对销售人员而言：积极的心态、坚定的信念，是销售成败的关键。
一个人是否能够成功，心态起决定性作用。俗话说：“良好的心态是成功的一半。”只有具备良好的心态，你才能屡败屡战、转败为胜。
推销员是勇敢者的职业，每天要面对各种各样的客户，失败的情形经常随你而行。只有具备一种坚韧不拔、积极进取的心态，你才能取得成功。
以前，鹰和鸡生长在同一个家庭。当时群禽争斗，鹰和鸡备受欺负，它们便去找凤凰，要求学艺。凤凰说：“学艺是一件很刻苦的事情，但万事开头难，只要你端正态度，勤奋苦练，像我一样在天空中飞翔也不是一件很难的事。”
鹰听了教导，便暗下决心，每天一大早就起床，背驮重重的东西腾空飞跃，用爪和嘴在巨石上来回摩擦，即使嘴磨出了血也不顾。鸡听了教导，不以为然，认为凤凰自视清高，它的飞翔本领是天生的，自己要想像它那样飞翔简直就是天方夜谭，但又担心凤凰说自己吃不得苦、偷懒，怎么办呢？后来它想出个主意：每天，当鹰一大早去练功，它便呼呼地跑上山头叫上几声，以示自己也起得早；当鹰每次去练爪功，它便用嘴啄着小石头玩，表示自己在刻苦学艺。
几年过后，鹰越来越强壮有力，扇动翅膀能腾空飞翔，挥动爪子能抓起一只山羊，利嘴能啄死一条蛇；而鸡只能在逼急了的时候飞几米远，其爪只能踩死蚂蚁，其嘴只能啄死蚯蚓。当然，鹰脱离了鸡群，而鸡弱小的身体只能靠人类保护。
心态决定一切。鹰之所以能够学艺成功，是因为它有一个端正的心态；而鸡从一开始就认为学艺是很难的事情，所以它整个学艺的过程只是做样子。
人生是好是坏，不是由命运来决定，而是由心态来决定。积极的心态能够激发起人们所有的聪明才智，能够创造出执著、热情和成功；而消极的心态就像缠住昆虫的蜘蛛网，束缚人们的才华。失败者的心态是：我从来都不行，现在不行，将来更不行。而成功者的心态则是：我过去行，现在行，将来更行。
有一个关于 3 个建筑工人的故事。3 个工人在砌墙，有人过来问：“你们在干什么？”第一个人没好气地说：“难道你没看见吗？我们在做苦力。砌墙！”第二个人抬头笑了笑，说：“我们在盖一幢高楼。”第三个人边干活边哼着歌曲，他的笑容很灿烂，开心地说：“我们正在建设一个新城市。”l0 年后，第一个人在另一个工地砌墙；第二个人坐在设计室里画图纸，他成了工程师；第三个人则成了前两个人的老板。
同样是建筑工人，若干年后却有了不同的命运，而造成这种巨大反差的关键是他们心态上的差异。前者考虑的只是暂时的利益，比如微薄的薪水，这不但使工作充满了痛苦，也使他丧失了前进的动力。后面的两人则不同，他们对未来充满希望，于是痛苦的工作变成了快乐的学习过程，并以此为未来的事业发展奠定了坚实的基础。
大部分的销售人员都会对销售技巧的提高投入大量的心力。然而在实际情况中，一个销售人员所产生的问题中占 80％是来自其自身心态的问题，纵使解决了销售技巧的欠缺也无从改变其根本。要成为一名优秀的销售人员，最重要的是如何能够使自己建立乐观向上的销售心态。
首先，一般的销售人员会产生畏惧心态。一些销售人员往往一开始都兴致高昂地开始做销售工作，但连续几天都只收到拒绝的反馈，渐渐地，他们被客户的拒绝所征服了，甚至开始不愿意接打电话。这就是销售初期销售人员最容易产生的一种畏惧心态。毫无疑问，这种心理反应是完全正常的，然而它却是销售人员不应有的心态。
调整畏惧心态的最佳策略是：每次当你遭受拒绝后，立即进行适当的“自我提示”。例如，被拒绝后，你可以想：“这个人不是我的客户，我又节约了时间，赶紧寻找需要我的客户吧。”当然光靠“自我提示”也不能持久，我们还可以寻求积极的帮助。有些人销售能够成功，在于他们有与之有共生关系的搭档存在。如果你能找到一位与你拥有同样志向的搭档，两人可以相互支持，相互监督，相互鼓励，这样你的斗志会因此增加很多倍。
其次，一些销售人员会有自卑心态。比如某个销售代表，每次他拜访客户与之交谈的时候，总是情不自禁地在话语中干笑几声；或是一和客户交谈就会不断地加上自己的口头禅，例如“比方说……那么……嗯……”等。为什么会出现这样的状况呢？答案就是他们的自卑心态在作祟。
销售人员在客户面前过于谦卑的情况非常普遍。但我们需要认识到：我们是来帮助客户解决问题的。所以我们大可不必过于谦卑。要想克服自卑心态，重拾信心无疑是最好的方法。信心来源于充分的准备。如果能在拜访客户前进行充分的准备，那将奇迹般地给你信心，让你游刃有余，控制大局。
另外，一些销售人员并没有前面所说的那些不良心态，但是他们的问题却在于过分自满。比起前两种不良心态，自满心态的改变更加困难。这涉及自我认识不清的难题，因此，有此心态的销售人员最好能乘自己还没有自以为是时，先找个销售方面的前辈作为你的追逐目标，防止自己掉入孤芳自赏的陷阱。接着在心里树起顾客是衣食父母的“大旗”，就算被拒绝也要看作没有能帮到他而感到遗憾。
最后，每当做成了生意，记得要奖励一下自己，但第二天就要告诫自己，一切要从头开始，还有很多客户等着去拜访。
一个拥有积极心态的人，也是一个强烈地渴望成功的人。在推销的过程中，推销员的心态决定了你推销的成与败。如果你与客户打交道时没有积极的心态，那么你就无法说服、征服客户。一个连自己都不相信、不尊重的人，是不能获得他人的信任和尊重的，又如何能成功呢？ “积极的人像太阳，走到哪里哪里亮；消极的人像月亮，初一十五不一样。”要想成为一名优秀的销售人员，就必须变成一个充满活力、充满激情和充满热情的人。积极的心态不但使自己充满奋斗的能量，也会给你身边的人带来阳光。如此一来，销售人员必定能更轻松地获得客户的信赖。
销售圣经
推销人员必须了解自己，正确地评价自己的能力，既不能眼高手低、好高骛远，也不能小有成绩就自以为是、满足于现有的成果，表现出自满的心态，更不能过于谦卑，对自己缺乏信心，让自卑心态作祟，毁了自己的推销生涯。
