第五章

天仙湖板块项目

1. K公司和D公司的组织架构

天仙湖版块是茂茂公司和政府成片拿地，成片规划，成片开发，成片运营的一整块地，茂茂公司和政府把一块荒芜的葡萄园运营成一个国际化新城，挖了一个3000亩的人工湖，又背靠国家五A级大山，拥有非常稀缺的山水资源，空气质量和景色都是极佳的，然后再把这个板块的地一块一块分割卖给其他房地产开发商，在业界属于土地的二级市场。

K公司在天仙湖板块的项目叫雲巅，共有6期，才开售第一期。K公司在行业界排名仅次于万科了，K公司在房地产领域无论工程方面还是管理方面都是是非常系统化、标准化、规范化、专业化的，很多置业顾问都梦想着能进这样的公司。

雲巅项目是D代理公司与开发商自己的销售团队PK，YY在林海项目也经历过PK，林海项目首次开盘是D公司独家代理，开盘后D公司与别致廊PK，别致廊输了后，被淘汰出局，另外一家小代理公司卓阳进场。据说和自销团队PK是最难的，因为对于甲方而言，自销团队是自己的亲孩子，而代理公司不是，另外自销团队拥有的资源和信息优势，是代理公司无法比拟的。

K公司原本招人的条件是非常严格的，比如女孩子必须168cm以上的身高，男生175以上的身高；必须有2年以上销售经验；必须是曾经项目的销冠……等等。YY的身高是不够的，原本还有些气质的YY，经过每天起早贪黑的折磨，相对比于在豪宅项目的美女置业顾问是差了一截的。环境对置业顾问很重要，就如同保养对女人很重要。

D公司的公司架构是：

在D公司最牛的是事业一部，据说2015年前，在Boss刚先生离开D公司前，事业一部一年的营业额是其他几个事业部的总和还要多。YY刚进D公司是属于事业七部，雲巅项目是事业七部最在乎的项目，最赚钱并可长久可发展的项目。林海项目不能及时结佣金，甲方不专业，还时不时看不起D代理公司，应收实收上不来。雲巅项目结佣及时，房屋总价高，应收实收对公司都很有保障，这时事业七部自然会把部门内的优秀置业顾问全部调到云巅，YY被选中。

面试YY的是K公司的一位男经理和罂粟，男经理问YY：“我们项目今年销售目标是7个亿，目前已完成了3个亿，还有4个亿，你打算完成多少个亿？”，在进雲巅项目前，YY对销售各种数据是没有触感的，鉴于YY在林海项目多个月屡次的销冠业绩，YY还是非常有底气的“两个亿”，这位男面试官对这个回答很满意。

罂粟是位非常有气质、有品位、优雅、沉稳、有修养的管理者，她也是一个非常的严格的人。初见罂粟，随和中带着威严，感觉到她略显疲态，也许昨晚加班较晚，在雲巅项目基本每个月的中下旬就是停休，在云巅项目基本上经常加班到10点-11点是家常便饭。有的人很好奇，加班做什么，云巅项目固定的是每周四培训，所有人都必须在，不接受请假，每天晚上加班要么Call客，要么培训，要么开会，要么做游戏，所以置业顾问除了下班睡觉的8小时是没有多少私人空间的，这就是大部分置业顾问是单身的一部分原因，没时间谈恋爱。雲巅项目的会议也比较开放多元，可能是辩论赛，可能是盘客，也可能是置业顾问对项目所举行活动的意见，大家一起头脑风暴。

尽管在林海项目也经常由D公司的一些销售经理，总监，销售达人来做培训，但相比在雲巅的成长曾经都只是打地基式的，在雲巅项目近8个月的职业生涯中，团队活动是多元的，这里让YY的销售思维和销售技巧有了质的飞跃，从这里走出去的每个都是精英。

2. 对手

有人问，容易成为销冠吗？销冠有对手吗？毫无疑问是肯定的，是销冠就有对手，不是销冠也有对手，因为有对比就有伤害，每个人心中都有一个参照物，自己心中无参照物，销售经理为了团队狼性竞争，会给你直接间接的制造对手。

YY在林海项目有对手，在雲巅也是一样，林海项目的对手是南，她是一个89年的女孩子，和YY同一天进林海项目，她是一个新人，YY前期帮助她很多，把自己的梳理的说辞给她，帮她谈客户。在林海项目第二次开盘中，南是销冠，YY是第二名，这就是一个徒弟打败师傅的一个很好的案例。南奉行的宗旨就是做销售一定要强势、强势、再强势，她不像YY一样是个恭顺的徒弟，她更不会感谢他人的帮助，她的性格大大咧咧又功利，她抱怨D公司的待遇差抱怨林海项目糟糕，她第二次开完盘就从D公司辞职了，她跳槽到开发商做置业顾问，基本所有的新人都是这样的职业路线，先进代理公司磨砺下，有一点经验就跳槽到开发商。直到YY升任销售经理近两年，听圈内人说她买了房仍然在做置业顾问，仍然对认识她的人很功利很刻薄。

初到雲巅谈不上有对手，刚到一个项目首先想到的是过岗接客户—开单—立足。立足后有了业绩才有对手，很多时候，对手可能是销售经理有意制造和对比的，一个团队你追我赶，互相竞争才能促进大家业绩齐头并进。YY5月中下旬到云巅，6月初上岗，6月7月8月卖了几套房子，每套房子都有奖金。9月份一个月都未有开单，而刚调过来的新人羽马上成为月销冠。

Mr李是个非常善于察言观色，善于识人用人的人，经过与YY共事的几个月，他非常肯定YY工作的认真劲、拼劲、激情及工作欲望，好管理，自律性强。但他也非常清楚YY的脾气很倔犟，直性子，高兴的不高兴的都摆在脸上。Mr李无意的找YY谈话，说“羽刚来业绩就超过了你”。

羽和YY在林海项目共事过大约5个月，羽身高170，是个情商高，非常灵泛的人，她从小在D城市生活，据说她之所以能进入雲巅项目，除了身高和形象达标外，最重要的一点：她业绩一直是排名第二（这是一句不折不扣的谎言，但只要能进到云巅，这都不重要）。她是一个强势并自私的人，之前与林海的同事一块吃披萨的时候，服务员每人分发了一块纸巾，放了一摞盘子，羽抢先拿了一个相对干净点的盘子放到自己的位置，她不用分发给她自己的纸巾擦自己的盘子，而是用YY的纸巾擦了下自己的盘子，这样她自己的纸巾就可以用来擦嘴巴，但YY就没有擦嘴巴的纸巾了。人们都说通过一餐一食可以看出这个人的人品，这件小事窥探出她是一个损人利己的人；还有她如果借了别人10元以下的，她一定记得要回这个钱，但是别人如果用了她的一块两块钱，她永远不会还。在林海项目时羽的男朋友从外地读书回来，羽在宿舍做饭给她男朋友吃，顺带喊了我们几个同事，却让我们几个同事平摊了所有买菜买肉买米等食材的钱，YY当时觉得羽是个非常据理力争自己利益的人，但并不适合做朋友。羽在销售方面还是非常有潜质的，在其他同事接客户时，她总是站在后面或旁边听和学习。在接客户方面，她经常挑客户，有一次该羽接客户了，进来了个一个男的，穿着各方面都不像买得起云巅房子的客户，羽借故就去了洗手间，无奈YY去接，果不其然了解下就走了，羽回来再补A位，第二个原本是YY接的客户就由羽补轮接，羽就成交了两套。销售技能很重要，但是运气也占一定的成分，那时YY还做不出像其他强势的同事直接打电话给羽让羽来接客户的情形，在YY的心目中就是循规蹈矩的，客户至上，接待的及时性，服务的热情度很重要。这也是为什么有人说聪明的人天生就是做销售的好料子，YY不属于很聪明的女孩子，她认真，倔强，孤傲，坚毅，却谨小慎微，中规中矩。

当时在雲巅项目，D代理公司团队接客户的顺序是固定顺序，这种接客户的弊端是客户量少的时候，后面接客户的人就接不到客户，或者接的客户比在前面接客户的人少。那阵雲巅项目，决定接客户的顺序是按照抽签来的，当然也不排除Mr李的暗箱操作（羽一来就是8月的销冠，这让Mr李刮目想看），抽签的结果是：羽是第一个接客户，YY第二个，猫小姐第三个，后面是两个男孩子。

羽刚到这个项目的优势是接手了刚离职销冠的业主和客户，所以有一两单是前期的积累。未开单的一月是非常难熬的，首先不敢提休息，因为雲每周每月每人都定有销售任务，没完成任务是停休的，所以9月份YY一个月没有休息，又不敢像Mr李请假，当时6月底请半天假去定房，YY都觉得不好意思，Mr李和罂粟同意后，YY更是千恩万谢的，而现在的置业顾问请假就是家常便饭。

除了休息外，业绩好的同事或多或少会有点藐视未开单的，这也是为什么做过销售的人的心理素质一般都比较好，心情经常经历过山车。

等到10月份，YY在前期客户积累的基础上，月销售额近1000万，明正言顺的成为了整个项目的销冠。这种上个月积累的客户下个月成交，甚至更长时间的成交都是有可能的，而一旦积累的诚意客户去化完，就会出现短暂的业绩一般期。

雲巅项目对置业顾问的好处是除了底薪，除了每个月按时结佣金外，就是有非常好的激励政策，淡季有双佣（一套房子D公司结一次佣金，甲方再同样金额的结一次佣金），或者开单有奖金。只为完成每个月底每个季度的销售计划和任务，这也是管理健全专业的大开发商每年的计划都不筐瓢的原因之一。

YY看了个40万出头的房子，首付三成也只要13万-14万，手上已经有7万的存款，加上雲巅项目还有一点佣金未结。雲巅项目货量充足，继续在雲巅项目努力个两年多，贷款就应该可以付清，YY这样想。另外2014年的房地产行情不好，又可以首付分期，YY毫不犹豫的定了房，7万存款+2万信用卡+5万的首付分期。定房后的心情是非常美妙的：总算在这个城市有了属于自己的资产，有了自己的栖息地，赚钱更有动力了。

3. 调茂茂天仙湖项目

2015年1月份，习主席上台反腐，K公司老板涉嫌贿赂，逃至香港。一时间雲巅项目处于舆论的风口浪尖，一般置业顾问对于公司内幕信息是最滞后的，尽管业主客户及同行的质疑声不断，但YY坚信优秀的大企业经历过那么多年的风雨，这件事一定没问题的。可是现实的确是实际的销售还是受影响了，原本冬季就是淡季，淡季加外界的质疑，雲巅的成交量直线下滑，2月份只有YY和嘉哥各卖了一套房，其他人均未成交。

2014年11月底，事业七部boss因要去地级市开拓天地，所以雲巅项目被并入了事业一部的囊中。也因前事业一部boss离开D公司创业并带走了麾下的所有销售经理和总监，Mr李恰逢升任销售经理一年半的时间应收实收排名在前，所以Mr李及时抓住机遇，竞聘升任营销总监，成为D公司最年轻的总监。代理公司，每个事业部都有很多个项目，有自己的总监，策划，置业顾问，秘书等。一个事业部一般有2-3个总监。那时茂茂天仙湖，雲巅都是Mr李的项目，经历过林海项目后，Mr李也深刻认识到合作大开发商、专业开发商，有成熟管理体系开发商是极为重要的，所以Mr李升任总监后的项目基本都是比较优质的项目，小开发商无保障，随时面临追佣无果的风险。Mr李是个善于总结的人。

2015年3月初，茂茂天仙湖项目因甲方失信拖欠置业顾问奖金一年多未发，导致D代理公司的置业顾问全体罢工，但置业顾问罢工不能导致D代理公司失去这个每月实收20-30万的项目啊，毕竟D公司的实收佣金是不受影响的，所以Mr李和刚上任的新事总鞅boss来雲巅做动员大会，YY是个社会活动的积极份子，每当这个时候她都积极踊跃参加。其实两位领导心中早有人选：YY和嘉哥。因为在大家都开不动单的时候，能开单的就说明销售力是非常强的。

就这样YY到了茂茂天仙湖项目，别看茂茂是个很大的公司，实际上它的管理体系很乱，拖欠置业顾问奖金就是一个很好的说明。K公司每颁布一个奖励政策，都有一个盖过章的奖励文件，每个置业顾问都拍照保存在自己的手机上，时不时的看下激励下，而且会议本里也会附一份，而茂茂没有，所有的奖励规则和制度都是茂茂公司的管理层口头表达，一个月或者一个季度久了，就变了，就很难兑现了，而且兑现的时候总要找点名头要少些奖金，比如要扣税了，比如营销费用超支了等等……因为无据可查，所以置业顾问无法追讨。当时茂茂6月的奖励政策说是卖一套188平的大平层就奖励3000元，YY卖了3套，按道理有9000元的奖金，结果到手的只有2600多，理由有很多。有人说是甲方结给了乙方，是乙方的高管收到自己的口袋了；有人说是甲方的高管眼红，所以每人要分一杯羹，总之这个事永远无从查起。

5. 短暂的恋爱

一天下班后，茂茂坐公交回单身公寓，下公交车就下起了漂泊大雨，YY赶快躲到樱花城售楼部下面躲雨，此时正好这个项目的置业顾问旭也下班了，他打伞走出售楼部，看到YY，之前踩盘时在雲巅项目见过，对旭这个人印象还挺深刻，因为他的含蓄和内敛，因为他的羞涩，因为他眼神的真诚。

“我们之前在哪见过吗？”旭问。

“你去过雲巅踩过盘对不对？”YY问。

“雲巅龙虎榜上你的照片是第一个”旭说，YY憨笑了下。

“你在这干嘛？”旭微笑着问。

“我刚下车，躲下雨”YY爽朗的答到。

“你住哪里？”旭问。

“我住旁边花园小区”。

“那我送你”。

“不用……”还没等YY说完，旭特别大男子主义的就把YY揽在雨伞下，推着她已走到了雨中。旭178，鼻梁特别高挺，五官轮廓分明，双眼皮，眼神深邃，他是十足的美男，今天的相遇也许在2014年11月就注定了缘分……。

3月底4月初南方的雨下的特别大，为了不让YY淋到，旭把伞基本全部倾斜到YY，导致旭的半个身子都湿了，两个人的鞋子都浸泡了水，不一会到楼下，YY非常感激，但YY的手机关机了，旭递给她一个名片。

“再见，改天见”旭就匆忙的走了。

“再见，谢谢”。

YY开心的上楼，到宿舍，换鞋，马上手机充电，加旭的微信，心砰砰的跳，这太不可思议了，这在电视剧里的桥段怎么会发生在YY身上？加了微信，表达感谢。

第二天上班，闲瑕时两人微信互动频繁，下班约定在小区散步，旭主动邀请YY一起吃饭，还介绍玩的好的四个同事给YY认识，一起喝奶茶一起去看电影，期间四个同事都带了女朋友，他们自然也会撮合旭和YY这一对良才女貌。就这样他俩的感情开始了……

相处着，越来越了解，了解到旭是刚从部队退伍没几个月，了解到旭的爸爸过世了，旭是单亲家庭，旭是个非常努力非常勤奋的人，也了解到YY买房置业了，两个人渐渐开始吵架……，吵架的原因有来自工作的压力，有来自工作的不顺，有来自彼此的不自信，来自彼此的无安全感。听到别人说其他女孩子喜欢旭，YY就吃醋。想到YY的业绩非常好，旭就有压力……，旭对自己的期望和要求很高，当没达到，他就心情不好，就不想理YY，不理YY，YY就容易胡思乱想猜忌是否和其他女孩子在一块。这期间还有一个人追YY，还帮助YY的工作。

在一次YY和旭大吵了后，冷战了两天，有一次下班，那个人请YY吃饭，YY还不懂得拒绝的时候，就同意了，并送YY回家，这个人比YY年长7-8岁，吃饭的时候，被旭的同事看到，送别的时候那个人冷不丁的抱了下YY，恰好被旭看到，旭给YY发了短信。忙碌一天的YY没有留意到，到家卸完妆倒头就睡，第二天到项目才看到旭的短信。马上给旭打电话解释，这个时候YY才发现无论怎么吵架，冷战，她的内心最在乎的最爱的是旭，而旭真正提出了分手，YY在小区打的电话，YY哭了，哭的特别伤心……，旭把YY的微信删了……

6. 客户投诉

分手后的几天，YY有点像丢了魂，YY晚上下班给旭打电话，旭故意说已经有女朋友来刺激YY，还以一个女的口吻回复YY：以后不要缠着旭。YY晚上辗转反侧，导致第二天上班的精神状态很不好，茂茂天仙湖的客户量又比较大，尽管有20个置业顾问，但周末都是忙不赢的，基本每人都要接7-10批客户，很多置业顾问每天穿着高跟鞋带看样板房带看实地走近十来公里，一直不停歇，这也是为什么很多置业顾问脚长的很丑，而且经常容易偏指甲（指甲长肉里），一个周末足以让置业顾问感觉腿和脚都废了。还有很多时候，忙到没有吃饭的时间，所以置业顾问吃饭的速度都很快，因为随时会被客户叫走，吃的快才能吃的多吃的饱，行业界有句名言：每天操着卖白粉的心，赚着卖白菜的钱，一回头饭还是冷的。

可以说置业顾问每赚的一分钱都是高强度体力劳动得来的。

这天，YY经过几天心理和生理的摧残，已经累不动了，恰好有一批客户，一个50岁左右的男的，他女儿，他老婆推着宝宝车，车里的婴儿大概只有几个月大。他女儿身高155，戴眼镜有点泛黑，丑。

“您好，请问您看多大面积的户型？”YY问。

“140平的4房”他女儿回答。

“不好意思，我们现在只有两种户型，90平米的两房和188平的4房”YY回答。

“188平太大了，你带我去看下样板房”他女儿说。

“YY接客户啦！”客户不断的往里面涌，显然这批客户买首套房，90平的两房肯定不是不买的，188平160万是买不起的。

“您自己去看下样板房，那边有专门的人接待的”。

“你不带我们去看的吗？”

“今天人太多了……”YY说，其实有的客户要么是不看了，要么就自己去看了，主要是没有他们需要的面积段，看了也不会成交，还要把置业顾问累个半死，因为茂茂的样板房都在小区李，而茂茂小区又比较大，样板房一个最东头，一个最西头，看下来往返至少有3公里，茂茂因为看房人多，看房车一个根本不够用，置业顾问为了节省时间，难得等看房车都是步行去步行回。

“那不看了”那女孩立刻变了脸色，就生气的出门了。

YY准备接下一批客户了，没想到他们一家人又冲进来，说要投诉“你是什么态度，你是看我们买不起这里的房子吗？”那女孩子就开始咆哮，YY懒得理他们，“那我现在就带你去看啊”YY说着走出门，那个50岁1.8米的老头一下抓住YY的胳膊把YY从门外扭到售楼部，推了下YY，YY心想糟了，如果跌到就丢人了，YY碰到前台的台子上，赶快扶住才没有倒，YY心里也来火了，大声说“你凭什么推我啊？”

这个时候甲方的策划和销经都看到了，保安，置业顾问，其他客户都围过来，看到YY大声反复说的那句“你算老几凭什么推我？

“推你又怎么了，推你下又能怎么样了？”他老婆抱着婴儿不冷不淡的说，如果是她女儿看她会不会这样说。

“我长这么大，我爸妈从来没动过一指头，你凭什么推我？”YY保留着基本的职业素养，对客户野蛮的行为进行控诉，然而那么多保安，眼睁睁的看着一个1.8米的壮男推一个只有1.6米瘦弱的女孩子，每人去安慰和阻拦，而置业顾问都忙着接客户，甲方的策划和经理看看就漠然的上去了，这批客户就坐到谈客区大肆吐槽什么服务态度不好，看不起人，看他们买不起所以才不带他们去看样板房之类的，还要道歉啊。D公司在这个项目的销售经理邹是一个刚上来的男经理，他的有点是能忍。YY坐在门口，觉得今天真倒霉碰到这么一批垃圾人，邹过来做YY的思想工作，YY说“我没做错，我凭什么要道歉，要道歉也是他道歉，他那么壮的一个人凭什么要推我，还拧了我胳膊，我现在胳膊都痛。”

邹经理看无法说服YY，一点都没有关心YY，安抚YY，就走了，去客户那了。不一会，那批客户就从小门走了，YY的心都凉了一大截，尽管有个保安说“那个男的太过分，对一个女孩子动手，他刚推你的时候就应该倒下，看他怎么搞”。

“我这不觉得被推到特别丢人嘛”，说完YY请假回去休息去了。

本以为这个事情就过去了，没想到这组刁民打电话投诉到茂茂的客服，而售楼部门口是没有监控的，所以监控里面只有YY指着客户说“你凭什么推我”这一幕，没有客户拧YY胳膊推YY这一幕，也许D公司的Mr李和邹经理都据理力争了，但是结果茂茂上面就一句话：“这个置业顾问调项目”。

YY觉得好累，心累，YY申请休年假回北方的家休息几天，散散心，感情的不顺，工作上的挫折，让YY疲惫不堪。Mr李批准了。

没有人去保护D代理公司的YY，因为她是乙方，也没有人去安抚她受伤的心灵，因为客户是上帝，甲方只会听客户的一面之词，不会给她申辩和倾诉的机会。曾经帮助过YY的那个人，导致YY和旭分手的那个人，大早上给YY打电话，YY还没有睡醒，YY顺手挂了，他发微信：“听说你开始休年假了，去哪里？”

“回家”YY回。

“我送你”。

“不用”YY回，随即YY就把手机丢一边了，继续睡，转念一想，试下他对这件事的看法“你怎么看待这件客户投诉的事？”

“你要反思你自己，为什么其他置业顾问没发生，就你发生了？”他回复，明摆着呢指责，YY立刻把他微信，电话拉入黑名单，起身换衣收拾东西去机场。