1.环顾左右，迂回入题
“环顾左右而言他”，是大家都熟悉的谚语。在商务谈判中，特别是开谈之前如能巧妙运用，它将是你获得成功的一种重要策略手段。谈判开始之时，虽然双方人员外表都彬彬有礼，但往往内心忐忑不安。尤其是谈判过程中更是如此。因此，不能一碰面就急急忙忙地进入实质性谈话，要善于运用环顾左右、迂回入题的策略，一定要用足够的时间，使双方协调一致。因此，谈判开始的话题最好是轻松的，非业务性的。这样，可以消除双方尴尬状况，稳定自己的情绪，使谈判气氛变得轻松、活泼，为谈判成功奠定一个良好的基础。
环顾左右，迂回入题的做法很多
（1）可以从题外话入题
你可以谈谈关于气候的话题。如：“今天的天气真冷。”“今年的气候很怪，都十一二月了，天气还这么暖和。”“还是生活在南方好啊；一年到头，温度都这么适宜。”
可以谈有关旅游的话题。如：“广西桂林真是山水甲天下，各位去过没有？”“我国的兵马俑堪称世界一绝，没有去看那真是一大遗憾。”“各位这次经过泰山，有没有去玩玩，印象如何？”
可以谈有关娱乐活动的话题。如：“昨晚的舞会，大家尽兴了吧？王小姐舞姿翩翩，真是独领风骚啊？离我们这个饭店不远，有一家卡拉OK厅，听说很不错，各位不知去过没有？”
可以谈有关衣食住行的话题。如：“这里的饭菜口味，各位吃得惯吗？”“这几天天气很冷，要注意多加衣服，弄感冒了可就麻烦了。”“这里居住条件还是蛮好的，尤其是有空调，这是比其他地方优越之处。”
可以谈有关旅行的话题。如：“各位昨天的航班正点吗？一路上辛苦了。”“这里的旅游点非常多，非常美，不妨去看一看。”
可以谈有关嗜好、兴趣的话题。如：“先生喜欢种花吗？最喜欢哪一种？”“钓鱼最重要的是要耐心，否则谈不上钓鱼了。”“我也喜欢集邮，但就是时间不够，所以搜集的品种不够丰富。”
题外话内容丰富，可以说是信手拈来，不费力气。你可以根据谈判时间和地点，以及双方谈判人员的具体情况，脱口而出，亲切自然，不必刻意修饰，否则反而会给人一种不自然的感觉。
（2）从“自谦”入题
如对方为客，来到已方所在地谈判，应该向客人谦虚地表示各方面照顾不周，没有尽好地主之谊，请谅解等等。
也可以由主人介绍一下自己的经历，说明自己缺乏谈判经验，希望各位多多指教，希望通过这次交流建立友谊等等。
（3）从介绍己方人员情况入题
可以在谈判前，简要介绍一下己方人员的经历、学历、年龄和成果等，由此打开话题，既可以缓解紧张气氛，又不露锋芒地显示了己方的实力，使对方不敢轻举妄动，暗中给对方施加了心理压力。
（4）从介绍己方的基本情况入题
谈判开始前，先简略介绍一下已方的生产、经营、财务等基本情况，提供给对方一些必要的资料，以显示己方雄厚的实力和良好的信誉，坚定对方与你合作的信心。
2.察言观色，话语投机
仔细倾听对方的发言，注意对方语言的表达方式、重复语句，以及语气、声调等，从中发现对方思想、愿望和需要的线索。
一个人的谈话或陈述，在许多情况下都具有多层含意。要确切了解对方的意思，只有善于倾听，才能从对方的话里捕捉到对你有用的信息。
在谈判中，密切观察对方态度的变化，也相当重要。身体动作、手势、眼神、脸部表情和咳嗽等，都能表示多种含意。有时谈判者有意识地用这些形体动作代替有声语言，特别是在不允许或不宜用语言表达的时候。如咳嗽，有时表示紧张不安，有时用来掩饰谎话，有时表示怀疑或惊讶。但是，在某一时刻，一个举动又不仅仅表示一个意思。这就要求谈判者善于联系对方的态度和言谈举止加以辨别。
在谈判中，可以通过巧妙提问、说话听声等方法，悉心聆听并摸清对方的需要，不失时机地制定己方的谈判策略。
（1）巧妙提问
谈判，就是了解对方真实的需要，进而通过谈判解决问题。无论是对方个人的需要，还是他们所代表的团体的需要，都对谈判的成功起到至关重要的作用。
你需要运用一些技巧和方法，获得更多对方的信息，你才能真正了解对方的所思所求。
提问是谈判的重要手段，它可以引起对方的注意；可以诱使对方提供自己未掌握的资料，从而获得自己不知道的信息；可以向对方传达自己的感受；还可控制谈判的方向，使话题渐趋明朗。
谈判提问切忌随意性和威胁性，从措辞到语调，都要仔细考虑。提问恰当，这样有利于驾驭谈判进程，反之，将会损害自己.的利益或使谈判节外生枝。
提问贵在问得巧。怎样才能做到这一点呢？选择恰当的提问形式至关重要。
谈判中的提问形式有如下几种：
（1）协商型提问
如果你要对方同意你的观点，应尽量用商量的口吻向对方提问，如：“你看这样写是否妥当？”这种提问，对方比较容易接受。而且，即使对方不能接受你的条件，谈判的气氛仍能保持融洽，双方仍有合作的可能。
（2）限制型提问
这是一种目的性很强的提问方法。它能帮助提问者获得较为理想的回答，减少被提问者说出拒绝的或提问者不愿接受的回答。
（3）启示型提问
这是一种声东击西、欲正故误、先虚后实、借古喻今的提问方法，以启发对方对某个问题的思考并作出提问者想要得到的回答。
（4）婉转型提问
这种提问是用婉转的方法和语气，在适宜的场合向对方发问。这种提问是在没有摸清对方虚实的情况下，先虚设一问，投一颗“问路的石子”，既能避免因对方拒绝而出现难堪局面，又能探出对方的虚实，达到提问的目的。例如，谈判一方想把自己的产品推销出去，但他并不知道对方是否会接受，又不好直接问对方要不要，于是他试探地问：“这种产品的功能还不错吧？你能评价一下吗？”
（5）攻击型提问
这种问话的目的是击败对手，故而要求这种问题要干练、明了、击中对手要害。
（2）说话听声
俗话说：锣鼓听音，说话听声。谈判中也应如此。悉心聆听对方吐露的每个字，注意他的措辞、选择的表述方式、语气，乃至声调，这是透露对方需要的一个重要途径。
任何一句话，都可能有至少两个方面的意思。乍一看来，某些说法似乎表面上自相矛盾，然而在一定条件下和一定的范围内，会发现它包含的深层含义。
在谈判中，对手常以语言作为伪装，借以表达自己的“真诚”，以混淆视听。对这种言不由衷的把戏一定要警惕。
在谈判中，常听到对方说“顺便提一下……”说者企图给人一种印象：他要说的事是刚巧想起来的。但是，十有八九，这件“顺便”提的事恰恰非常重要，他漫不经心地提出，只是故作姿态而已。因此，在这种情况下，往往应从反面理解对方一些“动听”的言辞，诸如用“老实说”、“说真的”、“坦率地说……”、“真诚地说……”这样一些词语来提起话头，正说明他既不“坦率”，也不“老实”，更不“真诚”。
另外，根据对方怎么说，而不是说什么，去发现其态度的变化，如气氛融洽时，熟识的对手之间往往是直呼其名。如果突然变为以姓氏或职衔相称，就是气氛趋于紧张的信号，有时，甚至意味着僵局的开始。
3.寻找突破的临界点
尽管满足双方的某些需要是谈判的前提，但无论哪一方总是希望谈判最后的结果对自己更有利。因此有时会各执一词，相持不下。一旦出现这种情况，谈判者必须灵活以对，找出突破点。打破僵局的方式有许多种，从语言角度来说，转换一下话题，调节一下紧张的气氛是有效的手段。
这种转移话题打破僵局的方法若运用得当，常常使谈判绕了一个圈子，多走了一些弯路之后又成功地到达了终点，达成双方都能接受的协议。
北方某玻璃厂与美国E玻璃公司谈判引进设备事宜。在全套引进还是部分引进这个议题上僵住了，双方代表各执一词，相持不下。北方某玻璃厂首席代表为使谈判达成预定的目标，决定打破这个僵局。他略加思索后，笑了笑，换了一种轻松的语气，避开争执点，转而说：“你们E公司的技术、设备和工程师都是世界一流的。你们投进设备，我们双方技术合作，帮我们把厂办好，一定要用最好的东西，因此，我们一定能够成为全国第一。这不单对我们有利，而且对你们也有利！”
E公司的首席代表是位高级工程师，他听到这番话自然很感兴趣。气氛顿时变得活跃而轻松了，但这只是北方某玻璃厂首席代表欲达成目的的第一步，更重要的还在后头。然后，他乘势话锋一转，接着说：“我们厂的外汇的确很有限，不能买太多的设备，所以国内能生产的就不打算进口了。你们也知道，法国、日本和比利时目前都与我们有技术合作，如果你们不尽快和我们达成协议，不投入最先进的设备、技术，那么你们就要失掉中国的广大市场。”
僵局立刻得到了缓解，最后双方终于达成协议。北方某玻璃厂省下了一大笔钱，而E公司也因帮助该厂成了同业中产值最高、耗能最低的企业而名声大噪，赢得了很高的声誉。
其实，话题的转移有相当的难度存在，须有对语言驾轻就熟的技巧。话题转移得不好，有时虽然能暂时缓和一下紧张的气氛，但对于大局并没有什么益处。话题转移得巧妙，不仅能调节气氛，还能为谈判扫除障碍，铺平道路。
转移的话题必须视具体情况和对象因地制宜，就近转移，不能不着边际，随心所欲，风马牛不相及。
转移的话题主旨也不能变，虽然不涉及正题，但必须与正题有关，不管绕多少圈子，牛鼻子始终不能放，做到“形散神不散”。
转移后的话题展开要循序渐进、环环相扣、符合逻辑、自然而然地向正题靠拢，在不知不觉中使彼此相左的意见逐渐达成共识。
话题转移要获得理想的效果，语言的表达也必须做到情理交融、刚柔并济。
4.心理攻略，妙语服人
谈判桌前，想要稳操胜券，妙用心理攻略是十分必要的。商场如战场，在这短兵相接的时刻，如果你既能控制住自己的情绪，又能洞察对方的心理，利用对方的情绪波动，抓住机会攻破对方的心理防线，把全部精力集中在你的目标上。切忌：不可轻易泄露自己的底牌。以下是心理战术的关键几点：
（1）因大失小
做一名高效、出色的谈判者，先决条件是知己知彼，谈判过程中时刻不忘记谈判的主要目的。你可以先把一些次要的问题渲染成很重要的问题，而且主动让对方占到便宜，他自会为小小的胜利而沾沾自喜，此时，一定要表现得自己的“让步”十分“勉强”，让懊悔之情溢于言表，以满足对方的虚荣心，以削弱、麻痹对方在关键点上的关注力。
给他造成一种他已处于优势的错觉，使得他乐意做一些让步，以显示自己的不凡，从而自己可以达到谈判的主要目的。
（2）把握感情用事的机会
可把谈判当作一场决定胜负的比赛。事实上，这是谈判双方个人机智的较量和竞赛，谁先沉不住气，谁便注定失败。对方一旦情绪上显出急躁的表情，就表明他已经在某种程度上失去了自我控制。这时，你可以伺机行动，来控制局面，使之向着自己希望的方向倾斜。
（3）让对方站在自己的立场上考虑一下
这么做首先要强调双赢目标，告诉对方你的让步，并力争夸大让步，显示你多么关注对方的赢利，然后一一摆出自己的为难之处，让对方一一照顾一下。如果我方明智地这么做了，对方便可能自觉不自觉地作出一定程度的让步，而且多半会答应对我们较为有利的条件。
（4）适时的直率
当谈判的情势即将陷入僵局，或者濒临破裂的时候，适时说几句直率的肺腑之言。比如：“这个合同对我来说非常重要，我十分想签下这份合同。”或者“你也看得出来，我真的想同你们达成双方都满意的协议。”“我十分想长期合作，您的条件能不能有所变通。”须知，适时地坦诚而谈，不但使谈判重新明朗，而且往往会消除彼此的成见。由此一来，本来似乎无法克服的僵局，就会慢慢得到缓解，本来似乎不可能成功的局面，也会变得很有希望了。
这种谈判技巧常常会被忽视，但在实际谈判中，恰当适时地拿来使用，却可能带来出乎意料的好局面。
5.智语巧言，斗智斗谋
出色的谈判大师总是工于心计，巧于言词，在谈判桌上运用自己的口才和智慧与谈判对手展开智慧谋略的较量。
（1）虚拟假设
所谓虚拟假设，首先是分析利害，然后迫使对方选择让步。
1977年8月，克罗地亚人劫持了美国环球公司一架班机，最后，迫降在法国戴高乐机场。法国警方与劫持者进行了三天谈判，双方陷入僵局后，警方运用虚拟假设向对方发出了最后通牒：“如果你们现在放下武器跟美方警察回去，你们最多不过判处2到4年的监禁；但是，如果我们不得不逮捕你们，按照法国的法律，你们将被判处死刑。你们愿走哪条路呢？”恐怖分子只好选择了投降。
虚拟假设的另一作用是诱使对方进入圈套，以便自己达到目的。
美国谈判大师荷伯·科恩一次飞往墨西哥城主持一个谈判研讨会。抵达目的地时，旅馆告之“客满”。此时，荷伯施展了他的看家本领，找到了旅馆经理问：“如果墨西哥总统来了怎么办？你们是否要给他一个房间？”
经理回答：“是的，先生。”
荷伯接着说：“好吧，他没有来，所以，我住他那间。”结果他顺顺畅畅地住进了总统套房，不过附加条件是，总统来了必须立即让出，而这个几率是很小的。
（2）用语灵活
所谓“看人说话，量体裁衣”，灵活地运用语言是谈判者机智的表现。
对不同的对象应使用不同的话语。对方用语朴实无华，己方说话也无须过多修饰；对方话语爽直、干脆，己方就不要迂回曲折，含义晦涩。总之，为适应对方的学识、气度、修养而随时调整己方说话的语气和用词，是最佳的思想沟通方法。
同样的意思可以用不同的语气或词汇来表达，直陈的语气可以表示强硬的立场和对立的态度。
例如：“你的看法完全错误！”显得生硬而武断。同样的意思若用委婉的语气或词汇来表达则可显示谦虚和合作的态度：“你的看法值得商榷。”这种表述方式既让对方易于接受，又给己方留有余地，是灵活用语的又一体现。
此外，用语灵活还体现在模糊语言的运用上。
在外交谈判中，有时直陈其言、正面表态往往会让自己陷于被动的局面，这时模糊语言可产生奇效。例如：
甲：阁下的声明是否表示贵国政府对XX协定的成效有所怀疑？
乙：我不准备这样说，当然你可以按自己的理解去解释。乙虽对协定的成效有所怀疑，但没有正面回答，而是含糊其辞，不给对方抓住把柄，避免对已方不利。
6.以退为进的策略
在谈判中先发制人、得寸进尺不失为一种策略，但是，这样很容易招致对方的抵触情绪，影响双方良好人际关系的建立和维护，使谈判陷于僵局。
因此，有经验的谈判者往往采取以退为进的策略。
某市机床厂成为首批机电产品出口基地之后，该厂厂长率领一个业务小组赴美国寻找销路。业务小组出发之前，已给美国卡尔曼公司发去电传，表明了自己的意图。
业务小组与卡尔曼公司总裁一见面，便就双方所需的机床规格一一报价。但双方在价格上互不相让，相持不下，最后总裁先生提出考虑一下再说。
这之后连续两天没有音讯。
但我方不动声色，耐心等待。
原来，业务小组在赴美前已对大量的资料进行了分析。美国为保护本国对外贸易，实行对日本、韩国和我国台湾地区提高关税的措施。一些代理商急于寻找避开“贸易保护政策”的机遇，这为我方产品进入美国市场提供了良好机遇。
由于台湾地区向美国出口机床，必须从美国进口同等价值的计算机、糖、烟、酒等货物。台湾方面对此大为恼火，拒绝向美国出口机床。卡尔曼公司因此受到冲击，在该公司已经同其客户签订合同，并开出信用证时，台湾方面却迟迟不肯发货，这使讲求信誉的卡尔曼公司十分被动。
我方的耐心等待，终于起到了效果。两天之后，沉不住气的卡尔曼公司终于打来电话约商谈时间。
之后，双方再次进行了谈判，我方胸有成竹，不卑不亢，经过反复讨论，终于签订了150台车床的合同。
在谈判中如果发生意见分歧，一时难以得到统一时，不要急于要求达成协议，要善于忍耐。
忍耐，也是一种以退为进的策略。
美国前总统卡特就是一位具有坚强忍耐力的人物。
一次，他为让以色列和埃及谈判，把双方领导人请到了戴维营。戴维营的生活十分单调，令以色列总理贝京和埃及总统萨达特都感到十分厌烦，但又不得不应付每天长达10小时的谈判。每天早晨，萨达特和贝京都会先后听到敲门声。卡特总是这样说：
“嗨！我是吉米·卡特，请你们准备开始烦闷的、长达10小时的会晤吧！”
到了第13天，双方终于签署了和平协定。尽管这中间原因很多，但卡特总统的忍耐是一个重要的因素。
忍耐可以避免谈判中的直接冲突，不会因意见分歧争论不休，而伤了相互之间的交情。暂停一段时间，给对方留出一些适应的时间，以便对方对你的意见能慎重地加以考虑。
如果你急于达成协议，对方掌握了你这种心理，可能会提出苛刻的条件；反之，你不急于要求达成协议，以退为进，对方反而有可能降低要求。
以退为进不是消极地退让，其目的仍然是最终实现自己的目标。运用以退为进的谈判策略，往往比一味采取进攻策略更有效。
但是，需要明确的是，进是目的，退是手段。手段要为目的服务，退让要有一定的原则：
（1）不要太快太多地做出让步，以免对方过于坚持原来的条款或使对方增加期望值。要注意你让步的程度、速度及变化。
（2）给自己留有回旋余地。你若是销售方，要价要高；你若是购买方，出价要低，你开始这样做时应有充分的理由。
（3）要让对方先谈，把他全部要求都摆出来，而隐藏自己的要求。
（4）为了让他人在主要问题上作出让步，你可首先在次要问题上作出让步。
（5）不要作无谓的让步。每次让步都要从对方那儿有所收获。
（6）不要掉以轻心，切记每次让步都意味着你的利润的减少。
（7）对对方说：“这件事我会考虑一下。”这也是一种让步。
（8）如果你在作了让步后想要反悔，也不需要不好意思。因为那不算是协定，一切都还可以重新来。
（9）不要怕说“不”。如果你反复强调某些话，言外之意是说“不”，对方就会相信你是真的不同意，所以，要有耐心；贵在坚持。
7.黑白脸搭台戏好唱
谈判时的黑脸白脸，可以相互搭配。通常有“黑”一定要有“白”，这样场面才收得住。也就是说，如果有人想一拍桌子，说：“火大！不玩了！”然后门一推，出去了，那么他一定得先想好谁来善后。如果善后的人没有找好就推门出去了，在门口站半天，没有人出来拉我们回去，那场面该如何收拾？所以黑脸一定要配白脸。
黑白相配的方法，最好是“下黑上白”，也就是说地位低的人唱黑脸，地位高的唱白脸，由上级来唱白脸收场。有的时候，上司为了收场，也必须假意把下属骂一顿，将戏唱下去。
黑脸必须要配白脸，那白脸要不要配黑脸呢？那得看白脸作出的让步是什么。如果白脸所表示的只是“怀柔”，比如在态度上同情对方，或者跟对方指责同一个敌人等，这种白脸就不必准备黑脸。但假如白脸所作的是真的让步，那就得准备黑脸。
比如我们在准备让步之前，可以跟对方说：“如果你们能先表示……我可以建议我们公司接受你们的条件。”这个“表示”，可能只是一个面子问题，真正的目的是要为我们的让步打造一个台阶。
可是对方如果没反应呢？这时就可以由黑脸来收场了。扮黑脸的队友可以对我们说：“如果你要接受的话，你自己承担责任！”我们可以反应说：“提的建议你们没反应，我的同事又不谅解我，那算我没说吧！”看起来像内讧，但这只是套招。因为如果不用这样戏剧性的方法收尾，我们刚才摆在桌上的让步条件可能收不回来。
有的人在谈判时可能会这样：己方让步，对方不置可否，于是己方以为这个交换条件就不了了之了。谁知下一回合，对方却认定己方已经作出的让步，而不让撤回。至于己方提出的前提条件，则完全置之不理。所以最好用一个戏剧性的黑脸来收场，使对方不好意思再说己方先前的让步还算数！
不过，要做到配合默契，扮黑脸的和扮白脸的一定要经常演练。这样彼此才能约定好一些“谈判语言”，知道什么时候要接对什么样的话。
8.“谎言”有时更有效
说谎当然是不好的行为，是社会道德规范所不允许的。但在某些条件下，谎言又有着它独特的作用。所以，谈判时，为了说服对方，可以说些善意的谎言，以求得真话难以取得的效果。
一次，我国某市与一家外国公司代表就建立化肥厂事宜进行接触，几次会议都很顺利，双方确定了利用港口优越条件的项目。后来，另一家外国公司也参加进来联合办化肥厂。在第一次三方谈判中，另一家外国公司的董事长出席，在听过中外双方已经进行的一些筹备工作介绍之后，他断然表示：“你们前面所做的一切工作都是没有用的，要从头开始！”听到这话，中、外双方代表都感到很为难。因为，在此以前，双方已经做了大量耐心细致的工作，仅编制可行性研究报告一项，就动员了10多名专家，耗资20多万美元，费时3个月才做完。但是，这位董事长有着很高的权威性，他的公司在前面那家公司的所在国拥有许多企业的大量股票，他的话没有人敢于反驳。
中方一位地方政府代表打破了沉默，他说：“我代表地方政府声明：为了建立这个化肥厂，我们确定了一处接近港口、地理位置优越的厂址。也为了尊重我们的友谊，在其他许多合资企业向我们申请这块土地的使用权时，我们都拒绝了。如果按照董事长今天的提议，事情将要无限期地拖延下去，那我们只好马上把这块土地让出去了。对不起，我还有别的重要的事，我宣布退出谈判，下午我等待你们的消息。”说完，他拎起皮包就走出了谈判厅，躲到别的房间看报纸去了。半小时以后，中方一位代表跑来报告好消息：“董事长说了，快请那位先生回来，他们强烈要求迅速征用港口的场地……”接下来，谈判进行得非常顺利。
由于谈判对手有一定声望，当面唱反调会让对方失了面子，不利于谈判，于是，中方代表用“谎言”描画出一幅竞争激烈、时不我待的情景，对方自然就不敢再坚持己见，心甘情愿地作出了让步。
从上面的例子可以看出，“谎言”有时却比真话更有效。
9.谈判中的回答技巧
“问”有艺术，“答”也有技巧。问得不当，不利于谈判；答得不好，同样也会使己方陷入被动。
谈判中回答问题，不是一件容易的事。
因为，谈判者不但要根据对方的提问来回答，并且还要把问题尽可能地讲清楚。而且，谈判者对自己回答的每句话都负有责任，因为对方可能把回答理所当然地认为是一种承诺。这就给回答问题的人带来一定的压力。因此，一个谈判者水平的高低很大程度上取决于他答复问题的水平。掌握谈判的答复技巧应注意以下的要领：
（1）不要确切回答对方的提问
谈判开始回答问题时，要给自己留有一定的余地。在对方追问时，不要过早地暴露自己的实力，通常可以先提及一件类似的情况，再扯回正题；或者利用反问把重点转移。
（2）不要彻底回答所提问题
对问话者一针见血的提问，答话者要将问话者问题的范围缩小，或者对回答的前提加以修饰和说明。
（3）减少问话者追问的兴致和机会
问话者如果发现了答话者的漏洞，往往会刨根问底地追问下去。所以，回答问题时要特别注意不要让对方抓住某一点继续发问。为了达到同样效果，借口问题无法回答也是一种回答问题的方法。
（4）让自己获得充分的思考时间
回答问题前必须顾全大局，对问题要进行缜密细致的思考，要做到这一点就必须给自己留出充分思考的时间。
通常，谈判者对问题答复的好坏与思考时间成正比。因此，有些提问者会不断地催问，迫使你在对问题没有进行充分思考的情况下仓促作答。遇到这种情况，作为答复者更要沉着，不必顾忌谈判对手的催问，转告对方你需要时间进行认真思考。
（5）不轻易作答
有些谈判者会提出一些模棱两可或旁敲侧击的问题，意在以此摸清对方的底细。对这一类问题更要清楚地了解对方的用意之后再作答。否则，轻易作答，会造成己方的被动。
（6）有些问题不值得回答
谈判者当然应该配合提问者回答他们的问题，但这并不等于谈判者必须回答对方所提的每一个问题，特别是对某些不值得回答的问题可以礼貌地加以拒绝。
（7）找借口拖延答复
有时可以用资料不全或需要请示等借口来拖延答复。当然，拖延时间只是缓兵之计，它并不意味着可以拒绝回答对方提出的问题。因此，谈判者仍要进一步思考如何来回答的问题。
（8）将错就错
当谈判对手对你的答复作了错误的理解，而这种理解又有利于你时，你不必去更正对方的理解，而应该将错就错，因势利导。谈判中，由于双方在表达与理解上的不一致，错误理解对方讲话意思的事情是经常发生的。一般情况下，这会增加谈判双方信息交流与沟通上的困难，因而有必要更正和解释。但是，在特定情况下，这种错误理解能够为谈判中的某一方带来好处，就可以采取将错就错的策略。
总之，谈判中的应答技巧不在于问题回答得“对”或“错”，而在于应该说什么和如何说，怎么更好地处理突发情况。
