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十三、进退有度,掌握主动2

(4)报价的其他策略

除了上述几种策略外,还可以采取下面几种策略进行报价。

①成本加成策略

所谓成本加成策略,是指在以成本为中心定价的基础上提出报价的方法。这种报价策略报出的价格一船接近对方接受的价格,再降低的可能性不大。

成本加成策略一般适用于老朋友,即有长期的交往,且彼此都熟悉产品的生产过程、成本及产品的用途。通过协商,议定出一个大体合理的,彼此可以接受的价格。

成本加成策略作为一种谋略来讲,一方面要求己方态度要诚恳、坦诚,但又不等于无利可图或做亏本买卖,而是通过基本的算账方法,以取得合理的利润。值得注意的是,产品成本的计算方法不同,成本的金额则不同。如完全成本、变动成本的计算方法不同,得出的结论也不同,自然报出的价格亦不同。同时也不意味着一定要卖最低价格。

②留有余地策略

指在与客户谈判中,当对手提出某一价格要求时,谈判人员不应马上对他的要求做出答复,而是先答应其中的一点,剩下的再留出余地,以备讨价还价用。

其实这种策略和准确报价并不矛盾,因为两者的目的是相同的,都是为了达成协议,只是实现的目标和途径不同而已。其适用情况是如果我们发现谈判对手比较自私,此时最好采取留有余地策略,这不是“以其人之道还治其人之身”,而是要有效地克服对方自私自利的心理障碍,在讨价还价之中顺利实现我方要求,最后谋取达成协议。

③摸底策略

这种策略是指谈判人员为了摸到对方价格的底牌,找出对手所能够付出和自己愿意接受的临界价格而采取的一些做法。

一般情况下,谈判人员在报价时可运用上述策略,但有时还要考虑到当时的谈判环境和双方之间的关系。如果对方为了自己的利益而向你施加压力,则也必须向对方施加压力,以保护己方利益;如果双方关系比较友好,特别是有过较长时间的合作关系,那么报价应当稳妥,出价过高或压价过低都有损于双方关系,而且如果有很多竞争对手,那么就必须把报价压低到对方能接受而继续谈判的程度。

11.让步的原则与技巧

任何谈判都不是一锤定音的。让步是双方达成有效协议所不得不采取的步骤,但是怎样让步可就有学问了。如何才能达到退一步、进两步的良好效果?如何才能以很小的让步换得对方更大的让步而且让对方心满意足地接受?

有的谈判者在谈判过程中一再后退,连连让步,即使如此也未必能获得对方好感,更别指望赢得谈判。

经验丰富的谈判者都知道,为了达到自己预期的目的和效果,必须把握好让步的尺度和时机。至于如何把握只能凭谈判者的机智、经验和直觉处理,但这并不等于说谈判中的让步是随心所欲、无法运筹和把握的。恰恰相反,只有在谈判前就对怎样让步胸有成竹,暗定机谋,到实践时,再凭借准确的观察和谈判能力加以灵活运用,施展胸中已有的让步方案,才能取得理想的谈判效果。

谈判中的实战阶段是谈判过程的关键,而让步阶段又是谈判实践中最重要的一环。因此,只要是一个谈判者,不论他是第一次谈判还是久经沙场,都会对让步阶段给予百分之百的重视。

所以说,想成为一个精明的谈判人员,就得在你让出第一步时就审时度势,努力争取以退为进,避免赔了夫人又折兵的情况!

那么,如何做好让步呢?

(1)一步到位,呈现大将风度

这是一种在谈判的最后阶段一步到位,让出全部可让之利的方法。运用这一策略时,在谈判初期要做到寸步不让,向对方传递自己的坚定信念,让对方知道你的“绝不妥协”,运用这一策略可以就此折服对手,但如果对方是一个意志坚强,耐力持久的人,为了不使谈判破裂,你就得顺势做出让步。

对运用这一策略的谈判者的要求是:

起初寸步不让;关键时刻一步到位;言语干脆利落,不给对方可乘之机;态度果断,呈现大将风度。

下面就是运用这一策略的一个谈判案例:1994年我国南方某市工艺品公司作为供货方同某外商就工艺品买卖合同进行洽谈。

谈判开始后,工艺品公司谈判人员坚持800元一件,态度十分强硬,而外商只出500元的价格,且亦是毫不示弱。谈判进行了两日,没取得任何进展。外商提出休会再谈一次,若不能取得共识,谈判只能作罢;我方坚不退让。眼看谈判即将破裂。

第三天谈判继续开始,双方商定最后阶段谈判只定为3个小时,因为如此僵局,再拖延下去只能是浪费时间。但还是毫无进展。在谈判最后的10分钟时,双方代表已做好退场准备了,这时工艺品公司首席代表突然响亮地宣布:“这样吧,先生们,我们初次合作,大家都不愿出现不欢而散的结局,为表达我方诚意,我们愿把价格降至660元,但这绝对是最后让步。”

外商代表先是一惊,尔后沉默了好几分钟,就在谈判结束的钟声即将敲响之时,他们大声地说:“成交了!”这次谈判就是一步到位的典型。工艺品公司在做了最大限度的坚持后,一步到位地让步,既维护了谈判的胜利结束,以博得了对方的信任,双方不失时机地握手言和了。

(2)分步退让,适可而止

这是一种逐步让出可让之利并在适当时候果断停止让步,从而尽可能最大限度获得利益的策略。

这种让步策略在具体操作时又有不同形式:

①等额分步退让

即在激烈的讨价还价中,根据形势,逼一步,退一步,每一步让出的幅度都均等,是稳定的。

此种方法适用于竞争十分激烈的谈判或与陌生人进行的不熟悉情况的谈判。对于采用这种等额分步退让的要求是:

步步为营,稳扎稳打;

态度谨慎,言语适度;

既不张扬,也不胆怯。

②先高后低的退让

即首先做出较大幅度的让步,然后在与对方讨价还价的过程中逐步减小幅度,最后停止让步。

这种让步方式易于为人们所接受,同时也便于应用,逐步减小幅度,也可使对方感到无油水可捞,降低期望值。在停止让步后,随着你的戛然而止,对方也会顺势刹车,停止讨价还价。

③随机应变的退让

即在己方所提条件较高的情况下,面对对方的讨价还价,采取灵活多变的方式进行让步,可以先高后低,然后再拔高,也可以高低错落综合运用,其关键是在谈判进展中适时采用、灵活施展。

12.应付意外情况的策略

在应付谈判过程中未预料到的反对意见时,提问是最好的策略,它将成为你最得力的助手。你可以用提问的方式说:“你说的话是什么意思(我不能继续这样下去/你没有准备就那个问题进行谈判/你不赞成这个计划)?”“议题中是不是不包括你所提的问题?”“什么,你们不能答复的理由是什么?”“哦,我不太明白,你的态度是不是有点过火?”“你们那样做的理由是什么?”

你也许需要用同样的方式再表达这个其它方面的提问,当然,是否这样做,主要是依当时的情况而定。但是,那是你需要知道的最基本的信息。运用提问的方式,你同样可以在你们之间再进行新的对话,并重新在那个问题上使谈判过程得以继续下去。从那里继续进行下去,你可能会继续提出各种各样的其他问题,比如,“如果……,将会……”,“……如何”,“……怎么样”,等等。这样将有助于你摆脱惊慌的状态,重新进入谈判过程。

当你准备谈判时,你应该先坐下来,认真地想一想自己在谈判中要得到什么,以及你如何才能达到目的。与此同时,你还应该想一想你的谈判对手,他们想从谈判中得到什么,以及他们准备从哪里开始着手谈判。一般说来,即使你对你们双方谈判中可能出现的情况的预计不是十分完美,你也会有比较好的接近或达到目的的机会。尽管偶然出现有人提出一个完全超出了你设想的范围的建议或想法,情况也是如此。它也许是异乎寻常的,或者是令人吃惊的;也许正好是使讨论的参照物比你预料的展得更开了。

人类都有一个相当好的评价和估价系统,这个系统倾向于赞成熟悉的和预料之中的事情,而偏向于拒绝和反对未预料到的事情或超出常规的东西。正因为如此,如果有人做了“出人意料的”事情,那么,人的本能反应就倾向于“否定”。这种本能的“否定”,反应在他人提出一种想法或不是我们一边的人提出一种想法时,也是适用的。换句话说,当他人提出一种想法或不是我们一边的人提出一种想法时,人的本能反应就倾向于“否定”。

但是在谈判中,我们的思维则不能为这种惯性所左右,直接提出否定的观点显然不是解决问题的最好方法。因此,最好是运用提问这个技巧,使对方把意见和观点解释清楚,这时我们再根据具体情况,恰当地表达自己的意见。这就是应付谈判中的意外情况比较实用而可行的策略。

附:与不同国家的谈判者谈判应采取的特别策略

(1)如何与美国人谈判

美国人具有雷厉风行的特点,一旦约好时间就会准时走进谈判地点,立即谈“正事”,迅速把谈判引向实质阶段。他们习惯于用迅速、简洁、令人信服的语言,表达自己的观点。另外,他们非常赞赏那些精于讨价还价,为取得利益而施展手腕的人,也精于使用策略去谋取利益。因此,在与美国人进行谈判时关键在于策略运用得体。

在谈判过程中,美国人乐于连续地讨论问题,最后达成整个协议,主张多谈细节、少谈原则,这与美国人追求短期利益有关。

一般来说,美国人在谈判中表现得最明显的特征是虚张声势和采取强硬手段。所以,在与美国人谈判前要有充分的思想准备,要胸怀大度,果断机敏,以柔克刚。

在与美国人谈判的时候,注意和掌握一些谈判的要点,会有助于你达成自己的谈判目的:

①事先预约,准时到达。美国人时间观念非常强,除了商业会议可以比预定时间推迟10~15分钟之外,其他谈判会议都要求谈判对方准时到会。

②表现热诚。美国人有时会提议:“我们省去礼节,直接谈生意吧。”可以指望谈判会进展得很快。

③陈述详细、真实及规范。

④言谈要直率和诚实。在交谈中,美国谈判者希望对方“讲实情”、坦率。非直接的回答可能会被误解为缺乏信心,不真诚,甚至不诚实。不要指望有很大的美国谈判代表团。除非谈判非常复杂,一个典型的美国谈判代表团可由l~5人所组成。

⑤使用“逼问”战术。“逼问”是美国销售商经常用的战术,比如问购买者:“是买还是不买?”

⑥运用忍耐优势。美国谈判者有时会作出让步,以尽早结束谈判,然后进入其他商业事宜。

⑦留有余地。美国谈判者经常雄心勃勃地提出最初要求。

⑧须重视最后期限。美国人有极强的时间意识。合同通常会非常详细和冗长。

除了以上这些要点,了解美国人的一些文化习俗对促进谈判也是很有益处的:

美国人问候随便,常用的问候语有How do you do?(您好),或Pleased to meet you(很高兴见到你)。熟悉的女人之间或男女之间会亲吻或拥抱。他们习惯于在见面和离开时进行有力而简短的握手,并且要面带微笑。

美国人喜欢谈论商业、美国旅行、当今潮流和世界事件。不过美国人虽然喜欢谈论政治,却不喜欢别人批评美国。

美国人喜欢有一定的身体间距,在交谈时,彼此站立的间距通常在约3英尺左右。良好的目光接触通常是每隔2或3秒,持续约5~7秒钟。这样持续的目光接触被认为是表示兴趣、诚挚和真实的信号。

(2)如何与德国人谈判

德国人的特点是倔强、自信。他们办事谨慎,富有计划性,具有很强的敬业精神。他们在谈判前的准备做得相当充分,而且会周密地安排议事日程,准备完以后才会胸有成竹地开始谈判。

德国人对发展个人关系和商业关系都很严肃,不是十分重视在建立合作关系之前先融洽个人关系。但一旦赢得他们的信任,建立合作关系后,他们便会希望长期保持,求稳心理强,不喜欢“一锤子”买卖。

在谈判中,德国人强调个人才能,决策多是自上而下地作出,不习惯分权或集体负责。德国人决策果断,极其注重计划性和节奏紧凑,他们不喜欢漫无边际地闲谈,而是一开始就一本正经地谈正题,谈判中语气严肃,谈判建议则具体而切实。

与德国人谈判时,要注意以下几点:

①事先与上层人士预约,尽可能准时到场。

②准备会议的议事日程。德国人在做生意时极为注意秩序和计划性,对模棱两可的事情感到不愉快。

③做好充分准备。建议和陈述应该详尽、有逻辑性,具有适当的专业资料。应该对产品和合同细节有全面的认识。

④穿着整洁,保持得体的举止。处事要克制,宁愿保持沉默,也不要主动提出无根据的看法。

⑤德国合同常比美国的合同更详细,在这一方面,德国在全世界都比较出名。德国的合同会详尽说明在美国合同中属于无须指出的规范的贸易实务的内容。

⑥谈判建议应该具体而切实,并以一种清晰、有序和有权威性的方式对其加以陈述。避免用开玩笑的方式打破沉默。

⑦设法安排一些较小型的会议,这种会议的气氛较随和。

⑧不要表示惊奇和过分要价。不要在正式的会议上突然向对方提出一个令人吃惊的新建议。

⑨在德国,决策时要对所有的事实进行全面分析,并需要花比在美国更长的时间,一个高层管理者甚至会作不太重要的决定。

⑩不要谋求在正式礼仪之外建立个人之间的关系。德国人都希望保持距离,直到生意结束为止,尽管年轻的德国人更随和些。

要意识到谈判接近尾声的要求。倘若你必须作妥协,那么要有条件地妥协。

仔细研究对讨论进行总结的传真文件和信件。德国人喜欢把事情写成文字。

参加德国的交易会,与商会进行接触。在德国,它们是有声望的组织。

与德国人会面和分手时要有力地握手,不要称呼人的教名,除非被要求这样做。

谈论的话题一般有天气、旅行、业余消遣或旅游。

德国人忌讳谈论政治和第二次世界大战。他们的隐私感极强,一般不提及个人问题。

(3)如何与日本人谈判

日本人有较强的进取心,工作认真,事事考虑长远影响。他们慎重、礼貌、耐心、自信,其谈判风格不仅与西方人大相径庭,即使与亚洲其他国家的人相比,也有很大差异。

在商务谈判中,日本人首先着眼于商品的质量、包装和生产工厂,而后才会谈及价格。在他们心中,产品的质量、优质的服务和可接受的价格这三个要素缺一不可。一旦他们与你做成了第一笔生意,而且很顺利,他们就会继续与你合作下去,即使再有其他贸易公司报以更优惠的价格,他们也不会轻易转向这家公司买货。

与日本人谈判不能一接触就切入正题,而要先谈友谊和信任。一般说来,与日本人谈判最为关键的一点是信任。为了建立联系,日本人经常采用“私人交往”的方式,即便当相互之间是由普通的第三方介绍认识时也是如此。日本人只有在与对方相处感觉和睦融洽时才会开始讨论谈判事项。一旦谈判双方建立起关系,实际谈判程序即变得容易。

在与日本人进行谈判时,须注意的要点有:

①要遵守时间。在东京,如果你要去某处,你应该多留出一点时间,因为交通阻塞要花很长时间。

②日本人的等级观念很重,他们非常重视地位,在谈判之前,务必弄清日本谈判者的级别、身份和职务,以便在谈判时以同等身份的人员与之接触。

③可通过某个第三者——最好是某个了解你本人、你的背景、你的机构,并且你愿与其做生意的日本公司的人的介绍,接近该公司。介绍可以通过信函方式,也可以是亲自见面的方式。

④商业关系很重要。你必须自荐,然后你才能销售产品或服务。日本人可能想知道你的年龄、你所上过的大学以及你的家庭,然后才是商业问题。你要对对方表示同样的兴趣。

⑤不要单独行动。通常你的日本对方会是一个谈判代表团。

⑥你的建议应该务实、详尽、专业性强。

⑦在讨论某个主题之前,应提供译成日文的书面材料。日本人不喜欢出其不意。应给谈判代表团的每个成员都提供材料复印件,这将会加快决策的进程。

⑧记住,日本人常常强调长期的可行性,强调资产和有形工厂,而不是短期利润或资金流动。

⑨避免那些可能会为难对方的唐突、直接的陈述和问题。

⑩日本人谈判时惯用“打折扣吃小亏,抬高价赚大钱”和“放长线、钓大鱼”等谈判手腕,对此应保持清醒的头脑。

日本人的决策步骤可概括为两大特性:自下而上,集体参与。这种决策制度运作缓慢,因此必须要有耐心。

日本人讲话的拐弯抹角多是出于保全个人面子及整体和睦的需要,因此在与日本人谈判时对其语言的正确理解至关重要,建议谈判时应配备高水平的日语翻译。

日本人不会对别人的建议直接说“不”,他们认为表面上的和谐是重要的。因此,日本人会说Hai(是的),但这并不一定是表示同意。它可能只意味着“是的,我理解你的观点”,或者“是的,这需要进一步的研究。”

视线之间的直接接触较少,而且沉默较多。日本人在谈判期间,经常保持沉默。要有耐心,让他们先讲。

应该认识到,在日本,供应商不仅仅销售零部件,他们还参与产品开发。

合同要在日本公司各级都得到批准。不过,一旦决策作出后,将立即得到贯彻执行。

要准备聘用中间人来帮助解决分歧。

日本人非常强调非语言交际。合适的鞠躬(从腰部)被认为是重要的。日本人以鞠躬表明他们对对方的敬意程度。

可以和日本人谈论日本的饮食、日本美丽的建筑、体育(尤其是棒球和高尔夫球),以及你所访问过的其他国家。

避免不断表现自己对事情的看法,避免显得过分自傲。日本人强调的是集团而不是个人。

避免谈论第二次世界大战。

倘若你的日本东道主向你个人赠送礼物,请不要在公开场合打开它。如果他的同事看见礼物太昂贵或太寒碜,你的东道主或许会丢面子。

(4)如何与韩国人谈判

韩国人比较直截了当,不是很在乎面子。这部分缘于这个民族的特点,部分缘于他们作为个人、作为公司和作为一个国家更急于取得进步。

韩国人是较难对付的谈判者。与韩国人谈判成功的关键在于与他们建立牢固的联系,高度重视建立起来的相互信赖关系和彼此间的尊重。韩国人常常是在不知不觉中转入谈判正题。因此,从谈判一开始就要时刻警惕,首先简明扼要地介绍一下将要讨论的问题,逐步地叙及细节,如此诱导他们引起反应。在提出自己的见解时也不要过于转弯抹角或含糊其辞,要避免强行推销。有阐述情况时,要冷静地有条理地阐述清楚。

在和韩国人谈判前,你必须要注意如下几个方面:

①要聘用一名得到政府认可的代理人。韩国是一个步履艰难的市场。

②谈判前要做好充分的咨询准备工作,韩国人通常要对对方进行咨询了解,因此一旦韩国人与你坐在一起谈判,那么可以肯定地说,他已对这场谈判进行了周密的准备。

③横向式谈判和纵向式谈判是韩国人常用的两种谈判方法。前者是先谈主要条款,然后谈次要条款,最后谈附加条款;后者即对双方共同提出的条款逐条协商。有时也会两种方法兼而用之。

④韩国人时常使用“声东击西”、“先苦后甜”、“疲劳战术”等策略。有些韩国商人直到最后一刻仍会提出“价格再降一点”的要求。

⑤既要讲究策略又要通情达理,过于直率可能会使你的交易付出代价。

⑥要有耐心,达成结果会很缓慢。

⑦谈判可能反复,要作好准备提供详尽情况。

⑧韩国人在作决定时,会就一些重要问题再三向对方确认。因此,不断重复地回答将比新的创造性回答更有助于增强对手对你的信心。

⑨不要表现出你对自己或公司所取得的成就过分自豪。

⑩和韩国人见面时应该鞠躬,要与男子握手。握手表示尊敬时,左手可以支撑着右臂。女子不像男子那样经常握手。

双方握手后,双手呈递和接过商务性名片。要用双手呈递任何东西,或用左手支撑右手臂或肘呈递。

谈论的话题可以是韩国文化和国家的经济成就,韩国人对这些成就引以为荣。另外,足球、棒球、跆拳道、拳击和篮球是韩国非常普及的运动,其中跆拳道起源于韩国。爬山和徒步旅行也是韩国人很喜爱的业余活动。

韩国人很谦和,恭维话会被友好地拒绝。

韩国人在为难时往往以笑作出反应。

避免谈论政治。不要把韩国与日本进行比较。韩国人是日本人的竞争对手。

韩国人十分注意选择谈判地点,他们一般喜欢选择有名气的酒店进行会晤,并且特别重视谈判开始阶段的气氛。见面时热情地与对方打招呼,向对方介绍自己的姓名、职务等。当被问及喜欢用哪种饮料时,他们一般选择对方喜欢的饮料,以示对对方的尊重。

(5)如何与英国人谈判

言行持重的英国人不会轻易与对方建立个人关系,所以初与英国人接触,开始总会感觉有一段距离,但一旦建立起友谊,他们会十分珍惜,长期信任你。

英国人看重秩序、纪律和责任,组织中的权力自上而下流动,决策多来自于上层。他们以严谨著称,崇尚守时、按日程或计划办事的习惯和传统,在谈判中讲究效率,因此谈判大多进行得较紧凑、不拖拉。英国人在谈判中喜欢设关卡,只要他们认为某个细节没有解决,就不会同意签约。此时应有足够的耐心,不要把自己的意见强加于人,要耐心说服,并且提供有力的证明材料,这样才不会导致谈判的破裂。

为了成功地完成与英国人谈判的任务,需要把握好以下几点:

①要有严格的时间观念,和英国人的约会,要准时到达。

②了解大多数英国谈判者不喜欢讨价还价的特点。尤其在伦敦,他们一般都是说一不二。北部英格兰、苏格兰、威尔士以及北爱尔兰则随和一些。

③要尽可能缩短闲谈时间,不要过于突出自己。

④不要指望你与英国人的谈判能像和美国人的那样干脆、快速。

⑤陈述应该实际、详尽和稳健。

⑥为了取得进展,你应该给自己留有余地,但不必作出太大的牺牲。英国人常会提出温和的要求。

⑦尽量不要催促达成协议,也不要显得匆忙。记住在合同里要写上延迟发货要受重罚的条款。

⑧资金和质量不是主要问题。英国人将会在资金方面予以帮助。他们的货物也是高质量的。

⑨要注意谈判中政治和工会方面的影响。官僚方面的要求是烦琐的,混杂着政治方面的影响,工会也有势力。如果你准备就某项联营的新设备的开工问题进行谈判,应请求咨询寻找一个“合适”的工会。

⑩见面和告辞时要与男子握手,妇女不必握手,或者等她们先伸出手来再握手。

英国人喜欢谈论他们丰富的文化遗产。他们还喜爱动物,并乐于谈论动物。像足球、橄榄球、羽毛球、划船、游泳、板球和网球也是英国人非常喜欢的体育运动。

避免谈论政治或宗教。不要对皇室的地位、角色或财富进行批评。

要避免谈论私人问题和感情外露的接触。

要避免把英国与美国相比较。

不要高声谈话或举止放肆。讲话声音以对方能听见为宜。

避免嘲笑英国人对狗的喜爱(看见狗陪伴英国人进餐馆或酒店,这是常事)。

要明显地表露出对年长者的礼貌。

要使用“British(英国的)”而不是“English(英格兰的)”一词。记住,他们虽然居住在伦敦,但可能有威尔士、爱尔兰或苏格兰背景。此外,来自苏格兰的人叫Scots或Scotsman。

(6)如何与法国人谈判

法国人开朗、乐观、热情,他们非常重视相互信任的朋友关系。在法国人看来,谈判是进行辩论和阐述哲理的机会,他们总是围绕一个问题从各个角度加以研究,直到从推理中找到一条解决问题的道路为止。法国人偏爱横向谈判,谈判的重点在于整个交易是否可行,而不太重视细节部分。

在谈妥主要问题后,法国人就会急于签约,他们认为具体问题以后可以再商讨或是日后发现问题时再修改。所以,和法国人谈判最好将各条款和细节反复确认,避免误会或改约、废约等不愉快。

与法国人进行谈判,你需要把握以下要点:

①在简短的互致问候后,直接进入讨论的要点。如果你是在法国谈判,让你的东道主引导讨论。个人之间的关系通常是在确立了商务关系之后才巩固的。

②陈述应该是规范的、含信息量的、理性的和有克制的。

③新的想法应该予以仔细研究,在概念上要有力,法国人运用理性和逻辑进行谈判。

④允许有充分的时间;决定要在仔细推敲后作出。

⑤尽管法国人往往很含蓄,但是,他们作为集体时却好争辩,对讨论内容持不同意见。法国人通常直接而公开地陈述自己的意图。

⑥避免苛刻的交易。法国人在商务中非常拘谨和保守。

⑦一项协议可能会在口头上达成,随后是书面的。

⑧征求当地代表或代理人的意见。合资经营企业或分支机构,甚至全法国的销售网,这些形式是获得成功所必需的。

⑨常见的问候语有Bonjour(您好)、Commentallez—Vous?(您好吗?)和CaVa?(在较随便场合下使用的“您好吗?”)

⑩法国人会面时,往往喜欢迅速而稍有力的握手,他们在离开时,向所有他被引见过的人再次握手道别。

女人通常不主动向男子伸出手,所以男子应该主动问候。但不要主动向作为领导的女士伸手。

你可以和法国人谈论法国的艺术、建筑、食品和历史。足球和橄榄球是大众喜爱观看的运动。钓鱼、骑车、网球、徒步旅行、滑雪和划船则是大众喜爱的个人运动。

法国人具有与美国人一样的种族优越感——对他们的文化极端自豪和以自我为中心。

避免讨论政治、金钱和私事。

美国OK(好,行)的示意(大拇指和食指形成一个圆圈)在法国表示为“零”。法国人表示好的手势是美国人的“翘拇指”。

(7)如何与俄罗斯人谈判

俄罗斯人不怕提出强硬的初步要求。他们期待你能对他们表示尊重。在美国人看来,这么做是很傲慢的,而俄罗斯人却不这样看。应该了解和你谈判的人,让他们知道你对他们的印象多么深刻。他们有非常官僚主义的思想,所以他们不怕说自己没有权力,这样会让你非常灰心。俄罗斯人让许多其他人签字遵守每个决定,以此保护自己免于承担责任。俄罗斯人认为除非他们被授权做某事,否则不能去做。

俄罗斯人不怕说出自己关心的事,即使它会使你辗转不安。试着欣赏这种直率,不要让它使你烦恼。像对待任何发怒的人一样,让他离开他现有的主张,重新关心你们的共同利益。

在与俄罗斯人谈判时,你需要注意以下要点:

①俄罗斯人的地位意识很强,而且想同你的主要决策者打交道。要准备在高层行政上投入大量时间,尽可能使用你的公司授予你的能够给人留下最深印象的头衔。

②如果你在俄罗斯本土谈判,由于该国的商务交往需要经过有关部门安排,并且由于机构官僚化,其进展速度可能相当缓慢。

③陈述应该实际和详尽。要做好准备,出色地回答尤其是高技术产品的技术方面和制作标准等问题。俄罗斯人想确切地知道他们正在购买什么。可考虑随身带一名专家。

④没有必要指望或期待与你的俄罗斯对手建立长期个人关系。

⑤要有耐心。俄罗斯谈判者通常只有有限的权力,所以,他们经常要向总部汇报。因此,俄罗斯人作让步时速度缓慢。

⑥俄罗斯谈判者首先是从最弱的竞争者那里获得让步,然后再要求你作出“所需的让步”。

⑦如果你是一个销售商,应该判定对方是否真的有兴趣和能力为你的产品或服务支付报酬。倘若你感觉到对方只是寻求获得信息而不是做生意,就不要提供详细的信息。

⑧如果对方需要你的产品,尤其需要你的高技术产品,那你的价格可以比在其他国家便宜些。

⑨谈判时要给自己多留余地。俄罗斯人首先提出的要求往往是极端的。

⑩你的俄罗斯对手会经常使用拖延战术,所以你要有心理准备,你的提议要在相当长的一段时间后才有回音。

要记得另一个常见的俄罗斯战术是强调你作为销售商所面临的激烈竞争,有时候会提出竞争者的说法。如果对方使用这些战术,你一定要指出你的产品是高质量的,无论在哪里都是非常有价值的。

你在俄罗斯做生意的最大困难之一是对方用什么货币支付。没有人想要卢布。

可以计划在谈判结束之前对俄罗斯作至少一次旅行。做成一笔生意或建立一个合资企业也许需要几年的时间。

在达成最后协议之前,应该再三检查以确保所有条款都经过了考虑。在你认为所有的细节都被解决之后,最后一分钟提出要求也是常见的。

你可以期待就协议的精神(若不是文字上的话)与对方达成一致。

俄罗斯人见面和离开时都会有力地握手。

俄罗斯的个人地位意识很强,所以,称呼人时在其姓氏前要加上头衔(如部长、先生、夫人、小姐等)。

要使用印有西里尔字母(系现代俄语字母的本源)和英语的商业名片。

俄罗斯人对他们的艺术、建筑、文学、芭蕾、戏剧和其他文化成就都颇为自豪。另外,曲棍球、足球、篮球、排球和越野滑雪是大众体育运动,下棋也是很普及的业余活动。

俄罗斯人不善于使用手势和面部表情,因此他们的一般形像有时是僵硬、笨拙的。

避免谈论政治、社会现状(譬如酗酒问题)或俄国历史的消极方面。

(8)如何与阿拉伯人谈判

阿拉伯人通常要花很长时间才能做出谈判的决策。他们不希望通过电话来谈生意。当外商想向他们推销某种商品时,必须经过多次拜访,有时甚至第二次、第三次拜访都接触不到实质性的问题。与他们打交道,必须先争取他们的好感和信任,建立朋友关系。只有这样,下一步的交易才会进展顺利。他们在商务谈判中对讨价还价情有独钟,他们甚至认为,不还价就买走东西的人,还不如讨价还价后什么也不买的人受卖主的尊重。

你须在谈判中注意以下方面:

①如果是初次与阿拉伯人做生意,请找一名代理人。联系很重要,你的代理人会把你介绍给合适的人,并且节约你许多时间。

②要建立起一种信心和信任。价格应该予以讨论,就像是朋友之间的事情一样。在任何时候要保持相互尊敬。阿拉伯谈判者把他们看做在与“人”而不是与“公司”或“契约”做生意。

③要不断地走访以建立起友谊。通过电话或书面通信的方式做生意可能是徒劳的。

④把你的建议译成阿拉伯文。即使你的对方会讲流利的英语,但他的一些随员可能不会讲。

⑤要有耐心,在谈判期间,不要强迫对方立即作出肯定或否定的回答。否则,这会被看做太过分。要允许有考虑的时间。

⑥在讨价还价时,通常以高报价开始,然后进行一系列例行公事性的让步。大肆讨价还价的办法不很奏效。

⑦在你们的谈判场所,可能同时进行着不止一个会议。在你们谈判期间,经常会有打扰,一些人不断进出走动。

⑧最后期限常常会被忽略。

⑨谈判通常以端上咖啡或茶表示结束,这也通常是安排下一次谈判的时间。

⑩要准备获得一份书面合同,然后对其进行再谈判。为了获得一份详尽的书面合同,你可能会遇到阻力。不过,在就广泛的概念问题达成一致后,应尽可能把细节记录下来。合同要以英文和阿拉伯文书写。在沙特阿拉伯,英文合同也是有法律效力的。

称呼对方时在第一个名字前加头衔,譬如MrSheik(酋长)、ExceHcncy(陛下)(用于部长)或YourHighness(殿下)。譬如,穆罕默德·阿布杜尔·瓦罕伯酋长可以被称呼为穆罕默德酋长;阿布杜拉·伊本·费沙尔王子可以被称呼为阿布杜拉王子殿下。

见面和离开时要与每个在场者进行轻而简短的握手。在沙特,人们经常握手,问候语很周到。

在商业谈判中,很少有阿拉伯妇女在场。但是,如果有某个阿拉伯妇女在场,男子不应该与其握手或被介绍认识。

阿拉伯男子经常彼此拥抱和互吻脸颊,但对西方人不会这样。

使用印有阿拉伯文和英文的商务性名片。

阿拉伯人通常喜欢谈论他们国家的历史、他们的城市或者他们的艺术风格。可设法谈论他们技术的快速发展,以及咖啡和茶的质量上乘。

尽管大部分阿拉伯商人懂得基本的英语,但是,你要讲得简单和缓慢,避免使用行话。

你们应该保持视线的接触,使用明显的手势。

不要过分赞誉某物。否则,你的东道主或许会因此而坚持将它送给你。

在阿拉伯国家,应习惯于比在美国更近的身体间距。在日常交谈中,阿拉伯人往往会离你很近地坐或站立,把手放在你的肩上,用手拍你的肩臂或触碰你。男人之间手牵手在街上行走是常见的。

避免讨论宗教、中东政治或妇女的作用。记住,在中东大部分地区,宗教和政治是交织在一起的。

在某个阿拉伯人的家里,不要询问家中女人和女孩子的情况。不过,可以泛泛地询问家庭或他孩子的情况。

人的脚底决不可朝着对方。13.应付不同性格对手的策略

人的性格按照不同的分类标准划分就会有不同的分类,这里所说的性格主要是按谈判者的理智、情绪、意志等心理机制所占比率不同划分的。按照这种标准可把谈判对手分为四种类型:理智型、情绪型、意志型、中间型,不同类型的对手采用的应对技巧也不同。

(1)应付理智型对手的技巧

所谓理智型,是指在谈判中事事处处都从理性角度思考和处理问题的人。遇事先问“为什么?”对人则保持一定的距离,重在观察对方,凡事三思而后行。“见人只说三分话,未可全抛一片心”。根据其表现倾向的不同,理智型的人在实际谈判中也有内向型、过于理智型、理智表现适中型三种倾向类型。

因此,在谈判中与理智型的对手相遇,首先要观察他的性格倾向。假如是内向型的,那么自己不要夸夸其谈。但一定要调动他的积极性,特别是要调动他的谈兴,让他在一些问题上表态。

要知道,人的性格内向,不等于不说话、不会说话,他只是不爱说话。如果以适当的方式调动其积极性,他亦会积极发言。如果对方过于理智而对事物多持怀疑态度,必须提供有力的谈判资料,如权威人士的鉴定书、官方的证明文件、使用者案例证明以及有关能去掉其怀疑的资信证明,以说服他,取得他们的信赖,而不要在价格、优惠条件方面轻易让步。轻易让步只会加重其怀疑的心理,会适得其反。

对于由过分理智而持慎重态度的谈判者,要配合对方的步调心安勿躁、慢慢谈判,不要强迫其接受自己的建议。

对于理智表现适中者,尽可能以子之矛攻子之盾,以理智的办法对待。推销谈判人员可努力争取己方利益,但很难达到最高期望值。不过这种谈判者在争取他本身最大利益的同时,会考虑对方的利益,决不会超越对方的临界点。但他绝对会为争得最大利益而坚持不懈。对于这种对手,推销谈判人员还是小心为妙。场外私下会晤的谋略有时比在谈判桌上更能解决问题。

但不管对方属于哪种倾向,只要是理智型的人,其在讨价还价中都讨厌对方过分热情的态度以及过分活跃、夸夸其谈,而且个性较强,不轻易接受别人的意见,不喜欢被人说服。

正是由于他们过于理智,不轻易相信对方,甚至常常怀疑对方有意夸大产品优点,掩饰缺点。因此,在谈判中总是大幅度压价,要求各种优惠条件。其中尤以那些知识渊博、经验丰富,以理智为主,以感情为辅的谈判者最为高明,亦最难对付。这种人在谈判前对市场行情、商品性质、对手情况作过详细调查,并经过周密的思考和科学的分析,因此发言或做出某种决策,总是反复衡量各种利弊因素,出语一言九鼎,决策稳妥可行,使人极难有反驳的余地。所以,推销谈判人员在面对理智型对手的时候一定要慎之又慎,不能有任何差错,更不能误入对方的“圈套”导致己方利益受损。

(2)应付情绪型对手的技巧

所谓情绪型的人,主要是指在与客户谈判中以情绪为主、以理智为辅的谈判对手。这种类型人的心胸比较开阔,个性比较随和,说话直率,为人坦诚,容易接近,慷慨大方,在其情绪高昂时较容易达成协议。

这种人通常眼光远大、果断,有行动力、驾驶力、统帅力。但其不足亦十分明显,在情绪上往往会呈现周期性的变化,情绪不稳定,喜怒无常。情绪高昂时,工作热情高,很多事情都容易解决,甚至可以超乎寻常的慷慨大方;情绪低落时,则事情比较难通融。不仅可能会出言不逊,恶语伤人,而且可能不计后果,无论其条件多么优惠,都会断然拒绝达成协议。

总之,情绪变化幅度大,对讨价还价有不确定性影响。这是因为这类人自尊心很强,易动感情,常以感情代替理智的缘故。

与情绪型的人谈判,要想获得成功,必须时刻注意观察和把握他的情绪变化。所采用的技巧就必须始终使其保持良好的情绪,比如利用其慷慨大方,你可以示弱于他;利用其虚荣心,可对之恭维,但同时又要适当地压抑对方的情绪,防止他走极端。也就是说“示弱”、“恭维”,都要适可而止,以免让其提高警觉而走向反面。因为他爱憎分明、坦诚直爽、贪慕虚荣,但讨厌虚伪。一旦发现你的“恭维”或“示弱”带有阴谋、虚伪性质,他的情绪会一落千丈,并且厌恶之情溢于言表。那将给讨价还价带来严重的后果。

对待情绪型的人,特别是表现为有突出虚荣心的人,必须顾全其面子。失掉面子的谈判者是无意再进行交易的,尤其是虚荣型的人。如果让其失掉面子,他会坚决撤退,即使交易条件再好也在所不惜。因为他认为面子的价值比讨价还价本身更重要。

保全对方面子的办法很多。譬如,在讨价还价时要针对问题不要针对人进行讨论;当对方被逼到非常难堪的地步时,可选择“替罪羊”让他面子上过得去等。此外,情绪型的人发言可能频繁,说话不负责任也不少见,让其立字为凭比较保险。

所以推销谈判人员在面对此种类型的对手时,既要顾全其面子,满足其虚荣心理,又要防止其放纵过度,对己不利,而且更重要的一点是不要被他发挥以感情见长的优势在不知不觉中把你说服。

(3)应付意志型对手的技巧

所谓意志型的人,是指在谈判中目的性很强,且有毅力、有自制力、有恒心的谈判对手。其在实际中的表现又有刚强、固执、凶悍、顽固之分,而且尤以刚强类和固执类最为常见。

对付固执类型的人,不能在讨价还价开始就直奔目标,可采取“以迂为直”的谋略,以十分冷静和足够的耐心,并温文尔雅地向最终目标推进。还要不断地诱发他的需要,并提出有力的证据,让其相信我方建议或主张的正确性,但不能触及他可能一定会坚持的东西。固执者不是是非不明,也不是他的观点不能改变,只是不易改变,只要方法得当,就能使他改变。“软硬兼施”、“冷热战术”都被证明是行之有效的谋略;有意制造冲突,然后设法恢复常态;有意制造僵局,然后破解僵局;就是有效的冷热战术。只是实施这些战术时要张弛有度,舒放自如。

刚强类的人是意志型的人中最难对付的。如这类人知识丰富、谈判经验老到,是一个真正优秀的谈判者。

不过,这类人并非都所向披靡。人总有其软弱的一面,不足的一面。只要做到“知己知彼”,并因具体情况设谋,没有过不去的火焰山。譬如,对刚强者不宜针锋相对,以刚对刚,则会迸出火花;以柔克刚,则可使其锋芒无用武之地。

而凶悍和顽固类则属于谈判过程中比较极端的类型,一般来说,对付这种对手比较容易。因为他明显的不足,就是他最大的致命之处,抓住其要害,谋略则很容易使用。譬如对付顽固类可以利用“声东击西”的技巧,诱使他相信他本不应相信的东西,或诱使他赞成他不该赞成的东西,而你却故意与之相左。到一定火候,再改变态度,让其沾沾自喜,实为谋略的重大成功。

对付凶悍类的人,直言其态度过分,行为失当,或用一定办法让其清醒、让其明白:己方忍耐力是有限的。并进一步提出新的谈话方向,适当给他台阶,以便继续谈判下去。最能对付极端类型的杀手锏,是要求对方更换谈判者,或干脆退出谈判。因为与这类人不会谈出什么结果。

(4)应付中间型对手的技巧

所谓中间型的人是指混合了各种类型风格的谈判对手,也即混合型风格的人,这只是理论上的说法,在其实际表现中还是有所倾向的,或倾向理智型、或倾向于情绪型、或倾向于意志型或是二者兼而有之。所以对付中间类型的对手,就必须在谈判过程中根据其言论行动加以判断。如有明显倾向,即按其倾向采取对策。如果此类人兼有上述各类人的优点,加之高智商,就可能是谈判过程中最难对付的人。

因为,这种人谈话彬彬有礼,处事富于情感又不乏理智;意志顽强又善于适度、适时让步;善于交际又不失原则;长于用谋又无可挑剔;威而不怒、严而不骄、冷而不寒、热而不躁、不卑不亢、落落大方。谈判桌上是对手,谈判场外是朋友;每临大事有静气,凡遇原则皆思量;原则问题不让步,次要问题得饶人处且饶人;将大智、大将风度集于一身。这样的人有企业家的头脑,外交家的风度,宣传家的技巧,军事家的谋略。谈判中遇到这样的对手,那才是最可怕的,你只有施展出所有谋略与技巧,尽力对付他,这是真正的斗智、斗勇、斗谋、斗心的较量,稍有不慎,就可能铸成大错。

一言以蔽之,推销员在面对各种各样类型的谈判对手时,要因人而异制定谈判方案,善于洞察人情世故和随机应变。只有如此,你才能在与客户谈判中立于不败之地。

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