著名的效率提升大师博恩·崔西在《简单管理》一书中写道：“我赞美彻底和有条理的工作方式。一旦在某些事情上投下了心血，带着明确的目的去做事，就可以减少重复，这样就能够大大提高工作效率。”
有秩序地工作是一个人做事有目的的重要前提，在工作中养成制订计划的习惯，可以提高一个人的工作效率，也能促使其业绩不断增长。
销售人员尤其如此，销售人员在每次进行销售之前都要做好准备工作。
狭义地说，推销的准备工作就是要制定一个销售计划。销售计划应尽可能简明，以便推销人员将它清晰、深刻地印在大脑中，从而能够得心应手地与对方周旋。
销售计划必须具体，不能只求简明而忽略具体。既不要有所保留，也不要过分细致。
销售计划还必须灵活，死板的计划只能充当教条主义的反面教材。推销人员在具体的讨价还价中，必须善于领会对方讲话，判断对方的设想及其与自己计划的出入，从而灵活地对销售计划加以调整，推销人员有此权力也有此责任，因为销售计划只是为推销取得更高利益服务的。
销售计划是每一个销售人员工作的依据，大公司的销售员写销售计划书是必做的工作。当然有很多小公司对销售员不计划、不培训、不指导，只追求销售量。可想而知，在销售前，必须做好相应的准备，这样才能应付自如。目标制订了，就要马上行动。要想实现心中的目标，就要制订具体的计划。制订计划书，是实现远大发展目标的前提。那么，作为一个销售员该怎样对待销售计划呢？要成为一个优秀的销售员，要让商品销售出去，不能忽视的步骤就是把销售计划书制订好。制订计划书能对以后的工作起到事半功倍的效果。
计划书是在推销前拟定的有关推销的全盘计划。对此，有人认为可有可无，他们的理由是推销不会按计划去发展。道理没错，但是比较而言，有计划书和没计划书的推销效果还是有很大区别的：前者比后者得到的利益更多，推销进行得更为顺利，推销过程中犯错的机率也少得多。因为前者是有的放矢，后者是无的放矢。
所以，推销前制定一份详细的计划书必不可少！计划的制定要经过四步：一、开阔思路，诊断问题；二、确定目标，判断方向；三、制定战术，确定实施手段；四、估计对方的反应。具体的，可以包括如下几个方面的要求：
（1）迅速地总结有关洽谈的问题。同时理清自己的思路。把与洽谈有关的一闪而过的想法、把当前局势的事实概况写成文字，并对各种具体事实进行分析。我们当前的状况如何，需要什么？还包括我们了解哪些有关他们个人的情况，目前所知道的他们在讨价还价中的期望是什么？我们猜测他的期望是什么，以及我们还需要掌握什么情况？对双方合作的可能性也应有所调查，对出现双方靠拢的机会加以识别；情势的“诊断”还应考虑到时间的因素，时间对情况的发展有何影响？拖延对我们有利还是对对方有利？在开阔思路、诊断问题的基础上，就要集中全部精力准备制定推销计划。而制定计划的第一个步骤，即推销方向和制定目标。
（2）推销方向，即指我们希望通过推销所要达到的大致目标。它是我们推销的指导思想。但有时会与经过双方共同协商制定的洽谈目标有出入。推销方向可能是这样：确保友好关系，核查他们的经营实力，最大限度地索取。
认定目标，并写成文字。这些目标将包括：一个长期目标，还有今后的长期合作问题，它将在当前特定的讨价还价完成之后延伸；一个关于这笔交易的总体目标，它表明要达到的利益要求；对各个交易部分的具体目标。这些目标同样都有各自的最高目标和最低目标，代表了每一个目标的讨价还价余地。
（3）制定战术，确定实施手段，即涉及到实战的技巧。这时应确定推销的战术应采用的方式，“以战求胜”，用压力胁迫对方以达目的；求得“谋标一致”，说服对方；运用技巧和手腕对对方施加控制；借用第三方的力量；闪电战术的快速进击还是采取拖延战，用时间磨损对方的意志。对战术的具体实施必须做出详细部署。每个人扮演的角色加以分配，谁应该做什么事？应该什么时候做？怎样做？行动应取得一致，事先进行排练是有必要的。
（4）最后一个步骤，也是非常重要的一个步骤，计划的每一项目、内容，对方的反应将如何，是否正如我们原先想的那样？他们是否会提出意料之外的要求？他们的让步将比我们的期望提前还是落后呢……
这些问题都是值得考虑的，因为光是有一个周密的计划，可是对方却在偏离我们的轨道上行驶，那么这种计划只能是个完美的废品。对各种执行情况中可能出现的非计划情况进行估价，并采取相应措施，在必要的情况下还要修改计划。
著名销售员多尔弗平均每星期要花上半天的时间用来做计划，每天要花一个多小时的时间来做销售的准备工作，在没有做好计划和准备工作之前，他绝不会出门去拜访客户和做销售业务。他这样做绝不是在浪费时间，正是因为有了完善的计划与准备，才能使他一直保持高额的销售业绩。一次，一位新来的销售员向多尔弗请教：“多尔弗先生，您是怎样成为汽车行业最顶尖的销售员的呢？”
“因为我会给自己定下远大的目标，并且有切实可行的实施方案。”多尔弗回答。
年轻的销售员迫不及待地问：“是什么方案呢？”
“我会将年度的计划和目标细分到每周和每天里。比如说，今年定的目标是3840 万美元，我会把它按 12 个月分成l2 等份，这样每个月完成 320 万美元就好了。然后再用星期来分每个月的，即将 320 万美元除以 4，这下子我就不用做 320 万美元的业绩了，只要每个星期做 80 万美元就行了。”
“80 万美元还是太多，怎么办？”
“我会把它再细分下去，把它分成七等份，分出来的数就是每天需要完成的签单目标。目标要定得够大才足以令我兴奋，接着再把目标分成一小块一小块的，这样它就会切实可行。”
多尔弗的成功与他详细的计划是分不开的。
销售圣经
一份周密严谨的计划对销售人员来说是多么的重要，没有一份详细的计划书，任何销售者都和一只无头苍蝇差不了多少，谈生意，尤其是谈大生意，那都是在冒险，等于是在瞎碰乱撞，是不可能成功的。“凡事预则立，不预则废”，要高效做事，就要养成事前多制订计划的好习惯。不仅仅是工作，对于人生来说，计划都至关重要，只有有计划地工作，制定一套明确、具体而且可以衡量的目标和计划，才能保证工作中的业绩。
