1.此时无声胜有声
沉默不语也是谈判中的一种武器。
如果对方提出不合理的要求，或者你对他所说的东西感到厌烦，最好是坐在那里，一言不发。
我们有时会看到这样的现象：一位谈判者在和别人谈话中，当他感到乏味时，会拿起桌上的报纸或其他什么，随便翻阅起来，这是暗示对方，报纸虽然很乏味，也比你的话有意思。这种做法，无疑是让对方终止谈话。
谈判中，恰到好处的沉默也是一种艺术，所谓“此时无声胜有声”。有一次，一位领导同志主持记者招待会，一位外国记者问：
“中国有没有妓女？”
回答：“有！”
然后停了下来。此时全场哗然。
几秒钟之后，那位领导同志接着说：
“在中国的过去。”
这一恰到好处的沉默，使后续的话语产生了惊人的效果。
英国政治家赖白斯在一次演讲中，突然停顿，取出了表，站在讲台上一声不响地看着观众，时间长达72秒之久。
正当听众迷惑不解之时，他说：
“诸位刚才所感觉到的、局促不安的72秒长的时间，就是普通工人垒一块砖所用的时间。”
赖白斯以默语（即话语中短暂的间隙，又称停顿）的方式来表现演讲内容，实属高超，这是吸引听众注意力的一种方法。
谈判中默语所表达的意义是丰富多彩的。它既可以是无言的赞许，也可以是无声的抗议；既可以是欣然默认，也可以是保留己见；既可以是威严的镇慑，也可以是心虚的流露；既可以是毫无主见、附和众议的表示，也可以是决心已定，不达目的决不罢休的标志。
当然，在一定的语言环境中，默语的语义是明确的。
林肯在辩论中善于使用默语，甚至运用默语反败为胜。
林肯和道格拉斯著名的辩论接近尾声之际，所有的迹象都指出林肯已失败。
在林肯最后的一次演说中，他突然停顿下来，默默站了一分钟，望着他面前那些半是朋友半是旁观者的群众的面孔。
然后，以他那独特的单调声音说道：
“朋友们，不管是道格拉斯法官或我自己被选入美国参议院，那是无关紧要的，一点关系也没有；但是，我们今天向你们提出的这个重大的问题才是最重要的，远胜于任何个人的利益和任何人的政治前途。朋友们——”
说到这儿，林肯又停了下来，听众们屏息以待，惟恐漏掉了一个字。
“即使道格拉斯法官和我自己的那根可怜、脆弱、无用的舌头已经安息在坟墓中时，这个问题仍将继续存在……”林肯这段话中，两次用默语来紧紧拴住听众的心，为他的演说增添了感人的气氛，从而达到了出乎意料的效果。
默语不仅可以增强语言的效果，也可以用来对付谈判对手。
比如，你提出一个诚恳的建议，而对方却给了你一个不完全的回答。这时，你应该等下去。
沉默，往往会使人感到不自在，常常会给对方造成一种僵持的感觉，使其觉得非以回答你的问题或提出新建议的方式，来打破僵持不可。
要注意的是，你提出问题沉默后，不要继续提出其他问题或发表评论，以防把对方从僵持中解脱出来。这样，你的这一计策就没有奏效。
用沉默来对付饶舌的对手，当然还有一个礼貌的问题。
如果对方在热情地讲述着，你却表现得极不耐烦，或无动于衷，那都是不礼貌的。
但如果你随声附和一两句时，对方会误认为是对他的赞同，他讲述说起来就会更起劲。
你不妨采取这种方式的沉默：
不时地端起茶来劝饮。
或者不时地看看表。
这样，多数人见到这种姿态就会终止谈话。
当然，也有少部分人故意视而不见，非得讲完不可。
这时，你可以做一些明显动作：
如动一动身体。
或故意上一趟厕所。
或借故干点别的什么事。
如果担心这些动作还是有不礼貌之嫌，你可以眼睛故意不看对方，而看身旁的某处。
从道理上讲，听别人讲话时应当看对方眼睛才算有礼貌。通过双目交流，达到感情的互相沟通。但当你避开对方视线时，这种沟通就会受影响，而减弱对方的讲话兴致。
2.装聋作哑，巧制恫吓
第一次世界大战之后，土耳其人开始扬眉吐气了，他们打败了甘作英国傀儡的希腊。而当时的英国政府却咽不下这口气，他们拉拢了法、意、日、俄、希腊，与土耳其在洛桑谈判，企图胁迫土耳其签订不平等条约。土耳其派了伊斯麦出席，他就采用了装聋作哑的方法。当谈判进行到关键时刻，土耳其代表提出了维护其主权利益的条件时，一下就触怒了英国人刻遵，刻遵跳起来咆哮如雷，挥拳吼叫，又是恫吓，又是威胁，诸列强代表一边倒，气势汹汹，助纣为虐。伊斯麦耳朵虽有些聋，但一般还能勉强听得见。至于大声叫喊，更是句句听得清楚，但他却大装其聋，一声不吭。等刻遵声嘶力竭叫完了，他不慌不忙地张开右手靠近耳边，把身子移向刻遵，十分温和地问：
“你说什么，我还没听明白呢，请您再说一遍！”刻遵被弄得精疲力尽。
伊斯麦的“装聋对策”在当时的谈判中，对其有利的发言，句句听得真真切切；对他不利的时候，就装聋；对于威胁和恫吓则“聋”得更厉害。伊斯麦面对列强们以战争相威胁的局面，坚持以静制动的策略，维护了土耳其的利益。
3.吹毛求疵，讨价还价
谈判中，讨价还价时，对方的目标越高，对我方越不利。
对方的目标很高，对方的要价往往居高不下，成交价格也就很难降低。因此，要降低对方的要价，首先要降低对方的目标。
给对方的商品挑剔毛病，就等于贬低商品的价值。如果商品的价值被贬低，商品价格在人们心目中失去了应有的基础。
因此，谈判讨价还价时，如果能将对方的商品挑出一大堆毛病来，比如从商品的功能、质量到商品的款式、色泽等方面吹毛求疵，这样，就等于向对方声明：瞧，你的商品多次。对方的要价就会成为空中楼阁。
谈判者要讨价还价，就要了解一些有关商品的技术知识，了解商品的类别、型号、规格、功用及商品构造原理，懂得商品鉴别和选择的方法和技巧。
只有掌握了商品的有关技术知识，才有助于给商品进行正确的估价，避免在谈判中吃亏上当。而你对对方的商品吹毛求疵，才能挑到点子上，使对方服气。
有时谈判中为了虚张声势，也需要采取吹毛求疵的战术，使对方知道你是精明的，以防被人欺骗。
谈判中吹毛求疵，要击中对方的要害，要有突破的重点。抓住对方商品质量的某一方面，找出充分的证据，进行深刻的分析。
还有，谈判中不能对任何商品都采取吹毛求疵的方法。对一些优质产品、名牌商品，就不能一味贬低。对某些商品的贬低如果过火，可能会引起对方的反感，甚至会激怒对方。出现这种结果的话，很明显对谈判的顺利进行是不利的。
4.善于拒绝，学会说“No”
在谈判过程中，当你不同意对方观点的时候，一般不应直接用“不”这个具有强烈的对抗色彩的字眼，更不能威胁和辱骂对方，应尽量把否定性的陈述以肯定的形式表示出来。例如，当对方在某件事情上情绪不好，措词激烈的时候，你应该怎么办呢？
一个老练的谈判者在这时候会说出一句对方完全料想不到的话：“我完全理解你的感情。”这句话巧妙之处在于，婉转地表达了一个信息：不赞成这么做。但使对方听了心悦诚服，并使对方产生好感。
喜剧大师卓别林曾经说过：“学会说‘不’吧，那样你的生活将会好得多。”一个人应该明白，他必须学会拒绝，才能赢得真正的交流、理解和尊敬。
作为谈判者，尤其要学会拒绝的艺术。
拒绝的技巧有很多，但目的则是一个，就是既要说出“不”字，又使人觉得可以理解，尽可能减少对方因被拒绝而引起的不快。
对于谈判，马基雅弗利有一句名言：“以我所见，一个老谋深算的人应该对任何人都不说威胁之词或辱骂之言。因为两者都不能削弱敌手的力量。威胁会使他们更加谨慎，辱骂会使他们更加恨你，并使他更加耿耿于怀地设法伤害你。”
因此，谈判中不要用否定对方的字眼。即使由于对方的坚持，使谈判出现僵局，需要表明自己的立场时，也不要指责对方。
你可以说：“在目前的情况下，我们最多只能做到这一步了。”
如果这时你可以就某点作出妥协，你可以这样说：“我认为，如果我们能妥善解决那个问题，那么，这个问题就不会有多大的麻烦。”既维护了自己的立场，又暗示变通的可能。在这里用的词都是“我”、“我们”，至少用“你”、“你们”。
谈判中，遇到你必须拒绝的事情，而你又不愿伤害对方的感情，这时你可以寻找一些托词。
例如：“对不起，我实在决定不了，我必须与其他人商量一下。”
“待我向领导汇报后再答复你吧。”
“让我们暂且把这个问题放一放，先议论其他问题吧。”这种办法，虽然可以摆脱窘境，既可不伤害对方的感情，又可使对方知道你有难处。但是，这种办法总有点不干脆。
因为，这样虽一时能敷衍过去，但对方以后还可能再来纠缠你。总有一天，当他发觉这就是你的拒绝，明白你以前所有的话都是托词，于是他就会对你产生很坏的印象。
所以，有时不如干脆一点，坦白一点，毫不含糊地讲“不”。
比如有一个训练有素的推销员，打从开门的那一瞬间起，就会使出各种说服的技巧来。这些说服的技巧，大致都是由几句话连贯起来，想把听者的心理导向对自己有利的方向。
所以，你只要在这个诱导效果尚未发挥出来之前，分析其文句的连贯，把每一句话逐句否定下去就可以了。有一天，一位推销员推开老王的家门，说：“能不能给我十分钟的时间，我是来做民间调查的。”
对方是十分认真的，所以，老王如果有时间，陪陪他是无所谓的。不巧，夫人不在家，而且，他正在写期限已到的稿子。
老王正感到为难时，对方很快发现了门边的羽毛球拍。
于是他开口说：“你好像对羽毛球……”
老王不得不打断他的话：“不，那是我内人偶尔……”
“哦，夫人会打，那真好……”
“不好，老不在家……”
“有这种闲暇……”
“那么请借用五分钟……”
“呀，已经超过了吧？”这样一来一去，那位推销员只好知难而退了。
从说服者而言，他当然想要和对方挂起一条心的输送带。如果在“你好像对羽毛球……”之后答一句“嗯，马马虎虎”，那么，“心带”就算已被挂住。然后，接下去的是“是不是从小就喜欢？”“是否参加过什么比赛？”之类的问话，一直引导到他要推销的产品上。
为避免这样的结果，在对方的输送带尚未挂上这边之前，就将其割断，那对方就无计可施了。
在谈判中使用一些敬语，也可以表达你拒绝的愿望，传递你拒绝的信息。
有位长年从事房地产交易的人说，生意能否谈成，可以从客人看过土地房屋后打来的电话里得知一个大概。
大部分客人在看过房屋之后，会留下一句“我会用电话和你联系”，然后回去。不多久，他们就打来电话了。从电话的语气中，可以明了客人的心意。
若是有希望的回答，那语气一定是亲密感，然而一开始就想拒绝的客人，则多半会使用敬语，说得彬彬有礼。根据多年的经验，这位房地产经营老手一下子就会判断出事情有没有希望。
据说在法院的离婚判决席上出现的夫妻，很多都会连连发敬语，好像彼此都很陌生似的。这也是想用敬语来设置彼此间的心理距离，互相在拒绝着对方的表现。
所以，当你想拒绝对方时，可以连连发出敬语，使对方产生“可能被拒绝”的预感，形成对方对于“不”的心理准备。
谈判中拒绝对方，一定要讲究策略。婉转地拒绝，对方会心服口服；如果生硬地拒绝，对方则会产生不满，甚至怀恨、仇视你。所以，一定要记住，拒绝对方，尽量不要伤害对方的自尊心。要让对方明白，你的拒绝是出于不得已，并且感到很抱歉，很遗憾。尽量使你的拒绝温柔而缓和。
美国的消费者团体，为了避免被迫买下不愿意买的东西，发行了如何与推销员打交道》之类的手册。里面介绍了如何拒绝来访的推销员的各种办法。
据说，其中以“是的，但是……”法最为有效。
比如，对方说：“你闻闻看，很香吧？”
你可以说：“是的，但是……”
先承认对方的说法，然后，则以“但是”的托词敷衍过去。
倘若开始就断然说一句“不”，推销员一定不会甘心，千方百计要和你磨蹭。可是，“是的，但是……”的话，则是“和布帘掰腕子”，没有什么搞头了。对方再精明，也无可奈何，只好放弃说服你的企图。
谈判也是如此，说“是”总比断然说“不”能给对方以安心感。
也就是说，这时的“是”，发挥了把两人的心联结起来的“心桥”功能。一旦两人之间架上了心桥，即使再听到“不”也不容易起反感。
所以，你想拒绝对方时，应先用“唔，不错”的话来肯定对方。或说：“是的，您说得一点也不错。不过，请您耐心听听我的理由好吗……”
这样婉转地叙述反对意见，对方较容易接受。
对谈判对方的要求，给予笼统的答复，这也是拒绝对方的方法之一。有一位广告公司的负责人曾介绍经验说，对那些携带自己的画来应征的年轻人，如果他不满意他们的画，他就会用如下笼统的语言打发他走：
“唔——我不大看得懂你的画，请画一些我能看懂的画来吧……”
“我今天很累，也许是昨夜工作得太迟的关系……”
这种拒绝是很笼统的。
“我不大看得懂你的画”，那么“我能看懂的画”又是什么？对方不清楚他的意图，怎么画？这样，对方失去了进攻的目标，只好悻悻退下。
这种方法，可以不让你感觉到拒绝，却巧妙地达到了拒绝的效果。
有时在购买东西时，往往要受到卖者的纠缠。许多人不知如何拒绝。
一位太太是这样拒绝卖者的：“不知道这种颜色合不合我先生的意。”
还有一位年轻少妇是这样拒绝的：“要是我母亲，我选我喜欢的就行了，但这是送给婆婆的呀，送她这个不知她会不会满意？”
显然，这些拒绝本身都是非常笼统的。用这种笼统的方法拒绝对方，当然要比直接说出对对方货物的不满要好得多。
总之，谈判中，会说“不”字和不会说“不”字，效果是大相径庭的。
你在说“不”字时，必须记住下面几点：
拒绝的态度要诚恳。
拒绝的内容要明确。
尽可能提出建议来代替拒绝。
讲明处境，说明拒绝是毫无办法的。
从对方的角度谈拒绝的利害关系。
措词要委婉含蓄。
掌握好这些方法，你就是一个高明的谈判者了。
推托拖延也是拒绝对方的一种妙法。
推托拖延的具体方法有两种：
一是借他人之口加以拒绝；
诱导对方自我否定不失为一种拒绝方法。
