。请诸位考虑一下，以贵公司的实力和在金融界所享有的名声，在这笔交易中居然败于其他无名的公司，其影响和后果是可想而知的。”我国企业的谈判人员在谈判过程中表现得不卑不亢，充分满足了对方获得尊重的需要，并且在此基础上，让对方为了获得更多的尊重及维护企业声誉而不得不降低了交易条件，同意了我方人员的要求。
从这个例子中，我们看到了在谈判中尊重对方、满足对方获得尊重的需要，对于谈判的顺利进行有多么重要。因此，与客户谈判的人员，一定要尊重谈判对手，这是成功交易的重要条件。
（5）自我实现的需要
自我实现的需要是指人们力求发展并施展自己的能力或潜能，以达到最完美境界的成长需要。马斯洛需要层次理论分析，自我实现的需要是人类需要的最高层次。
自我实现的需要在谈判中体现为：追求谈判目标的实现，为本方争取尽可能多的利益，以在谈判中取得的成就或成绩来体现自己的价值。
自我实现的需要是人类最高层次的需要，也是最难以满足的需要。从谈判的角度看，要在谈判中满足对方自我实现的需要是比较困难的，得有较高的艺术与技巧才行。
①满足对方自我实现需要的困难性
在谈判中满足对方自我实现需要的困难性在于：对方是以其在谈判中取得的成就或成绩，来体现和评价其自我实现需要是否得到满足以及得到多大程度的满足的，而谈判中的成就实际上主要是通过谈判而能获取的利益。成就大意味着所获得的利益多，反之，成就小意味着获取的利益少。在对方通过谈判可以取得较多的利益，或者实现了其既定的利益目标时，他的自我实现需要就得到了满足；而当其通过谈判没有达到既定的利益目标时，那么其自我实现的需要就只得到部分的满足。
从另一个角度来看，这实际上意味着对方自我实现的需要是与我方的利益相矛盾的。争取尽可能多的利益，是每一个谈判人员所追求的。在一般情况下，除了策略上的考虑以外，任何人都不会放弃自己的利益去满足对方自我实现的需要。
②满足对方自我实现需要的技巧
既不放弃自己的利益，又要满足对方的需要，看上去有点像“鱼和熊掌不可兼得”似的无奈，在实际与客户谈判时，一旦处理不好双方的利益关系，就可能会出现“你死我活”，甚至是“鱼死网破”的不利局面。
与客户谈判的人员应该如何在争取我方最大利益的同时，兼顾满足对方自我实现的需要呢？更具体地讲，如何在我方取得较多利益，对方只获得较少利益的情况下，满足对方自我实现的需要呢？无疑这是一个很难解决的问题，没有一定的技巧是绝对不可能解决好的。
人们的自我实现也就是要体现自己的价值，而价值是否得到体现，取决于他人和社会对其价值的认识与评价。对谈判来讲，企业或上司对谈判人员的评价不仅要看他通过谈判争取到多少利益，还要看他是在什么情况下，如何争取到的。例如，一名工人，昨天身体健康，一天加工了九件产品，今天身体有病，带病工作，加工了八件产品，人们能说他今天的表现不如昨天吗？
由此我们可以想到，在对方通过谈判只能获取较少利益的情况下，我们可以通过强调种种客观上对他不利的条件，赞赏他主观上所作的勤奋努力和过人的能力，使他在面子上和内心里得到平衡，从而也能使其自我实现的需要得以满足。为此，我方并没有牺牲自己的利益。这可以说是一个圆满解决的办法。
在谈判过程中，当对方处于不利地位时，特别是在谈判结束，对方只获得较少的利益，内心愤愤不平或充满沮丧时，适当地掩饰一下自己所获得的利益，多多强调对其种种不利的条件，多多赞赏其工作能力与工作精神，特别是尽可能当着他上司和同事的面讲，会使他从作为失败者愧对同事与上司的心态中走出来，而感到自己已尽了最大努力，只是因为机缘不好而已，从而得到一些安慰与满足。事后，他在内心里会格外感激你的。
在谈判过程中，满足对方自我实现的需要，既要“真”又要“巧”，“真”即真诚，在满足对方自我实现需要的时候，一定要真诚相待，让对方从内心深处真切地体会到自己在谈判中做出了最大努力，取得了难得的成绩；“巧”即技巧、巧妙，就是说实现己方利益，同时满足对方需要，这本身是很难处理的，在解决的时候一定要讲究技巧，不要顾此失彼。
4.读懂对手的肢体语言
谈判双方的沟通并不一定要通过语言来进行，眼神、手势或者姿势都隐藏着比言语更丰富的信息。
在谈判中，出色的谈判者都善于从对手的肢体语言中捕捉到许多他们所需要的信息。
谈判开始时如果对方向你伸出手，你也迎上去，这表示友好与交往诚意；假如你无动于衷地不伸出手去，或懒懒地稍稍握一下对方的手，则意味着你不想与他深入交往。握手时，如果对方的掌心出汗，暗示对方处于兴奋、紧张或情绪激动的状态；若对方用力握你的手，则表示此人好动、热情，凡事比较主动。
不少人在谈判中不断地搓动着双手，或搓手心和手背，这常常是谈判处于逆境时的习惯动作。有些人说话很有条理，但有些机械，脸部表情呆板，四肢显得比较僵硬，目光也不那么锐利狡黠，这会给人一种印象：他很有准备，但毕竟是初次上阵的谈判新手。
注意对方上肢的动作或者自己与对方手的接触，可以判断分析出对方的心理活动或心理状态，也可以借此将自己的意思传递给对手。比如，握拳表现出向对方挑战或自身紧张的情绪。握拳的同时使手指关节发出响声或以拳击掌，都是向对方表示无言的威吓。将双手手指并拢放置胸前，则充满了自信。手与手重叠放在腹部的位置，表示谦虚、矜持或略带不安。
人的腿和双足也往往是最先表露潜意识情感的部位，下肢动作反映的信息主要有：
对方张开腿而坐，表明他相当自信，并有接受对方的倾向；而如果对手说话时抖动着他跷起的二郎腿，他无疑是觉得自己处于优势地位而表现出一种稳操胜券的自信神态。
对方架腿而坐，在无意识中一般表示拒绝对方并保护自己的势力范围，使之不受侵犯；而不断变换架腿姿势的动作是情绪不稳定或焦躁、不耐烦的表现。
摇动足部，用脚尖拍打地板，或抖动腿部，这些都表示焦躁、不安、不耐烦或为了摆脱某种紧张感。快要进入考场的考生、车站候车的旅客常有这种动作。
据心理学家分析，人的举止是人内心活动的充分反映，如果对手谈话时落落大方，走、站、坐的姿态都轻松自在，说话紧扣主题，谈笑风生，这恐怕是个很难对付的谈判老手。举止所表达出来的意义往往随着个人性格和文化背景的不同而有所差异。因此，在谈判桌上，要从对手的举止中领会其中所潜藏的内涵，就要做个有心人，注意察言观色。
5.用假设的方法判断对手的心理
在具体的谈判工作中，因为我们不可能百分之百地获取对方的资讯，因而不能完全把握他们的情况、对方的心态，这就要求我们尽可能地去估测对方；正确估测对方需要善于假设。
假设的内容非常广泛，可以是过去发生的和现在存在的，也可以是未来可能出现的。也就是说，在没有掌握到确切的证据证明该事实成立或存在的情况下，出于某种考虑，仍然把它当做事实予以承认，并以此为依据，设计好应付的方式和对策。
我们看下面一个例子：张伟是某重点大学法律系本科毕业生，到某市律师事务所工作已有一段时间了。几天前他受理了一桩案件。这个案件内容复杂，难度较大，而日已拖了好几年没有解决。
在受理案件过程中，法院突然公布了一份奇怪的判决书，但这份判决书的内容与谈判本身并无直接的关系。
张伟仔细研究了法院的这份判决书，从中找出了与对方关系密切的几条内容。他根据这些内容，做出一个假设：“对方可能极力反对法院的判决，因为其中有几项涉及对方的物质利益。”
然后他根据这一假设继续推论：如果我自己对法院的判决书表示基本同意的话，就会将对方的注意力引到自己身上，对方一定会对我提出强烈反驳和强烈的攻击。至此，这一假设已经完成，现在要做的就是行动——从这一假设开始，广泛搜集各种资料，以便能从容应付对方的攻击，或者提出相反的论点并组织反击的论据。
等到谈判重新开始时，事情果然如张伟所料，他的假设完全正确。当张伟刚一提出他对法院的判决表示赞同时，对方就对他进行猛烈的进攻。于是张伟所进行的正确的假设，便成为他赢得这场谈判的关键和起点。由上例我们不难看出正确的假设对于谈判的巨大作用了。但是需要注意的是，没有固定的法则来作为假设的依据，以保证假设是永远正确的。我们可以借助经验，但不能轻信经验。事物是无时无刻不在变化的，谈判则更具有其独特性，我们的假设也只能根据具体情况具体分析。
（1）将假设的重点放在对方的想法上
如何提高假设的准确性并没有一个固定的法则，但我们并不能被动地等候命运的裁决。我们应当把假设的重点放在对方的想法上，放在对方可能采取的策略上，而不要老拘泥于对方的有关论点，或者论据中一些琐碎的细节。因为一个人的思维具有很大稳定性，不可能在一次谈判活动中发生很大改变。
（2）假设要大胆，但是假设又必须根据事实
事实是假设的基础。
谈判中的假设是谈判者以科学的态度做出的假设，是要对谈判者自己和自己所代表的组织负责的。显而易见，已知的事实愈多，假设的正确性就愈高。
当我们在街头看到有一群人围观时，便做出“有人在打架”这一假设，但它的准确性不一定很高，事实上有可能是有人在卖艺、有人在耍猴等其他情况。如果我们能进一步获得事实，比如听到打架斗殴的叫声或人们的劝架声，那么我们关于“有人在打架”的假设准确性便明显提高了。天乐食品公司已经连续亏损三年了。截止到目前为止，这个食品公司仍然勉强维持着它原先的经营形态，生产、经营体制都没有大的改变。更为严重的是，该公司三年之内没有进行技术革新，没有开发新产品，也没有拓展新市场。现在我们根据事实做出假设。
如果该公司在以后仍然维持它原先的经营形态，那么下一年它的收益可能继续下降，这就是一个极具参考价值的假设。在这种情况下，该公司一定会急于寻找足以使它起死回生的业务人才，这是另一个极具参考价值的假设。根据以上两个假设，你就可以采取以下行动：
向该公司毛遂自荐；向公司领导提出你的具体改革方案；向公司提到你的薪金该涨了。
只要你的假设正确，成功的机会是相当大的。
相反，如果你的假设没有根据事实做出，而是主观臆造的话，那就是非常不明智的，更别谈成功了。
（3）不要轻易放弃正确的假设
一旦你根据确凿的事实做出某种假设，而且也经过科学、周密的分析论证，我们就一定要坚持这个假设，而不要轻易放弃它。
在谈判中你必须小心谨慎，因为你的对手很可能是一个非常精明、老练的谈判高手，也许他对你的一举一动洞若观火，对你根据某种假设拟定的谈判战略及其内容一清二楚，并制定出“反攻击”策略，制造种种足以诱使你陷入错误深渊的假象。因此，他们的首要任务就是要迷惑你，使你对自己的假设产生怀疑。A公司与B公司的合并正在计划之中。双方都希望在合并以后享有更大的权力，B方代表把全部谈判精力都放在“我公司所研制的某产品对A公司的收益将有重大的甚至决定性的作用”上。然而根据A方人员实际调查，其实B公司引以为荣的这些东西对A公司并无多大价值。
问题出来了，经过初步的、并无多大难度的调查就可以得出结论，B公司为什么对他们的产品“犹抱琵琶半遮面”呢？
A公司代表做出以下几种假设：
对方想尽量抬高这种产品的身价；对方真的不了解新产品；对方只是想以此为幌子，暗中却另有所图；对方只是抱着试一试的态度，从而引诱你放弃原来的假设；对方只是一种无谓的夜郎自大。
这五种假设都有其产生的可能性，但经过仔细分析论证，A方人员认为第五种假设最有可能。因而在以后的谈判中，不管B方代表如何天花乱坠地吹嘘其产品，A公司始终不为所动，坚持自己的主张，最后狮子大开口，顺利地“吃”掉了B公司。
6.利用对方喜欢炫耀的心理
利用对方喜欢炫耀的心理往往能获得谈判成功。每年都有成千上万人到墨西哥观光、旅游。旅游业的兴旺给当地的居民带来了赚钱的机会。有一位英国人迈克先生到墨西哥城旅游时，就领略了土著人的这一经商策略。一天，迈克先生与他的夫人来到了一个嘈杂的商业区，妻子不听劝告，执意要到那里去看看。迈克先生只好独自一人走。
这时，他发现距他很远的地方有一个真正的土著居民，在大热天里，肩上披了好几条墨西哥披肩毛毯正在兜售。他觉得很好奇，忍不住走上前去。
当迈克先生走近那个人时，只听得那人高声叫着：
“1300比索。”
“他在跟谁讲话，是跟我吗？不可能！”迈克先生心中暗忖。“他怎么会知道我是个旅游者呢？他又如何知道我暗中注意他。”
迈克先生不禁加快了脚步，尽量装做没有见到他的样子，继续向前走。可是那个土著人一直跟在他的背后，就像有一根链子把他们拴在了一起。
“900比索！”他一次又一次地说。
迈克先生有点生气。仍然没有理他，并且开始小跑起来。但那个土著人依然紧跟着他。这时他已把价格由900比索降到700比索了。到了十字路口因车辆横断了马路，迈克先生只好停住了脚步，那个人仍在叫：“700比索……600比索……好吧，500比索。”
当迈克先生穿过马路，刚停住脚，还没有来得及转身，耳边又传来他的声音及粗重的喘息声。
“500比索。”
因为他步步紧跟，使得迈克先生很生气，从牙缝里挤出一句话：“我告诉你我不买，别跟着我了。”
土著人从声调上和态度上明白了迈克先生的话。
“好吧，你胜利了。”他答道，“只对你，250比索。”
“你说什么？”迈克先生叫道，“250比索，给我一件，让我看看。”
迈克先生觉得很吃惊，那个土著人将价格由1300比索降到250比索，使他感到很有趣。在他的本意上，他没有想到要买一件披肩，绝对没有。可现在居然开始与小贩讲开价钱了。
那位卖披肩的土著人对他说，有一位加拿大温尼培格的人曾以历史上的最低价格买到一件披肩毛毯，花了185比索。你如果要的话，可以以180比索成交。
迈克先生感到很兴奋。因为花180比索买一件披肩毛毯，创造了墨西哥历史上买披肩毛毯的新纪录！并且还能带回家参加美国建国200周年纪念。
迈克先生将买到的毛毯披肩披到了肩上，感到很得意。天气很热，但仍觉得怡然自得。
迈克先生回到旅馆，高兴地向妻子炫耀：
“看我买了什么，一件多么漂亮的披肩毛毯，真正的墨西哥披肩毛毯！你猜猜用了多少钱？”
“告诉你吧，一个土著人要价1300比索，而我，一位国际谈判专家只用了180比索就到手了。”
他的妻子讪笑道：“嗤！太好笑了，我买了同样一件，只花了140比索，呶，就在壁橱里。”在这则故事里，看似笨拙的土著商贩事实上是一位高明的谈判高手。他抓住了游客喜欢炫耀自己的心理，略施“苦肉计”，让游客心里觉得自己很有能力，因而与之成交。
7.应对偏执心理的谈判对手
你随时都可能遇到顽固地采取非赢即输谈判方法的偏执的谈判对手。
那么，对方谈判者固执地坚持这种非赢即输的谈判方法，其背后的真实意图是什么呢？假如你能看透这一点，你就可以改变自己的方法，给谈判对手需要的东西。安德拉被上级调到一个新的部门接管产品X的工作。在安德拉适应了这项工作后，她的经理就让她专心于这个产品，而且，让她负责管理这个组开发与产品X相关的而且更先进的产品W的工作。
在安德拉接管产品X的18个月内，有3个职员被调入她的小组工作。她的经理派她去负责建立和开发第三个产品，这个产品不同于前两个产品，但又是与她现在负责的两个产品紧密相关的产品（产品Z）。在这个阶段，很多职员潜在的不满情绪开始在安德拉的部门有所表现。与安德拉一起工作的一些人甚至开始觉得，她是一个很重权势的人，因为安德拉正在负责赚钱的主要产品，而且她又被指定负责另外两个潜在的主要项目W和X产品的工作。
同安德拉在一起工作的莉森特非常不满意。她认为，她既有能力，又有资历负责这些产品中的任一个产品的工作，而不是仅仅为这三种产品做辅助性工作。夏米特别不愿负责整个产品的管理工作，不过，她想负责其中的某些工作。科林是最近才调入她们这个组的，从目前看来，她还乐意从事现在的工作。
安德拉在听到同事的议论后，觉得自己受到了伤害。她的工作非常出色，工作能力强，不但成功地接管和开发出了难度大且非常机密的产品，而且对这些产品的管理也有条不紊。现在，她正处于相关产品的开发过程中。就在这个时候，部门经理主持召开了一个会议，并要求每个人都在会上发言。安德拉明白，假如她在会上说，她希望继续维持现状，像过去那样工作，那样，她就在实际上支持了她的经理。但是，她也同样明白，一旦她那样做，将会使同她一起工作的同事的不满情绪更加高涨，特别是莉森特正摩拳擦掌，一触即发。
安德拉认为，就她而言，有三个重要性相当的问题：
①必须与同事建立和保持良好的关系。
②必须保证产品严格按照标准生产。
③必须保证顾客的需要得到满足。
这三个问题甚至比继续负责所有的产品开发工作更为重要。因此，尽管她已经知道人们在背后议论，说莉森特决心赢得三个产品中一个产品的控制权，她还是决定采取解决问题的态度来处理此事。这样，尽管听到莉森特那刻薄的议论，她心里有些不愉快，但当她走进会场后，却保持了冷静的头脑，并采取了温和的态度。
在会上，安德拉希望大家能够以负责的态度，谈谈自己的意见。然后，她阐述了自己的意见，实质上，当她希望继续她现在负责的工作时，她也同时做出保证尽可能地让其他人也得到他们希望的机会。她问了大家很多问题，并能够冷静地对待莉森特的对抗性情绪。在会上，他们达成了以下协议：莉森特将负责产品X的日常事务工作，安德拉名义上在6个月的移交期内继续负责产品X的工作；夏米特将分担莉森特的一部分工作，她将负责产品的某一部分工作。安德拉将继续全面负责产品W和产品Z的开发工作。6个月之后，假如所有工作都能按计划顺利进行，莉森特将正式接管产品X的工作，而夏米特继续负责她目前所担负的那一部分工作。
那么，什么原因使得安德拉觉得这是一个皆大欢喜的结局呢？尽管她没有继续负责产品X的工作，虽然她非常喜欢这个产品，同时也因不再负责这个产品的工作而感到遗憾，但是，她现在却赢得了同事之间良好的工作关系。她获得了6个月接管期对产品进行有效管理的特权，以便能够确信，莉森特已经心情舒畅，并且能够管理好难度大而又非常机密的产品。她尤其感到，当离开会场时，参加会议的所有人都得到了他们想要的一些东西。
安德拉因此非常高兴，因为她觉得，在会议开始时，她是完全孤立的，其他人都已决定准备竭尽全力地同她斗争到底，以便尽可能使他们的需要得到更大程度的满足。而当她将个人感情放置一旁，采取了多赢的方法，终于成功地化解掉每个人的对抗情绪，重新成为一个凝聚力强大的团队。安德拉的成功之处在于，她的目的明确，认识到什么是最重要的；她的方法灵活，不同偏执的对手做过多的计较；她的策略正确，最终达成了多赢。
8.了解国外谈判者的心理特征
自实行对外开放政策以来，我国在经济、科学、文化、贸易等各个方面的对外往来日益频繁，公关谈判在涉外活动中的作用也愈来愈明显、愈来愈重要。
不同国家和地区的人具有不同的价值观和不同的态度，也就是具有不同的民族文化。民族文化的差异不仅决定了人们的行为方式，而且影响着谈判人员的价值观和态度。比如，有的人要面子，有的人重感情，有的人寸利必争，有的人善于妥协，这些都与民族文化紧密相连。因此，我国谈判人员必须熟知有关各国的文化及其对谈判的影响，以便因势利导，取得谈判的成功。
各国文化对谈判的影响主要体现在各国谈判者独特的谈判风格上。因此，这里介绍各国谈判者的谈判风格。
（1）美国人的谈判风格
美国人的谈判风格在世界上是影响最大的。
美国人的性格通常外向。他们与别人结识不久，就会显露出如多年的知己好友那样的亲切感。美国人的个性自信而果断，因而谈判人员进入谈判室时是充满信心的，谈话又是明确肯定的。
美国人的传统是从事各种商业。一个人在经济上取得成功，就会受到社会的敬重。因此，美国人对能否取得物质成功极为关心。
美国人进行谈判时，通常总是充满热情。他们以在经济上获得利益为自己的谈判目标。他们擅长讨价还价，并能很自然地在谈判时将话题引入讨价还价上去。他们在谈判时喜欢一个问题接一个问题地讨论，最后才完成整个协议。
美国人对商品包装特别感兴趣。在美国，包装对商品的销路有着极为重要的影响，只有符合潮流的、新奇的包装，才能激励起消费者的购买兴趣。美国的一些日用消费品，包装的费用通常占商品成本的1/4到1/3。因此，在谈判时，作为卖方，他希望你提出对包装的要求；作为买方，他希望你能提供精美上乘的包装。
与美国人谈判，当无法接受对方提出的条款时，要明确地表示不能接受，以免导致误解而产生纠纷。万一出现纠纷，则必须诚恳、认真，绝对不要陪笑脸。在美国人看来，谈判出现纠纷而争论时，心情必然不好，笑容当然是伪装的。这样做会使美国人恼火，甚至会认为你自认理亏了。与美国人谈判，千万不要批评别人，或把以前与某人曾有过摩擦的事作为话题，或把与自己竞争的公司作为贬抑对象。贬抑别人是美国人最为蔑视的。
（2）德国人的谈判风格
德国商人给人留下的最深刻的对象，是他们对本国产品的信心。他们在商业谈判中，常以本国产品作为衡量质量的标准。
德国人善于运筹，准备充分，其谈判风格严谨、稳重。他们善于选择合适的谈判对象，找出谈判过程必须解决的问题，研究决定合理的出价，并在交易中审慎地讨论那些必须解决的问题。他们坚信自己方案的可行性，一般不愿向对方作出较大让步，有时甚至固执到毫无还价余地的程度。
德国人重合同、讲信誉。在谈判中，他们会将所有的细节都认真研究，并确认感到满意后才签字。一旦签约，他们就能严格遵守合同，履约率极高。
与德国人谈判，在出价之前，应当尽可能摸到对方底牌，并适时出价，争取主动。
（3）法国人的谈判风格
法国人在国际贸易中具有三个主要特点：一是有数量众多的贸易商从事外贸经营活动；二是往往要求用法语作为谈判语言；三是具有横向谈判风格，即喜欢先就主要交易条件取得协议，然后谈判合同文本，最后谈判标题。谈判的重点在于拟订一些重要的原则，而不注重细节。
同法国人进行谈判时，在最后签约之前的谈判过程中，除了业务问题的洽谈外，还可谈些诸如文化或社会新闻等话题，以产生富于情感的气氛，有利于业务的进行。因为法国有灿烂的文化传统，法国人为此十分自豪，而法国人一般也具有较高的文化素养。
法国商人在谈妥合同主要交易条件后，就会在合同上签字。然而签字后，又常常要求修改。因此，同法国人谈成的协议，必须用书面形式互相确认。
（4）英国人的谈判风格
英国谈判人员讲究礼貌，善于与人打交道，待人友好，颇具绅士风度。他们建立人际关系很独特：开始时往往保持一段距离，尔后才慢慢地接近。
英国人办事能体谅他人，会考虑到对方的意愿和行动。英国人做生意，首先从建立信用入手，然后还会考虑到要有助于人。英国人常常喜欢私下应酬，接待客人时间较长，并对约会很重视和准时。
谈判中英国人决策果断，遇到纠纷，往往对自己充满自信，并对自己认为正确的事作出逻辑性很强的说明，从不轻易道歉或认错。
（5）北欧人的谈判风格
北欧人无论是同美国人相比还是同德国人相比，都要沉着、冷静得多。他们在刚开始谈判时，往往言语不多，说话时轻声而又从容不迫。北欧人谈吐坦率，乐意帮助谈判对手，使对手得到有关自己情况的信息。他们在谈判中讲究按部就班、有条不紊。北欧人的长处在于善于发现和抓住达成协议的机会，并及时作出达成协议的决定。
芬兰人和挪威人是典型的北欧方式；瑞典人的风格在一定程度上还受到美国人的影响；丹麦人则略倾向于德国风格。
北欧式谈判风格产生的背景主要是对基督教的信仰、政治上的稳定以及过去国民经济中长期居举足轻重地位的农业和渔业经济的影响。
（6）中南美洲人的谈判风格
中南美洲人显得悠闲开朗，工作时间普遍短而松懈。中南美洲能够管理业务的经理人才不多，因此必须与负责管理的人才能谈成生意。
在谈判中，中美洲人很热情，也很重感情。彼此成为朋友后，他们便会为你优先办理业务，并会照顾到你的要求。
中美洲人责任心较为缺乏，不遵守合约是常发生的事，而且对金钱和时间价值也缺乏敏感。这在谈判中要特别注意。
