1.脑筋急转弯，随机应变
谈判中的急智，也就是一种随机应变的能力。
这种应变能力，是指在谈判中，自己或者对方的言语行为出现突发事件或意外情况时，能灵活地、迅速地、恰当地做出反应并进行处理。
谈判形势的变化是难以预料的，如果你能自始至终处于支配地位，那你就能保证谈判效果按你的要求与意愿发展变化。
但是，“天有不测风云”，谈判中有时候难免不被对方抓住空档，乘虚而入。当你处于谈判的被动局面时，摆脱困境的急智就非常必要了。
一般来说，优秀的谈判家在经过长期的谈判实践之后，都具有沉着、机智、摆脱困境的特殊才能。周恩来总理的应变能力就令人佩服。在北京举行的一次招待会上，周恩来介绍了我国政府的对外方针及我国的建设成就。然后，很谦和地请记者们提问题。
当时就有记者不怀好意地问道：“请问，中国人民银行有多少资金？”
这位记者实际上是要讥笑年轻的共和国贫穷。
周恩来幽默地说：“中国人民银行的资金嘛，有十八元八角八分。”
这句话让全场记者为之一愣，顿时场内异常安静，大家都在静听解释。
周恩来说：“中国人民银行发行面额为十元、五元、二元、一元、五角、二角、一角、五分、二分、一分的十种主辅币人民币，合计为十八元八角八分。中国人民银行是由中国人民当家作主的金融机构，有全国人民做后盾，信用卓著，实力雄厚。它所发行的货币，是世界上最有信誉的一种货币，在国际上也享有盛誉。”
周恩来的话音刚落，全场响起热烈的掌声。陈毅在对付不利局面方面，表现得也很出色。有一次，记者们问了许多令人为难的问题。当发布我国第二颗原子弹成功爆炸消息之后，记者们追问道：“那么，第三颗原子弹什么时候成功爆炸呢？”
陈毅果断地回答说：“第一颗原子弹爆炸，你们知道；第二颗原子弹爆炸，你们也知道；第三颗原子弹什么时候爆炸，到时候自有新闻公报。”短短几句话，表现了他的应变能力。
作家梁晓声的应变素质也令人注目。一次，一家英国电视台采访梁晓声，现场拍摄电视采访节目。
采访者是个老练机智的英国人，他走近梁晓声说：“下一个题目，请您做到毫不迟疑地用最短的一两个字，如‘是’与‘否’来回答。”
梁晓声点头认可。录音话筒立即伸到他嘴边。
记者问：“没有文化大革命，可能也不会产生你们这一代青年作家，那么文化大革命在你们看来是好还是坏？”
梁晓声一怔，提问竟如此之“刁”，他灵机一动，立即反问：“没有第二次世界大战，就没有以反映第二次世界大战而著名的作家，那么您认为第二次世界大战是好是坏？”
回答得如此巧妙，使英国记者一愣，摄像机立即停止了拍摄。
梁晓声以其人之道，还治其人之身，球又踢给了对方，不仅摆脱了困境，而且转败为胜，对方无言以对。
影星刘晓庆答美国记者问，也是运用急智摆脱了困境。
美国记者问：“在美国和台湾，明星拍片，都有很高的收入，而你在中国大陆拍片待遇很低，对此有何想法？”
刘晓庆回答：“我拍片是为了艺术，不是为了钱。只要是喜欢的剧本，就是倒贴钱我也干，而对不喜欢的剧本，就是给再多的钱我也不想拍。”
记者的提问是想陷对方于窘境，而刘晓庆话题一甩，丢开了“待遇”问题，引出了“拍片是为了艺术”。这种避其锋锐的迂回，是一种常用的应变方法。上述事例告诉我们，谈判中，在即将或已处于困难条件下时，首先要沉着冷静，以这种沉着冷静的态度去调适心理，使之处于应变状态。
不能被现成的既有的思维模式和心理结构所束缚，要善于根据不断变化的新情况想出解脱的新招。面对非难、挑剔、攻击、质疑，应该迅速地刺激和动员起你的思维力量。
在危急状态下，若有任何惶恐、失措、紧张、混乱，都很难寻找到变通的途径与方式。原苏联中央电视台女播音员瓦莲金娜有一次向观众介绍一种摔不破的玻璃杯。几次准备试验都很顺利，但不巧，正式播出时竟摔碎了。
如果瓦莲金娜当时惊惶失措，就必然要出洋相。但她毕竟是个老练的播音员，她非常镇定地说：“看来发明这种玻璃杯的人没考虑我的力气。”幽默的语言，一下子使自己从窘境中摆脱出来。
联想丰富，往往能说出许多“神来之语”。所以要提高应变能力，往往可以就对方、对方的话或身边的事联想开去。《世说新语》曾记载过一个九岁姓杨的小孩，真是天才。
一天，他家来了位叫孔平君的客人，他端出杨梅招待。孔平君指着杨梅打趣孩子说：“此是君家果。”
没料到孩子立即应声答道：“未闻孔雀是夫子家禽！”从对方的姓联想开去，把孔雀称为孔家禽，以此归谬，当即有力地回敬了对方。
谈判中的急智，是一种高超的能力。一般说来，知识越渊博，阅历越丰富的人，应变能力越强。因为他们反应敏捷，在谈判中遇到紧急情况时，能够调动长期积累的生活经验和各种知识来思考、解决。从而使“山穷水尽疑无路”，转化为“柳暗花明又一村”。
摆脱困境的急智，既可以从成功的谈判事例中有迹可寻，但似乎又没有一定的规定。既是一种技巧，更重要的还是以智慧和经验为依托的一种能力。
有了这种能力，无论谈判桌上如何风云变幻，无论发生了什么事，人们都能凭着过人的机智、灵感、兵来将挡，水来土掩，见方则方，遇圆则圆，应付自如。
有意岔题是应付突发事变的有效方法。一次服装展销会上，一位营业员正在向众多的顾客介绍服装的式样，突然听到有个顾客说：“式样不错，老点。”
这位营业员一听，马上机灵地说：
“这位同志说得对，我们设计的服装式样好，又是老店，质量保证，价格公道……”其实，那位顾客说的是“式样老了点”的意思，营业员怕其他顾客受他这句话的影响，因而灵机一动，利用谐音，岔开了对自己不利的话题，有效地把大家的注意力引导到对自己有利的方面来。
谈判中，要使岔题成功，一是要自然，就是指岔开的话题要与原来的话题连得上，说得通。
二是岔题要及时。即在对方话题尚未充分展开之前，就以新的话题取而代之，使对方在不知不觉中离开原来的话题，将注意中心转移到新话题上去。
顺势牵连也是一种应变方法。有次山东蓬莱一位导游员为八位日本客人导游，当讲完“八仙过海”的故事后，一位日本客人问：
“八仙过海漂到哪里去了？”
这是一个难题，没有人考证过。导游一见眼前的八位日本客人，突然灵机一动，答道：
“我想，为发展中日两国人民的友谊，八仙过海东渡到日本去了吧！”
日本客人一听，高兴得笑起来。导游的回答妙在把眼前的情景、巧合的数字（八仙过海，八位日本客人）顺着客人的问话和中日两国人民的友谊，自然地连了起来。
顺势牵连的应急艺术，确能有效地使人从困境中摆脱出来，但是，必须注意，“牵”得要自然，“连”得要巧妙，不能牵强附会，否则会弄巧成拙。
还可以运用一语双关的应急方法。二次世界大战期间，英国首相丘吉尔到华盛顿会见美国总统罗斯福。
丘吉尔受到热情接待，被安排住进白宫。
一天早晨，丘吉尔躺在浴盆里，抽着他那特大号雪茄。门突然开了，进来的是罗斯福总统。
丘吉尔大腹便便，肚子露出水面。
两位世界名人在此相遇，都非常尴尬。
丘吉尔扔掉了烟头，说：
“总统先生，我这个英国首相在您面前可真是一点也没有隐瞒。”
说完，两人哈哈大笑起来。丘吉尔这一句风趣幽默又语带双关的话，不仅使双方从尴尬的情景中解脱出来，而且借此机会再一次含蓄地阐述了自己的观点和目的，促成了谈判的成功。
2.婉言表达，灵活变通
谈判中，往往会遇到面对对手，有时无法直接驳回其意见或建议的场面。这时你不妨用一些委婉的语言来回答对方。这样，往往易于被对方接受。传说在明代，有个地方新开一家理发店，门前贴出一副对联：
磨利以须，问天下头颅几许？
及锋而试，看老夫手段如何？
这副对联论文句妙则妙矣，但值得可怕——磨刀霍霍，杀气腾腾，令人毛骨悚然。这家理发店因而门庭冷落。
另有一家理发店，也贴出了一副对联：
相逢净是弹冠客，
此去应无搔首人。“弹冠”取自“弹冠相庆”，含准备做官之意，此处又正合理发人进门脱帽弹冠。“搔首”，愁也。“无搔首”，即心情舒畅，这里又指头发理得干净，人感舒适。吉祥之意与理发之艺巧妙结合，语意委婉含蓄。
这家理发店自然生意兴隆。
委婉，即在交谈中不直陈本意，而是用婉转之词来暗示，使人思而得之，而且越揣摩，含义越深，也越有味儿，因而也越是有吸引力和感染力。
委婉可以让对方感到发人深省，可以做到柔中有刚，刚柔共济，容易使对方入情入理。
谈判中，有些事情直述其意可能会伤害双方感情，这时，便应该采用婉转的说法。
1972年美国总统尼克松访华，周总理在欢迎宴会上祝酒时说：
“由于大家都知道的原因，中美两国隔断了二十多年。”
这句话就十分婉转，既暗示造成这种状况的原因在于美国，但又没有正面指责美国，因而没有伤害美方的感情。
语言的委婉，还可以体现某种灵活性。
尼克松访华签发《上海公报》时，用了这样一个词组：
“台湾海峡两岸的同胞”。
据说这是聪明的基辛格想了一夜，才想出来的，这是国共两党都能接受的词语，由此，公报才顺利发表。
这是谈判中灵活变通、婉言表达的范例。
谈判中，不要去评判对方的行为和动机。这是因为，世界上的情况很复杂，你的评判不一定正确，而判断失误最容易造成对方更大的不满。
此外，即使你的评判是对的，但由于直言的效果失去了余地，有时反而很被动。
试看下面几个例子：——父亲走到孩子房间，说：“这地方看起来像个猪窝！”
——太太对丈夫说：“你把我的话当耳边风！不会学学把碟子放进水池之前，先把剩菜倒掉吗？”
——一位母亲向孩子吼道：“你放的音乐太响了，邻居都被吵昏了头！”
——一位谈判者对对方说：“你对这些资料的分析，特别是费用计算的方式全都错了！”上述几例的说话者，都扮演了评判的角色。这种说话方式，因为不顾及对方的自尊心，即使内容正确，也会不知不觉影响说服力。
要消除这种问题也不复杂，就是把话中的“你”改成“我”，这样，把对对方的评判改为表达个人的情感、反应和需要，就委婉多了，对方就容易接受了。
就上面几例而言，经改变后可以成为下面的说法：——每次看到这个房间没有收拾干净，我就替你难受。
——如果把碟子的剩菜先倒干净再洗，我可以省一半时间。
——声音太大打扰了我的安宁，我难以习惯。
——我的资料和你有所不同，我是这样计算的……谈判中，应尽量使用委婉语言。
如称对手是“敌方”，就不如说为“对方”；说对方在“耍阴谋”或“耍心眼儿”，就不如说对方“不够明智”。
营业员与顾客谈交易，最好把“胖”（特别是女顾客）说成“富态”或“丰满”；把“瘦”说成“苗条”或“清秀”。
如此等等。
谈判中，尽量避免说：“我要证实你的错误”这样的话，这句话等于说：
“我比你聪明，我要使你明白。”
这种话等于是一种心理的挑战，会引起对方的反感，使人在你还没有开始说话时，就先有一种敌对的心理。
假如你要证实一件事情，使别人明白他的看法是错的，你就要巧妙地去做，使人心里接受。
谈判中，如果别人说了一句话，你认为有错，即使他真的错了，你也应这样说比较妥当：
“好了，现在你看我有另一种看法，但我的不见得对，让我们看看事实如何。”
或者说：
“我也许不对，让我们看看事实如何。”
你自己要确定一个信念，即使自己的看法绝对正确，也要慢点说出自己的意见，尤其要避免用含有肯定意思的字眼。
例如：
“当然的。”
“无疑的。”等等。
要改用：
“我想……”
“我认为……”
“可能如此……”
“目前也许……”等等。
3.适当插话，语言反馈
谈判中尽量不要打断对方的话，这是对方的一种礼貌和尊重。
但是，谈判中不要打断对方的话，并不意味着始终保持沉默。倾听中适当地插话也是必要的。
因为不时地语言反馈，能够表明你一直在积极地听。同时对方也可以在你的语言反馈中得到肯定、否定或引导，这对于谈判顺利进行是有利的。
适当地在谈判中插话，关键在于适当。
一般来说，有这样几种情况是插话的契机：
一是对方说话稍有停顿时，你可以插话要求补充说明。
如：“请再说下去。”
“还有其他情况吗？”
“后来怎么样了？”
像这类语言，可以使对方谈兴更浓，把更多的想法和情况告诉你。
二是当对方说话间借喝茶、点烟思考问题或整理思路时，你可以插话提示对方。
如：“这是第二点意见，那么第三点呢？”
“上述问题我明白了，请谈下一个吧。”
这类插话，承上启下，给对方以启示和引导。
三是在对方谈话间歇的瞬间，给予简单的肯定的回答。
如：“是的。”
“没错。”
“我理解。”
“有可能。”
“很对。”
“我明白。”
这种插话，可以表示对对方谈话赞成、认同、理解，使谈判气氛更加融洽和活跃。谈判中的插话，还可以使用“重复”和“概述”两种方法。
“重复”具有促使对方讲下去，明确含义，强调话题的作用。
比如，当谈判对手涉及一个新的问题时，为了明确含义或者为了突出其重要性，我们可以这样来重复：
“您的意思是不是……”
“我想您大概想讲……”
“您认为这很重要吗？”
“重复”使用得及时和恰当，往往能使谈判避免停顿和中断，可以收到很好的效果。
在与条理性不清和组织句子能力较差的人谈判时，应该抓住机会对他的言语进行一定的整理，以防其杂乱无章地“开无轨电车”。这里，比较有效的整理方法就是概述。
概述应紧扣主题，突出几点，理出头绪，去掉与主题无关的废话，保证谈判的顺利进行。比如，我们可以这样说：“听您所说，大致有这样几个问题……”然后罗列几个要点，使问题显得清晰。
概述的方法很多：
“您刚才说……”
“用您的话讲，这就是……”
“总而言之，你认为不外乎……”这样的概述还给人以礼貌的感觉。谈判者往往喜欢别人理解自己的意思，如果你表达出他想说而没能说清楚的话，就很容易赢得他的好感，而这对谈判是有好处的。
但是，谈判中要注意，插话关键是“插”得适时。如果无休止地打断对方讲话，同时频频改变话题，那么，会使对方感到谈判无法进行下去。
例如下面的谈判：“请看，我厂最近生产的连衣裙款式新颖，花色美观大方……”
“说到美观大方，我立即想起我们公司服装厂生产的百褶裙，那真是……”
“这种连衣裙在国内是首创，一上市马上被抢购一空！真是难得的畅销货……”
“要说畅销货，在我市百褶裙真是想像不到的畅销，年轻姑娘，中年妇女，甚至老年妇女也都喜欢穿，真是……”如此打断对方的讲话，会造成谈判中断停止。
为了使谈判顺利进行，一定要及时回答对方的问话，同时不失时机地同对方展开讨论等等。但是说话必须掌握分寸，适可而止。如果你口若悬河，滔滔不绝，唠叨个没完，丝毫不给对方插话的机会，有可能会将自己不应给对方知道的意图暴露出来。同时，对方也会对你产生厌倦情绪。
4.惟命是听，模糊应答
谈判中，问题的提出随意性很强，内容无所不包，尤其是在一些质询性的谈判中，经常会碰到一些不能直接回答但又不能不回答，或一时无法回答但又必须回答的问题。
这时候，谈判者可以巧妙地使用模糊语言进行答对。
模糊语言可以摆脱困境。项羽自尊霸王后，想谋杀刘邦。
范增出主意说：
“等刘邦上朝，大王就问他：‘寡人封你到南郑去，你愿不愿意去？’如果他说愿意，你就说他意图养精蓄锐，有谋反之心，可以绑出去杀掉；如果他说不愿意去，你以其违抗王命杀掉他。”
刘邦上殿后，项羽一拍案桌，高声问道：
“刘邦，寡人封你到南郑去，你愿不愿意去？”
刘邦答道：
“臣食君禄，命悬于君。臣如陛下坐骑，鞭之则行，收辔则止。臣惟命是听。”
项羽一听，无可奈何，只好说：
“刘邦，你要听我的，南郑你就不要去了。”
刘邦说：
“臣遵旨。”刘邦的回答，妙在他丢开了项羽问话的前提，使用了模糊语言——“鞭之则行，收辔则止，臣惟命是听”，从而躲过杀身之祸。周恩来总理有一次在印度总统府举行记者招待会。会上有位女记者问总理：
“你已是62岁的人，看上去气色异常好，你如何注意自己的身体健康？是否经常运动，或者有特别饮食？”
周总理回答说：
“谢谢你，我是一个东方人，我是按东方人生活方式生活的。”
显然，周总理必须回答这个记者的刁难提问，但又不可能也没有必要将自己的饮食起居规律告诉对方，于是用模糊语言进行了回答，收到了令人叫绝的效果。
在外交谈判中，这种模糊应答法是一种常用的方法。
比如：
“我们将在适当的时候访问贵国。”
“对此，我们已经注意到了。”
“很遗憾，我无可奉告。”
“这一点，我们大致……”
“这几个问题大体上……”
“就整个来讲……”
等等。这里使用了模糊语言的意义，既回答了对方的提问，又为以后的关系发展留下了回旋余地。
谈判中运用模糊语言，一定要注意语言环境。在不该用的地方用了模糊语言，那就会影响效果。如有一青年到某工厂找人，未经门卫同意就径直往厂里跑。
门卫拦住他，问：
“你找谁？”
他说：“我找人！”
间：“找什么人？”
答：“找人就是找人！”
门卫火了，说：
“我就是人！你要找没名没姓的人没有！”
为此，两人吵开了。
这位青年乱用模糊语言“人”，激怒了门卫，结果事没办成。外交谈判中，尤其要慎用某些传递重要信息的模糊语言。1972年，田中角荣作为战后第一位日本政府首脑来到中国。在宴会致答谢词时，有一句话差点给两国关系投下了阴影。
田中角荣说：
“过去几十年之间，中日关系经历了不幸的过程，其间我国给中国国民添了很大的麻烦，我对此再次表示深切的反省之意。”
周恩来问：
“你对日本给中国造成的损失怎么理解？”
田中角荣再次表白：
“给您添麻烦这句话，包含的内容并不是那么简单。我是诚心诚意地如实地表达自己赔罪的心情……”造成田中角荣反常地再次表白的原因，是因为他不了解所用的模糊词语——“添了很大的麻烦”，在中国人听来，是对日本过去的侵略罪行所采取的一种轻描淡写的态度。因为这一模糊词语在汉语中的语意太轻了。
可见，在谈判中要准确运用模糊语言不是那么容易的。
模糊应对，往往体现了急智。情急生智，往往有妙招。著名足球运动员迪戈·马拉多纳在与英格兰球队相遇时，踢进的第一球，是颇有争议的“问题球”。
当记者问马拉多纳，那个球是手球还是头球时。马拉多纳机敏地回答：
“手球有一半是迪戈的，头球有一半是马拉多纳的。”这个回答颇有心计，如果他直言不讳地承认是手球，那么对裁判的有效判决无疑是“恩将仇报”。但如拒不承认，又有失“世界最佳球员”的风度。而这妙不可言的“一半”与“一半”，等于既承认了球是手臂撞入的，颇有“明人不做暗事”的大将风度，又在规则上维护了裁判的权威。
5.“后台老板”，寻找借口
谈判中，需要寻找一些借口，使自己在谈判中更具灵活性。
“后台老板”，就是谈判中一种巧妙的借口。
在讨价还价时，可以无中生有地为自己制造一个“后台老板”的种种要求和压力作用于讨价还价的对方，以此来增强自己的攻势，削弱对方的力量，增加对方的压力。
“后台老板”可以是上司，也可以是家长或亲友。
请看实例：买方：请问，鸡蛋多少钱一斤？
卖方：2.5元一斤。
买方：我妈说，2元以上的不要买。
卖方：如果真想买，给你稍便宜一点，2.3元一斤，怎么样？
买方：不行啊，按这个价买，回去是要挨骂的。
卖方：你妈是在吓唬你，你别怕，你不会挨骂的，放心买吧。
买方：会的，我妈说话从来是算数的。
卖方：我可不管你挨骂不挨骂，如果要，就2.1元一斤，不要，咱们就拉倒。
买方：那好，来两斤吧。
再看一个例子：
卖方：这种毛衣42元一件。
买方：你卖得太贵了，我给朋友买，他只给了我35元。
卖方：那你给他先垫上，回去问他要吧。
买方：不行啊，他说就是这些钱，再贵他不要。
卖方：那你改买那种毛衣吧，那种毛衣便宜点。
买方：那不行，那种毛衣又薄，颜色又不好看，他一定不会喜欢。来自“后台老板”的压力多种多样，可以是对价格的控制，也可以是质量上的要求，还可以是金额上的限制。
买方在谈判中为自己制造一个“后台老板”，用“后台老板”的种种压力作用于卖方，好像在谈判双方之间设置了一个屏障。使卖方在讨价还价时，不能进行正面攻击，从而感到无能为力。
其实，“后台老板”是子虚乌有，这不过是买方一种讨价还价的策略。正因为是子虚乌有的，所以具有很大的灵活性。你的压力可有可无，可轻可重，使对方防范困难。
在谈判中运用这种策略时，买方最好事先向对方揭示一下，让对方确信，买方是替别人买东西的，自己手中的权力有限，有时甚至不能做主。
这种提示，有时也等于告诫卖方：
你的心别太贪，即使我同意接受你的价格，别人也不一定会同意。
“后台老板”这种策略，在买卖交易方面可以运用，在庄严的谈判桌前，照样也可以运用。因为道理是相通的。
6.打破僵局的妙招
谈判中有时双方对一些问题各持己见，谁也不肯让步，这时谈判就可能陷入僵局。这种对峙且又毫无进展的局面，显然是双方都不愿意看到的。
因此，要尽量设法避免出现僵局。
但是，在僵局已经形成的情况下，应该采取什么样的对策来打破僵局呢？
在谈判僵局之下，你必须具有足够的耐性与拥有不急于达成协议的条件，才有可能等待对手提出新方案。日本人在谈判中表现出来的持久性耐力是举世闻名的。因此，你如想等待对方提出新方案，必须具有长期等待的心理准备。所以，你希望尽快打开僵局，消极等待便不是上策。
如做出一定的让步呢？
这种作法虽然有可能打破僵局，但这样常常会使谈判朝着不利于你的方向逆转。
因为，这暴露出你急于求成的心理。对方会利用你这种心理，迫你做出让步。你稍作让步，对方会认为你软弱，因此往往得寸进尺，以谋求更多的利益。
面对这种情况，你如不步步退让，就只有硬碰硬，结果又出现了僵局。
转变谈判的主题是打破僵局的一个办法。
在谈判中通常是大家心照不宣。谈判一旦陷入僵局，彼此都在等待对方先作让步，以便乘虚而人，因此双方开始比耐心。
但是，如果双方都不肯妥协让步，这样僵持下去对大家都没有好处。因此，以一种适当的方式来打破僵局，是此时谈判双方的一种愿望。
这种情况下，一方主动转变一下谈判主题，从侧面表示希望双方共同努力来打破僵局，对方如果真有谈判诚意，对你的言外之意当然一清二楚，一般会做出相应的反应。这样，就有可能打破僵局，使谈判能进行下去。
当然，谈判中出现僵局，从某种意义上来说，并不一定是环事。有些经验丰富的谈判者，常常把相持不下的僵局作为一种策略，在出现僵局的情况下，往往更能试探出对方的决心，诚意和实力。
打破谈判僵局，有些具体措施可以参考。
比如：——更换谈判人员。
——改期再谈。
——找一个调解人。
——向对方多提供几个方案，使其有更多的选择余地。
——对商品的规格、条件作一些适当的修改。
——说些笑话，缓和紧张气氛。如此等等。
7.比尔先生的经历
谈判中，有时费了许多力气，仍然无法获得你所想要的东西，这时，你可以撇开目前的对手，去寻找更高层次的对手。
你商谈的层次越高，就越有可能满足你的要求。
因为，更高层次的人，了解了普遍适用的规则并不意味着能涵盖每一个特定的案件。他们会注意到整体的状况，并且能够预测不当的处理可能造成的纠纷。最重要的是，他们拥有更多的决定权。
任何时候，都尽可能不要和缺少决定权的人谈判。如果你考虑要和一个人打交道，首先要弄清楚：
这个人是谁？跟他打过交道的人有些什么经验可以借鉴？
这个人是什么职位？
他能做哪种决定？
当你把这些弄清楚之后，你就可以很有礼貌地直截了当地问他：
“你能改善这种状况吗？”
“你能帮我解决这个问题吗？”
“你有权力现在就采取我需要的行动吗？”
如果答案是否定的，那么，你就该考虑找更高层次的谈判对手。比尔先生因为搭乘的飞机误点，在一个暴风雨的天气中，于午夜才到达了旅馆。
比尔先生的西装又皱又潮，鞋子湿了，胃不舒服，而且累得精疲力竭。他热切地渴望能跳上那张已经预定好的单人房内的床。
柜台职员看了比尔一眼，然后用平淡的声音缓缓地说：
“是的，你已经预定了房间，但是我们没有房间了，这种事情偶尔会发生的。”
比尔先生先把行李放在地毯上，然后对自己说，柜台职员只是一个单纯反应、毫无思考能力的机器，他的行为就像是一个做好程序的机器人或电脑。
比尔先生将其他的解决之道在脑海里想了想：
——旅馆可能可以给你一套房间；
——或者可以在会议室里摆张床；
——或者让你使用套房的起居室。
于是，比尔先生开口说：
“这样吧……有没有套房呢？若是套房也没有了，是否可以住州长的套房？我知道你们有会议室，你们在宣传手册上做过广告，是否可以在会议室内摆张床呢？”
这个职员挡回来说：
“噢，不行的，我们不能这样做。我看，你还是设法另找一家旅馆吧！”
比尔先生回答：
“我可不愿意再到别家旅馆去。我很累而且想睡了，而且就要睡在这里。麻烦你，让我跟你们总经理谈谈（比尔先生知道这么晚总经理是不会在的，他要让这个职员知道他的决心）。”
职员苦着脸，拿起一个专线电话筒叽哩古噜的说了些话，接着夜班经理出现了。
比尔先生重复了他对套房、会议室或其他可行办法的看法。
夜班经理查了查房间表，皱着眉说：
“我们是还有一间套房，只是价钱是单人房的两倍。”
比尔先生冷静、坚定地说：
“不应该有一分钱的增加，因为我是预定好房间的！”
夜班经理叹了口气，说：
“价钱就是这样了，你是要还是不要呢？”
比尔先生思索了一下，说：
“我要了。”
第二天早上，比尔先生的账单送了上来，当然，比原先的钱多了一倍。
比尔先生要求见总经理。
见到总经理后，比尔先生告诉总经理，他很惊讶旅馆不能兑现预定的住房，他愿意听听总经理对这件事的解释。
结果是，总经理对此事表示抱歉。比尔先生付了单人房的价钱。
8.罗金巧退晚礼服
罗金先生和他的女儿逛街，买了一件她学校高年级舞会要穿的晚礼服。
回家后，他的女儿突然胃痛得厉害。
“爸爸，请把晚礼服退回去。”女儿把脸埋在枕头里啜泣着说：“我再也不要看见它，我恨它！”
罗金先生只好把晚礼服退还给服装店。
“很对不起！”店员说：“我们有不能退货的规定。”
“她根本还没有穿过这件衣服！”罗金先生说：“价钱的标签都没有动过！”
“不行啊，我们有规定。”店员说。
“我要跟老板谈谈。”
“他出去吃饭了，一个小时内不会回来。”
“我等他。”罗金先生坚决地说。
几十分钟后，老板回来了。罗金先生把情况解释给他听。
老板说：“我怎么知道这件衣服没穿过？这是有些人常玩的把戏，他们只要把价钱的标签挂回，然后用湿毛巾尽可能的除去污点。”
罗金先生给他看收据上的购买日期，建议他打电话给自己的家庭医生，因为家庭医生可以证明他女儿生病在家。
“噢，好吧。”老板让步了。以上的事例告诉我们，和对方的谈判交涉，如果没有什么结果，就应该升高一个层次，去找对方的上司谈判，这样，往往能解决问题，往往有意外的收获。
