1.撒切尔夫人谈判法
1975年12月，在柏林召开了欧洲共同体各国首脑会谈，会谈一开始撒切尔夫人就来了一个“先声夺人”，向各国首脑提出，英国对欧共体负担的费用支出过高，英国投入大笔资金，并未获得享有的各项利益。她强硬地坚持自己的主张，并要求将英国负担的费用每年减少10亿镑。而这时其他各国首脑明知可能会决定削减3亿镑，因而提议只能削减2.5亿镑，并认为这件事大概会就此解决。
谈判中一个重要的方法，是向对方提出比自己的期望更高的要求。因为，一般说来，谈判者不可能有机会获得比自己最初的要求更高的结果。相反，当最初所提出的要求，如果无法达到，谈判者就得将自己的要求降低。所以，欧共体首脑们深信，只要撒切尔夫人提出削减3亿镑，此事就可以顺利达成协议。可是，撒切尔夫人毫不退让，坚毅固执地坚持自己的主张，一定要削减10亿镑。结果谈判陷入僵局。
撒切尔夫人在出席柏林会议之前，已了解了，除非有奇迹出现，否则，就会出现僵局。而她便利用设定相当高的要求来引出奇迹，并且严格地贯彻自己的这种想法，以改变各国首脑们的预期数额。在会谈中，她把自己所要求的10亿镑称为“英国的钱”。因而，引起了各国首脑们，尤其是法国、德国、丹麦等国的首脑们极端的不满。然而，她依旧坚持己见，并声称如果这种预算有所改变，那么，法国与德国的损失可能会更大。
根据经验，这种僵局并不算太坏。这时，一方可暂时离开谈判场所，否则，继续讨论就有可能因为对方的压力，暴露出自己的弱点。暂时离开谈判场所，就表示你坚持自己的立场，没有妥协的余地。如果对方需要你时，将会自动来接近你。这表明对方将修正自己的预期目标，同时，也表明已将对方拉近了自己的目标。但是，一定要抓住适当的时机。当柏林会议陷入僵持状态时，欧共体的首脑们曾相互使用了威胁手段。撒切尔夫人告诉下议院，原则上依照她所提出的方案执行，没有选择的余地，并把该意思警告给各国。这样一来，对于居于领导地位的法国产生了压力，因为当时法国禁止英国小羊进口，已违反了欧共体的规约。并且同时法国还以另一种手段报复英国，在报纸上刊登英国已在欧共体各国之间采取低姿势，以企图强行解决问题。
撒切尔夫人仍我行我素强硬地坚持自己的主张。终于逐渐将欧共体各国首脑的期待转向自己所期待的目标。在这次谈判中，她充分地表现出了自己谈判的基本法则，谈判一开始将自己所希望的标准设定的很高，并坚持自己的立场，绝不与其他各国妥协。这样一来，必须迫使欧共体作出让步。此后，便逐渐向英国所设定的目标靠近。欧共体各国终于同意，每两年削减8亿镑，遇上欧共体经济不景气的时候，则每3年削减一次。这就是著名的撒切尔谈判法所取得的结果。
2.周恩来运筹西安谈判
1936年，西安事变发生后，周恩来率中共代表团到西安与张学良、杨虎城及蒋介石、东北军、十七路军及宋子文、国内外记者等人物展开了走马灯式的交涉、谈判。
周恩来到了西安，一方面与张学良交谈，一方面令罗瑞卿找王炳南了解杨虎城情况，做好与杨交谈的准备。
周恩来在与张学良的会谈中，具体分析了西安事变的性质、前景、国内外形势、指出这次捉蒋虽出其不意，但他的势力却原封不动地保存了下来，如果宣布他的罪状，把蒋杀掉，将会引起更大规模的内战，给日本造就一个有利于灭亡中国的条件。如果放蒋介石回去，迫使他走上抗日之路，这有利于全面的抗日民族战争。张学良原来对捉蒋后如何抗日只有一个笼统的看法，经过周恩来精辟的分析，对事变的解决考虑得更加具体和深远。
周恩来深知，西安事变中蒋介石、张学良、杨虎城是他外交的中心。
下一步，周恩来接着又与杨虎城会谈。杨虎城对于放蒋介石没有任何思想准备，因此顾虑重重，担心蒋介石回南京后，对西北军和自己下毒手。周恩来对此表示理解，同时指出，只要西北三方面团结一致，进而团结全国人民，形成强大的力量，蒋纵有报复之心，也不可能实现。
杨虎城对解决事变的意义开始有了新的认识，但未与中共方面完全取得一致。周恩来随后又多次与他会谈，交流意见，终于取得一致。
在与张、杨基本取得一致后，周恩来又开始做蒋介石的说服工作，蒋介石开始不予理睬，经周恩来多次权衡利弊，义正辞严地指出，南京政府亲日派借讨伐张、杨之名，行扩大内战、置蒋于死地之实，惟有顾全民族大局才是惟一出路。经过与蒋介石的多次交谈，尽管蒋介石内心顾虑重重，表面上对我党我军的建议也开始接纳。
周恩来抓住张、杨、蒋三方中心后，又开始做宋子文、宋美龄的工作，要他们说服蒋介石，为和平解决西安事变做出贡献。
与此同时，周恩来还多次深入东北军、十七路军高级将领中做说服工作，耐心开导他们以民族利益为重。
周恩来还邀请各界知名人士谈话，广泛做群众思想工作。与此同时，特别注意宣传报道工作，对国际友人史沫特莱和贝特兰的国际宣传十分重视，每周的宣传纲要，周恩来都要亲自过目。周恩来，在与各方面人物交往中，善于抓住重点，突出中心，同时做了广泛的工作，因此取得了谈判的最终胜利，这里，周恩来就是用了全面突击的策略，只从一方入手，并不能解决实际问题，面对复杂的谈判，必须全面突击，各个击破，方能最终达成一致意见，取得谈判的胜利。
3.受限制的权力最有力量
一个受了限制的谈判者要比大权独揽的谈判者处于更有利的状况。此时，受了限制的权力往往才是真正的力量。
一个谈判者的权力受到了限制之后，反而往往能够处于较有利的地位。他的立场可以坚定些，例如他可以很优雅的向对方说“不”，因为，这不是他个人的问题。一个未经授权的卖主，就不能答应赊账、降低价格，答应对方的要求、打折扣、或者由卖方负责运送等。他无法在这些范围内让步，因为他根本没有这个权力。相同的道理，一个买主如果无权超出购买预算，或超出预定的价格，或接受未达标准的产品等，则也是个很难商议的对手，因此，在谈判中适当的限制自己的权力往往会收到很好的效果。
一般来讲，双方在谈判时往往会发生一些有趣的事情：当一方权力受到了限制，却往往成为对方的大烦恼。对方也就不得不做出这样一个奇怪的选择：根据他方所有的权限来考虑这笔交易。尼尔伦伯格的委托人已安排好了同对方的谈判事宜，被邀请的对方和尼尔伦伯格按时来到谈判地点。可是等了好久，也不见委托人的身影。尼尔伦伯格只好建议由他代表他的委托人谈判。谈判过程中，尼尔伦伯格发现，对他来说，谈判进展得出乎寻常的顺利，他轻而易举地使对方做出了一个又一个让步，而当对方要求他相应地也做出让步时，他总是回答说：“真对不起，我的授权实在有限。”尼尔伦伯格以代理人的身份，争取到了对方的许多让步，而他却没有给对方什么相应的表示姿态的些微的让步。谈判代理人的权力有限，所以对方所提的条件和要求就比较有分寸，这也便是权力限制策略的具体实施。除了谈判者的权力构成限制外，还有很多事情可构成限制，如某项程序、公司政策、工作标准、无法变更的政府规定等。这些方面的限制也同样会给谈判带来很多的便利。
所以，授予部分权力要比授予全权更有力量，使你更能坚定讨价还价的立场。大部分的买主和卖主对于加在他们身上的种种限制，都感到十分的欢迎，因为它们使得工作更容易进行。倘若一个谈判者敢于自问：“我需要哪些限制，才更有讨价还价的本钱呢？”便往往能使工作出乎意料地取得成功。精心选出的权力限制，对于谈判的结果，毋庸置疑地有着极大的影响。
4.适当采用终止的艺术
谈判尽管是一个长期而复杂的过程，但总有终止时间，优秀的谈判大师，应当熟练地掌握时机，施展适时终止谈判的策略。
选择适当的终止时间，适时地结束谈判，既节省时间，又节省费用。当谈判的形势已经明朗，没有必要再谈下去，就应借机提出理由，干净利落地结束谈判。以下是可用来作为谈判终止的几种方法。
（1）切忌在双方热烈地讨论某一问题而尚未获得一致意见时草率收兵。应该在双方意见获得协调后，再让谈判告一段落。如果一时出现分歧，应该设法改变话题，直至气氛改变，才能设法收场。
（2）谈判过程中，拖拖拉拉，没完没了，会造成谈判双方心理上的疲劳和精神上的困倦。因此，不要勉强地把谈判拖长，有话可长，无话则短。当发现谈判内容已濒临枯竭，就应尽早使谈判在最佳点上结束，适可而止。
（3）要把谈判时间掌握得恰到好处，在准备结束前，先预定一个时间。若突然终止谈判，匆匆离去，会给人粗鲁无理的印象，但如因有事只能作短暂交谈，应在谈话之初，预先声明，使对方有所准备。
（4）要小心留意对方的暗示，如果对方对续谈已不感兴趣，就应知趣地结束谈判。
（5）结束谈判时，要给对方留下一个愉快的印象，笑容是结束谈判的最佳句号。因为最后的印象可以留在对方的脑海中，有利于将来进一步地交往。另外，结束谈判时，也可谈些幽默话，这不但可使气氛活跃，而且也可以令对方对你的印象更深刻。
总之，当谈判接近临界点时，你必须清醒警觉，毅然决然，当止即止。
5.“白脸与黑脸”交替的两手
两手的策略是指先由唱“黑脸”的人登场，他傲慢无礼，苛刻无比，强硬僵死，让对方产生极大的反感，具有进攻性和威慑力。然后，唱“白脸”的人登场，以合情合理的态度，对待对方。他左右逢源，十分理智，但却巧妙地暗示，若谈判陷人僵局，那么“黑脸”会再度登场。在这种情况下，谈判对手一方面由于不愿与那位“黑脸”再度交手，另一方面迷恋于“白脸”的礼遇，而被迫答应“白脸”提出的要求。1980年某市地毯厂与外商洽谈购买化纤地毯事宜，当时外商报价太高，几次谈判均未成功。这时厂方详细分析了对方的情况后，委托李、王二人继续与外商洽谈。洽谈中，外商仍坚持价格不能低于120万美元，并说：“不能再压了，这已是跳楼价了，再压我们就会大吐血了，赔本了。”我方代表李某说：“这个价格我们是不能接受的，80万美元还可以考虑，多一美元，我们也不买。”这时，外商不高兴地站起来说：“既然这样，我们只好回国，另找买主了。”以此威胁我方，李某寸步不让，也毫不客气地说：“回国我们欢送，那么请便吧。”外商一看，李某的态度这样强硬，又缓和一下说：“110万美元总算可以吧。”李某还是不同意，坚持把价压到80万美元，外商看到这情况，收拾有关资料，起身要走，谈判几乎达到崩溃的边缘。这时，在谈判中一直很少说话的王某站起来，一方面，当外商的面责备小李，说他不冷静，劝他冷静些；另一方面，请外商坐下来，说：“价格，我们可以慢慢谈，慢慢协商、研究，商讨一个双方都能接受的价格。”同时又指出：“贵国三年前，不也是以79万美元，卖给某国了吗？”外商一听，先是一怔，接着说：“情况不同了，物价上涨，价格自然应高些。”小王一听，很亲切地说：“比三年前的价格高些，不过分，我看85万美元总算可以吧！”外商被迫放弃强硬立场，终于以85万美元成交。这次谈判之所以成功，就在于我方代表巧妙地利用了软硬两手的策略。
当然，这种策略也有不到之处，那就是往往会使谈判工作更加复杂。因为，按上述作法行事，两个谈判人员要配合得十分默契，这是一件不十分容易的事情。如果被人看穿，可能就要成为笑料了。所以，运用它一定要谨慎。
6.事实抗辩治服东洋人
在谈判时双方是平等的，双方都必须遵守公共的准则，不得采取不正当的手段来取得谈判的成功，也不能以势压人。在某个问题发生争论时，关键是要以理服人。因此，摆事实、讲道理就显得非常重要。但“决不能空洞，而应有科学根据，有确凿的事实。这就要求参加谈判的人员有理、有利、有节。”谈判双方在涉及到全局利益的原则问题时都不会轻易退让，而往往是针锋相对，据理力争。因此，谈判过程中，辩论是经常使用的一种语言手段。谈判桌前的辩论必须是以事实来抗辩，逻辑严密，语言有力。1985年，我国经委因进口汽车存在的严重质量缺陷，对出口商日本三菱株式会社进行了一场索赔的谈判。日方代表深知，该方汽车的严重质量问题是无法回避的，便采取了避实就虚、避重就轻，含糊其辞的诡辩手法，企图蒙混过关，草草了事。
日方在谈判中对汽车质量缺陷的描述仅为轮胎有些爆烈，挡风玻璃有裂纹，电路部分有些故障，铆钉坡震断、车架有裂痕等等，坚持认为汽车的质量问题是局部的、轻微的，在使用过程中是可以避免的，而拒不接受我方提出的索赔要求。对方的态度一度使谈判困难重重。
为使谈判摆脱困境，我方决定采用“事实抗辩”法，以粉碎他们的种种借口和不实之辩。
谈判中我方庄重地表明如下事实：
（一）贵公司代表都到过现场，亲自察看过汽车受损的情况、汽车的严重质量缺陷是存在的，这是不变的事实。
（二）经过商检机构会同专家小组的鉴定，铆钉并非震断，而是剪裂；车架并非仅为裂纹，而是断裂缝，表明钢材的质量和机构加工方面存在着严重的缺陷。
（三）电气部分并非电路故障，而是所使用的电子元件粗制滥造，为不合格产品。
（四）所有损坏的情况，不能用“有些”或“偶然”等模糊词句来描述，而要用精确的数字比例和数据化。
我方代表并将各种汽车质量的检测数据、报告等有关材料放在日方面前，这些检测结果不仅有用我国自行研制的检测设备所做的检验，而且还有用日本刚刚提供的当时世界上最先进的车检设备检验的结果加以辅助说明，证据确凿、掷地有声。在铁的事实面前，日方不得不承认其汽车所在的严重质量问题，终于接受了赔偿我方7亿日元的直接经济损失，并答应继续就有间接损失的赔偿问题进行谈判。
在论辩中，以事实来说话，话才更加有力。日本新日铁公司曾按某项协议给宝山钢铁厂寄来一箱资料。原谈好寄6份，寄来的清单上也写6份，可开箱一看却只有5份，于是双方再度谈判，日方说：“我方提供给贵方的资料，装箱后要经过几关检查，决不可能漏装，是否有可能途中散失或开箱后丢失？”这番话语气强硬，不容争辩。我方代表立即针锋相对地说：“很抱歉，事实是开箱时不少人在场，开箱后立即清点，我们已经过多次核实才向贵方提出交涉的。现在有三种可能：一、日方漏装；二、途中散失；三、我方开箱后丢失。如果途中散失，外面的木箱应受损坏，现在木箱完好，这—可能应当排除。如果我方丢失，那木箱上印的净重应当大于现有资料净重，而事实是现有5份资料的净重与木箱所印净重正好相等，因此我方丢失的可能性也应排除。剩下只有一个可能，即日方漏装”。
这番论辩有理有据，逻辑严密，而且处处让事实说话，收到了良好的效果。
7.以既定事实让对手就范
“生米煮成熟饭”是大家都熟悉的一句话，“既成事实的策略”就是采取某些对方意料之外的行动使你处于有利的地位。“既成的事实”的策略并不能决定交易的完成，不过可以影响最后的结果。一个塑胶厂商曾用电报通知他所有的顾客，塑胶价格将要上涨5角，不久以后，这个厂商便开始和每一个顾客谈判，大部分的顾客都很高兴地接受了5角的涨幅，这个“既成事实”的战略就成功了。一般来讲，已造成的事实是很难再更改的。谈判者一方会说：“我已经做了，现在让我们谈一谈吧！”对方便无可奈何。
以经济谈判为例以下乃是有些典型的买主和卖主在运用这种策略时，所使出的绝招，由此可以看出这个策略已如何普遍的用于20世纪今天的谈判场上。
（1）价钱没讲好以前，就先动手修理——卖主。
（2）付给卖主一张金额比账单少的支票——买主。
（3）稍迟再运出略有瑕疵的产品，使买主不得不赶快用到生产中，而无法退货——卖主。
（4）先让卖主根据他所期望的订单动工生产，然后再把订单扣下不发——买主。
（5）先和对方打官司，然后再谈和——买主和卖主。
（6）先停止生产，再和对方谈判一个新的价钱——卖主。
（7）盗用专利，然后再和对方于法院外和解——买主和卖主。
（8）和对方先谈妥一套条件，可是送去的订单或确认书，却是另外一套——买主和卖主。
（9）等机器已装置或已装船后，再拒绝接受对方的产品或者要求允许赊账——买主。
（10）先违反法律，再和对方谈判——买主和卖主。
（11）讲好甲等品质，却运去乙等品质的产品——卖主。
（12）讲好购买乙等产品，可是却把验货的标准升到只有甲等品质的产品才能通过的程度——买主。
（13）公开印行一份调查或查账报告，再就其中的要点和对方谈判——买主和卖主。
（14）以不正常的方式来往，另辟蹊径来传递信息——买主和卖主。
（15）告诉他，这笔交易已经告吹——买主和卖主。
（16）我被捉到了，我们必须一起掩饰罪过——买主和卖主。
（17）破坏规则后再谈——买主和卖主。
（18）原料都已经用光了。我无法退回你的原料，可是我也没有钱可以付给你——买主和卖主。
（19）我的钱已经用在别的地方，我需要更多的钱来维持工作的进行，否则你的损失更大——买主和卖主。
（20）我不愿意让交易破裂，请你帮我的忙——买主和卖主。
（21）草稿已经拟好，我们不能再改变了——买主和卖主。
（22）很抱歉只能够付给你这一点钱。因为我实在无能为力了——买主。
（23）我已经做了，你要怎么办呢？——买主和卖主。
（24）我已经破产了，你愿不愿意接受十分之一的还款呢？——买主。
当然，所有上述这些既成事实的“策略”体现不出谈判家应有的风度，而往往会成为狡猾多端之人的小伎，与人交往、谈判中，要小心。
8.以硬对硬，节省10万美金
领导者谈判的共同目标，都是基于各自的需要，求同存异，经协商达成各方都能满意的方案。因此，要在谈判中获得自己的预期利益，就必须同时对对方的目标了如指掌，做到心中有数，在保证实现他们最低标准的前提下，坚持到底，以致给自己带来更多的利益。1981年2月，中国哈尔滨电缆厂代表与美国一家公司的代表洽谈购买无氧铜主机组合炉，美方报价218万美元。后来经过双方的讨价还价，美方压价到128万美元，中方代表仍然不同意，谈判出现裂痕。
“你们没有诚意”，美方代表不满地把合同书扔给我方，愤愤地说，“我们明天就回国，生意不做了。”
“买卖不做，你们可以走呀！”
中方代表毫不退让，以硬对硬，反使美方代表变软，又把价格压到118万美元，并以最后通牒的口气称：“这次无论如何也不能再降了，不然我们就亏本了。”中方代表仍然不同意，谈判破裂，美方代表第二天回国。
纵观谈判双方的表现，似乎只是美国的“单方热”。实际情况则不然，中方是外冷内热，急需这种设备，以至有关领导特意嘱咐洽谈者：“差不多就行了，千万别把交易压黄了。”既然领导都有“怕黄”之心态，这位代表为何还要“冷处理”呢？因为他“心里有数”，坚信“黄不了”。果然不出所料，没过几天，美方代表又折回来继续谈判。当中方代表甩出底牌，提出两年前给匈牙利的卖价（每台组合炉的卖价为98万美元）时，美方代表尴尬地说：
“现在物价上涨了。”
“物价上涨的指数是6%，怎么也涨不到这个数呀？”
经过一番舌战，这笔交易终于以108万美元成交。通过这个实例，我们就可以发现：在谈判中，无论对方假戏真唱，还是真戏假唱，真真假假，虚虚实实之中，任由对方巧舌如簧，只要心中有数，不为所动，坚持到底，对方被利益所趋，必定妥协。
9.类比事实，反驳不实之词
我国古代齐国邾石父，因为谋反叛乱被杀。齐宣王还准备连坐杀尽他的全族。邾石父的族人只好求救于艾子。艾子对齐宣王说：“邾石父包藏祸心，谋反叛乱，大王把他当众杀掉，这是完全应该的，不过干这坏事的只是邾石父自己，他的族人没有参与，没有罪过。大王您要把全族斩尽杀绝，这能说是仁德的君王所应当做的吗？”齐宜王争辩说：“这不是我本人的意思，是前辈君王定下来的法律明确规定的，《政典》里有这样话的，‘凡与叛乱同家族的人都必须杀掉，不得赦免。’”艾子反驳道：“我也知道大王是出于不得已的，请听我再说两句，过去公子巫是大王的至亲，公子巫叛逃秦国，大王也就成了叛臣的宗族了，按照前辈君王定下的法律，大王也应该连坐问罪。”齐宣王忙站起来说：“你不用再说了，我这就赦免他们罢了。”不难看出，艾子这里用了类比法进行反驳，即公子巫犯有叛乱罪，按前辈君王定下的法律与公子巫同族的人也应该被连坐问罪，但大王与公子巫同族，并没有问自己出罪，那么邾石父族人也不应因邾石父犯有叛乱罪就被连坐，艾子通过齐宣王族人公子巫叛乱事件同邾石父叛乱事件相类比，击中了齐宣王的要害，不容置疑地说明了不应该杀邾石父族人的道理，从而迫使齐宜王放下屠刀。这就体现了类比法在谈判中的力量。
类比法就是在谈判过程中，将此一行为与曾经发生的某一行为相比，而推出同一结果的策略。战国时期齐国想讨伐魏国，淳于髡很想劝阻。于是找到齐王，与他进行有声有色的谈判。“韩国的黑犬是天下跑的最快的犬了，东部的狡兔是四海之内最敏捷的兔子了。韩国的黑犬追逐着东部的狡兔，围着山跑了三圈，兔子尽力在前边跑，狗竭力在后面追。结果，狗和兔子都疲倦了，双双死在奔跑的路上。一个农夫见了，竟然不费一点辛劳地独占其利。”齐王听了这个故事之后，很感兴趣。
接着淳于髡又换了一个话题：“大王，如今齐、魏长久相持不下，使士兵困苦不堪，百姓精疲力竭，我惟恐强大的秦国和楚国，紧随其后，尽享那农夫之利呀！”齐王听了认为言之有理，于是不再伐魏了。淳于髡说服齐王，没有就事论事，而是由此及彼，用类比的方法，让对方自己得出结论。
