注重契约一诺千金：
——犹太人应对契约的学问
纵横五大洲，经商数千年，绝少有犹太商人坑蒙拐骗的事例，他们一般不经营假冒伪劣产品，不做短斤少两的事，他们以诚信经商立世。
犹太商人的诚信，一来自于其宗教文化，《摩西的书》中有许多关于贸易活动中诚信原则的规定；二来自于其远见卓识，犹太人知道，作为一种弱势群体，如果不守诚信，犹太共同体必定早已消失。
当然，犹太文化中的诚信与我们中国文化中的诚信有相当大的区别，比如对投机钻营，他们并不以为欺。从根本上讲，犹太商人所推崇的“诚”是一种实用的“诚”。
不贪不义之财：
灵魂的纯洁是最大的美德。
——《摩西的书》
金钱具有诱惑力，许多人因为金钱而锈蚀了灵魂。犹太人是如何看待金钱的呢？这与犹太人的赚钱观念有直接关系，即他们只抓属于自己的钱，而不抓不属于自己的钱。
犹太人在追求财富方面没有止境，然而前提是要靠自己的头脑和双手光明正大地赚。在犹太人眼中，拿不义之财就会受到神的惩罚。
有个犹太妇女购买东西，当她从百货公司回到家里从袋中取出东西时，忽然发现里面有一枚戒指，而她并没有买这东西。她把此事告诉了小儿子，并带着孩子一起去找拉比，请教怎样处理此事。
拉比给他们讲了《摩西的书》中的一则故事：
有位拉比平日靠砍柴为生，每天要把砍的柴从山里背到城里去卖。拉比为了节省走路的时间，以便研究《摩西的书》，决定买一头驴来代替。
拉比向阿拉伯人买了一头驴牵回家来。徒弟们非常高兴，就把驴牵到河边去洗澡，结果驴脖子上掉下来一颗光彩夺目的钻石。徒弟们高兴得欢呼雀跃，认为从此可以脱离贫穷的樵夫生活，专心致志地研读《摩西的书》了。可是出乎徒弟们意料的是，拉比领他们赶快去街上把钻石还给了阿拉伯人。拉比说：“我买的只是驴子，而没有买钻石，我只能拥有我所买的东西，这才是正当行为。”
阿拉伯人非常惊奇：“你买了这头驴，钻石是在驴身上，你实在没有必要拿来还我。我不理解，你为什么要这样做呢？”
拉比回答：“这是犹太人的传统，我们只能拿支付过金钱的东西，所以钻石必须归还给你。”
阿拉伯人听后肃然起敬，说：“你们的神必定是宇宙最伟大的神。”
听罢这则故事，妇人立即决定把戒指还给百货公司，但不知如何解释，拉比告诉他：“如果对方问到你退还戒指的原因时，你只需说一句话就行：‘因为我们是犹太人。’请带着孩子一块去，让他亲眼目睹这件事。他一定会对自己母亲的正直与伟大永生不忘。”
灵魂的纯洁是最大的美德。如果民族的灵魂变肮脏了，民族就会彻底完蛋。犹太人的生存经历是一面明镜，他们追求财富的原则也值得人们学习和借鉴。
把握双赢原则，大家一同吃蛋糕：
“一笔生意，两头赢利”，这是犹太人的双赢策略思想。大多数犹太商人进行商务往来，能够通过巧妙调整而实现双赢。
莱曼兄弟的故事对双赢这一技巧有很好的说明。
莱曼兄弟的公司是一家历经150年的美国犹太老字号银行，70年代末期，年利润数额高达3500万美元，它的创业具有传奇色彩。
1844年，德国维尔茨堡的一个名叫亨利·莱曼的人移居美国，他在南方居住了一段时间后，就与自己的两个弟弟——伊曼纽尔和迈耶一起定居在亚拉巴马，并开始做杂货生意。
亚拉巴马是美国一个产棉区，农民手里只有棉花，所以，莱曼兄弟积极鼓励农民以棉花代货币来交换日用杂货。这样做虽然与犹太商人一贯的“现金第一”的经营原则不符合，但莱曼兄弟的账却算得很清楚，他们认为：以商品和棉花相交换的买卖方式不但能吸引那些一时没有现钱的顾客，而且能扩大销售量；在以物换物并处于主动地位的情况下，能操纵棉花的交易价格；经营日用杂货本来需要进货运输，现在乘空车进货之际，顺路把棉花捎去，还能节省一笔较大的运输费。这种经营方式可称做“一笔生意，两头赢利”，买卖双方都有得赚，何乐而不为？
在买卖中把握双赢技巧，这不仅是莱曼兄弟的经商手段，也是大多数犹太商人采用的方法，从而使得他们的生意越做越大。犹太人这种“一笔生意，两头赢利”的赢钱之道是符合现代经商原则的。对此犹太人这样认为：
第一，过去，公司为了赚钱，总想独霸市场，一心想着挤垮同行。他们在处理与同行的关系上，多是互相诋毁，互相攻击，互相欺骗。不仅信奉“同行是冤家”，而且坚持“三十六行，行行相妒”。而现代社会的企业提倡竞争，鼓励竞争，在竞争中相互促进、共同提高。
第二，两军相争，你死我活，非胜即败。在市场竞争中，谁都想胜不想败。说参与市场竞争的各公司之间互为“敌手”，是因为他们在彼此竞争中带有以下性质：一是竞争者在一定阶段一定情况下都有一定的保密性；二是竞争者几乎都在彼此刺探情报，以制定战胜对方的策略；三是竞争诸方无一不想获取一定利润，让自己的产品占领市场；四是假若市场不能容纳全部竞争者时，任何企业都想保存自己而“灭掉”对方，即使市场能容纳全部竞争者，他们也还是都想以强“压”弱。
第三，虽然竞争中的各公司间有点像战场上的“敌手”，但就其本质来说是不一样的。这是因为：公司的产品是满足社会需要的，公司赚的钱也被国家、公司和员工三者所用，在这个意义上讲，公司之间完全可以相互帮助、支持和谅解，应该是朋友。
第四，竞争对手在市场上应友善相处、豁然大度。这好比两位武德很高的拳师比武，一方面要分出高低胜负，另一方面又要互相学习和关心，胜者不骄，败者不馁，相互切磋技艺，共同提高。
第五，在市场竞争中，企业为了自己的生存发展而竭尽全力与对手竞争是正常现象。但是，在竞争中一定要运用正当手段，也就是说，只能通过质量、价格、促销等方式进行正大光明的“擂台比武”，一决雄雌，切不可用鱼目混珠、造谣中伤、暗箭伤人等不正当手段损伤对手。
第六，天高任鸟飞，海阔凭鱼跃。市场的广阔与多元性使得一个有灵敏头脑的老板不必为自己受挤而妒火中烧，而应果断地避开众人，另辟蹊径，这样也能够到达光辉的顶点。
第七，现代社会条件下，瞬息万变，此时可能对甲企业有利，眨眼间就可能变得对乙企业有利。所以，老板应“风物长宜放眼量”，不应当以一时胜负来论英雄，更不可以一时失利而迁怒于竞争对手。
以诚信为筹码，守信用的人能做长久生意：
你袋中不可有一大一小两样的法码。你家里不可有一大一小两样的升斗。你把握好？公平的法码、公平的升斗，你的日子就可以长久。
——《摩西的书》
在犹太商人看来，生意是一场激烈的竞争，竞争中方式方法很多。但是，不管怎样谈生意都要以诚相待。谈生意的过程绝不是胁迫的过程。协议是靠生意者双方的信誉来保证的。
美国前国务卿、犹太人基辛格就说过：“在外行人眼里，外交家是狡诈的。而明智的外交家相当清楚，绝不能愚弄对方。从长远的观点看，可靠和公平是一笔重要的资产。”
的确，单从实用主义角度来看，坦诚对于商人来说是绝对重要的。如果你的生意对手从心底里不信任你，那么你就不会从他那里得到任何重要的信息。相反，当对方认为你可信时，不仅在谈判桌上，甚至在一些私下的时间里，他也会告诉你一些你原来无从得到的信息。这并不是因为你用阴谋诡计控制了对方，而是因为你得到了信赖。当你的人品正直无可置疑时，对方才会将一些信息透露给你。如果你被对方认为值得信赖的话，你要尽力维护这一形象，这至少对你与对方下次谈生意有用处。要知道，在谈生意过程中经过接触和了解，相互尊敬和体谅，会形成一种良好的工作关系，从而使每次谈生意变得顺利而有效。要把对手看成解决问题的伙伴，想方设法用坦诚的态度和诚恳的语言感化对方，把对手拉向共同解决问题的轨道。
犹太商人在与外国人谈生意时，总是彬彬有礼、殷勤谦恭，但他们内心却隐藏着一定要赢的战略。犹太商人经常说说笑笑地讨价还价。为了与对方建立信赖关系，犹太商人首先会向对方表示好感，然后进行一些有人情味的闲谈，以便建立起相互之间的亲密关系。他们聊各自的家庭关系，或是双方共同感兴趣的话题，以及坦诚地表示对将来合作的渴望。这样，对方的戒备逐渐放松了，却为其讨价还价奠定了基础。而在不知不觉中，你可能已进入圈套，失去了自已的利益。当然，坦诚也不是“天真地”对对方毫无保留。
对于谈生意，首先要认识以下几点：
①并不是所有的谈生意者都跟你看法一致，你不能根据你的道德标准去衡量对方。
②你的对手很可能会利用你的坦诚击倒你。
③隐瞒信息、吞吞吐吐也不是办法。
为此，你在谈生意中的坦诚需要能伸能缩：
①订个谈生意计划，一步一步向合乎你要求的目标迈进。
②了解你的生意对手并做好充分的心理准备。
③表现坦诚并不意味着天真地毫不遮掩。
④谈生意对手不一定是你想象中的利他主义者。
在谈生意中表现坦诚应该说不是一件很难的事，下面一些事情是不用开口就可做到的：
①微笑。真诚的微笑如同高声宣布“我很高兴与您合作”。
②身体前倾。在几乎所有的文化中，它都表示兴趣和专注。
③利用每一次机会点头。通过这个简单的动作可以让对方知道你是在倾听。
④使用开放的手势。将两臂交叉于胸前可能被认为缺乏兴趣或表示抵制，而开放的姿势将表示你对对方的看法持接纳态度。
以诚为本、以诚动人，才能在谈生意桌上无往而不胜，才能得到宝贵的信誉。成交值不单指价钱，它还包括了交易中的其他利益。比如卖方的信用就隐含在买主所付的价钱里。从买方的角度来看，侦查、确认所见所闻和购买商品、争取服务品质一样，都是交易的重要部分。为了更有效地与对手交涉，犹太商人认为有必要提供一些有关自己的信息给他们参考，这样做对买卖双方并无坏处。但问题是，该提供多少以及提供什么内容，这些都和信用有关。如果犹太商人认定对方没有信用，不值得信任，那这笔生意就无法谈下去。
如何才能在对手心中建立起信誉的大厦呢？
首先，要缩小你与对手之间的距离。
其次，用坦白争取好感。坦白不仅有益身心，而且对谈生意者亦有好处。坦白地吐露自己所知道的一切，甚至包括自己的动机和假设。这个策略风险很高，但收获也可能很大。坦白是争取同情的好方法。一般人对心胸坦荡的人都会有好感，相反的，如果你凡事隐瞒、躲躲闪闪，就会给人带来恶劣的印象。
再者，信任是相互的，不要忽视对手的可信度。要让自己可信，犹太商人可以做很多，而且也容易使自己可信。然而孤掌难鸣，信任本来就是相互的，故而切不可忽视对方的可信度。
对此，犹太商人的做法是：
①对方确实有信誉，犹太商人才信任他。
②要有针对性地信任对方。
③对对方的某些方面的可信性大加赞赏，他们就会有更可信的行动。
④不要永远消极地批评对方的某些不可信。
⑤不要对对方太信任。
⑥区分不可预知与不诚实。
⑦区分敌意与欺骗。
⑧区分各种类型的不可信。
最后，对于能否在谈判桌上与对手建立信任关系，犹太商人常常从以下几方面进行自我测评：
①你是否做到了对事不对人？
②你是否对对方吹毛求疵？
③你是否在交流时心不在焉？
④你是否攻击了对方的可信度？
⑤你是否因对方对你不信任而更加防着对方？
⑥你是否确实信任太少？
⑦你是否对对方的行为有误解？
⑧你的意思是否表达清楚了？
⑨你是否因为对方过去不可信而耿耿于怀呢？
⑩你是否把不可预知与不可信区分开来了呢？
失去信誉，等于失去了谈生意的筹码。
合同为上：
我们的存在是履行和神的签约，绝不可毁。
——《摩西的书》
遵守契约，维护契约可以保证双方的利益不受侵犯，是做生意能够赚钱的保障。犹太人就是在这“契约”的保障下赚钱致富的。
犹太人一旦签订了契约就一定执行，即使有再大的困难和风险也要自己承担，这是他们成功的一个重要原因。他们笃信契约，同时相信对方也是严格执行签约的商人。他们不毁约，是因为他们认为契约是和神的签约，因此毁约是没有可能的。他们在谈判时讲究谈判艺术，想尽办法讨价还价，因为签不签订合同是你的权利，但只要签订了合同就要承担自己的责任。契约是神圣的，神的旨意绝不可更改，所以在犹太商人中，根本就不会有“不履行合同”的事。
对于违约者，犹太人自然深恶痛绝，一定要严格追究责任，毫不客气地要求赔偿损失。对于不履行契约的犹太人，大家都会对他唾骂，并把他逐出犹太商界。那么犹太裔人在实际经营中是如何信守合约的呢？
有个小故事可以说明。
一个犹太老板和雇工订了契约，规定每周发一次工资，但工资不是现金，而是工人从附近的一家商店里购买与工资等价的物品，然后由商店老板结清账目领取现款。过了一周，工人气呼呼地跑到老板跟前说：“商店老板说，不给现款就不能拿东西。所以，还是请你付给我们现款吧。”过了一会儿，商店老板又跑来结账了，说：“贵处的工人已经取走了这些东西，请付钱吧。”老板一听，给弄糊涂了，反复进行调查，但双方各执一词，又谁也不能证明对方说谎。结果，只好由老板付了两份开销。因为惟有他同时向双方做了承诺，而商店老板和该雇员并没有雇佣关系。
犹太商人由于普遍重信守约，相互间做生意时经常连合同也不需要，口头的允诺已有足够的约束力，因为“神听得见”。犹太商人首先意识到的是守约本身这一义务，而不是守某项合约的义务。
还有一个犹太人做生意十分注重合同的典型例子：出口商A与犹太商人B签订了10000箱蘑菇罐头合同，合同规定为：“每箱20罐，每罐100克。”但A在出货时，却装运了10000箱150克的蘑菇罐头。货物的重量虽然比合同多了50%，但犹太商人B拒绝收货。出口商A甚至同意超出合同重量不收钱，而犹太商人B仍不同意，并要求索赔。出口商A无可奈何，赔了犹太商人B10万多美元后，还要把货物另做处理。此事看来似乎是犹太商人太不通情理，多给他货物也不要。
事实不是那么简单。因为犹太人极为注重合同，可以说是“契约之民”。他们一旦签订合同，发生任何困难也绝不毁约。当然他们也要求签约对方严格履行合同。
犹太人精于经商，深谙国际贸易法规和国际惯例。他们懂得，合同的品质条款是一项重要条款，或者称为实质性的条款。合同规定的商品规格是每罐100克，而出口商A交付的每罐却是150克，虽然重量多了50克，但卖方未按合同规定的规格交货，是违反合同的。按国际惯例，犹太商B完全有权拒绝收货并提出索赔。根据联合国公约，出口商A的行为是根本违反合同的。因此。犹太商B此举是站得住脚的。
上述案例中还有个适销对路问题。犹太商购买不同规格的商品是有一定的商业目的的，包括适应消费者的爱好和习惯、对付竞争对手等。如果出口方装运的150克蘑菇罐头不适应市场消费习惯，就打乱了他的经营计划，有可能销售渠道和商业目标都会受到损失，其后果是十分严重的。而且这种情况的发生还有可能会给买方带来意想不到的麻烦。
假设有一国进口贸易的管制比较严格实行许可证管理，这时进口商申请的产品进口许可证是100克包装的，而实际到货是150克包装的，其进口产品重量与进口产品许可证重量相比高出了50%，很可能进口国有关部门就要盘查，甚至出口商会被认为是在有意逃避进口管理和关税，以多报少，从而受到相应的制裁。
可见，合同是买卖双方相当重视的要件，签订合同的任何一方必须严肃认真遵照合同办事。
一诺千金，信守签订的协议：
如何才能做到信守签订的协议呢？
（1）协议、谅解和程序的差异：
如果一个商人对协议、谅解备忘录和程序三者之间的差异并不了解，那么你将会处于糟糕的局面之中。
这三个概念的定义应该是清清楚楚。从实用的观点看来，我们应当把程序作为做某些事情的方法；谅解应当表示双方对某一问题的观点和态度的理解；协议则成为对双方接受对方条件的最终承诺。买卖双方仅仅达成一项协议是远远不够的，甚至当双方都有最好的意向时，协议也会因某些原因而终止。之所以会出现终止，是因为那些负责执行协议的人对当时协议签订时双方的共同观点、态度和背景一无所知。再就是因为任何一方都不知道如何使协议运转起来，或者不懂得怎样证明它在运转还是没有执行运转。
假设甲是一个美化环境的承包商，乙是一幢房子和那块土地的拥有者。双方商定由甲来做美化的具体工作，而乙为此付给甲10000元。在签订协议之前，双方就所预计的工作量、选用植物种类和要使用的砖达成一项协议。双方还商定对以后发生的更改都要付费。一份好的协议不应该仅仅开列出工作量的价钱，它还应包括对书面文字含意的注释，以及当工作量出现增减时计费的程序。糟糕的合同会让人因质量标准是否满足了口头协议，费用是否按公平方式核计等问题发生争执。因此谈生意时，你最好问一下自己：“仅仅就条件达到协议是不够的，还有什么谅解和程序需要详细列出吗？”
（2）关于协议备忘录的警告：
要记住谈生意中的所有事件是不可能的，因为要详细记住的东西太多了。谈生意人员应该随时记笔记，在对问题进行讨论并达成一致意见时要记录在案。最重要的记录就是协议备忘录，它是对所达成协议的重要条件的书面记载，它由双方签字并成为正式合同的基础。只有在所有本质性问题全部解决在备忘录成文和签字之后，会议才告结束。自己写备忘录要比让另一方写好，谁写对谁有利。他可以表达他的协议概念，他可以解释意图，遣词造句以反映他对讨论的理解。问题不是一方利用另一方或者为对方设置一些法律陷阱，只是一方按自己的方式来安排协议的各个方面，而不是把它留给对手。
在提交备忘录之前，谈生意人应让谈生意组的其它成员过目，这样做肯定还会提出一些遗漏及委托等方面的错误。也应该给对方机会来尽可能仔细地审查协议，并修改他认为是错误的地方。应该加上一条“协议需与法律相符”的条款以使自己对备忘录的法律细节表示满意。备忘录应该把重点放在意向上而不是措辞上，要简明扼要而不是通篇充满法律术语。谈生意人员应记录所有达成的一致意见，并做到互相参照，以便让起草最终合同的人不致产生歧义和混淆。如有可能，对那些已经讨论过的工作、条件和规格做具体而详尽的描述，还应包括具有重要意义的价格、交货、保证和质量标准这类问题。经验表明花几分钟时间写一份协议备忘录，可以减少日后的麻烦。书写协议备忘录需要良好的判断，也需要勇气。
曾有很多很好的协议未能达成，因为在一些小事上一方对他人的善意过分不放心，他们对以后不可能发生的小问题做了大量的法律规定。法律极端主义者容易就备忘录的内容提出种种意见而难以达成协议，他们对每个字眼都进行法律推敲。
谈生意人员不要惧怕将细节留给合同起草人。一份好的备忘录只是规定双方的意向和协议的主要条件，但不是细节。如果协议备忘录是由对方拟就，你就必须特别小心，不能偷懒，不能天真，要强迫自己注意下述几点：要不止一次地仔细阅读备忘录，这样会发现遗漏或委托方面的错误。不指出它们就可能损害你的利益。立即面对真正的问题，要提出自己的意见并有勇气提出已经讨论过的问题。不可无事生非，但也不能逃避问题。如果你有理由相信对手，那么要相信他；如果你还不太相信他，要尽可能弄清细节。如果你不喜欢那些措辞，要自己动手重写。不管时间多晚你也不要签字，直到它能反映出你所理解的一致意见。需要改变主意就去改变，不要受拘束，就是到最后一分钟也是这样。
一家大公司有一项政策，那就是在去谈生意之前事先写好协议备忘录，这样做不仅使他们在后来写备忘录时更容易些，而且还是一种对实现自己目标的指导。他们在出发之前便知道该向何处去。经双方签署的备忘录是一份重要的文件。当双方对买卖又有别的想法时，备忘录有阻止他们改变主意的作用。他们不想让人说自己没有主见，也不愿意在能说得过去的时候去处理麻烦问题。要把能对双方都有约束的一致意见写下来。当合同写好之后，应该马上与协议备忘录进行核对，偶尔也会出现漏掉了重要条件或者在起草过程中有所变动的事情。必须马上正视这些问题，哪怕这意味着重新开始整个谈生意过程！有些人缺乏这样做的勇气。另一些人过分懒惰，不愿去详细地阅读合同或者在出现差错时，也懒得再去谈那些不愉快的事情。
（3）“分块缔约”战术：
当双方很难就所有问题达成一致意见时，有一种方案可以采纳，那就是“分块缔约”。双方可就低风险事情先达成协议，而把困难的问题留待以后慢慢商量。等过一段时间，条件成熟，双方均感满意时再处理难度较高些的问题。
“分块缔约”给人以时间来摸清对方的意图，而不致造成太多的伤害。建立信任需要时间，互相不熟悉的买卖双方在对所有问题承担义务方面是心存疑虑的。这种情况下，他们可以把问题分解成若干部分。然后让协议的内容只限于这些较小的事情上。例如，一个特权授予人可能希望找人来管理，有一个候选人似乎符合条件，那么可以同他达成一项协议，也可以按地理区域、产品系列或者服务中心安排来分割。
买主在遇到新卖主时经常使用“分块缔约”协议，买主给他们一系列较小的订单而不是给一个大订单。如果一切进展顺利，买主可以扩大订货。当卖主在为一新客户提供信贷时也是这样做，如果一段时间以后新客户能付清账单，信贷限额可以增加。每一次成功都扩大了未来协议的基础。
（4）零打碎敲的协议与一揽子协议：
法国人认为谈生意应先从原始协议开始。美国人则倾向于先从一个事实一个事实、一个问题一个问题的协议开始，最后签约。这两种办法各有优缺点。如何开头能影响你在何处结束。零打碎敲的讨价还价可逐步建立信任并能使双方对整个情况有种更好的印象，这样能了解双方的需求和重点。一步一步地询问可以揭开各方都希望避开的风险区，当能拿到详细费用资料和双方分歧不太大时，一步步讨价还价效果最佳。
一旦建立起条理性原则，就能把涉及具体事实和问题的矛盾冲突放在框架中，各种问题可以粗略地交换一下意见，这就是原则性协议的要义。讨价还价的重点在于它与总的情况有关而与细节无关。应该把零碎和一揽子概念结合在一起细谈生意，其原因在于：人们需要通过零碎的协议结束那些令人满意的交易。零碎的协议揭示了更多的人性和需求强度。用心倾听可以揭示另一方权力结构中的薄弱区。一项项的讨论能使人得体地退出很虚假的立场，同时也满足自己所代表的那部分利益的期望。
在犹太商人看来，一份协议只有达成后才有效力。如果一个人在原则上同意，那么他不必对每一部分都同意；如果一个人同意一部分，那么他不必全部都同意。有些人觉得因对某个问题的有歧义对方会小看自己，或者一旦在某一点上有了承诺如再后退便有些窘迫，这些大可不必。只有在我们最后签订了合同握手时才算成交而不是在这之前。
靠欺骗永远发不了财，少做投机生意：
不能把家畜涂上颜色来蒙骗顾客。
——《摩西的书》
犹太商人的致富之路就像去市场的道路一样平坦，他们靠的是勤劳、节俭，也就是合理安排好时间与金钱。勤劳与节俭是拥有一切的资本。如果一个人以诚去挣钱，除去必要的支出之外不乱花钱，他就能成为富人。
“投机”这件事，不管其性质如何，如果把它作为致富之道，那将是危险的事情。
在犹太商人看来，做投机生意有时可能会有一两次赚钱机会，可是终归要亏本。到那时不仅要把所赚的钱搭上，甚至会弄得血本无归。
一位股市上的风云人物曾这样说过：“许多人以为我在股票生意中很成功，可是仔细计算下来我才知道，如果把在投机生意中所需要的资本、时间和精力用在更稳当的生意上，那么我的财产可能比现在更多，因此我总有误入歧途的感觉，至今还在为此后悔不已。”
赚取钱财是很多人的人生目标，这无可厚非。
在大都市的商业中心，金钱变成了人们崇拜的目标。正如每一个宗教里，拜神很快成为一种仪式而消失了原有的意义一样，赚钱在非常高尚的形式下已经成为自动化的一环。基于某些没有人怀疑的经典，它被视为理所当然的举动。
但财富不能通过欺骗他人而获得，当一个人欺骗他人时，必然会面对两种结果：一种是骗术失败，而另一种是骗术成功。
一个人由于处在某种不利的环境中一时撒了谎，是可以谅解的，但是蓄意欺骗他人的人则不会有希望，他迟早会自食其果，丧失尊严、信誉直至自由。心虚是骗子的一大疾病。当一个人决定欺骗别人时，通常都没有考虑到以后将受到罪恶感的折磨。
一个欺骗别人的人会感到既负罪又羞耻，在他们多得到一分金钱时，他们就多损失了一分人格。他们的钱袋固然有所增益，却失去了人格和信念，成为堕落的衣冠禽兽。
欺骗行为终究是要失败的。所以即使从利害这方面打算，诚实也是一种最好的策略。没有私心，不为利动的名誉和价值，要比从欺骗中得来的利益大过千倍。
少玩“花花肠子”才会有真正的朋友：
在犹太人看来，人最大的痛苦是不被人相信。因此，取信于人是人生的要事。如何才能取信于人呢？我们前面讲到“诚信第一”，这是起码的要求，在犹太人的商旅生涯中，他们遭受过一些无端的打击和歧视，也遇到过无数工于心计的谎言或圈套，但他们始终对上帝的教诲深信不疑：遵守约定，诚实为人，死后才可以升上天堂。
在商海中，犹太人有更为深刻的体会：取得别人的信任是交易顺利完成的基础。犹太人恪守契约，但他们不千篇一律地签订书面合同，往往只在口头上做出承诺，只要双方接受，他们就会不折不扣地按照约定去办事。犹太人重信守约的这种美德为他们赢得了美誉。
在具体的商业交易中，《摩西的书》中规定了许多规则，严格禁止那些充满欺骗性的推销或宣传手段。比如：货主有向顾客全面客观地介绍所卖商品质量的义务，如果顾客发现商品有事先未得到说明的问题，则有权要求退货；在定价方面，尽管当时没有标准统一的价格，这需要双方自行商定一个合理的价格，但一般来说商品价格的多少会保持在一定的价位上，因此，如果卖主欺骗买主不知行情，使商品价格高出一般水平的10%以上，则规定此交易无效。这些规定在现在看来也许是再平常不过的了。
但是，《摩西的书》形成于世界大多数民族还处在农耕社会的时期，它能预见将来社会以商业和贸易为主，并阐述这些诚信经商的道理，是极富先见之明的。
犹太商人从不做“一锤子买卖”，那种“只要每个人上我一次当，我就可以发财了”的想法在他们看来无疑是自取灭亡。按理说，犹太人没有自己的家园，被人到处驱来赶去，很容易在生意场甚至在与人交往中形成“打一枪，换一个地方”的短期策略和流寇战术，而实际上犹太人绝少有这种劣迹。相反，他们信誉卓著，其经营的商品或服务也都属上乘佳品，从不以次充好。为什么？除了犹太商人的文化背景，如以“上帝的选民”自居，有重信守约的传统外，更因其民族在流动不定的生存状态与商业活动的规律的结合中悟出了什么是真正的经商之道。
在英国，最有名的百货公司是“马克斯·斯宾塞百货公司”，这是由一对姻亲兄弟——西蒙·马克斯和以保罗·西夫创立的。
西蒙的父亲米歇尔于1882年从俄国移居英国，最初是个小贩，后来在利兹市场上开了个铺子，以后发展为连锁廉价商店，米歇尔于1964年去世后，西蒙和西夫将这些连锁商店进一步发展成资金更加雄厚、货物更加齐全、具有类似超级市场功能的连锁廉价购物商场。
马克斯·斯宾赛百货公司虽以廉价为特色，但非常注重质量，真正做到了价廉物美。用一些报纸上的话来说，这家百货公司等于引起了一场社会革命。因为原先从人们的穿着上可以区分不同的社会阶层，但由于马克斯·斯宾塞百货公司以低廉的价格提供制作考究的服装，使得人们花钱不多就可以穿得像个绅士或淑女，因而以“貌”取人的价值观念也随之发生了根本动摇。现在在英国，该公司的商标“圣米歇尔”成了一种优质品的标记，一件“圣米歇尔”牌衬衫是以同样的价格所能买到的最优质的商品。
马克斯·斯宾塞百货公司不但为顾客提供满意的商品，还提供最好的服务。该公司的售货员礼貌服务之周到，在素以彬彬有礼闻名的英国成为一个典范。西蒙和西夫在挑选职员时，就像挑选所经营的商品一样一丝不苟，真正使公司成了“购物者的天堂”。
西蒙和西夫在让顾客满意的同时，还做到了让职工也满意。他们对职工要求极高，但为职工提供的工作条件在全行业中也属最好者之列，职工的工资也最高，还为职工设立了保健和牙病防治所。由于所有这些优越条件，马克斯·斯宾塞百货公司被人称为“一个私立的福利国家”。
西蒙和西夫为顾客和职工想得这么周到，公司的经营情况又如何呢？马克斯·斯宾塞百货公司被普遍认为是国内同行业中最有效益的企业，并吸引来大量的投资者。
与马克斯·斯宾塞百货公司同为百货零售企业的美国“希尔斯·罗巴克百货公司”采取的也是同样的经营宗旨，甚至在对待顾客和职工的优惠方面更有过之，并将这种恩泽施向整个社会，做到了与整个社会的和谐共存。
朱利叶斯·罗森沃尔德是通过投资而担任希尔斯·罗巴克公司总裁的，他是一个德国移民的儿子，曾在叔叔的百货公司工作。后来希尔斯·罗巴克公司融资的时候，他以37500美元的投资（约占融资总额的1/4）进入公司董事会。1910年，公司总裁也就是公司的创立人理查德·希尔斯退休，米利叶斯·罗森活尔德当上了公司的总裁，如今罗巴克百货公司已成为美国最大的企业之一，每年收益为5亿美元。罗森沃尔德也以价廉物美为其经营宗旨。公司销售的商品有许多都是企业集团自行生产的，因此成本可以降低，同时质量也得到了保证。但希尔斯·罗巴克百货公司的真正本钱还是罗森沃尔德制定的一条规定：不满意，可以退货。这是商业最高道德的最实在的体现，现在已经是许多商店的承诺，但在当时却是闻所未闻的。罗森沃尔德很可能是第一个将商业信誉提到了这样高度的人。
希尔斯·罗巴克百货公司以其商品质量、价格、信誉还有对市场的精确预测，得到了消费者的广泛欢迎，公司的商品目录在罗森沃尔德逝世前已发行了4000万册，几乎在每个美国家庭都可以见到。观察家认为，这一连续出版的商品目录几乎构成了美国的一部社会史，从中可以探视到美国人审美趣味和愿望的发展，而这种发展过程有相当一部分是由希尔斯·罗巴克公司预测到甚至造就的。
希尔斯·罗巴克百货公司经营良好，获利丰厚。罗森沃尔德以37500美元投资，30年的苦心经营，使其资产达到了5亿美元。在雄厚资金的支持下，罗森沃尔德广泛投资慈善事业。他曾为28个城市“基督教青年联合会”和美国南方的一些贫困地区建立乡村学校赞助出资；为解决芝加哥黑人的住房，他出资270万美元；为芝加哥大学、芝加哥科学和工业博物馆捐赠500万美元。1917年，他创立了“朱利叶斯·罗森沃尔德基金会”，基金总额为3000万美元。
犹太商人对“犹太人生活在哪里，就应该在哪里生根”的信条坚信不移。他们不但经商有信誉，更与非犹太人和谐相处，甚至竭尽全力去帮助和庇护犹太同胞或非犹太人。他们认为只有诚信待人、取信于人，犹太人才会交上真正的朋友，而不是四面树敌。
成功的投资人必需有过硬的心理素质：
胜败乃常事，取长补短继续干。
——《摩西的书》
中国人常说，“胜败乃兵家常事”，“世上没有常胜将军”。犹太人对这一点也持相同观点。变幻莫测的投资市场中，更是如此。因为投资市场的变化太快，令人防不胜防，因此人们常说“人算不如天算”；人的精力十分有限，再能干的人有时也会疏忽大意。
成功投资人的心态一般都比较良好。通过对一些成功的投资人的心理归纳分析，发现在他们身上往往存在一些共同的特点。这些特点归结为：
（1）对市场及其运作感兴趣。
每一个成功的投资人都对市场及其运作非常感兴趣。而且，这份热爱并非仅仅因为市场提供了发财致富的机会，而是因为他们对工作的执迷以及由此而来的挑战。事实上，任何一个过分强调赚钱的人都极可能被这种欲望所毁灭。这种强烈的情绪必将盖过一切客观性的企图。一旦投资人意识到这种情况，就要考虑克服这种自然的欲望。明智的做法是，在较小的规模上先用少许的钱进行投资或交易。
（2）一个孤独者。
差不多所有成功的投资人都是一个孤独者。证券市场的特殊性决定成功的投资人总是要求采取与大多数人相反的立场，或者与市场中大多数人的一致观点相反。当然，为了做到买低而卖高，仅仅成为一个孤独者是不够的，他们还必须是一个富于创造性、具有想象力的独立思考者。
（3）有自己的投资理念。
所有成功的投资人或交易者都有一套自己的投资理念。虽然“条条道路通罗马”，但起点却各不相同。当我们考察成功的投资者所遵循的交易和投资方法时不难发现，他们的目标积累是相同的，但达到目标的道路却存在着极大的差异。在实际投资中，不论投资人采用哪一种方法，只要运行良好，感觉使用方便就可以。树立起一套正确的投资理念，并真正在投资实践中加以运用，这正是成功的投资人超越常人之处。
（4）自律和耐心。
自律和耐心，这是成功的投资人所具有的两个突出的心理品质。对于一般的投资大众来说，自律和耐心也是重要的，但在实际中却难以做到。自律，意味着在不断变化的市场面前仍能坚持自己的投资原则。在短期内做到这一点是容易的，难的是在充满变数的市场中能够始终进行自我控制，而不为一时的诱惑所动摇。自律也意味着减少情绪冲动，不会盲目地在市场中追涨杀跌。成功的投资人也是一个有耐心的人，他们不会为交易而交易，为投资而投资，也不会仅仅为钱而进行投资。他们常常是把更多的时间用于研究而不是交易，在没有出现理想时机的情况下，他们能够极富耐心地等待，一旦时机合适，就会立即采取行动。
（5）一个现实主义者。
成功的投资人也是一个现实主义者。通常，当投资人采取了某个立场时，他就会受到这个立场的影响，即使市场条件已经发生了变化，他也会坚持。然而，成功的投资人则不同，因为他们是现实主义者。当市场条件发生了变化，支持原先立场的理由不再存在时，他们就会很快认识到这一点，并迅速改变立场以适应市场的变化。他们深知，如果一味坚持原先的立场，就有可能导致损失和痛苦。在证券市场，真正是“识时务者为俊杰”。这常常也意味着投资人要严格遵循“尽可能减少损失”的交易原则。对于大多数投资人来说，当一项投资真的变了味时却不能勇于承认，仍然坚持抱着一个虚假的希望，认为事情将会变好。比如，当他们所投的一个股票价格不断下跌时，他们会期待着反弹，他们会为自己寻找出一大堆理由以坚持原先的立场等。其实，这时应该多问问自己：“如果还有资金，是否仍会购买这只股票？”
（6）具有超前思维及预测能力。
所有成功的市场投资者似乎都有一种超前思维及预测的能力。不妨把资金委托给专门机构和人才，代为决策和办理，也许比自己瞎闯更安全、更可靠。
（7）知识丰富。
知识就是风向标。当投资市场上的某个热潮开始消退时，有人认为机不可失，赶紧跟上热潮退去的脚步狠狠地赚上一笔。尽管此时所能获取的利润是很有限的，但这毕竟是个难得的机会。若想赚取高额利润，还必须赶在热潮尚未形成之前掌握和控制市场走向。这种预测的本领又与相关知识和信息设备的先期投入直接相关。有时，知识就引导着方向。
（8）量力而行。
每一项投资行为所带来的利润都与其风险成正比关系，高利润的背后必然也有高风险存在；相对来说，高风险投资一般地能带来高利润。所以，投资者在资金并不宽裕的情况下，一定要控制高风险投资的比例，不要超负荷投资，以确保投资的安全性。
从犹太商人的观点出发，不论你即将投身于或者已经投身于投资市场，都不能忘记随时衡量自己是否允许有大笔资本投资某一项目，随时警惕自己不要游走于弹尽粮绝的边缘。投资最忌讳的就是不顾后果的一头往里栽，这是一种危险的投资行为。因此，任何一个投资人都应有计划、有目标，做一个胸有成竹、游刃有余的成功投资者。
商场如战场，绝不允许任何漏洞出现：
信誉和承诺是犹太商人经商成功的主要原因。他们知道总有些商人想着“鬼主意”，想钻空子，走歪道，从而给合作的另一方造成一些难题，以便占小便宜，为此力争把要防范的问题都写在纸上，坚决堵住这种漏洞。
一天，有位美国律师B君请求预约“日本的犹太人”藤田先生。其时，藤田手头正忙，就没有答应对方。
“无论如何请您抽出一点时间。”对方恳求道。
“抱歉，我实在没空。”藤田婉言谢绝。
“那好吧，每谈1小时，给您奉上酬金200美元。”对方开了价，如此诚恳的态度使藤田很难为情，这说明对方确有要事。
“好吧，那就给你30分钟。”
B君是美国一家犹太人大公司的法律顾问，该公司与日本一家商社达成了合作意向，现在需要一名监视日本公司是否守约的监督人，1月付1000美元，请藤田给推荐一合适人选。B君拿出公司老板给藤田先生的信：“因为您是犹太人的朋友，所以您介绍的监督员一定可靠。”之后，B君又拿出了该公司同日本商社的合作协议。
藤田看完后，不觉笑了起来。从美国人眼里看来，这也许是一份完满的协议，而在日本人看来，则是一份漏洞百出、暗算人的合同。于是，藤田不仅给B律师指出了该合同的漏洞，而且介绍了一位可靠的监督员。这个人几乎不干什么工作就可以轻而易举地获得每月1000美元的收入。尽管如此，B君也是非常满意的。因为他不仅及早发现了合同的漏洞，而且找到了一名合适的监督员。否则，一旦日本商社钻其漏洞，岂不悔之晚矣！
这则故事告诉人们这样一个事实：犹太人在订立合同时谨小慎微，绞尽脑汁，决不许出现任何漏洞。商场就是战场，实际操作中，我们和别人签一个即使很小的合同也不能大意，否则很容易被对方钻空子。
现在因经济纠纷引起的案件太多了，其中很大一部分源于合同纠纷，要么是合同模糊，当事人双方的意思不清楚，要么就是合同的一方故意钻空子，因为合同不可能将一切情况都一览无余。为此，我们要求积累广博的社会经验和掌握一定的法律知识，而且在签合同时一定不能粗心大意，所有条款都要反复考虑，对双方的权利和义务以及有可能发生的情况分析透彻。否则，打官司可是一件费力费时又费钱的事。
