5.转守为攻，哈特雷攻心致胜
乌诺考尔公司的总裁弗莱德·哈特雷，无论从外表、生活方式到思维定势乃至维护自身既得利益的能力，全都可以称为美国石油大亨的典型。但此人决策迟钝，动作迟缓，大权独揽，1981年至1985年，石油公司在现代管理改革的浪潮冲击下从18家减为12家，哈特雷的公司虽侥幸漏网，但经营结果依然糟糕透顶，被人标购袭击其实是在劫难逃。
1980年哈特雷与皮根斯在石油老板的高尔夫球锦标赛时相遇。他向皮根斯夸耀自己的公司居美国的第14位，皮根斯答道：“你的预算是7亿美元，用人2.2万；我的公司预算是4亿美元，用人600，你难道从未想过人浮于事、效率低下？”从此哈特雷把皮根斯看成眼中钉、肉中刺。但他又不得不忧心忡忡、坐卧不安地提防皮根斯的袭击。
1984年12月初，菲利浦老板接到被袭击的告急电话，哈特雷虽然松了一口气，可还是不敢怠慢，当即回公司立即命令法律顾问辛德搜集情况。辛德自石油界出现标购之日起就建立了资料库，储存了所有当事人的材料，包括有关金融家、律师、证券事务所首脑的档案，诸如财务方面的战术，司法方面的举措，既成的标购案例及其研究分析报告等等，以便随时可以提供查询。
1985年2月4日皮根斯的“第13式表格”公布后，哈特雷迅急聘请站在靶子一边的银行做盟友，预约三家律师事务所当顾问，指定辛德每天两次主持全国电话会议，让各个角落的探听者谈情况作分析。他审定了几套“毒丸计划”，着手分期分批更换董事，规定了公司合并必须经绝大多数票通过的新章程，还预备了法庭较量，公关争夺，拉股东委托权等不同方案；个人利益使他的智力才能竟有超常发挥，他居然别出心裁地把反击总部移到洛杉矶，将鲨鱼调出游刃有余的华尔街，并且颇有见地的把公司转到特拉华州注册，准备下最终的救命符。
1985年2月底，哈特雷的公司股票有13.6%被黑马骑士夺走，他虽然全力反击但收效甚微。万般无奈，只能下令各路人马加紧打探。不久得来消息：自己公司的开户银行太平洋安全银行给了皮根斯5400万美元的资金。哈特雷当即指责这是“一个大阴谋”，气势汹汹地与太平洋安全银行总裁谈判：“你是乌诺考尔公司的开户银行吗？”哈特雷问。
“是的，难道这有什么问题吗？”银行总裁不解地问。
“你们是不是有责任资助工业企业的生产发展？”哈特雷再问。
“是的，我们有什么做得不对的地方？”银行总裁又问。
“你们可以在表面上支持乌诺考尔公司，背地里又与攻击它的鲨鱼相互勾结，挑动股票商与企业家的残杀吗？”哈特雷指责道。
“当然不能，可是你具体指什么呢？”银行总裁反问道。
“你们是否贷款5400万美元给皮根斯？”哈特雷追问。
“这是正常的商业贷款，我们银行是面对各种客户的。”银行总裁答道。
“但是皮根斯用这笔钱标购我的公司，这能说是正常的吗？”哈特雷紧追不放地说。”
“客户只要把贷款用于合法目的，银行是不能干涉的。”银行总裁据理反驳。
“把贷款分发给一搏胜负的两个拳击手，肯定有挑拨意思在内！”哈特雷有意蛮缠。
“你如果认为这种做法不妥，我们可以不再向皮根斯先生贷款。”银行总裁和解地说。
“但是已发放的贷款必须收回来。”哈特雷提出过分要求。
“那得按照合同办。”银行总裁公事公办地说。
“那好，咱们法庭上见！”哈特雷说罢扬长而去。
为了把水搅浑，为了杀鸡惊猴，哈特雷根本不管理由站不住脚，毫不犹豫地在3月12日把自己的开户银行送上法庭的被告席。后来虽然指控不能成立，但却在一段时间内搅乱了视听，产生了杀一儆百的效用。哈特雷见此法有用，更想捆住皮根斯调集资金的手脚，精心策划了全面向银行界交涉的大动作，他撰写措辞强硬的信给权威极大的美国中央银行总裁，要求采取紧急措施结束“滥用信贷所激起威胁经济秩序的标购狂潮”。他把这封信抄送给皮根斯所有开户银行的经理，抄送给国会议员。于是，强大的宣传攻势形成了显著效果，而哈特雷就是要用它构造对皮根斯“待天以困之”的局面，使皮根斯产生动摇。
1985年4月7日，哈特雷在家中打开《纽约时报》，一眼看见皮根斯的总攻信号，他立即叫辛德用一切办法向皮根斯公司所在的不同城市的法院提出控告，指控皮氏的“第13式表格”采用了欺骗手法，违反反托拉斯法。这一手把皮根斯弄得手忙脚乱，在4月14日的同一天里被不同城市法院要求提出申诉理由，正当皮根斯穷于应付之际，哈特雷部署了股东争夺战。他从公司职工中挑出700人突击训练，教他们如何代表公司给股东打电话，上门拜访时怎么说，怎样使股东们明白被皮根斯兼并后可能出现的不妙前景。一下子派出700人诱导劝说股东，这在美国标购史上可谓创举。其间，哈特雷还与股东中的金融机构首脑谈判，要他们作出“正确选择”，并毫不客气地威胁说：“如果你不投我抵抗兼并的赞成票，我就从你的机构里收回全部资金！”
围困皮根斯的动作完毕之后，哈特雷即与皮根斯谈判，视死如归般地拉响了“债务炸弹”的导火索——“听着，皮根斯，我永远不会同意你的兼并，你敢动用一半资金发起攻击，我就下令乌诺考尔公司举债标购自己的股票，这虽然在法律上讲不通，但我要向全国宣布‘本人和公司及皮根斯将同归于尽’！这种闻所未闻的举动会使美国工业界、金融界震惊。我宁可让自己不光彩的行为公布于世，叫特拉华州的高级法院左右为难。我知道你必然控告我，一审、二审法院也不敢冒天下之大不韪袒护我，可是我一旦失败，你就将面对一个美国‘企业自杀’的英雄！”皮根斯面对哈特雷的讹诈毫无办法。5月13日股东大会召开，哈特雷穿着过时已久的西装出场，他既提不出改善经营的方案，又驳不倒皮根斯的计划，只是指责皮根斯的专用飞机比自己多、年薪比自己高，摆出一副潦倒的样子。在股东大会结束之际，他指使穿着破衣服的辛德上场，放风说“特拉华州法院刚刚认定皮根斯胜诉”。皮根斯掩饰不住内心的喜悦，以为兼并已经无法逆转了。
散会之后，哈特雷立即对皮根斯“用人以诱之”，诚请皮根斯的朋友转告皮根斯：“官司已经打败，准备举白旗投降，请来谈判。”皮根斯来了，哈特雷有意顺着皮根斯的意思谈协议，只是在4亿美元的差价上不作让步，有意要求拖到第二天再谈。临别时，哈特雷向皮根斯表示祝贺，还说“谢谢你没在股东大会上指责我狂妄自大”。第二天再谈，哈特雷突然出尔反尔，食言而肥，拖到晚上，谈判仍无成果，双方约定两天以后再谈一次。哈特雷终于争得了极其宝贵的两天时间。
两天内，哈特雷的银行、法律、公关三套班子频频向特拉华州的州政府和高级法院的3名法官施加压力，强调乌诺考尔公司是在本州合法注册的，州政府有义务运用对企业有利的法律站在本州企业一边；保住乌诺考尔公司，就能保住州政府的声誉，也保证了本州的财政收入，第三天，哈特雷亲自出马与州政府和高级法院3名法官会谈，一再威胁说：“全国500家重要公司的一半在本州注册，给本州带来了巨额的税收。这场官司要是乌诺考尔公司获胜，他们都会套用本州的法律保护自己。不过，你们若是判定我败诉，我依然要迅速地引爆乌诺考尔公司的‘债务炸弹’！那样，200多家公司就会考虑到别处去注册。”沉重的压力使州政府和3名法官顶不住了，终于在5月17日作出了令其他各州嘲笑的“优惠判决”。哈特雷胜了，但受益的并不是公司，只是保住了他全部的个人利益。
评析
哈特雷经营的乌诺考尔公司能够逃脱被兼并的厄运，在一场几乎没有取胜可能的较量中，把劣势转为胜势，主要得益于哈特雷的心理战策略运用得当。他不断地给对手找麻烦，制造障碍，从心理上干扰对手、打击对手；并使出浑身解数，胡搅蛮缠，扰乱视听，把对手弄得狼狈不堪，手忙脚乱；他还装作软弱可欺的样子来麻痹对手，一旦发现对手的弱点，就抓住不放，迫使其让步，最终避免了被吞并的危险。
6.另辟蹊径，赔偿难题迎刃而解
1988年3月24日下午2时20分，上海市郊沪杭外线匡巷站附近，发生了一起严重的火车爆炸事故，来华修学旅行的193名日本中学生，有24位遇难。如何圆满解决死难者家属的赔偿问题，中日双方成立了赔偿谈判团。中方团长为上海铁路局副局长孔令然，日方团长为日本律师冈村勋。谈判伊始，据日本报纸透露：日方要求赔偿每个死难者5000万日元（约合40万美元），中方则根据中国铁路的强制保险及有关规定，提出赔偿约110万日元（约合8800美元）。两者相差甚远，一时难以达成协议。两轮中日双方的集体谈判，由于在事故赔偿的法律适用和谈判地点等问题上各执己见，毫无进展。后来，经中日双方协商，谈判改由团长间的单独交涉，各方只能带一名翻译。中方团长孔令然抱着解决问题的真诚态度和中日双方友好的情谊，对冈村勋团长强调两点：一、这起事故完全是我们铁路的责任；二、这些死难者是促进中日友好的第二代，对此深表痛惜。双方互表诚意，开诚布公，相互信赖，这是谈判取得成功的第一步。紧接着，孔令然向日方反复宣传中国的国情，同时也宣传中国人民在心理上的承受能力，提请对方谅解。当时，日本有些报纸载文说：日军侵华曾使中国人民蒙受了巨大的灾难，但在日本战败后，中国人民并没有向日本索取赔款。这次纯属意外事故，日方却要高额赔偿……对此，孔令然视而不问，在谈判桌上只字不提，相反一再强调，事故应得到妥善处理。中方的气度和明智，赢得了日方的赞赏。有一天下午，冈村勋靠在沙发上，目光一直注视着孔令然，两位团长似乎各有心事，都在思索几轮谈判的成败得失，但谁也不开腔。两位翻译有些坐立不安，猜不透各自的主人在想什么。终于，冈村勋打破了沉默，“孔先生，您在想什么？”孔令然转过身来，笑而不答，却反问对方：“冈村先生，您在想什么？”没容冈村勋回答，孔令然接着说：“这样吧，我们把各自的心事，用四个字表达出来，不知冈村先生意下如何？”冈村先生说：“行！”翻译递过来两张纸，两位团长在谈判桌上相对而坐。双方都不加思索，挥笔而就，然后再彼此交换纸条。冈村勋接到孔令然写的纸条，只见上面写的是：“真诚，理解。”孔令然见冈村勋写的是：“友好，信赖。”顿时，两位团长都报以会心的一笑，似乎有一股电流沟通了两颗心。紧接着，两人都激动地站起来，握手致意。心事已和盘托出，这八个字日后就成了两位团长谈判的宗旨。经过通情达理的谈判，最后以中方提出的给每位死者赔偿400万日元为结果。中方的赔偿金额是有限的，只占一部分，日本的文部省、保险公司、旅行社都出了钱，还有社会捐款。中日赔偿谈判最后以友好协商的方式，取得了一致的意见。
评析
这起突发性火车爆炸事故损失惨重，因此索赔谈判十分棘手；加之双方目标相差甚远，又各执己见，所以两轮集体谈判毫无进展。在这种情况下，双方没有采取对立、僵持的做法，而是另辟蹊径。两位团长本着真诚、信赖的态度，通过友好协商，互谅互让，终于妥善地解决了赔偿难题。
7.大智若愚，丹麦人顺利中标
丹麦一家大规模的技术建设公司，准备参加前联邦德国在中东的某一全套工厂设备签约招标工程。开始时，他们认为无法中标，后来经过详细地研究分析，在技术上经过充分的讨论，他们相信自己比其他竞争对手有更优越的条件，中标是很有希望的。
在同德方经过一段时间的谈判后，丹麦公司方面想早点结束谈判，抓紧时间争取早日达成协议，尽早和对方签约。可是，德方代表却认为应该继续进行会谈。在会谈中，德方一位高级人员说：“我们进行契约招标时，对金额部分采取保留态度，这一点你们一定能够理解的。现在我要说点看法，这可能很伤感情，就是请贵公司再减2.5%。我们曾把这同一个提案告诉了其他公司，现在只等他们回答，我们便可作出决定了。对我们来说，选谁都一样。不过，我们是真心同贵公司做这笔生意的。”
丹麦方面回答：“我们必须商量一下。”
一个半小时以后，丹麦人回到了谈判桌旁，他们故意误解对方的意思，回答说，他们已经把规格明细表按照德方所要求的价格编写，接着又一一列出可以删除的项目。德方看情况不对，马上说明：“不对，你们搞错了。本公司的意思是希望你们仍将规格明细表保持原状。”接下来的讨论便围绕着规格明细表打转，根本没有提到降价的问题。
又过了一小时，丹麦方面准备结束会谈，于是就向德方提出：“你们希望减价多少？”德方回答说：“如果我们要求贵公司削减成本，但明细表不作改动，我们的交易还能成功吗？”这一回答其实已经表明了对方同意了丹麦公司的意见。于是丹麦公司向对方陈述了该如何工作，才能使德方获得更大的利益。德方听了之后表现出极大的兴趣。丹麦方面并且主动要求，请德方拨出负责监察的部分工作，交由丹麦公司分担。这样一来交易谈成了，德方得到了所希望得到的利益，丹麦公司几乎也没有作出什么让步。
评析
在这场招标谈判中，丹麦人巧装糊涂，故意误解德方的意思，并且巧妙地转移了德方的兴趣，从而如愿以偿，顺利中标。
8.以退为进，中间商托马斯的立足之本
托马斯是英国的一位皮鞋中间商，在英格兰、巴黎以推销而闻名。很多皮鞋生产商都想托他开辟市场，特别是东南亚制造商，都爱借他之手打开欧美市场。
一次，托马斯到巴黎去，帮助印度尼西亚一位皮鞋制造商开拓市场。他认为这种鞋，质量上乘、款式别致，在法国市场一定走俏。托马斯到了巴黎后，立即去见皮鞋销售商奥斯卡丽有限公司的总裁密托斯郎先生。密托斯郎城府很深，加上经商老道，在洽谈的最初阶段能杀价就杀价，并在订契约的时候，又把价钱杀到最低的边缘，而且到交货的时候，又第二次杀价，最后又提出要分期付款的条件。
面对密托斯郎的多次杀价，托马斯先是作一些让步，满足密托斯郎的要求，以麻痹他的意志，使他误认为托马斯是刚“上船”的“愣头青”，放松警惕。当货运来后，密托斯郎再次杀价时，托马斯一反常态，勇敢地说出了“不”字，并提出按先前的条约向密托劳动保护部索赔。托马斯的反击很成功。密托斯郎最后不得不按托马斯的新报价接受这批货。由于皮鞋物美价廉，很快风行法国，在欧洲市场站稳了脚。
评析
托马斯在这次谈判中，为了造成对自己十分有利的进攻条件，先是对密托斯郎先生提出的各种条件主动让步，而当货运来后，就开始了对密托斯郎进行有力的攻击，并最终达到了自己的目的，此间托马斯对“以退为进”术的运用可以说是维妙维肖。
9.欲擒故纵，山本村估获胜的妙计
日本的DG公司经理山本村估与美国一家公司谈生意。美国方面已经知道DG公司面临破产的威胁，就想用最低价格把DG公司的全部产品买下。DG公司面临两难的抉择：如果不卖，公司的资金就无法周转，而DG公司如果以最低价格卖给美方，DG公司就会元气大伤，从此一蹶不振。
当时山本村估的内心非常矛盾。但他是一个善于隐藏内心深处思想的人。当美方在谈判中提出这些要求时，山本村估却若无其事地对随员说：
“你看一看飞往韩国的飞机票是否已经准备好了，如果机票已拿到，明天我们就飞往韩国，那里有一笔大生意在等待我们。”
山本村估这段话的言外之意，是对美方这桩生意兴趣不大，成不成对他都无所谓。
山本的这种淡漠超然的态度，使美方谈判代表如同丈二和尚摸不着头脑，急忙拨直线电话报告美方总裁，因为当时美方也急需这些产品，总裁最后下决心还是以原价买下了这些产品。DG公司得救了，人们不得不佩服山本惊人的谈判艺术和掩饰自己内心深处矛盾的本领。
评析
谈判中的“欲擒故纵”是先让对方一步，骄纵对方，使对方失去警惕，忘乎所以，露出破绽，泄露真实意图，然后乘机谋取利益，实现己方的利益。
此外，还有一种情况，是谈判者将自己的利益需要潜藏起来，极力煽动对方的要求，借以吊对方的胃口。山本在此谈判中的这种淡漠超然的态度，暗示自己并不急于谈判，使急于从谈判中谋取利益的美方代表不得不下决心以原价买下这些产品，而山本正是运用了“欲擒故纵”才巧妙地战胜美方代表的。
