1.通过“换档”掌握谈判主动权
谈判中的所谓“换档”，就是在谈判进行时设法改变中心议题。作为谈判者，你若能将“换档”的技术娴熟运用，那么，不管任何谈判，主导权都将操纵在你手中。
前苏联的谈判专家便是“换档”的能手。在苏美限武谈判中，他们便一再使出改变、转移论点的“换档”技术，纵横捭阖，控制了全场。
有时候，谈判双方或单方会急欲获致某种程度的协议。譬如，你想买进对方所持有的某种颇具影响力的资产（公司、专利、土地、名画、钻石、古董或马匹等等），那么，为了使“换档”的技术在谈判中发挥效果，最重要的，就是不让对方察觉到你的意图。你可以顾左右而言他，可以装作漠不关心的样子，也可以声东击西。总之，如果被对方察觉到你“购买欲极强”的意图，他必然会想尽办法来对付你，使你难遂所愿。
对方如果有意中止谈判，便不可能眼睁睁的听任你采取随意改变话题的“换档”技术，除非此一话题他甚感兴趣，或者对谈判本身非常重要。当然，如果你的谈判对手是个经验不足或缺乏冲力的人，那就另当别论了。
在重要的谈判中，当你想改变话题时，应事先向对方说明之所以改变话题的理由，以取得其谅解，进而毫无异议的接受你的提议。有一位谈判高手参加过一件谈判内容极为复杂的谈判，为了掌握谈判的主导权，从谈判一开始，他便充分的运用“换档”的技术，从价格查估问题到文字解释问题，再从文字解释问题到信用问题，如此反反复复，随心所欲地转换议题。不过，在每一次转换议题之前，他总会事先说明之所以转换的理由，以取得对方的了解。就这样，对方终于跌进了“换档”技术的迷阵中，而退至防卫线上。在谈判中，对方一旦退至防卫线上，你便等于向前迈进了一大步，取得优势了。
美国的谈判人员在日本往往吃鳖，因为在反应上，他们经常会出现发窘或紧张的交头接耳。相反地，日本人则是天生的沉默高手。他们认为沉默有下面这样一些妙处：
①沉默往往有鼓动对方开口的作用，并且可能使对方吐露出助益良多的情报；
②沉默会使人对你的观点产生信心，因而可能使对方让步；
③沉默可以打破谈判节奏，不失为一种策略上的遁逃方式；
④沉默很容易让对方想到最坏的打算。
谈判中，如果碰到像日本人这样让你吃闷葫芦的对手，那该怎么办呢？“换档”自然是一付妙药。当然你也可以保持镇定，不动声色——但要是想打破沉默的话，那就来个顾左右而言他，不要继续原先的话题。待你“换档”之后，对方便已沉默不住了。
2.巧用激将法，开启积极性
谈判中激将法的运用，是指通过激将法调动对方的积极性，开启对方的谈判兴趣，进而达成理想的协议，及时签约。
激将法的运用主要讲究一个“巧”字，因此并不是指在任何场合下都可使用激将法。巧言激将需要有一些特定的环境和条件，如当有些人的自尊心受到自我压抑，或者由于遭受打击、犯了错误等种种原因而产生自卑感，我们用其他方法不能使之接受我们的意见和主张，我们就故意贬低他、刺激他，从而把他的自尊心、自信心激发起来。
下面就是一个在谈判中巧用激将法的案例：哈尔滨某橡胶厂曾进口一整套现代化胶鞋生产设备，但由于原料和技术力量跟不上，设备白白搁置了三年无法使用。后来，新任厂长决定把它转卖给湖北的一家橡胶厂。在正式谈判之前，哈尔滨这家橡胶厂了解到对方的两个重要情况：一是该厂经济实力雄厚，但基本上都投入到再生产中，如果要马上腾挪200万元添置设备困难很大；二是该厂厂长年轻志大、自负好胜，几乎在任何情况下都不甘示弱，甚至常以拿破仑自喻，不相信有什么办不到的事。古人云：知彼知己，百战不殆。对内情有所了解之后，哈方厂长决定亲自与鄂方厂长直接谈判。
哈方厂长：经过这两天的交流与了解，我详细了解到了贵厂的生产情况，你们的经营管理水平确实使我肃然起敬。厂长年轻有为，能力非凡，有胆识，有魄力，着实令我由衷钦佩。可以这样断言，贵厂在您的领导下，不久的将来将成为中国橡胶行业的明星。
鄂方厂长：老兄过奖了！我作为一厂之长，年轻无知，希望得到您的赐教。
哈方厂长：我向来不会奉承人，只会一尺十寸，实事求是。贵厂今天办得好，我就说好；明天办得不好，我就说不好。昨天，我的助理从哈尔滨打来电话，总厂里有个棘手的事等着我，催我一两天内返回。关于咱们洽谈的进口西德CH公司制造的现代化胶鞋生产设备转让问题，通过在贵厂转了一天后，我的想法又有所改变了。
鄂方厂长：有何高见？
哈方厂长：当然谈不上高见。只是担心挺大、疑问挺多：第一，我怀疑贵厂真有经济实力能在一两天里拿出这么多资金；第二，怀疑贵厂是否有或者说能招聘到管理操作这套设备的技术力量。所以，我并不像原先考虑的那样，确信将设备转让给贵厂，能使贵厂三年内青云直上。
鄂方厂长听到这些，认为受到哈方厂长的轻视。十分不满，于是不无炫耀地向哈方介绍了经济实力与技术力量，表明完全有能力购买和管理操作这套新设备。这样，鄂方为了急于炫耀和购买，迫于时间压力，就不好再在价格上设置障碍，斤斤计较了。在激将法的作用下，为了显示鄂方的大厂风度，鄂方厂长很爽快地答应了哈方200万元的报价，并当即拟写了协议，双方签约，握手共庆。
经过一番言语盘旋，哈方成功地将“休养”了三年的设备转卖给鄂方。由上述案例可见，激将法运用得好，确实能使谈判向于我有利的方向发展，从而掌握谈判主动权，顺利达到签约的目的。那么，在谈判中，我们运用激将法应把握哪些要点呢？
（1）使用激将法要讲究“对症下药”
使用激将法之前一定要看准对像，被激的一方必须是那种能激得起来的人，还要有强烈的自尊心，方能取得良好效果。此外，还要根据不同的对像采用不同的激将方法，犹如治病，要对症下药。
如诸葛亮就十分善于在摸准对方底细的基础上，对症下药地采用激将法：三国时诸葛亮为联吴抗曹，来到东吴和孙权进行一场面对面的外交谈判。诸葛亮知道孙权年少英武，不甘居人下，但也了解到孙权也颇有谋略，并非是没有头脑的莽汉。
诸葛亮见到孙权后大谈曹兵之多，“曹军水兵、步兵、骑兵总共有百万之众啊！”
孙权大吃一惊，追问：“哪有那么多呀？”
诸葛亮一笔一笔地算来，最后算出曹军有一百五十余万。他说：“我只讲百万，恐怕已吓破江东人的胆了！”这句话刺激性可是不小，孙权忙问：“那我是战还是不战呢？”
诸葛亮见自己已掌握主动，便说：“如果东吴人力、物力堪与曹操抗衡的话，那就战；如果您自认敌不过，那就降。”
孙权不服，反问：“像您这样说，刘豫州为何不降呢？”
此话正中诸葛亮下怀，他进一步使用激将法说：“田横不过是齐国一个壮士罢了，尚且能坚守气节，何况我们刘豫州是当今皇叔，盖世英才，安能投降，受人摆布？”
孙权一听这话，立即允诺与曹军决一死战。诸葛亮对孙权采用的是暗激法，它是通过“旁敲侧激”委婉地传递刺激的信息给对方。如果诸葛亮在这次谈判中采用直激法，显然是不可能成功的，说不定还会激怒孙权，破坏双方合作。
（2）看中时机，注意分寸
前面谈到激将法讲究一个“巧”字，这就表现在运用激将法时要看中时机，如出言过早，时机不成熟，反而容易使对方泄气；出言迟迟，又成了“马后炮”。此外，言语要注意分寸，不痛不痒的话当然不行，但言辞过于尖刻，势必会引起对方反感，造成不必要的麻烦。
因此说，看中时机和注意分寸，也是在谈判中使用激将法这一策略时所要十分注意的。
3.巧妙拒绝的谈判艺术
在某些商业谈判当中，你即使无法答应对方的要求，也不要断然予以拒绝，这样会使你的对手面子上下不来，也会为你们今后的合作道路设置障碍。商场上有句谚语，叫“失去了朋友，你要失去了市场。”所以，不要轻易地伤害你的客户——谈判对手。即使你无法与之达成协议，也应当选择一种比较合适的方式，用委婉体面的话语告诉对方。
对方报价太高，经过磋商，无法达成一致，怎么办？应当是先提出自己的理由，然后才委婉地拒绝对方。当然，这个理由要合乎情理，尽量不要恶语伤人，剑拔弩张。
例如，你可以说：“经过这么长时间的洽谈，加深了彼此的了解。但由于我们权利有限，我们回去后把您的最低报价汇报给上司，合计合计后再给您答复。”
这样，会避免谈判破裂时彼此的尴尬，也会给你反悔留有一定的时间和余地。隔了二三天后再给对方一个电话或一封信，彼此脸面上也都好看。
常见的拒绝对方的理由有：财力不足，无法承担；原料不足，无法供应；时间太紧，人力不足；等等。即使你真正的拒绝理由都不是这些，也应该这么说。这总比下面这样说，使别人听起来受用：
“你们定的价格实在是太高了，真是贪心不足蛇吞像。对你们的暴利行为，我们坚决表示抗议，并拒绝达成协议。”
一下子反目成仇，从此商场上又少了一个朋友。
如果善于运用拒绝，在适当的时候表示拒绝，你的谈判条件将会立刻增加。英国足球经纪人麦迪，由于善于把握时机说“不”，因而在为一球员争取丰厚报酬的谈判中取得相当好的效果。
这名足球队员叫约翰逊，身体素质和球技都很出色。当时有两个足球队争取他。一是帕尔马队，一是马德里队。
麦迪思考一番之后，打电话给帕尔马队老板说：“尊敬的先生，经过一番思索之后，我决定不再做这笔生意，请不要给我打电话。”然后，又给马德里队老板打了同样内容的电话。
第二天，两足球队老板同时飞到麦迪身边，经过一番讨价还价，最后终于达成协议，这时的报酬是刚开始谈时的几倍。
麦迪之所以敢说“不”，是因为他知晓约翰逊的实力，这是任何一支球队都想得到的一名极有价值的球员。表示拒绝，实际是为自己再次谈判增加筹码，掌握谈判主动权。当然，如前所述，当你不同意对方的意见的时候，一般不要直接表示拒绝，尽量用一些稍微温和一点的否定性词语来表达。
关于谈判之道，一位行家曾这样说：“一个老谋深算的人应该对任何人都不说威胁之词，不发辱骂之言。因为二者都不能削弱对手的力量。”
4.出其不意，提出时间限制
这一策略的主要内容是，在谈判桌上给对方一个突然袭击，改变态度，使对手在毫无准备的形势下遭受重击而变得不知所措。
对方本来认为时间挺宽裕，但突然听到一个要终止谈判的最后期限，而这个谈判是否成功又与自己有莫大关系，不可能不感到手足无措。由于他们很可能在资料、条件、精力、思想、时间上都没有充分准备，在经济利益和时间限制的双重驱动下，可能不得不屈服，在协议上签字。美国著名企业家艾柯卡在接管濒临倒闭的克莱斯勒公司后，认为第一步必须先降低工人工资。他首先将高级职员的工资降低10%，自己的年薪也从36万美元减为10万美元。随后他在与工会的谈判中宣称：“17元一小时的活多的是，20元一小时的活一件也没有。”
采用这种毫不讲策略的强制威吓当然不会奏效，工会当即拒绝了他的要求。双方的谈判僵持了一年，始终没有任何进展。后来艾柯卡心生一计，一天他突然向工会代表们说：“你们这种间断的罢工，使公司长期无法正常运转。我已跟劳工输出中心通过电话，如果明天上午8点你们还不开工的话，将会有一批新工人顶替你们的工作。”
工会谈判代表一下子不知所措，他们本想通过谈判，以便在工薪问题上取得新的进展，因此他们也只在这方面做了资料和思想上的准备。未曾料到，艾柯卡竟会耍这么一手！被解聘，意味着他们将失业，这可是很严重的问题。工会经过短暂的讨论之后，基本上接受了艾柯卡提出的所有要求。
艾柯卡经过一年的拖延战都未使工会让步，而出其不意的一招竟成功了，而且赢得干净利落。
出其不意，提出时间限制这一策略讲究一个“奇”字。如果失去了“奇”的前提，往往就会效果不佳。特别是一旦对方有了最坏的打算，并做出准备，最后通牒便失去了它应有的威力。
美国通用电气公司在与工会的谈判中就曾频繁采用“提出时间限制”的谈判技术长达20年。在谈判开始的时候，这一方法屡屡奏效。但在1969年，工人终于忍无可忍。他们料到谈判的最后肯定又是故伎重演，还是以提出时间限制相要挟，在做了应变准备之后，他们放弃了妥协的可能性，促成了一场超越经济利益的罢工。因此，运用时间限制这一谈判策略时，一定要注意如下几点：
①出其不意，提出最后期限
要求谈判者必须有坚定的语气，且不容通融。运用此道，在谈判中首先要表现得语气舒缓，不露声色，在提出最后通牒时转为语气坚定，不可使用含糊不清的话语，使对方存有一线希望，以致不愿即刻签约。因为谈判者一旦对未来存有希望，想像将来可能会给自己带来更大的利益时，就不肯作最后让步。故而，坚定有力、不容通融的语气会替他们下定最后的决心。
②提出时间限制时，一定是明确、具体的时间
在关键时刻，不可说“明天下午”或“后天上午”之类不明确的话，而应是“明天下午2点钟”或“后天上午9点钟”等具体的时间。这样的话会使对方有一种时间逼近且无法更改的感觉，使之没有心存侥幸的余地。
③用具体行动支持你所提出的最后期限
用具体行动来印证你所提出的最后期限，势必会使对方更加确信你的最后期限。具体做法如：收拾行装；与旅馆作最后结算；预订车船机票；购买礼品、特定等。
④由谈判队伍中的领导发出最后通牒将更具
可信度一般人认为，人的级别越高，讲出的话越有力量，越可信。当然，使用突袭这一策略必须掌握谈话分寸，不言过其实，要努力把自己摆在一个坚定而又温和的谈判务实主义者的立场。这就要求：抓住对方急于成交心理，促其产生心理压力；不要过分贪婪，应有适当的让步；坚持用客观条件说服对方，使其心悦诚服，而非压制、强迫；不要趾高气扬，以势压人。
5.制造谈判对手之间的竞争
制造竞争是谈判中效果最好的技巧之一。它利用人们普遍存在的竞争心理，尽可能地寻找类型相同或相似的谈判对手，进行同一标的谈判，这样就可能在他们之间制造出竞争。俗话说“同行是冤家”，他们为了争取这一标的谈判的成功，必然会提出不同的优惠条件，从而就可以用来压制不同对手的谈判要求，争取最大的利益，达到坐收“渔翁之利”的目的。1987年初，中央正式批准上海自借自还，自己到国际上进行融资。很快，上海市利用外资建设地铁一号线的消息见诸报端，引起了重大反响，各国地铁建设承包商、设备生产商怦然心动，甚至引起了世界各主要工业国政府、财界的极大热情。当时，正逢国际地铁市场饱和、萧条、跌入低谷之时，决策者认识到需要在谈判中引进竞争、制造竞争、利用竞争。这就有了上海地铁融资谈判中出现竞争白热化的一幕。
为了制造竞争，1987年5月，上海地铁首次利用海外国际性报纸进行公开“询价”，公告明确要求外商在报价的同时，必须拿到本国政府的软贷款，而且必须由本国的财政机构提出承诺书。这一突破常规的高招立竿见影，十几个发达国家的42家地铁集团纷纷前来，不少人带来本国政府愿意提供软贷款的信息。在“询价”的过程中，中方代表背靠背地与各家地铁集团、公司、厂商谈判，指出他们在贷款、报价等方面的不足之处，使其不断改善。
1987年9月、12月，再进行第二次、第三次“询价”。三次竞争下来，外商带来的政府软贷款优惠条件越来越多，对我们越来越有利，当然，竞争的对手也越来越少，从十多个国家42个地铁集团，到三个国家7个地铁集团，竞争的激烈程度不言自明。
1988年初，德国“AEG”、西门子、杜瓦洛、瓦格尤尼等大公司，组成“德沪地铁集团”——“GSMG”——来上海参与竞争。开始德国人竞争的条件并不是很突出，他们带来的贷款中只有60%的政府软贷款，而且年利率高达2%，缺乏竞争优势。在领教了上海地铁竞争的激烈程度之后，他们立即寻找德国政府的大力支持，态度来了个“大跃进”：100%的政府软贷款，年利率0.75%。
结果，德国政府软贷款的总数为4.7亿马克，还款期长达40年，其中含10年宽限期。这样，德国人赶超其他各国，切去了上海地铁这块“大蛋糕”的2/3多。当然，对我们来说，这是我国历史上获得的赠与成分最高、最为优惠的贷款，也是世界上少有的优惠贷款。中方制造的这场激烈无比的竞争，不仅使开始阶段占有优势的法国惨败，而且被认为最有实力的日本、美国以及英国全都纷纷下马。至于其他国家，如加拿大、意大利等，也是由于各种各样的原因，在这场白热化的竞争中败下阵来，无可奈何地看着别人拿到这个影响重大的合同。
也许有人会问，现实中并非任何时候都有那么多的谈判对手可利用，当只有一个对手的情况又该如何？那也很简单，可以假想出一个“第三者”来压制对方，当然，这种“制造”的过程必须天衣无缝，否则只会适得其反了。
要使用制造竞争的技巧，必须注意以下几点：
①对市场充分了解，熟知类型相同的企业；
②事先要做好使用这一技巧的思想准备；
③不被某一家的报价所迷惑，坚持进行广泛的接洽。
应该说，在今天这样开放的世界市场中，它本身就充满了激烈的竞争。所以说，在任何形式的经济谈判中，制造竞争都不难。前一章中中日关于引进电子产品生产流水线的谈判，实质上我方就是通过采用制造竞争策略，才最终赢得那场谈判的胜利的。
6.利用休会打破僵局
“休会”是谈判中呈胶着情况时所惯常采用的方法。运用得当时，有澄清气氛、去除压力、重新开始的功能。
“休会”的另一重要特点是出其不意的作用。如果你的对手占了上风，或谈判进行方式令你不安之时，休会是有效的逃避方法。其功能如同拳击手扭住对手不但使对手不能出手，而且自己可以重新扳回应有的态势和镇静。
如正在进行中的谈判毫无进展，而现在所用的方法又很难打破僵局，虽然有一方提出代替案的建议，可是还是没有足够的动力诱使双方离开现在争论的话题，进入较有成功希望的领域。因此，你此时便可当机立断，站起来向你的对手宣布：“我看我们双方都太用心了。或许这是我们谈判毫无进展的原因。我建议我们暂时中止谈判，一小时之后再续会。”接着，在你的对手有机会考虑你建议之前动身，随即离开。
你的休会行动有两个主要结果：其一，所有的紧张空气和争论顿时消失。其二，由于你采取主动离开，你让你的对手处于不得不沉思、自省的地位。在绝大多数场合，这方法对你有利，因为它能促使你的对手考虑他的言行是否有待商榷、改进之处，不然你怎会离去。
续会时，你可尝试采用新的方法或谈判其他领域的内容，如此便可以避免先前的僵局；虽然有时回到原先争论的话题也是很好的。
这技巧与棒球打击手厌倦投手的心理游戏时所用的技巧是一样的。如果投手试图以拖延战术困扰打击手的话，打击手可以玩同样的游戏，离开打击区。通常他所需做的只是舒展四肢、伸伸懒腰，而重要的是惯例、常规的打破。如果投手一直在制造紧张的话，他的企图已失败了，因为打击手只要离开一下打击区，便改变了整个情势。在谈判中你也可有效地使用同样的策略。
务必要认清的是，休会、离席并不是意味着失败、失望。它是企图扭转不利情势的积极作为。你休会、离开的举动正象征着你对对手换一方式声明：你希望谈判成功，以及你愿意尝试使用必要的任何方法促使谈判达成协议。
谈判中并无规则要你不能中断谈判。
谈判进行不顺时，简单、有效的对策就是休会，然后续会。中间休息时间不但对你有利，也能激起对手的内省与思考。
7.巧用媒介，借局布阵
美国南北战争接近尾声的时候，市场上的猪肉价格奇贵。商人亚默尔认为这只是暂时现象，一旦战争结束，猪肉价格马上就会跌下来。他密切注视战事的发展，等待着市场即将发生的转变，以便抓住时机做一笔大生意。
一天，他在读报纸的时候，一则很普通的新闻吸引了他。新闻说，一个神父在李将军的营地遇到几个小孩，人们手中拿着许多钱问神父什么地方可以买到面包和巧克力。孩子们告诉神父已经两天没有吃到面包了。神父问，你们的父亲呢？孩子们回答说，他们的父亲是李将军手下的军官，也是几天没有吃到面包了，带回来的马肉很难吃。
亚默尔读完这则消息，立即作出判断，南军缺少供给已尽人皆知，但这事发生在李将军的大本营里，而且已经到了宰马吃的地步，说明战争结束已近在咫尺了。
他见时机成熟，就立刻到东部市场与销售商进行谈判，提出了一个大胆的“卖空”销售合同：以较低的价格卖出一批猪肉，不过约定迟几天交货。当地的销售商当然乐于进货价格这样低，可是他们却没有料到战争即将结束，市场的价格会迅速下跌。
结果不出亚默尔所料，没过几天，战局和市场都发生了根本的变化，而有心人亚默尔也从中净赚了100万美元的巨额利润。由以上案例我们可以看出，聪明的亚默尔就是通过报纸这一媒介了解了战争即将结束，遂实行了大胆的“卖空”销售，从而轻松获利。
媒介，是一个由此及彼、由远及近的传播工具，它在谈判桌上往往起着一种不可替代的传播作用。在古代社会中，由于交通、知识等局限，媒介的作用及效果并不明显。而在当今的信息社会中，随着传媒的飞速发展，信息的流通速度越来越快，信息的承载量越来越大，而媒介在谈判中充当的角色也越来越重要。
基于媒介是谈判双方传达信息的中介者，它肩负着信息的传递和情报资料的承载双重作用，由此，媒介的传播具有以下几个特点：
①时间性
谈判是一个动态的过程，谈判双方的态度和意图通过这个过程而表现出来，而谈判的实力也将随着时间的发展而变化。所以，我们说，媒介的传播具有时间性。
②倾向性
舆论选择的内容一般都带有一定的色彩，作为谈判者，应该领会掌握这一层次的效果，只要对某一事件作了传播，即使不做任何评价，传播行为本身就会引起一定的影响。
③暗示性
在谈判桌上，媒介可以是语言、文字、图片、照片、录影带等等。谈判者在谈判的时候，为了正确地表达自己的意图而又不让对手有所察觉，谈判者在使用媒介时应注意运用暗示性语言和动作。这是因为传播过程中的信息是能够影响人的意识状态的。
④方式性
建立信息网络，为传播提供了诸多的形式，可供谈判者多方选择。为了在谈判中既准确又迅速地实现自己的既定目标，谈判者应在可塑性方面下手，这表示谈判者选择媒介要准确，反映程度要合理，同时又能使己方收到预测中的反馈信息。
从媒介传播的特点我们不难看出，媒介的巧妙运用往往成为谈判中较量的关键一环。在上述的谈判实例中，我们可以看到，亚默尔能够在南北战争中，巧用时差战术，就是利用了媒介传播的时间性这个特点，准确地预测出战争即将结束，订立了“卖空”销售合同，从战局和市场的变化这个空隙中大赚一笔。
8.避己所短，扬己所长
在谈判中，如果你不可避免地处于劣势，那么你应该尽量缩小你和对手之间的差距，最起码不能让对手瞧不起你。这里，关键就看你能否避己之短，扬己之长了。战国时期的郑国谈判代表烛之武之所以能够凭着三寸不烂之舌说退秦晋10万联军，正是因为他揣摩猜透了对手的心思，娴熟地运用了“避己所短，扬己所长”的谈判谋略。秦晋两国势均力敌，互为威胁，且两国毗邻，随时都有发生军事冲突的可能，所以晋国的强大一直是秦穆公的一块心病，两国间的联合是暂时的。烛之武就抓住这一点，离间秦晋联军，同时又以假言迷惑对手，说郑国知道自己必死无疑了。既然这样那么对一切都无所谓了，从而将挽救郑国的真实目的隐藏了起来，使秦穆公产生错觉，以为烛之武真的是“为秦国的利益而来”。从而转化了谈判的气氛，变敌对为友好，最终让秦穆公退兵，挽救了自己的国家。在使用“扬长避短”谈判谋略的时候，要结合该谋略本身的特点遵守两项原则：
①“扬长避短”要带有诱惑性
用你自身的优势吸引对手的时候，让他在诱惑面前忽略了你的劣势。比如鱼贩子在集市卖鱼的时候，如果是早晨，他可以这样叫卖：“快来快来呀，新鲜活鱼，四元一斤。”那么，他所强调的是鱼的“新鲜”，而避开了鱼价的昂贵。在下午的时候，他可以这样叫卖：“快来快来呀，便宜卖，三元一斤。”他所强调的是鱼价的便宜，而避开了鱼的新鲜。
②“扬长避短”要带有挑战性
正因为己方在谈判中是处于劣势，所以，在让对手忽略这一点的时候，还必须让他感觉到你的实力。
在双方对等的谈判中，如果对方已明知你毫无实力，那么，你不论使用什么计策、什么样的花言巧语、什么样的威胁口气，那都不会产生任何效果。
国共两党在解放战争中的两次关键性谈判就充分说明了这一点：解放战争初期，国共两党在重庆谈判，当时，共产党愿意主动让步，把军队削减为十个师，解放区政府名义上全归中华民国统一领导，国民党并可在解放区政府中安排政府官员。但到了1948年底，由李宗仁派出的谈判代表到北平谈判，此时因国民党军队主力已被消灭，共产党提出的条件则是将国民党所有党政军高级领导作为战犯逮捕审判，国民党军队全部缴械投降、遣散和改编。国民党谈判代表原想提出划江而治的方案，但共产党已知国民党大势已去，决不可能答应这种和平条件。所以，这种形式的谈判，如同狼和羊的谈判，已失去了任何积极的意义。
附：烛之武巧舌退秦师
战国时期，秦晋两国联军进攻郑国。面对强敌压境，郑文公派遣烛之武出使秦国，劝说秦穆公退兵。烛之武来到秦国，见到秦穆公后这样对他说：“我虽然是郑国的大夫，但这次却是为了贵国的利益而来。”秦穆公听了之后一声冷笑，说：“你分明是奸细，还要花言巧语，说什么为我国的利益而来。既然这样，你就说个道理出来，否则我要把你拉出去斩首。”面对此情此景，烛之武镇静自若，侃侃而谈：“秦晋两国联合攻郑，郑国必败无疑。然而郑国在晋东，而贵国在晋西。彼此相隔千里，中间又隔着晋国，如果郑国灭亡了，贵国能隔着晋国来管辖郑地吗？郑国只会落入晋国之手。秦晋毗邻，国力相当，一旦郑被晋所吞，晋国的力量就会超过秦国，晋强而秦弱。为了帮助别国兼并土地而削弱了自己的力量，恐怕不是智者的作为。”
秦穆公听了这一席话语，微微皱了皱眉头。烛之武看了他一眼，接着说：“如今，晋国增兵略地，称霸诸侯，何尝把秦国看在眼里。一旦郑国灭亡，势必向西进军，侵占秦国的土地。”听到此时，秦穆公连连点头说：“大夫所言，极有道理。”于是吩咐左右，给烛之武赐座。烛之武坐下之后，趁热打铁地说：“如果承蒙您的恩惠，郑国得以继续存在，那么，以后秦国在东面有事的话，郑国将作为‘东道主’，负责招待路过的秦国使者和军队，并提供粮草。”
秦穆公闻此言大喜过望，马上和烛之武签订了盟约，宣布从郑国撤军，同时还答应留下3名将领带2000士兵，帮助郑国戍边。如此，烛之武顺利地完成了郑文公交给他的使命，瓦解了秦晋联军，拯救了面临亡国命运的郑国。
9.如何在劣势中求合作
商务谈判的过程，是双方利益既对立又统一的过程。在商务谈判过程中，双方的利益无异存在着一定的冲突，但双方各自的利益又都需要在对方认可的情况下通过合作来实现，所以说，合作，商业谈判永恒的主题。
下面，介绍几种求得合作的基本方法。
（1）坦诚认错，取得谅解
俗话说，智者千虑，也有一失。商务谈判人员也是一样。特别是由于商务谈判进行过程中，谈判人员的大脑高度紧张、头绪繁杂、反应极快，这样难免出现一些错误。这些错误既有观点上的，也有表达上的，也有行为方面的，有些错误甚至影响极大，直接关系到谈判的成败。因此，如何对待在商业谈判中出现的错误，成为一个十分关键的问题。
但是，作为商务谈判人员，即使你由于一时不慎，犯了错误，也不要大惊小怪，懊恼不已。在商务谈判中出现问题和偏差是正常现象，关键在于如何对待错误。如果你能诚恳、主动地承认错误，同样会使双方的合作正常进行；如果拒不认账，甚至继续为自己的错误行为辩解，就会阻碍谈判的正常进行。
任何人都愿意与值得信赖、坦诚质朴的人合作，能承认自己的错误说明你敢作敢为，魄力超凡，从这一点上讲反倒是好事。对方听了你的致歉，决不会继续怪罪，紧抓不放，穷追不舍，都会做出某种谅解的表示。
因此，为挽回错误所造成的影响，谈判人员应主动承认错误，诚恳致歉。但在承认错误时，应仅就错处检讨自己，切勿涉及其他，更不要扩大自己的影响，同时坚持自己正确的立场，不要随意否定，在以后的谈判中要倍加谨慎，避免再次出错。
（2）直诉困难，要求关照
是指在商业谈判过程中，直诉自己的实际困难和艰难处境，求得对方的同情和谅解，争取合作的一种方法。这种方法一般是在双方合作关系较好，而自己又有实际困难的情况下使用。如己方资金不足，技术力量薄弱，多年亏损等。但谈判人员在使用这种方法时应注意，其要求一定要合理，是双方都能接受的价格条件，绝不能低三下四，靠乞讨去求得合作，实现自己的目标。
在实际应用中，这一策略常被以各种方式使用，其中有合适的，也有不合适的，需要冷静分析。
以下语言供参考：
“请你们不看僧面看佛面，无论如何拉一把，我们一辈子也忘不了贵方的恩情”；
“这么一来，我回去无法交差，老板一气之下会把我炒鱿鱼的”；
“我已经没有退路了，再退，就落崖了”。
在使用这一方法请求合作时，一定注意不要丧失人格和尊严，直诉困难也要不亢不卑，坦率正常。
（3）因势利导，促成合作
是指通过对方易接受的观点进行分析，从双方共同点入手，达到利益沟通，促成合作的方法。双方可作为共同点的话题很多，如双方谈判利益上的共同点，工作上的共同点，兴趣、爱好上的共同点等。个别情况下，双方还可以通过彼此都能接受的第三者作为双方的媒介，促进双方的沟通。
双方存在的共同点，是双方沟通的桥梁和纽带，也是说服对方的基础。在商业谈判中，双方应立足于求同存异，然后因势利导，扩大战果，加大合作的领域。因为双方之所以坐到谈判桌上，就是本着合作的目的，共同点本来就已存在，随着谈判的进展，因势利导，共同点会越来越多，双方在心理上的疑虑和戒备心理也会逐渐减轻，最后双方达成一致意见，走到了一起。事实证明，“因势利导，促成合作”，是双方相互理解的有效方法，也是双方走向合作的良好途径。
（4）推敲用语，说服对方
在商业谈判中，说服对方的目的，是为了求得合作，而说服工作必然需要一定的语言技巧，对用词要进行认真推敲，下面介绍几种在说服对方时应注意掌握的语言技巧：
要以充满信心的态度去说服对方；
让对方认识到，你对他的帮助非常感谢；
直率地说出自己的希望；
反复向对方说明，他的协助对你的重要程度；
要表现出亲切、友好的态度；
要让对方知道，对双方的合作，你感到很快乐。
在具体用词上，也要注意推敲，如在表达自己的情绪时，要多用“忧虑”、“担心”“希望”、“恳请”、“欣慰”一类比较柔和、欢快的词，避免使用像“气愤”、“恼怒”、“不解”、“遗憾”等比较生硬、令人难以接受的词。
