1.周恩来逼基辛格
1971年，中美会谈讨论到台湾问题时，周恩来总理一开始就表明立场，基辛格也亮明观点。双方互不妥协，又使谈判陷入僵局。这时，周总理说：“毛主席说，台湾问题可以拖一百年，是表明我们有耐心；同时，也包含不能让台湾问题妨碍中美两国关系正常化。”基辛格点头表示同意：“是的，我们必须向着未来有所前进……”周总理敏锐地抓住基辛格的观点，拿起记录美方观点的稿子晃了晃：“博士，你的措词‘美国不会同台湾断交’、‘中国必须保证不用武力解决问题’，就不是如你所说向着未来有所前进的。”基辛格这次没有反驳，而是陷入了沉思，而后被迫改变思路：“我们可以换一种表达方式，美国认识到，在台湾海峡两岸的所有中国人都认为只有一个中国，台湾是中国的一部分，怎么样？”周总理笑道：“……这是一项绝妙的发明。博士到底是博士。”僵局打破了，周总理和基辛格都笑了。周总理不愧是一位谈判专家。他机敏、策略，能听、善言。在上例的谈判中，他机敏地抓住基辛格随口说出的“我们必须向着未来有所前进”这句话，然后明确指出基辛格的观点前后矛盾的事实，从而使基辛格陷入一种极为被动的谈判局面，被迫做出明智的选择。
2.孟子批评齐宣王
诱问，是谈判者为了紧紧吸引对方思考自己的问题，诱导对方接受自己的观点，或引出对方藏而不露的观点，而故意向对方提问的一种问话方式。
诱问的目的在于诱敌入彀。
这样，发问者可以牢牢掌握着谈判的主动权，使对方处于被牵制的地位。
孟子在批评齐宣王不会治理国家时，就采用了诱问的技巧。孟子见到齐宣王，谈话间提出3个问题：
“假如您有一个臣子，把妻室儿女托付给朋友照顾，自己到楚国去了。等他回来时，他的妻子儿女在挨饿受冻，对这样的朋友，该怎么办呢？”
齐宣王答道：
“那就与他绝交吧。”
孟子又问：
“若是一位身任统帅的长官，不能好好地管理他的部下，那该怎么办呢？”
齐宣王答道：
“那就把他撤职了吧。”
孟子再问：
“那么，假如是一位国君，不能好好地治理国家，那又该怎么办呢？”
这一问，问得齐宣王不好回答，只好支支吾吾，闲扯些其他事来摆脱窘境。孟子言语技巧之高超在于，他不是先提第三个问题，而是先设两问，以前两问作为铺垫，诱导齐宣王作出肯定的回答，最后提出应该怎样处置不会管理国家的君主。
齐宣王引火烧身，苦于应对，只好“顾左右而言他”。
如果齐宣王对第三个问题作否定的回答，那么实际上是对自己前面肯定回答的否定，岂不是自己打自己的嘴巴！
所以，诱问是谈判中一种锐利的武器，运用得妙，能紧紧牵住对方的“鼻子”，使其就范。
3.毛泽东声东击西
1957年，毛泽东率中共代表团出席莫斯科社会主义国家党的代表会议。
会议前，中苏领导人就“向社会主义和平过渡”的提法展开了针锋相对的争论。毛泽东不同意把“向社会主义和平过渡”的理论写进会议宣言。
有一次，毛泽东与赫鲁晓夫共同进餐。
赫鲁晓夫不失时机地想宣扬他的观点，刚上餐桌就拉开了话匣子。
毛泽东并不直接回答赫鲁晓夫的种种发问，转而与他就另一个问题展开讨论：
“赫鲁晓夫同志，你对我们提出的‘百花齐放’这个口号怎么看？”
赫鲁晓夫摸一下亮晶晶的额头，为难地眨眨眼，但目光仍不失敏锐。他早已请人捎话到北京，表示过对这个口号的忧虑。毛泽东现在还要这样问，什么意思呢？
“毛泽东同志，我想，你们的本意可能是说在文化艺术中，要允许不同的倾向发展，允许不同的学术争鸣……可是，花是有各种各样的——有美丽的花，丑恶的花，甚至有毒的花，对于有毒的花就不能让它开。”赫鲁晓夫用手做了一个有力的掐掉的动作，“要掐死它！”
“我们不掐死，留在那里做对比，做反面教材。”毛泽东始终微笑地说。
赫鲁晓夫以沉默表示反对这个口号。
毛泽东点了点头：
“苏联报刊不发表这个口号，我们是理解的，赞成的。因为各国有各国的实际情况。这个口号对于苏联也许是不适合的，情况不同么，都要从各国的实际情况出发。”醉翁之意不在酒。毛泽东表面上是讨论“百花齐放”这个口号，实则是不同意赫鲁晓夫把“向社会主义和平过渡”的理论观点写进会议宣言。
赫鲁晓夫虽不失精明，但还是中了毛泽东声东击西的计谋。
声东击西作为一种障眼法，迷惑对方，转移其注意力，然后再突然发出一个意想不到的信息，令对方措手不及。上例中，毛泽东通过讨论“百花齐放”，使赫鲁晓夫不知不觉同毛泽东一道论证了“从各国实际情况出发”，不能不顾别国国情，而把观点强加于别人身上。
4.让对方否定自己
在形势错综复杂的谈判桌上，战术技巧的隐蔽性常常能带来巨大的成功。
增强战术技巧的伪装；在对方不知不觉中实施你的转换方略，一方面明修栈道，另一方面暗渡陈仓。在你敏捷的思维攻击性面前，不给或尽量少给对方仔细斟酌、思考的时间，对方一方面要紧跟你的思维路向，另一方面又穷于应付，在迫使对方迅速作出反应时，自然能起到使对方不知不觉中否定自己的效果，从而取得谈判成果。
我国历史上有一则晏子以声东击西的方法说服齐景公，救烛邹的故事。齐景公非常喜欢打猎，喂养了一些捉野兔的老鹰，这些老鹰由烛邹管理。
有一次，烛邹不小心，让一只老鹰逃走了。
齐景公知道了，大发雷霆，要将烛邹推出斩首。
晏子对齐景公说：
“烛邹罪不可赦，不能就这么轻易杀了他，让我来宣布他的三条罪状，然后再将他处死吧！”
齐景公点头允许。于是晏子指着烛邹数落着：
“烛邹，你为大王养鸟，却让鸟逃走了，这是第一条罪状；你使大王为了鸟的缘故而要杀人，这是第二条罪状；把你杀了，让天下诸侯都知道大王重鸟轻士，这是你的第三条罪状！好啦，大王，请将他处死吧！”
齐景公听出了晏子的话中之话，只好说：
“算啦！不用杀了。”晏子的高明之处在于，名义上指责烛邹的罪状，实际上却在批评齐景公，声东击西，终于使齐景公放弃了杀烛邹的念头。有一位作妻子的对音乐很入迷，一心想当歌星，丈夫一再指出她的天赋不足，不可能成为歌星，但妻子似乎很难接受。
丈夫为了息事宁人，只好委婉地向她表示说以后要多多支持她成才。他们之间的对话很有意思。
妻子问：“既然你支持我，为什么我每次唱歌时，你总要跑出去站在家门口呢？”
丈夫答：“没有什么，亲爱的，我这样做是为了让邻居知道，我没有打你。”这一段答非所问的对白，表面上似乎是在说些与唱歌完全两回事的话题，实际上是向妻子进行婉转的批评：你唱的那声音就像惨叫似的。
谈判中的声东击西，成功的关键在于要把重点集中于造成对方的错觉。这种错觉一旦形成，对方很可能对此做出错误的或违反事实本来面目的判断。
然后，再突然发出一个意义不同的信息，使对方措手不及。在谈判中，一般在以下情况下使用声东击西这一策略：
——试探对方，以便了解更多的情况，为以后真正的谈判做一些准备。
——作为一种障眼法，迷惑对方，转移其注意力，延缓对方所要采取的行动。
——稳住对方，不让他手中的货物脱手或向另外的卖方购货。
——缠住对方，将其拖得精疲力竭，然后乘虚而入。
如果谈判对手采取声东击西的策略，应该引起警惕。一些老练的谈判者往往在一开始就问自己：这次谈判对方是不是采取声东击西的策略？
如果看出了对方的伪装手段，那就要及时采取必要的对策。
