1.谈判不是信口开河
现代商务谈判是谈判双方为获取更大的经济利益而展开的一场极富刺激性与挑战性的竞争，是关于实力、智力、精力、毅力、语言表达能力、思维反应能力、交际能力等方面的大较量。在这种较量中，语言表达能力，即口才，具有非常重要的作用。口才是将实力、智力、精力、交际能力等尽可能圆满地表现出来并最大限度地转化为谈判桌上的成果的不可替代的工具。有时，良好的口才不仅能使你处于有利的位置，还能使你表现得潇洒大方、魅力十足，给对手留下美好的印象，从而对谈判产生潜移默化的影响。在现代商务谈判中，口才虽不是万能的，但没有口才则是万万不能的。
下面对商务谈判口才的特征和基本原则予以简单的介绍。
（1）谈判口才的特征
一般来说，商务谈判口才可概括为以下四个特征。
①目的功利
策动商务谈判的动力就是对最大限度的经济利益的追求，谈判各方都是为了满足上述需要而走向谈判桌的。无论是哪一层次的谈判，个人之间的、组织间的或是国家间的，都是为了满足上述功利需要而进行的。
②话语随机
商务谈判必须根据不同的谈判对象、不同的谈判内容、不同的谈判阶段、不同的谈判时机来随时调整自己语言的表达方式：包括不同的语气，不同的修辞，等等。
③策略智巧
谈判既是口才的角逐，也是智力的较量：或言不由衷，或微言大义；或旁敲侧击，或循循暗示；或言必有中，一语破的；或快速激问；或絮语软磨……要想取得谈判的成功，必须智勇双全，善于鼓动如簧之舌，调动手中筹码，不战而屈人之兵。
④追求时效
谈判注重效率，在战术上具有很强的时效性。谈判之初，参谈双方都有自己预定的谈判决策方案，其中包括各谈判阶段所安排的内容、进度、目标，以及谈判的截止日期等。这种时效性特征也可用作迫使对方让步的武器。
（2）谈判口才的原则
①礼貌用词，以和为贵
俗话说“和言暖心”，在谈判过程中，注意满足对方“获得尊重的需要”，可以为未来的合作奠定基础。
在谈判过程中，即使受了对方不礼貌的过激言词的刺激，也应保持头脑冷静，尽量以柔和礼貌的语言来表达自己的意见，不仅语调要温和，而且用词都应适合谈判场面的需要。应尽量避免使用一些极端用语，诸如：“行不行？不行拉倒！”“就这样定了，否则就算了！”等等。这无疑是欲速则不达，会激怒对方，把谈判引向破裂。
②不要轻易加以评判
在谈判过程中，即使你的意见是正确的，也不要轻易地对对手的行为、动机加以评判。因为如果评判失误，将会导致双方的对立而再难以实现合作。比如当你发现对方对某项指标的了解是非常陈旧的，这时如果你贸然指责：“你了解的指标已经完全过时了……”对方听了，显然无法马上接受，甚至会产生一些负面影响。如果改变一下陈述方式，则可能收到完全不同的效果。比如可以这样说：“对这项指标我与你有不同的看法，我的资料来源是……”这样，就不会使对方产生反感，甚至会乐于接受你的观点。
③不要轻易否定
在谈判时，经常会出现双方意见相反甚至激烈对抗的情况，这时尽量不要直接选用“不”等具有否定意义、带有强烈对抗色彩的字眼。因为这样很容易造成无法收拾的局面，对双方都没有什么好处。
当对方不理智地以粗暴的态度对待你时，着眼于整个谈判的大局，你仍应和言悦色地用肯定的句型来表示否定的意思。比如当对方情绪激动、措词逆耳时，你不要寸土不让、针锋相对，可以委婉表示：“我理解你的心情，但你的做法却值得推敲。”即使对方在盛怒之中，也能接受你的话，真好像拳头打在棉花团上，有火也不能发。等他冷静下来时，对你的好感就会油然而生。
另外，当谈判陷入僵局时，也不要轻易使用否定对方的任何字眼，而应不失风度地说：“我已经尽了最大的努力，只能做到目前这一步了。”还可以适当运用“转折”技巧，以免使“僵局”变成“死局”。即先予肯定，宽慰，再转折委婉地表示否定的意思阐明自己不可动摇的立场。如“我理解你的处境，但是……”“你们的境况确实让人同情，不过……”等等。虽然并没有陈述什么实质性的内容，但“将心比心”的体谅使对方很易在情感上产生共鸣，从而将“僵局”激活。
④要善于转换话题
转换话题的目的在于：A.避开对己方不利的话题。B.避开无法立即解决的争论焦点。C.拖延对某问题做出决定。D.把问题引向对己方有利的一面。E.通过转换阐述问题的角度来说服对方。
在谈判时，应将重点放在对己方有利的问题上，对于对己方不利的问题不要深入探讨或正面回答，可以绕着弯子解释或者“顾左右而言他”。如果这一招仍无法激活僵局，可以建议暂时休会，让大家松弛一下，以进行冷静的思考。
2.开场前摸清底细很重要
开场进行的一切活动，一方面能够为双方建立良好关系铺路，另一方面又能够了解对方的特点、态度和意图。因此，在这个阶段，必须十分谨慎地对所获得的对方印象加以分析。不仅如此，还要立刻采取一些重大措施，用我们的方式对他们施加影响，并使这些影响贯穿谈判的始末。最好把准备工作做得既周密又灵活。当坐下来转入正式谈判前，应该充分利用开场阶段从对方的言行中所获得的资讯。在这个阶段中，能够很快地掌握对方洽谈人员的资讯，即是否有丰富的谈判经验和技巧，以及他们是什么样的谈判作风。
对方的谈判经验和技巧无须语言就可以反映出来。比方说：他的姿势、表情以及他“入题”的能力。如果他在宣暄时不能应付自如，或者突然单刀直入地谈起生意来，那么可以断定，他是谈判生手。谈判高手总是留心观察对方这些微妙之处。
对方的谈判作风，同样的可以在开场阶段的发言中反映出来。一位经验丰富的谈判人员，为了谋求双方的合作，总是在开始时讨论一般性的题目，另一种具有不同洽谈作用的人员，虽然他的经验同样丰富，但其目的是为了对谈判产生影响，他显然会采取不同的措施。他不仅要了解“自己”的情况，甚至对每一个己方人员的背景和价值观，以及每一个人有把握的和担心的事，以及是否可以加以利用等问题，都要搞得一清二楚。
以上这些资讯，对于那些玩弄花招的，以牺牲对方利益而谋取自己利益的人来说，是至关重要的。这些资讯能成为他在以后的谈判中使用的武器。如果把谈判比作游戏，而且彼此商定，游戏以一方的胜利而告终，那么他的举动是无可非议的。
当我们一旦察觉到谈判中间将会发生冲突，就必须万分小心。虽然，我们还无法判定谈判将会怎样展开，但是已经看见了“黄灯”。虽然，这并不等于表示“进攻”的“红灯”，但起码已显示出对方有些神经质或是经验不足，或是对谈判有些不耐烦了。
也许对方十分好战——“黄灯”真正转成“红灯”，但对我们来讲，这就极易做出相对的反应了，披上我们的战袍，投入战斗。
如果在这个阶段，我们还不清楚对方这些行动的意思，而我们在谈判开始时，所采取的是与对方“谋求一致”的方针，这时就应该引导对方与我们协调合作，并进一步给对方机会，使他们能够回应我们的方针，同时，我们自己也应该有更充裕的时间和机会，把对方的反应判断清楚。
这时，我们施展技巧的目的是努力避开锋芒，使双方趋向合作。我们应不间断地讨论一些非业务性话题，并更加地关注对方的利益。
看一看下面这段开场对话：
“欢迎你，见到你真高兴！”
“我也十分高兴能来这里。近来生意如何？”
“这笔买卖对你我都很重要。但首先我对你的平安抵达表示祝贺。旅途愉快吗？”
“这个问题也是我们这次要讨论的。在途中饮食怎么样？来点咖啡好吗？”
这并不是一个漫无边际的闲扯淡，虽然表面上它与将要谈判的问题不相干。但是，如果对方在这段谈话之后，仍坚持提出他的问题，我们就可以认为“黄灯”有变为“红灯”的危险。如果他能够接受这种轻松的聊天，虽然这并不能改变“黄灯”仍然亮着的事实，但它告诉我们它有转为“绿灯”的可能。
在这个阶段，我们最容易犯的错误，是过早设定对方的意图。因为无论如何，我们已经掌握了一些资讯。对于这些资讯，我们还要随着洽谈及实质性谈判的过程中，做出更深入的分析。
为了确保全局的谈判效果，谈判者要针对影响双方谈判决心的因素予以清除，并澄清谈判真实形势，扫荡谈判主题的外围障碍，称之为“外围战”。
3.巧妙地显示己方的实力
在谈判双方接触、摸底阶段，对于谈判者，特别是以前从未打过交道的谈判者来说，除了尽力营造良好的谈判气氛外，还有一个非常重要的任务：就是通过对己方情况的介绍，将一些有价值的对己方有利的信息传递给对方，显示自己的实力。这对谈判的深入乃至双方最终达成协议都有非常重要的意义。先看下面这个谈判实例：A公司是一家实力雄厚的房地产开发公司，在投资的过程中，相中了B公司所拥有的一块极具升值潜力的地皮。而B公司正想通过出卖这块地皮获得资金，以将其经营范围扩展到国外。于是双方精选了久经沙场的谈判干将，对土地转让问题展开磋商。
A公司代表：“我公司的情况你们可能也有所了解，我公司是紫虚公司、巫友公司（均为全国著名的大公司）合资创办的，经济实力雄厚，近年来在房地产开发领域业绩显著，在你们市去年开发的空中花园，收益很不错，听说你们的周总也是我们的买主啊，你们市的几家公司正在谋求与我们合作，想把他们手里的地皮转让给我们，但我们没有轻易表态，你们这块地皮对我们很有吸引力，我们准备把原有的住房拆迁，开发一片居民小区。前几天，我们公司的业务人员对该地区的住户、企业进行了广泛的调查，基本上没有什么阻力，时间就是金钱啊，我们希望能以最快的速度就这个问题达成协议，不知你们的想法如何？”
B公司代表：“很高兴能与你们有合作的机会。我们之间以前虽没有打过交道，但对你们的情况还是有所了解的，我们遍布全国的办事处也有多家住的是你们建的房子，这可能也是一种缘份吧。我们确实有出卖这块地皮的意愿，但我们并不是急于脱手，因为除了你们公司外，兴华、兴运等一些公司也对这块地皮表示出了浓厚的兴趣，正在积极地与我们接洽。当然了如果你们的条件比较合理，价钱比较优惠，我们还是愿优先与你们合作的，可以帮助你们简化有关手续，使你们的工程能早日开工。”
双方的谈判代表都不愧是久经沙场的谈判行家，三言两语的自我介绍，就把己方的实力充分地显示出来。特别是A公司代表的发言，简直就是A公司的“实力宣言”。“紫虚公司、乌友公司合资创办”的背景已令人刮目相看，而“去年开发的空中花园”又把A公司的实力立刻具体化，“几家公司正在谋求与我们合作，想把他们手里的地皮转让给我们”更是让对方感到扑面而来的压力，最后提及的该公司业务人员的调查结果也让人不得不赞叹该公司工作的高效率和无孔不入。
面对如此实力强大的谈判对手，B公司的代表表现得相当镇静，不卑不亢，在对对方的合作愿望予以回应的同时，三言两语地介绍了己方不可小视的实力。“遍布全国的办事处”意味该公司并不是局限于某市的小角色，而是有着雄厚实力和广泛影响的全国性公司。而更可贵是，这样意在显示实力的意图却隐藏在一句似乎轻描淡写意在联络感情的客套话中，足见其谈判技巧的娴熟与高超。“我们并不是急于脱手，兴华、兴运等一些公司也对这块地皮表示了浓厚的兴趣”。则是针对对方制造的压力，反将一军，增强己方谈判实力的同时让对方也有一种危机感，使己方不致在未来的讨价还价中处于下风。上述例子是谈判者通过简单地自我介绍，暗显实力的成功典范。我们不止一次地强调，谈判双方是为了满足各自某种需要才走到一起来的。因此，要想与对方达成合作，你必须有能力满足对方的需要，而且你要确知对方是否同样有能力满足你的需要。谈判对手的实力是谈判者最为关心的问题。
因此，通过信息的交流，介绍己方的实力，取得对方的信任，是进行深入谈判和取得谈判成功的前提和基础。好的谈判者都非常注意在谈判初始阶段通过恰当的方式显示自己的实力，取得对手的信任，让其放心地与你一起谋求合作。比如上文例子中A公司的代表通过介绍本公司的背景和它们在某市的经营业绩，使对手对其信用和经营能力充满信心，这为未来的合作打下了很好的基础。
一个谈判者，需要对手信任的方面很多。比如你需要使对手相信你是满足他需要的最佳人选，你就应在介绍己方的情况时表现出你的坦率、真诚和满足他的需要的实力；如果你要使对手相信你是个兼顾双方利益、真诚谋求合作的人，你就应努力体现出你的友好与公正；如果你要使对手相信你在谈判中拥有足够权限，是能够最后拍板的人，你就应让他知道你的资历、地位；如果你要使对手不担心你的信用，你就应努力表现你的言必信、行必果，并尽量通过一些具体事例把它们真实、生动地表现出来；如果你要使对手相信你是个久经沙场的谈判行家，你就应表现出你的才智、技巧；你最好还要使对手相信他选择了一个最好的谈判对手。
当然，你所做的也是你的对手在做的或想要做的，一个谈判高手总是努力制造与对手之间的信任气氛，并借助这种信任，把对手由一个针锋相对、寸土必争的斗士转变为解决共同问题的合作者。
4.赢得信任让事实说话
在谈判过程中，注意运用客观事实来介绍自己的实力，是赢得对方信任的一条捷径。比如，前面举的例子中，如果A公司代表只说“我公司近年在房地产开发领域业绩显著”就显得干巴巴的，让人觉得是自吹自擂，没有什么说服力。A公司代表很有经验，紧接着举出一个就发生在B公司身边的事例：“在你们市去年开发的空中花园，收益就很不错，听说你们的周总也是我们的买主啊。”马上就使“业绩显著”变得具体可信，使对方对他的资信状况充满信心。
有的谈判者就不注意这点，只空洞地说：“我们公司的产品远销美国、东南亚。”“我们的产品是最好的，人见人爱。”“我们的产品寿命会和你的寿命一样长。”不但会让人觉得是“王婆卖瓜——自卖自夸”，而且会对你的诚实表示怀疑。这种方式是不会让对手相信你的实力的。
俗话说“事实胜于雄辩”，在介绍己方的情况时，选用具有说服力的事实替你展示实力，会使你的介绍真实可信，事半功倍。
最常见的例子，是自由市场上卖西瓜的小贩大声吆喝：“西瓜，不甜不要钱，不沙不要钱，先尝后买啊！”这就是在用事实向顾客介绍西瓜的质量，赢得顾客的信任。
谈判的高手，总是充分地利用自己所掌握的事实，在向对手介绍情况时显示自己的实力。
比如有这样一则广告：“你知道坚固牌水泥吗？在A工程、B工程、C工程（所列的均为国家大型重点工程）的建设中，它均是首选材料。你不试试吗……”这就是用事实说明自己实力的一种宣传技巧。看到这则广告的读者马上会产生这样的反映：A工程、B工程、C工程均是国家大型重点工程，它们都使用坚固牌水泥，那么这种水泥的质量一定不错。用这样介绍方式显示自己的实力比单纯说“我们的水泥质量超群、品质优异”等，更具说服力，而且效果也好得多。
再看下面这个例子。在一次出口产品交易会上，某国的一位商人想向我国的某拖拉机厂订购一批农用拖拉机，但他不太相信某拖拉机厂的产品质量和销路。拖拉机厂的代表并没有单纯地用一些枯燥的技术指标来说服他，而是拉家常式地问道：“贵国的布拉尔经理您熟悉吗？”“熟悉，当然熟悉。我们都是做农用机械生意的，还合作过呢。”“噢，那你为什么不向他了解一下情况呢？去年他从我们厂买了一大批拖拉机，可是大赚了一笔啊。”客商回到住宅后，立即通过国际长途电话验证了某些情况，第二天就高兴地与拖拉机厂签订了订购合同。事实是可以验证的，是不以人的意志为转移而客观存在的。事实的这种客观性、直观性有时候能比数据、资料等更具说服力。在谈判过程中，当你向对方介绍关于你实力的某件事实后，对方一定会以最快的速度去验证。一旦验证你所说的是真实可信的，你的实力也就不言自明了，对方对你的信任也就油然而生了。这也同时要求你在运用事实、显示己方实力时一定要遵守规则，做到实事求是，绝不能言过其实，吹牛夸口。在谈判中口气小一点，多留些余地，反倒会使你陈述的事实更具说服力。
下面是两位谈判者在谈判中向对方介绍自己的产品，表现自己的产品在质量方面的实力。甲：我们的产品质量超群，运行寿命远远超过了某国的某某产品（世界著名品牌），绝对不会出现任何问题。
乙：我们产品的质量在各项指标上都远远超过了国家规定的标准，性能优良。用户的反应相当不错。但是由于国内的工艺水平不过关，有一个小的部件在周围环境温度过高或使用时期过长时会出现损坏。不过您放心，这不会影响到整个机器的正常运行，而且我厂随机附送大批零部件，并可随时到你厂协助检修。面对甲乙两方的介绍，大量事实证明，买方一般更乐意购买乙提供的产品。这是一条心理学上的规律在起作用。这一规律认为：当人接受到超过正常标准的外界信息时，人的心理活动趋向于缩小或减弱外界刺激的作用；当人接收到低于正常标准的外界信息时，人的心理活动趋向于扩大和加强外界刺激的作用。这种心理作用影响着人的选择。因此在介绍己方情况时，实事求是，留有余地要比夸大其辞更具有感染力，更具可信度。
5.谈判中发问与叙述的技巧
谈判中常运用发问作为认知对方需要的手段。一般包含三个决定因素：第一，要问什么问题，第二，如何发问；第三，何时发问。问话对于对方的影响也是很重要的考虑。下面这个故事可以说明提出适当问题的重要性：有一个人向牧师问道：“我可以在祈祷时吸烟吗？”他的请求遭到严峻的拒绝。另一个人向这位牧师问说，“我可以在吸烟时祈祷吗？”因为提出问题的措词和角度不同，他被允许了。要求一个人采取立场之前，不妨先提出一两个问题，以延迟其决定。亲切的问题能够找到需要的情报，引导性的问题可以避免对方闪烁其词。有效的发问，将使参与者认识事实的真相，以及得到共同结论所必须的臆测。
提出问题是很有力量的谈判技术，因此在应用时必须审慎明确。问题决定商谈、讨论的方向。适当的发问常能指导谈判的结果。好像转动水龙头控制水量一样。发问也能控制收集情报的多寡。问题刺激你的对手去思考，并且开始慎重地考虑你的意见。当我们需要特定的答案时，我们只提出特定的问题，诸如“现在几点？”“你喜欢吃西瓜吗？”类似的问题很容易回答，但本质上我们仍引导和控制对方的思考。如果我们不这样做，而问对方：“你为何要那样做？”“你是怎样做的？”答案就困难多了。为了答复你的问题，你的对手不得不想得深入一点——他会更谨慎地重新检视自己的前提，或是再一次评估你的前提。
审慎运用问题，使你能轻易地引起立即的注意，和对问题保持不辍的兴趣。此外，还可将会谈引导至你所希望的方向。经常地藉着问题，巧妙的问题，往往可能使你的对手被导向你所期望的结论。
技巧性的问题，能把刺激情绪反应的一些潜伏性的因素显露出来。在这种情况下，仅作简单的陈述是明智的。“我了解你的感觉”，这类的叙述可以除去不必要的敌意。因为你已告诉对方，他的话你已听清楚，而且你也了解他的观点。此外告诉他你已掌握他心中的想法可能避免他反过来质问你。
适当的利用叙述，不仅能够控制谈判，也能使你的对手提供你所需的情报。特别重要的是，完全地控制情绪。不要避免诉诸情感的叙述。只要能够确定这些叙述是在促进谈判即可。
在谈判逐渐陷入困境时，最好的策略，是运用类似“这是目前我们所能做到的”平淡的叙述来缓和气氛。这种方法诉诸于对方使他认识与了解困难，迫使他重新考虑当时的情势。你可能认为采取较不困难的方法或者在某些问题上妥协，是较好的策略。在这种情况下你可以说：“如果我们能用其他方式解决，那么在这点上我不认为我们会有很多麻烦。”这类的叙述表示让步的意愿，往往就能使得谈判得予继续。这被认为是种心照不宣的沟通，也是指出可能的解决途径，保护自己面子的方式。其他阐释性的叙述是：“如果你能将你的要求降低一点，那么我会尽力说服我的合伙人接受他。”无论如何，如果没有做出让步和提出解决的方法，这类的叙述很可能导致谈判破裂。
叙述的正确用法与字的恰当与否有密切的关系。有时候，过于情绪化的字眼会破坏全盘事情。
谈到说话技巧，我们应该注意到不客气的字眼，注意是否有比较婉转的词句可以表达。例如：你要拒绝一个人的请求时，可以不必直接回答：“不行！”你可以说：“我们考虑后会主动与你联系。”因此，谈判碰上棘手的问题时，如果你不想与对方直接造成僵局，就可以回答说：“我们暂时先把这个问题放到一边，等会儿再回头讨论。”
在这里让我们再强调一次：谈判的过程里，我们应该建立各种不同功能的问话，谈判开始至终，每种问话都随时扮演着不同的功能及角色。也就是说，任何谈判过程里，问话都应该依循引起他人注意、取得消息、说明自己感受及提供资料、引起他人思绪的活动，及将话题归于结论的规则进行。当然，每句问话不见得会立即产生结果或效果。不过，当你对问话的功能清晰的了解后，你可以放心地让对方滔滔不绝的发表议论；你可以经由适当的反问，随时控制谈判的方向。
6.谈判中回答问题的技巧
在谈判过程中，每一次的交换意见沟通信息大多是通过问答的方式来实现的，有问就会有答。那么，针对问话，如何作答才能使自己处于有利地位，免得被对方牵着鼻子走呢？下面就介绍几种比较实用的应付提问的作答方法：
（1）依发问人的心理假设回答
问答的过程里，有两种不同的心理假设。一是问话人的，一是答话人的。答话人应依照问话人的心理假设回答，而不要考虑自己的心理假设。让我们举例说明：一个陆军上尉在军队中担任财务官，多年来他已经私下挪用了不少公款。有一天，他在美军专用市场买东西，有两个宪兵走过来拍拍他的肩膀，说：“上尉，请你跟我们到外面来一下好吗？”上尉说他要先去洗手间，麻烦那二位宪兵等一下。上尉进了洗手间以后，就开枪自杀了。那两个宪兵大吃一惊。他们只是看到他的座车停在门外消防水龙头旁边，要他把车子倒退一点而已。这便是那位上尉以自己的心理假设行动的结果，以为自己挪用公款被发觉了。撇开是非不谈，如果那位上尉是以宪兵的心理假设回答一句：“什么事？”跟着出去看一看的话，说不定还活得好好的。
（2）不要彻底回答
不要彻底回答，就是答话人将问话的范围缩小。举例来说，你去一对新婚夫妇家中做客，第二天那位丈夫问你：“昨晚我太太准备的那顿晚饭如何？”你可以这样回答：“那张餐桌实在布置得太漂亮了，银器餐具太棒了，是不是你们的结婚礼物？”
下面是一个有关“不要彻底回答”的故事。有两个人到湖边去游泳。他们看到湖边有一人在钓鱼，就跑去问那人湖里有没有水蛇。那人回答说没有，两人就脱衣服跳入湖里，尽情的游泳。等一会儿其中一个向岸边的渔人招呼：“湖里为什么没有水蛇呢？”渔人回答说：“都被鳄鱼吃光了。”这两个游泳者听了，吓得屁滚尿流，赶紧爬上了岸。不要彻底回答的另外一个方法是闪烁其词。比如你是个推销员，正在推销一部洗衣机，来的人问你价钱多少？你明知把价钱一说，他很可能会因为不便宜而怦然关上门。于是你不能照实回答，你可以闪烁其词说：“先生，我相信你会对价格很满意的。请让我把这部洗衣机和其他洗衣机不同的特殊性能说明一下好吗？我相信你会对这部洗衣机感兴趣的。”
（3）不要确切的回答
这是说你的回答模棱两可，弹性很大。通常都是用比较的语气回答：“据我所知：”，先说明一件与你类似的情况，再拉回正题。或者，你可以利用反问把重点转移，例如：“是的，我猜想你会这样问，我会给你满意的答复。不过，在我回答以前，请先准许我问一个问题。”若是对方还是不满意，你可以回答：“也许，你的想法很对。不过，你的理由是什么？”或是，“那么你希望我怎么解释呢？”
（4）使问话者不要继续保持追问的兴致
回答问题的时候，说明许多理由，但不要把自己的理由说进去。举例来说，对方问你：“铁路交通的服务怎么总是搞不好呢？”你可以回答：“等政府设法拨出足够的铁路交通基金；政府对发展超音速飞机太过热衷，铁路工会工人的抵制，还有……”
回答问题时，藉口问题无法回答，例如：“这是一个没法回答的问题。”、“这个问题只有待之未来解决啦。”、“现在讨论这个问题不会有结果的。”
把回答尽量冲淡化，例如轻描淡写的一句：这种事太司空见惯了。比如：“你这个问题很实在。不过，我觉得你这个人更实在，与你打交道真可以一百个放心……”
当对方的问题不能予以清晰、有条理地反驳时，干脆把问题的意义贬低，如“政府是不是有责任扶养那些穷人？”你就回答：“只怕有些不务实际的社会改革家，把人们的进取心都剥夺了。”
其实，只要我们稍加研究，就会发现许多巧妙作答的方法和技巧，而这些都是在谈判中随时可能用到的。因此说，作为谈判人员，很有必要注意并掌握它们。
7.谈判中说服对手的技巧
说服，即设法使他人改变初衷，心悦诚服地接受你的意见。这是一项十分重要的技巧，一个谈判者，只有掌握高明的说服别人的技巧，才能在变幻莫测的谈判过程中，左右逢源，达到自己的目的；同时，这又是一项很难掌握的技巧，因为当你试图说服对方之际，你将处于同样的被人说服的地位，因而必将遇到重重阻力，你必须克服这重重阻力，才能达到说服对方的目的。
（1）说服技巧的几个环节
①建立良好的人际关系
当一个人考虑是否接受他人意见时，一般情况下，总是先衡量一下他与说服者之间的熟悉程度和友好程度。如果相互熟悉，相互信任，关系融洽，对方就比较容易接受你的意见。因此，如果要在谈判中达到说服对方的目的，必须先与对方建立相互信任、比较融洽的人际关系。
②分析你的意见可能导致的影响
首先，向对方诚恳说明要他接受你的意见的充分理由，以及对方一旦为你说服将产生什么利弊得失。其次，坦率承认如果对方接受你的意见，你也将获得一定利益。这样，对方觉得你诚实可信，会自然而然地接受你的意见；反之，如果你不承认能从谈判中获得一定利益，对方必定认为你话中有诈，缺乏诚意，从而拒你于门外，你将无法收到说服对方之功。
③简化对方接受说服的程序
当对方初步接受你的意见的时候，为避免对方中途变卦，要设法简化确认这一成果的程序。例如，在需要书面协议的场合中，可事先准备一份原则性的协议书草案，告诉被说服者“只需要在这份原则性的协议书草案上签名即可，至于正式的协议书我会在一周内准备妥善，到时再送到贵公司请您斟酌。”这样，往往可当场取得被说服者的承诺，并避免了在细节问题上出现过多的纠缠。
（2）运用说服技巧的基本原则
①不要只说自己的理由；
②研究、分析对方的心理、需求以及特点；
③消除对方的戒心、成见；
④不要操之过急，急于奏效；
⑤态度诚恳，平等相待，积极寻求双方的共同点；
⑥不要一开始就批评对方，不要指责对方，不要把自己的意志和观点强加于对方；
⑦说服用语要朴实亲切，富有感召力，不要过多地讲大道理；
⑧承认对方“情有可原”，善于激发对方的自尊心。
（3）说服的具体技巧
①谈判开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题，这样容易收到预期的效果。
②多向对方提出要求，多向对方传递信息，影响对方的意见，进而影响谈判的结果。
③强调与对方立场、观点、期望的一致，淡化与对方立场、观点、期望的差异，从而提高对方的认识程度与接纳程度。
④先谈好的信息、好的情况再谈坏的信息、坏的情况。但要注意避免只报喜不报忧。要把问题的好坏两面都和盘托出，这比只提供其中的一面更具有影响力。
⑤强调合同中有利于对方的条件。
⑥待讨论过赞成和反对意见后，再提出你的意见。
⑦说服对方时，要注意精心设计开头和结尾，以便给对方留下深刻印象。
⑧结论要由你明确地提出，不要让对方去揣摩或自行下结论，否则可能背离说服的目标。
⑨多次重复某些信息、观点，可增进对方对这些信息和观点的了解和接纳。
⑩充分了解对方，以对方习惯的能够接受的方式、逻辑，去展开说服工作。
不要奢望对方一下子接受你提出的突如其来的要求，要先做必要的铺垫，下下毛毛雨，最后再自然而然地讲出你在一开始就已经想好的要求，这样对方比较容易接受。
强调互相合作，互惠互利的可能性，现实性，激发对方在自身利益认同的基础上来接纳你的意见和建议。
8.谈判中说“不”的技巧
美国谈判专家查斯德·尼尔伦伯格说：“谈判是满足双方参与彼此需要的合作而利己的过程。在这个过程中，由于每个人的需要不同，因而会呈现出不同的行为表现。虽然，我们每个人都希望双方能在谈判桌上默契配合，你一言，我一语，顺利结束谈判，但是谈判中毕竟是双方利益冲突居多，彼此不满意的情况时有发生，因此，对于对方提出的不合理条件，就要拒绝它。”
但是，谈判中的拒绝并不是一个简单的“不”字所解决得了的。你首先要考虑到如何拒绝方能不影响谈判的顺利进行。
此外，在谈判中知道如何说“不”，知道何时说“不”，将还会对你在谈判中所处的地位起到调整作用。比如，如果你善于运用此道，就能给对方一种深不可测的感觉，从而对你望而生“畏”，使你在谈判桌上占尽“地利”。
我们看下面一个例子：三名日航的代表，跟来自美国的一所公司的一些世故的经理进行谈判。
美方代表的表现是压倒性的，他们有备而来，气势汹汹，在谈判一开始，就借用图表、电脑图像和种种数字的帮助，证明其价格的合理性。他们光念完所有的资料就花了两个半小时。而在这个时间里，三名日本代表一句也不反驳，默默听着。
美方代表终于说完了，他们呼出一口气，靠在软软的座椅上，以谈判结束的那种语气问麻木不仁的日本人：“你们认为怎么样？”
其中一位日本代表彬彬有礼地浅笑了一下，说道：“我们不明白。”
“什么？”美方代表惊诧地问道：“你们是什么意思？你们不明白什么？”
另一位日本代表又彬彬有礼地答道：“全部事情。”
锐气大挫的美方代表差点犯了心脏病。“从什么时候开始？”他还是勉强挤出这几个字。
第三位日本代表还是那么彬彬有礼：“从谈判开始的时候。”美方代表无奈地苦笑着，但又能怎么样呢？他像泄了气似的靠在椅背上，打开昂贵的领带结，无精打采地又问道：“好吧，你要我们怎么样？”
三位日本代表同时彬彬有礼地答道：“您再重复一遍吧。”
现在日方反过来处在主动的地位了，美方起初的那股勇气早已烟消云散了，谁能再一字不漏地重复那堆长达两个半小时的罗嗦材料呢？于是美方的开价开始下跌，而且愈来愈不利。以上例子可以看出，日方代表未被美方代表的气势所吓倒，并能沉住气，彬彬有礼地说：“我们不明白，”挫伤了美方代表的锐气，从而使美方的价格下跌、取得优势。
在实际谈判中，我们要灵活地说“不”。
（1）敢于说出“不”
当我们想拒绝别人时，心里总是想：“不，不行，不能这样做，不能答应！”等等，可是，嘴上却不敢明说，只能含糊不清地说：“这个……好吧……可是……”
当然这种口不应心的做法，一方面是怕得罪人，另一方面，过于直率地拒绝每一个问题也不利于待人接物。
但是，要知道，在谈判中有勇气说“不”其实是一招以退为进的妙招。
比如针对对方的报价。你可以略显惊讶地说：“噢！不，这不应是贵公司的实际价格，这一价格不仅出乎我们的意料，而且与国际市场上同类品牌产品相比，也高出许多。”
这就告诉了对方：我们对同类产品的国际价格掌握得很清楚；我方不会接受你们的报价。
而对方听了回答，知道我方不是好惹的，就会重新考虑报价问题。
（2）选择恰当的时机说“不”
敢于说“不”，并不是鼓励每一个谈判者必须好战，事事与对方争论。实际上，在谈判中过于争强好胜只会破坏双方的合作。因此，在谈判中，你可以说“不”，但必须有所讲究。一位律师曾经帮助一名房地产商人进行出租大楼的谈判，由于他知道在何时说“不”，以及怎样恰当地说“不”，从而取得了不俗的效果。
当时有两家实力雄厚的大公司对此表示出了浓厚的兴趣，两家公司都希望将公司迁到地理位置较好、内外装修豪华的地方。
律师思索一番后，先给A公司的经理打电话说：“经理先生，我的委托人经过考虑之后，决定不做这次租赁生意了，希望我们下次合作愉快。”然后，他给B公司的老板打了同样的电话。
当天下午，两家公司的老板就同时来到房地产公司，一番讨价还价之后，A、B两家公司以原准备租用8层的价码分别租用了4层。很显然，房地产公司的净收入增加了一倍，相应的，律师的报酬就增加了一倍。
（3）婉转地说“不”
一家汽车公司的销售主管一次在跟一个大买主谈生意，突然这位主顾要求看该汽车公司的成本分析数字，但这些数据是公司的绝密资料，是不能给外人看的。但如果不给这位客人看，势必会影响两家和气，甚至会失掉这位大买主。
这位销售主管并没有说“不，这不可能”之类的话。
他的话中婉转地说出了“不”：
“对不起，连我也无法得到这些数字呀！”
“公司是不容许这样做的，否则我会丢掉饭碗的。”
“这个……好吧，下次有机会我给你带来吧。”
“公司还未做过此类分析，倘若要做的话，恐怕得一阵子。”不论他的话是上述哪一种，知趣的买主听过后是不会再来纠缠他了。
此外，委婉地拒绝，巧妙地说“不”，还有以下几种建设性的做法：
用沉默表示“不”；用拖延表示“不”；用推脱表示“不”；用回避表示“不”；用反诘表示“不”；用客气表示“不”；运用那句韵味十足的“无可奉告”；“我不知道”；“事实会告诉你的”……基辛格在莫斯科向随行的美国记者团介绍美苏关于限制战略武器的四个协定签署会议情况时说：“苏联生产导弹的速度每年大约250枚。”记者马上追问：“我们的情况呢？我们有多少潜艇导弹在配置分导式多弹头？有多少‘民兵’导弹在配置分导式多弹头？”
基辛格说：“我不确切知道正在配置分导式多弹头的‘民兵’导弹有多少。至于潜艇数目我是知道的。但不知道是不是保密的。”
记者迫不及待地说：“不是保密的。”
基辛格说：“不是保密的？那你说是多少？”
记者无言以答了。
