1.巧加赞美，缓解紧张
谈判中，可以适当地运用赞美的方法，投对方所好，往往能收到意想不到的效果。某市文化公司要建造一座影剧院。这一天，公司王经理正在办公，家具公司的李经理找上门来推销座椅。
“哟！好气派。我从未见过这样漂亮的办公室，如果我有一间这样的办公室，我这一生的心愿都满足了。”李经理这样开始了他的谈话。他用手摸了摸办公椅扶手：“这不是香山红木吗？难得一寻的上等木料哇！”
“是吗？”王经理的自豪感油然而生。他说：“整个办公室是请深圳的装璜厂家装修的。”说罢，不无炫耀地带着李经理参观了整个办公室，兴致勃勃地介绍设计比例、装修材料、色彩调配，兴奋之情，溢于言表。不用说，李经理顺利地拿到了王经理签字的座椅订购合同。他得到了满足，他也给了王经理一种满足。
李经理成功的诀窍，就在于他了解谈判对象。他从王经理的办公室入手，巧妙地赞扬了王经理所取得的成就，使王经理的自尊心得到了极大的满足，并把他视为知己。这样座椅的生意也就自然非李经理莫属了。
世人都喜恭维，但恭维应根据每类人的特点，用不同的方式，讲不同内容的恭维话。对于商人，如果你说他道德高尚，学问出众，清廉自持，他一定无动于衷，不屑一顾。如果你说他才能出众，头脑聪明，手腕灵活，生财有道，现在脸泛红光，必定马上要发大财，他听了一定高兴。
2.情感公关，谈成生意
人总是喜欢被赞美的。现实生活中，多数人爱听恭维话。你对人讲恭维话，如果恰到好处，他肯定会高兴，并对你有好感。
不少人说自己对恭维很反感，愿意接受批评。一旦你信以为真，毫不客气地对他批评，他表面上虽然不一定有所表示，但内心多半是不高兴的。
实际上，真正能做到“人告之以有过则喜”的人，是很少的，普通人没有这种雅量。
谈判中，也可以适当地运用赞美的方法，投对方所好，有时这样做，可以收到意想不到的效果。美国著名的柯达公司创始人伊斯曼，捐赠巨款在罗彻斯特建造一座音乐堂、一座纪念馆和一座戏院。为承接这批建筑物内的座椅，许多制造商展开了激烈的竞争。
但是，找伊斯曼谈生意的商人无不乘兴而来，败兴而归，一无所获。
正是在这样的情况下，“优美座位公司”的经理亚当森，前来会见伊斯曼，希望能够得到这笔价值9万美元的生意。
伊斯曼的秘书在引见亚当森前；就对亚当森说：“我知道您急于想得到这批订货，但我现在可以告诉您，如果您占用了伊斯曼先生5分钟以上的时间，您就完了。他是一个很严厉的大忙人，所以您进去后要快快地讲。”
亚当森微笑着点头称是。
亚当森被引进伊斯曼的办公室后，看见伊斯曼正埋头于桌上的一堆文件，于是静静地站在那里仔细地打量起这间办公室来。
过一会儿，伊斯曼抬起头来，发现了亚当森，便问道：“先生有何见教？”
秘书把亚当森作了简单的介绍后，便退了出去。这时，亚当森没有谈生意，而是说：
“伊斯曼先生，在我们等您的时候，我仔细地观察了您这间办公室。我本人长期从事室内的木工装修，但从来没见过装修得这么精致的办公室。”
伊斯曼回答说：“哎呀！您提醒了我差不多忘记了的事情。这间办公室是我亲自设计的，当初刚建好的时候，我喜欢极了。但是后来一忙，一连几个星期我都没有机会仔细欣赏一下这个房间。”
亚当森走到墙边，用手在木板上一擦，说：
“我想这是英国橡木，是不是？意大利的橡木质地不是这样的。”
“是的，”伊斯曼高兴得站起身来回答说：“那是从英国进口的橡木，是我的一位专门研究室内橡木的朋友专程去英国为我订的货。”
伊斯曼心情极好，便带着亚当森仔细地参观起办公室来了。
他把办公室内所有的装饰一件件向亚当森作介绍，从木质谈到比例，又从比例扯到颜色，从手艺谈到价格，然后又详细介绍了他设计的经过。
此时，亚当森微笑着聆听，饶有兴致。
亚当森看到伊斯曼谈兴正浓，便好奇地询问起他的经历。伊斯曼便向他讲述了自己苦难的青少年时代的生活，母子俩如何在贫困中挣扎的情景，自己发明柯达相机的经过，以及自己打算为社会所做的巨额的捐赠……亚当森由衷地赞扬他的功德心。
本来秘书警告过亚当森，谈话不要超过5分钟。结果，亚当森和伊斯曼谈了一个小时，又一个小时，一直谈到中午。最后伊斯曼对亚当森说：
“上次我在日本买了几张椅子，放在我家的走廊里，由于日晒，都脱了漆。昨天我上街买了油漆，打算由我自己把它们重新油好。您有兴趣看看我的油漆表演吗？好了，到我家里和我一起吃午饭，再看看我的手艺。”午饭以后，伊斯曼便动手，把椅子一一漆好，并深感自豪。
直到亚当森告别的时候，两人都未谈及生意。
最后，亚当森不但得到了大批的定单，而且和伊斯曼结下了终生的友谊。
为什么伊斯曼把这笔大生意给了亚当森，而没给别人？这与亚当森的口才很有关系。如果他一进办公室就谈生意，十有八九要被赶出来。
亚当森成功的诀窍，就在于他了解谈判对象。他从伊斯曼的办公室入手，巧妙地赞扬了伊斯曼的成就，使伊斯曼的自尊心得到了极大的满足，把他视为知己。这笔生意当然非亚当森莫属了。
赞美和拍马屁并不是一回事。
真诚的赞美源于内心的“美感”。当你真诚赞美别人时，心里会有一种忍不住向对方表示钦佩和欣赏的冲动，就像有时忍不住要笑、忍不住要唱那样。
而阿谀奉承、拍马屁，都是言不由衷的。那不过是一种心计，也可以说是一种“投资”，借以“收取”相应的利益。所以，他在“赞美”别人时，心中是冷冰冰的。
真诚的赞美，是有事实作根据的，有美才可赞。而阿谀奉承却是不顾事实，旨在投对方所好。
赞美还要看对象。人们由年龄、职业、地位的不同，爱好、脾气、性格等也各有所异。因此，应当根据每类人的特点，用不同的方式，讲不同内容的恭维话。
对于商人，如果你说他道德高尚、学问出众、清廉自守，他一定无动于衷，不屑一顾。你如果说他才能出众、头脑聪明、手腕灵活、财运亨通、现在脸泛红光、必定即发大财，他听了一定高兴。
对于有地位的干部，你如果说他生财有道、财运亨通，他必定不悦。如果你说他两袖清风、廉洁自持、政绩显著，他听了一定舒服。
由此可见，世人之情，都喜恭维。但恭维要注意方式和内容，要有分寸，不流于谄媚，不伤人格，便是讨人喜欢的一法。
谈判中，经常用得上赞美。比如，向对方征求意见，这也是一种对对方的间接的称赞。
你可以问对方：
“你认为如何？”
或说：“你说，我们该怎么办？”
也许有人认为它不能达到直接称赞相同的效果，但事实上，如果运用得当，它产生的效果可以比直接称赞更好。
谈判中，如果能满足对方在知识、能力、判断力方面的自尊心，也是对对方的一种极好的称赞。
比如，你可以说：
“我想，这件事情你一定很了解，请谈谈你的高见。”
“你确有眼光。”
“你决策确很果断。”
“对你的眼力，说实话，我佩服。”
等等。用这些话去赞扬对方，你就在双方的关系中注入了浓厚的人情味。那么，谈判顺利就是顺理成章的了。
3.褒贬交替，能言促成
褒贬交替策略就是对谈判对手的产品施加褒扬或贬斥的评论，最终使谈判有利于己方的策略。洛杉矶时代杂志社记者玛丽·史密斯想拥有一幢新别墅，这时，正碰上承包商葛米兹先生有一所别墅想出售，于是，玛丽想找他谈谈，如果售价合适的话，便把它买下。
星期天一大早，玛丽就驾着她的采访车来找葛米兹先生。一见面，玛丽便说：“我是洛杉矶时代杂志的记者，不过今天不是来采访您，我想，如果我们合作得愉快，以后会有这种机会的。我今天来是想看看您的这所房子，如果质量、价格都合适的话，我想把它买下，因为我喜欢这种白色瓷砖屋顶以及这粉红色的大理石地面。”
葛米兹听后非常高兴，因为他没想到竟会有买主这么欣赏他的这所房子，而事实上，他想卖的几所房子都已卖出，这是最后一幢，原以为这会成为他的难题。葛米兹从玛丽的赞美声中感觉到玛丽的购买愿望，因此他把价格抬得很高，要32万美元。
玛丽虽不经商，但她当了多年的记者，她很善于在与人交往时巧妙利用褒贬交替的办法制服人。玛丽立刻反驳道：“葛米兹先生，这所房子是不值32万美元的。首先它的质量就很差，白色瓷砖屋顶经常需要维修，这很费事，现在建房子人们为了光线好，一般是采用开天窗的办法。我想，我最多只能出25万元购买它。”
葛米兹也很厉害，他向来很会削弱反对意见，他说：“其实，现在的人购买房子，最重要的已不是考虑质量，而是它的外观能否让您满意。当然，如果把价格降到30万也是可以的。”
玛丽便说：“是的，我是这样，可我丈夫大概不会同意，他很喜欢我们原来的房子。您看我把房子照片带来了，我们原来的房子很有特色，质量也很好，而且我们住习惯了，但是，如果您可以把价格降下来，以至于我们有能力购买，我会去说服我丈夫的。”
葛米兹看了玛丽带来的照片，说：“你们的房子已经到了更新换代的时候了，现在已经没有人住那种老式房子，你不觉得住在那种光线色彩暗的屋子里感到情绪紧张、精神压抑吗？当然，如果您的丈夫很固执，您必须付出很多劳动去说服他来购买我的房子，我也愿意付出2万美元的代价出售，您觉得28万美元如何呢？”
玛丽是很聪明的，她再三表示她是喜欢这所房子的，同时，为了压低价格，她不停地找出这所房子的弱点和提出反对意见。最后，玛丽说：“葛米兹先生，我确实很喜欢您的这所房子，但只是喜欢它的白色瓷砖顶和粉红色大理石地面。我以前的房子是可以继续住的，所以，如果您出价太高我就不买了，何况我丈夫不同意。但是，您不想想，您的其他几所房子都出售了，惟有这栋，已经2个月了也没卖掉，肯定是没人喜欢，而我一定是惟一喜欢它的人，您为什么不便宜一点卖给我呢？难道想继续留着它吗？如果您觉得25万美元会让您亏本，那么我愿意加到26万美元，但只能是26万美元了。”最后，葛米兹在玛丽的能言善辩之下，以26万美元成交。玛丽就是在赞美与贬抑声中，使谈判成功。
4.“我给你当个参谋长”
1964年4月，陈毅外长率团到印尼首都雅加达参加在那里举行的第二次亚非会议筹备会，他和印尼总统苏加诺一见面，就发现双方在开会的时间，地点上的意见不一致。按照苏加诺的想法，第二次亚非会议的地点仍在印尼的万隆，时间就定在当年：陈毅说了自己的意见：第一次亚非会议已在万隆开过了，第二次亚非会议应选在非洲国家开。陈毅对苏加诺总统说：
“非洲的独立国家有40个之多，总统阁下如果主张在非洲开，就是支持了非洲的斗争，这样你就站得高、看得远，顾全大局，表现了政治家的风度，证明你没有什么私利打算，你去发言就响亮。”
陈毅的发言高瞻远瞩，鞭辟入里，苏加诺一听，觉得很有道理。但他仍坚持当年开。陈毅就以幽默的语言诙谐地说：
“你是总统，我是元帅，我给你当个参谋长，你要不要呢？——好，你既然要我这个参谋长，就听听我的意见。我认为最好在明年开。为什么？因为今年7月有阿拉伯首脑会议，8月非洲首脑会议，10月不结盟国家会议，以后又有什么英联邦会议、联合国大会，这些国家领导人长期在外面开会怎么行？亚非会议和不结盟会议，不应该互相竞争，而应当互相补充，即使要竞争，也不必用抢先开会的办法竞争嘛。”对陈毅的幽默风趣和军人本色，苏加诺总统十分欣赏，最后，双方就地点、时间问题大体达成了一致意见。苏加诺感慨地说：“我与其他国家领导人谈话，从未像与你这样谈话轻松。”
5.缓和情绪，避免敌视
在冲突性的谈判中，改善紧张的态度，使对方的情绪得以缓和，是谈判中必不可少的重要内容。1971年7月，美国的基辛格博士为尼克松总统访问中国打前站，与周恩来总理进行了谈判。
周恩来说：“我们两国之间的分歧是巨大的。例如，台湾问题就是两国关系紧张的根源。博士先生，我们终于坐下来了，就可以相互阐述自己的观点，让对方有充分的了解。”
基辛格与助手们交换了一下眼光。从目光的交流可以感觉到，他们长久以来为台湾问题担心，现在这块压在心上的石头卸落了一半。
周恩来说：“我大致同意尼克松总统7月6日在堪萨斯城演讲的观点。总统讲到当今世界存在五极，也就是五种中心力量……”
“堪萨斯城？五极？”基辛格愕然了，迷惑地反问。
尼克松关于世界力量变化的说法，他是知道的。尼克松总统也不止一次地在公开场合讲到中、苏、美“三角关系”的理论。
在基辛格出发谈判以后，尼克松在7月6日又正式在公开场合推出“五极”理论，而事前并没有给基辛格打招呼。
现在在谈判中由周恩来提出来，这一下子就使基辛格处于不利的境地。
周恩来不愧是谈判高手，很快就敏锐地感觉到了，问：“你们是不是在路上没有看到总统的讲话？”
基辛格被周恩来触及痛处，显得尴尬发窘，只好点点头。
周恩来却真诚地为对方介绍尼克松的观点，说：“尼克松总统声明，本届政府‘务必首先采取步骤，结束大陆中国与世界社会隔绝的状态’，他预见到世界上将出现‘五个超级经济大国’，即美国、苏联、西欧、日本和中国，它们之间的关系将决定当代和平的结构。我们赞同你们总统的观点，却不赞同给中国戴上‘超级大国’的帽子。也不参与大国之间的这场比赛。”
周恩来无意利用对方不利地位的真诚态度，使基辛格松了一口气，说：“总理阁下同意我们总统的观点，我很高兴。尽管我们之间存在着严重的分歧，却也能寻到一致的地方。”很显然，这次谈判，由于周恩来运用了心理相容的艺术，使他和基卒格两位谈判对手之间有了初步的心理沟通，为今后的谈判创造了良好的条件。
建立双方心理相容的合作气氛不仅是谈判初期的工作，而且是贯穿于整个谈判活动始终的一项系统性的工作。这一谈判原则的运用是全方位、多层次的，故需灵活应用才会有奇效。
