1.要让好马配上好鞍
如果您认为对己方情况的介绍仅仅通过语言就足够了，那么你可要犯错误了。试想如果你哭丧着脸、衣冠不整，即使你说得天花乱坠，有谁会相信你是一个资信良好、极具实力的大公司的谈判代表呢？试想，如果到对方的住地谈判，你每天坐着公汽去谈判地点并且住在廉价的个体旅馆里，有谁会认为你有实力，又有谁会愿意与你合作呢？
每个人的生活经验都证明，形象影响着别人对你的信任。在谈判桌前更是这样，因为谈判双方往往以前并未打过交道，因此，往往只能通过接触时对你的衣着、言语，甚至你的汽车所传递出的信息的捕捉与分析来评价你的实力。可以说，你的形象就在介绍你的情况、你的实力，是你递给对方的第一张“名片”。因此，必须给自己一个好的“包装”，这是体现你实力的一个不可忽视的途径。联想公司在其草创时期，一次到香港与合作方谈判，为了给公司节省经费，代表们住在廉价的旅馆，每天坐公汽去谈判。但在快接近谈判地点时，赶紧下公汽打一辆出租车去谈判地点。在谈判对手回访时，马上把住处搬到一家豪华的星级酒店，客户离去后又马上退掉房间。节俭的联想人为什么不厌其烦地制造“假像”呢？一句话，给谈判对手一个令人信任的形象。试想如果你们一味节俭，合作者怎么会信任这个谈判代表坐着公汽、住着廉价旅馆的处在草创时期的国有民营公司呢？如果没有这次成功，或许联想迈向世界的脚步就会慢一个节拍。由此可见“包装”对谈判者形象塑造的重要性。那么，该怎样给自己一个好的包装呢？
（1）人靠衣装
有利于谈判成功的衣着打扮首先应与身份一致。上至国家元首，下至公司的普通职员，都可能成为谈判者。谈判时要根据自己的身份来选择衣着。比如，作为一名总裁，在出席谈判时就不应穿着随便，起码得西装革履与身份相配。而作为谈判助手，如果其衣着比首席代表还华贵，也是不可取的，有喧宾夺主之嫌。
其次，要与谈判的性质一致。如果是正式谈判，谈判者应当穿得“正式”一些；而在非正式谈判中，衣着则可非正式些。
再次，要与环境一致。超越环境氛围的穿着打扮，往往使对手感到你的做作；低于环境氛围的穿着打扮，会使你感到局促不安，甚至丧失自信，也会使对手对你的实力产生怀疑。
最后，切记千万不要穿一些质地不好，做工粗糙的衣服，它会使你在对手心目中的形象一落千丈。
（2）让你的装备介绍你的实力
这里的装备是指汽车、手提电话等象征着财富与实力的各种工具。虽然俗话说：“人不可貌相”，但实际生活中，许多人都在以貌取人，而在谈判桌上有时也真是“以车取人”、“以电话取人”，通过这些装备来判断你的实力。因此，有些谈判者为了出席会议，千方百计地借车、借电话也就不足为奇了，甚至可以认为是聪明之举。记住，可别让你的装备告诉你的对手你实力不济。
（3）事无巨细，处处注意维护形象
比如你住的旅馆，在外地谈判时你租用的交通工具，你请对方吃饭的饭店等，都可能成为对方考察你实力之处。因此，千万不要因小失大，自毁形象。
2.善用事实来说话
在谈判过程，注意运用客观事实来介绍自己的实力，是赢得对方信任的一条捷径。比如，前面举的例子中，如果A公司代表只说“我公司近年在房地产开发领域业绩显著”就显得干巴巴的，让人觉得是自吹自擂，没有什么说服力。A公司代表很有经验，紧接着举出一个就发生在B公司身边的事例：“在你们市去年开发的××花园，收益就很不错，听说你们的周总也是我们的买主啊。”马上就使“业绩显著”变得具体可信，使对方对他的资信状况充满信心。
有的谈判者就不注意这点，只空洞地说：“我们公司的产品远销美国、东南亚。”“我们的产品是最好的，人见人爱。”“我们的产品寿命会和你的寿命一样长。”不但会让人觉得是“王婆卖瓜——自卖自夸”，而且会对你的诚实表示怀疑。这种方式是不会让对手相信你的实力的。
俗话说“事实胜于雄辩”，在介绍己方的情况时，选用具有说服力的事实替你展示实力，会使你的介绍真实可信，事半功倍。
最常见的例子，是自由市场上卖西瓜的小贩大声吆喝：“西瓜，不甜不要钱，不沙不要钱，先尝后买啊！”这就是在用事实向顾客介绍西瓜的质量，赢得顾客的信任。
谈判的高手，总是充分地利用自己所掌握的事实，在向对手介绍情况时显示自己的实力。比如有这样一则广告：“你知道××牌水泥吗？在A工程、B工程、C工程（所列的均为国家大型重点工程）的建设中，它均是首选材料，你不试试吗……”这就是用事实说明自己实力的一种宣传技巧。看到这则广告的读者马上会产生这样的反映：A工程、B工程、C工程均是国家大型重点工程，它们都使用××牌水泥，那么这种水泥的质量一定不错。用这种介绍方式显示自己的实力比单纯说“我们的水泥质量超群、品质优异”等，更具说服力，而且效果也好得多。
再看下面这个例子。在一次出口产品交易会上，某国的一位商人想向我国的某拖拉机厂订购一批农用拖拉机，但他不太相信某拖拉机厂的产品质量和销路。拖拉机厂的代表并没有单纯地用一些枯燥的技术指标来说服他，而是拉家常式地问道：“贵国的××经理您熟悉吗？”“熟悉，当然熟悉。我们都是做农用机械生意的，还合作过呢。”“噢，那你为什么不向他了解一下情况呢？去年他从我们厂买了一大批拖拉机，可是大赚了一笔啊。”客商回到住处后，立即通过国际长途电话验证了某些情况，第二天就高兴地与拖拉机厂签订了订购合同。事实是可以验证的，是不以人的意志为转移而客观存在的。事实的这种客观性、直观性有时候能比数据、资料等更具说服力。在谈判过程中，当你向对方介绍关于你实力的某件事实后，对方一定会以最快的速度去验证。一旦验证你所说的是真实可信的，你的实力也就不言自明了，对方对你的信任也就油然而生了。这也同时要求我在运用事实、显示己方实力时一定要遵守规则，做到实事求是，绝不能言过其实，吹牛夸口。在谈判中口气小一点，多留些余地，反倒会使你陈述的事实更具说服力。
下面是两位谈判者在谈判中向对方介绍自己的产品，表现自己的产品在质量方面的实力。甲：我们的产品质量超群，运行寿命远远超过了某国的某某产品（世界著名品牌），绝对不会出现任何问题。
乙：我们产品的质量在各项指标上都远远超过了国家规定的标准，性能优良。用户的反应相当不错。但是由于国内的工艺水平不过关，有一个小的部件在周围环境温度过高或使用时期过长时会出现损坏。不过您放心，这不会影响到整个机器的正常运行，而且我厂随机附送大批零部件，并可随时到你厂协助抢修。面对甲乙两方的介绍，大量事实证明，买方一般更乐意购买乙提供的产品。这是一条心理学上的规律在起作用。这一规律认为：当人接受到超过正常标准的外界信息时，人的心理活动趋向于缩小和减弱外界刺激的作用；当人接收到低于正常标准的外界信息时，人的心理活动趋向于扩大和加强外界刺激的作用。这种心理作用影响着人的选择。因此在介绍己方情况时，实事求是、留有余地要比夸大其辞更具有感染力，更具可信度。
3.巧用头衔和经历做资本
尽管我们都曾不止一次的告诫自己不被虚名所误，但在现实生活中我们还是常常爱用一个人的头衔、知名度来判断他的实力，衡量他的社会地位。
从某种意义说，头衔就是一个人的标记，人们认识人往往就凭这个标记。因此，在谈判过程中巧妙地运用头衔的作用，有时会收到很好的效果。
比如：“这是我们公司的总经理，本次谈判我们的首席代表……”总经理的头衔显示着与其本人相关的能力，他具有这样的称号，就说明他具有这方面的能力。因此，简单地一介绍，就使对方对他的谈判实力高看一眼。而且总经理的亲自出席也显示出你方对谈判的高度重视和志在必得的决心。
但是，在介绍己方情况时，怎样把自己方代表所具有的头衔巧妙地告诉给对方，又避免自我抬高、自我吹捧，有“王婆自夸”之嫌呢？
可以通过以下途径：
（1）利用名片
如果一见面你就自我介绍：“我是××公司董事长兼总经理，是××机构的理事长”会给人一种居高临下、盛气凌人的感觉，可能会引起对手的反感。如果你把印着头衔的名片双手递给对方，不但能发挥头衔的影响力，而且还会给对方留下谦逊、礼貌的良好对象。
（2）让助手替你说
有了助手，你就可免开尊口，由助手代为介绍：“这是我们公司的总经理，工商管理学硕土，××机构理事长。”就显得很合适，不会给对方不好的感觉，反而可能使他肃然起敬。
而且大批助手的前呼后拥，本身就说明了你的头衔和地位，也显示出你方的实力，定能使对手更信赖你。
（3）经历炫耀
单纯地介绍你的头衔，有时还不够，因为在这个头衔满天飞的时代，人们已开始渐渐地失去了对它的绝对信任，在介绍自己的头衔后，选一恰当的时机巧妙地炫耀自己的经历可以抬高自己的身份，增强头衔的影响力，使对手更加信赖你。例一：在谈判的开始阶段，买方观看了卖方产品性能的展示。卖方问道：“你觉得怎样，符合你的要求吗？”
甲：不错，基本符合。
乙：还可以，与我们以前购买的产品相比有了一些改进。
丙：我参加过××世界博览会，你们的产品和博览会上展示的世界最先进的××产品相比，还是有一定差距的，但基本上符合我们的要求。
例二：谈判间隙，与前来谈判的对手套近乎。
甲：你的口才真令我钦佩。
乙：你在谈判中的表现，使我想起了两年前与我们谈判的一位日本商人，他就是著名企业家××。
丙：你是我在几十次谈判中所遇到的一位最强劲的对手。老兄，手下留情啊。在上述例子中，乙、丙的发言都在回答对方的同时巧妙地介绍了自己的经历，抬高了自身的身份、地位，显示了自己的实力，使对方不得不刮目相看。达到了介绍己方、暗显实力的目的。但是要特别注意所炫耀的必须是亲身经历，千万不要伪造。否则，一旦“穿帮”，你会信誉扫地。
4.借名扬名，压倒对方
在介绍己方情况时，除了通过介绍谈判者的头衔，炫耀谈判者经历的方式来显示自己的实力外，在恰当时机将己方所属的企业、组织以及本方产品的知名度透露给对方，同样会令对方肃然起敬，甚至在潜意识中已经开始让步。比如前文例子中A公司介绍己方的情况时有这样一段话“我公司是×公司、××公司合资创办的。（××公司、××公司均为全国著名的大公司）”其目的就在于将本方所属公司的知名度透露给对方，并借此来暗示自己的实力。
这就是所谓的借名扬名，是谈判者在介绍己方情况时常用的一种技巧。其中“名”不仅包括组织、团体的名，也包括社会上一些知名人士的名。比如，一家商家非常热衷于请影视明星做广告，甚至不惜一掷万金，其目的就在于借名人的名扬自己的名。这类广告屡见不鲜，如“××（影星）只用××香皂。”“××（名人）天天喝××（饮料）”等等。
借名扬名，是在利用普通人的崇拜权威的心理。在普通人的思维中，通常有这样一种定势，名人推崇、赞赏的东西也一定是好东西，其质量、性能也一定过硬，无须去怀疑。因此，在谈判过程中介绍己方情况时，运用借名扬名的技巧可以直接而鲜明地体现本方的经济实力、经营理念和所处的社会地位。它是谈判者在谈判过程中为自身及产品扬威，显示己方实力，提高谈判值的有效武器。
比如下面这个例子：在一次谈判中，虽然供货商提供的各种资料均显示出他所提供的电子元器件的质量没有任何问题，但厂家由于第一次接触这种品牌的产品，所以始终拿不定主意。甚至想退出谈判，去购买质量虽不太过硬但自己十分熟悉的一种旧产品。
这时，供货商灵机一动：“你知道××彩电吧（××彩电是国家推荐的名优产品）？”
“当然，不瞒你说，我们家的彩电就是××牌。”
“你觉得这种彩电的质量如何？”
“没问题，一点不比进口产品差。”
“我很荣幸地告诉你，生产××牌彩电的厂家一直都选用我们的产品，前几天刚签了一个长期供货协议。”
听了这样的介绍，厂家的顾虑消除了，很痛快地和供货商签订了协议。
这也是一个运用“借名扬名”技巧的例子。供货商巧妙地把××牌电视机的知名度转化为其产品在质量方面的实力，打消了厂家的顾虑，使谈判的局面峰回路转。如果供货商还是靠各种资料对其产品的质量进行介绍，恐怕很难收到这样的效果，可能厂家已经退出谈判了。应当注意的是，当你精心策划，准备运用“借名扬名”的技巧时，一定要考虑到它可能产生的负面影响。也就是你所借用的“名”会不会使对方产生认同的心理。如果不能起到这种作用，就会适得其反，引起对方的反感，不但达不到显示本方实力的目的，而且还可能使谈判陷入僵局。
谈判的成功是建立在实力的基础上的。因此，每个谈判者都应在谈判的各个阶段不遗余力地通过各种方式把你的实力最充分地展示给对方，这样才会使得他们对你的信任与日俱增，才会使你在谈判中所处的地位更为有利，成功的机会也就更大。
