巧妙说服谈判解决一切：
——犹太人绝妙的谈判学问
社会本来是一个相互协作的社会。对话才是重要的，强硬只能造成彼此间的隔阂，温和才能友谊长存。温和态度是将来谈判的大趋势。
谈判才能解决一切。了解了谈判的技巧，把握了谈判的时机，商业运作成功了，才能成大事。
犹太人的谈判技巧：
心中始终要有一本账，用不同方案同对方谈判。
——《摩西的书》
犹太商人习惯谈生意之前制定多个方案，他们这样做的好处在于：万一初次谈生意宣告失败，你还可以提出那些准备好的不同方案让对方思考。对此，你千万不要自以为“生意谈判根本不会破裂，现在想那么多问题干吗”？但我们应该看到事情的另一面。在很多情形下，自认为生意谈判不会失败，从而只抱定一种已经确定的谈生意目标不放，一旦谈判受到迟迟无法达成协议的困扰。如果你事先没有准备好其它的方案，很可能被迫接受一项远远低于你满意程度的交易。你会在毫无退路的情况下切被迫与对方签约，从而损失你的利益。有一位叫罗杰斯的推销员积极奔走，以极大的热忱投入推销空调产品工作中，他只想把空调推销出去，而没做其它方面的准备。所到之处，他都热情地把空调从头到尾向买主介绍一通，乐此不疲。起初这一招也起点作用，但后来遇上一位顾客——帕克，情况就不一样了。
帕克静静地听完了罗杰斯的介绍，起初一言不发，但后来他针对空调大谈起来：“这种空调确实有不少优点。但是，由于它是新产品，质量是否可靠、性能是否优越都很难说。虽说噪音低，但比名牌空调的噪声大多了，我家有老人，噪音大了会影响休息。虽然不用换电表，但我住的是旧房，线路负荷已经够大的了，若再用这么大功率的空调，会引起麻烦的。而且天气已经降温了，可能这个夏天不会再有高温了。如果买了不用，半年的保修期很快过去了，等于没有保修。”听了这番吹毛求疵的挑剔，一向善辩的罗杰斯竟一时哑然，在受到“突袭”的情况下只得降价求售。
犹太商人提出了制定“杀伤力方案”的办法：
（1）你可以决定达到什么目的。
你在准备你几套谈生意方案之前，首先应当弄清楚你所准备的方案是做什么用的：是在谈生意可能失败时提供给对方的不同于现时谈生意目标的新条款呢，还是当对方不同意所开列的条件时你开出的另一些条件？很显然，前一种方案是全局性的，后一种方案是局部性的。
（2）你可以决定采取什么方式。
采取横向谈生意的方式，你可以将准备洽谈的议题全面铺开来，并且规定好每轮要讨论多少个问题，按顺序一轮一轮地谈。采取纵向谈生意的方式，你可以把要谈的问题整理成一个序列，按问题的内在逻辑要求依序进行，一次只谈一个问题，这个问题不彻底解决则不进行下一问题的讨论。
（3）你可以订立不同的谈生意形式。
①常规式谈判。当你与固定客户之间经过好几次交往，交易条件已趋定势，可以决定仍用跟以前一样的交涉程序、条件、经验为基础进行亦步亦趋的常规式谈生意的形式。
②利导式谈判。在充分研究对方心理活动的基础上，迎合、利用对方的主体意愿，诱发其向利于自己的目标靠拢。你可以将计就计，投其所好，先易后难地提出一些议题，而且使对方接受这些议题，乐于合作。
③迂回式谈判。你可以不与对手协商直接交易的内容，而是抓住要害或利用某些外在条件间接地调控对手。
④冲激式谈判。你可以与对方正面对抗冲突，使用强硬手段对对方施加压力。
（4）不能忽略的谈判无素。
谈判方案的制订当中，下面一些重要元素一定不能忽略：主题和目标；时间；期限；议程。
寻找共同的利益点，一步一步解决问题：
犹太商人认为，谈生意双方在立场上争执不休则难以达到目的，因为不同立场会给双方制造隔阂。要想使生意成功，双方必须着眼于利益之上——因为利益才是谈生意双方的共同点。
调和双方利益而不是调和双方立场，这种方法行之有效，原因有二：其一，任何一种利益，满足的方式都有多种。其二，谈生意双方的共同利益往往大于冲突性利益。
我们往往因为双方立场对立，就认为对方与我们存在利益上的冲突。但在许多生意谈判中，只要深入审视对方潜藏的利益就可以发现，双方的共同性利益要比冲突性利益多得多。
以房主与房客之间的共同利益为例：
①双方都需要稳定。房主需要稳定的房客，房客要找到居住时间长一点的地方。
②双方都希望房间维护得很好。房客要住在里面，房主想要增加房子的价值以及建筑的名气。
③双方都希望建立良好的关系。房主想要房客按期付租金，房客希望房主做必要的房屋维修。
房主与房客之间还有些不同但不冲突的利益：
①由于房客过敏，他不喜欢新刷的涂料。房主则不愿花钱重新粉刷房间。
②房主可能希望房租有所保证，因此想让房客提前预付。房客对房间很满意，但他可能对予付房租不满意。
当考虑了上述共同利益和不同利益之后，解决双方在房租与收益方面的对立就容易得多了。双方的共同利益也许会促使他们签一份双方都满意的合同，比如鉴订长期合同，双方共同承担改善住房条件的费用。双方为了友谊多做一些努力，不同的利益就可以得到满足。比如同意预付房租，房客花钱买涂料，房主负担粉刷费用。不要把调和双方利益分歧的事想得太容易——这就好像一个人一手要把向北去的驴子拉回来，另一手又想把向南去的驴子拉回来一样，有时费心费力也未必能大获成功，关键是要找到诀窍。
我们来看看姐妹俩争吃一个橘子的故事。两个人都要这个橘子，因此就一分为二。但她们并未了解她们中的一位想吃果肉，而另一位只想用橘皮烘烤蛋糕。这个故事如同许多谈生意案例一样，圆满的协议之所以有达成的可能，正是因为每一方所要求的是“不同”的东西。你了解了这一点一定会感到惊异，人们一般都认为双方的差异只会造成困难，但实际上“差异”有时却能导出解决问题的方法。
“协议”往往是基于“不一致”而达成的。假如股票购买人一定要说服售出人相信价格会上升然后才成交，那岂不是笑话。如果双方一致认为股价将上涨，售出人就可能不想出手了。股票交易之所以能达成，正是因为购入者认为会涨价、售出者认为会降价之故。也就是说，想法的差异是达成交易的基础，许多创造性的协议都显示出“透过歧异达成协议”这一原则。
人们在利益和想法上的歧异，可以使得某一项目对你有很大的利益，而对另一方则损失不大。调和双方利益的第一个诀窍是：拟定一些你可以接受的选择方案，然后征询对方偏好哪一项。你希望知道的只是对方偏好哪一项，而不必知道对方可接受哪一项。然后你再细分对方偏好的那项方案，将之分为两种以上的不同方式，再请对方选择。如果要用一句话来概括如何“契合”的话，那这句话就是：寻找互惠互利的方案；反之亦然。谈判双方在利益、进程、信念、预测以及对风险抱持的态度上有差异，正是其可以“契合”之处。
调和双方利益的第二个诀窍是：把双方的注意力都放在谈判的内容上。现在你正在设法寻找可以改变对方抉择的各种选择方案，以便对方做出令你满意的决定。你要给对方的不是问题而是答案，不是困难的决定而是容易的决定。在这一阶段中，你务必把注意力放在决定的内容上。决定常常会受到不确定因素的制约。在谈判中，你往往希望得到的越多越好，但又不知道得到多少才够。你可能会说：“你说出来，我就知道够不够。”这在你自己看来也许言之有理，但若是从对方的角度看，你就知道必须提出更令人信服的理由。因为不管对方做什么或说什么，你都会认为还不够——你还想要多一点。其实要求对方再往前多走一步，也并不会产生你心中期望的结果。
许多谈生意者都不能确切地知道自己向对方提出的要求是“形式上说说”还是“实际成效”，而这两者的区别却很大。如果你希望的是实际成效，就不要在谈生意过程中增设障碍。如果你希望让一匹马跳越栅栏，就不要再加高栅栏。如果你希望出售三角一杯的饮料，就不要为了自己有谈判余地而把价格定为五角。
多数情形下，你想要的是一项承诺。你可以设法提供几项可能的协议。在谈生意中为了理清思绪而动笔，这是非常正确的。从最简单的方案入手，然后拟出几种可能性的选择。对方同意哪些条件会对双方都具有吸引力？你能拿出一份对方容易履行的协议书吗？
一般而言，人们对尚未开始的事情会退缩，对开始的事情则难以罢手；对进行了一阶段的事情可能罢手，而对刚刚着手的全新行动则会努力进行。由于大多数人都会受到“合法性”概念的强烈影响，所以，设法使解决方法具有合法性，是易被对方接受的有效方式之一。对方比较容易接受从公平、法律和荣誉角度出发自认为正确的事情。
“瞎子打灯笼”与“打破砂锅纹（问）到底”
“瞎子打灯笼”和“打破砂锅纹（问）到底”是非常实用的技巧，这是犹太人在与对方谈判时惯用的手法，这主要是犹太人“越谨慎，越受益”的谈判观念所决定的。
犹太人有一则寓言：一个盲人打着灯笼在摸黑走路。对面人见他是个盲人，便问：“你是个盲人，干嘛还打灯笼？”盲人回答道：“这样明眼人才能看到我。”犹太人实在是太聪明了。因为对盲人来说，夜晚行路和白天走路没什么两样，自己一般不可能摔倒，却容易被他人撞倒。而平时靠眼睛走路的人，一旦走在漆黑的路上，由于看不清路，很容易将别人撞倒。因此，盲人亮起了灯笼，以便让每个相遇者都能看清自己，以防撞倒自己。
这种切换思路的智慧是犹太人从几千年的流浪经历中提炼出来的。犹太人作为一个弱小的民族，为了能够保护自己，只有靠“瞎子打灯笼”这种办法让统治者看到自己对他们的价值，从而“利用”自己求得生存。但是，夜行中不乏强取豪夺之徒，他们不满足于“瞎子打灯笼所”提供的那一段路的灯光，常常抢走灯笼，甚至把盲人杀掉。然而，犹太人依然以“瞎子打灯笼”的方式执著地慢慢往前走，最终找到了自己的家园，足以证明“瞎子打灯笼”所体现出来的睿智。
那么，这则寓言能带给我们什么启发呢？用在谈判上，启发我们在处理事务时，要多为谈判对手考虑，并主动地关心别人、爱护别人，为别人亮起“灯笼”，只有这样才能赢得谈判对手的友谊。进一步讲，把“瞎子打灯笼”的方式用在商务谈判活动中，则体现为双方都应该尽可能彼此了解。
犹太人在尽可能了解对方方面总是不遗余力的，大有一种“打破砂锅纹（问）到底”的气势。比如：日本人出国旅行时，在导游的陪同下参观了名胜古迹后就都满足了。这多半是因为他们尚未从学生时代的旅行习惯中脱离出来的缘故，也可以说是喜爱幼稚型旅行的表现。这样，即使到欧美各国去旅行，也一眼分辨不出哪个是英国人，哪个是法国人，哪个是美国人和意大利人。连形象特征都分辨不清，那么要理解该国的国民生活，则更是难上加难。尽管如此，日本人仍然玩得很开心。正如日本人分不清白皮肤人种一样，白种人要分清谁是日本人，谁是中国人和朝鲜人，也是极其困难的。大部分白种人跟日本人一样，不愿下功夫去辨认。
但是，犹太人却不同，他们对名胜古迹兴趣不浓，而对其他人种、其他国民的生活和心理、历史，则表现出超过专家的好奇心，甚至希望了解到这个民族未公开的东西。犹太人旅游每到一处之前必定下很大功夫去了解该国的历史、地理、风土人情、宗教习惯，乃至旅游中会见到的各国人种都要分辨得清清楚楚。犹太民族由于2000多年的流浪和惨遭迫害，迫使他们出于自卫的本能而不得不详细地研究各国的民族性，这样才能“对症下药”求得生存。正是这一历史原因，使他们无形中养成了一种对任何事都感兴趣并“打破砂锅纹（问）到底”的精神。
犹太商人不耻下问，不将不熟悉的问题弄清楚，绝不轻易谈生意。也正是这种认真的精神，才使他们做事谨慎小心，在商战谈判中永立不败之地。
一个犹太人打电话给他的日本朋友，要借车去旅行。这位日本人因担心这位首次来日本的犹太朋友对当地很陌生，便友好地表示：“你要到京都一带的名胜古迹游览，我可免费导游。”“谢了，我的准备很充分。”犹太人借到车后，便带上地图和导游手册启程。几天以后，那个犹太人满意而归，把车还给了日本人，并请日本人一块吃饭。饭桌上，犹太人抓紧机会向日本人提问：“日本男人在外面一般不穿和服，为什么回到家中反而穿和服呢？”“为什么和服是白色的领子，白色不是最容易脏吗？”“为什么日本人吃饭要用筷子？勺子不是更方便吗？筷子是不是日本贫穷祖先的遗物？”“……”那个日本人被问得晕头转向，都没来得及吃饭，但是犹太人不问清楚自己想知道的东西决不罢休。正是这种“打破砂锅纹（问）到底”的精神，才使犹太商人知识丰富，成为世界公认的明智的商人。
把谈判桌摆在大脑中，博闻强记有利于谈判：
注重自己的记忆力和态度，这是犹太人谈判时的注意事项，因为这两点与他们谈判能否顺利关系密切。
（1）记忆最重要。
你和犹太人熟识以后，就会觉得犹太人学识渊博，而且时间越长，你这种感觉越强烈。即使吃饭时，他们也会妙语连珠，从不让你有寂寞之感。他们的话题涉及政治、经济、历史、体育、娱乐、军事、时事等各方面，古今中外，仿佛天下事尽知，没有什么道理他们不通晓。比如，当犹太人讲起大西洋海域特有鱼群的名字、汽车的构造、植物的分类和品种……滔滔不绝的知识与见闻，会让你觉得他们是这方面的专家，而你本人这时差不多快要被他们征服了。
对犹太人而言，广博的知识不光是用来作为谈话的资料和改变谈话的气氛的。尤为重要的是，他们的视野因之而非常开阔，知识可以帮助他们从更多的角度去看待事物，以便选择最佳途径来解决问题，实质上就是利于他们做出决策和判断。
犹太人一方面精于心算，另一方面又非常勤奋，时时动笔。只要是相中的东西，他们都要记录。犹太人爱做记录，却并不随身携带笔记本，而是买到香烟抽完后，把烟盒里的锡箔纸抽出来，在背面做记录，给人很随意的感觉。在谈判中，犹太人也是用这种方法做记录。日期、金额、交货期限地点，样样清晰明白，不会有误。谈判中的这种记录实际上是犹太人生意交易的备忘录。
例如，由于生产期限太紧，日本人故意装糊涂，对犹太人说：“好像谈判时交货日期定的是某月某日，先生你记的有误吧？”犹太人根本不吃这一套，锡纸背面的记录就是他们的证据。他会毫不客气地跟你说：“不，是你记错了，应该是这一日，我记录得非常清楚和准确。”如果你耍赖，犹太人会告你毁约，要求你赔偿损失。
犹太人做生意，不存在含混不清的东西，更不存在错误的记忆。这些当然都得益于博闻强记。
（2）态度决定成败。
在商业谈判中，一般有两种态度：一种是美国式的强硬态度，另一种是犹太式的温和态度。美国人有钱有势，在处理政治、经济、外交等事务中总是持强硬态度。在谈判中经常采用的方式是恐吓、威胁、警告、施加压力等方式。对于那些依附于美国、受其控制的国家和人们，这些方法经常能收到快捷的效果。但在其他国家，就会经常令其碰钉子。
犹太人因其历史原因和生存环境的艰苦，待人处事态度一般都很温和。宁肯以理吵架，也不恐吓和威胁别人。他们常采用的是机智、果断而且圆滑的方式，谈判时幽默而态度温和。万一吵起来，也会用计谋让你上当。生活中有些有钱有势的人说话财大气粗，而犹太人既使有钱也会对人谦恭，说话温文尔雅。
把握好打破僵局的时机：
在犹太商人看来，谈判陷入僵局是常事，而一旦陷入其中，对那些急性子的谈生意者肯定最不利。所以，“僵持”战术是专门对付急性子的谈生意者准备的。原因是只要谈生意陷入僵局，时间就会没尽头地被延长，根本看不到有结束的希望——这对那些急于要把生意谈成的谈生意者无异于当头一棒！
（1）僵持是对力量和决心的考验。
僵持是谈生意中使用起来最为有效的战术之一，因为，除此之外几乎没有任何方法能考验双方的力量和决心。大多数人都不愿谈判陷入僵局。心理学家把僵持与疏远同样看待。人最害怕的事情之一是与别人相隔离，人们为了不破坏相互关系而付出最大限度的努力。疏远和僵持都是给人带来心理的不愉快和行为上的无所适从。
很多人在某些时候遇到过僵持，体会到了它是如何的让人不舒服。当我们开始一个希望达成协议的谈判时，僵局所留给我们的是一种失败的感觉，容易令人失去信心并对自己的判断产生疑问。“我们还应该通过其他方式来说些什么或做些什么吗？”“还有些什么别的让步应该采取吗？”“我们老板会怎样看待这次僵持？”“我们应该接受最后那次报价吗？”“这种僵持会对我们的声誉带来影响吗？”诸如此类的问题在折磨着双方。难怪商人们都怕僵局。
没有管理背景的谈生意人员对僵持持犹豫态度，甚至该僵持时都不敢僵持。而能够敞开思想仔细考虑僵持问题的谈判者，则肯定能改进他的工作。僵持之所以有力量，在于它对双方产生的作用。僵局之后，买方和卖方都愿意相互妥协，特别是能找到一个保全面子的方法时更是这样。那些愿意去试一试僵持的人会获得较好的结果。不过，正像我们大家都懂得的那样，僵持确实包含着风险，面对僵局，不要着急，要能忍！
（2）利用僵局达到目的。
那些有耐心的谈生意者面对僵局并不害怕，虽然僵局多多少少对他们也会有些影响。而聪明的谈生意者还可以利用僵局，向被僵局搞得心慌意乱的对手施加压力。在商业谈判中，双方都希望能顺利地和对方达成协议完成交易。但当遇到僵局时，如何应付它、利用它，使它变成争取成功的转机，就成为一个不可忽视的问题。
虽然人人都不喜欢僵局，但你的目的是为了通过谈判取得利益，至于什么方式，就需要随机应变了，因此当利用僵局有助于达到目的时，你倒不妨放开胆子试一试。在僵局中产生沮丧心情，动摇信心甚至怀疑自己的判断能力，是谈生意者的大忌。
在出现僵局的情况下，往往更能试探出对方的决心和诚意。假如你冷静地判断出对方确有诚意要促成此交易，那么你就可以适当采取一些积极的行动，稍做一点让步，抑或只是形式上的让步，也可以使对方看到你的诚意，这时情况往往会出现转机。但要注意，假如你发现这僵局有可能是对方故意制造的，你稍做一丝让步可以成为一个试探气球，如对方仍不松口，这时候你最好也要坚持下去，打他个持久战。僵局如同其他战略一样，也是需要各方配合的。在没有上级支持的情况下，即使这种战略有效，谈生意者也往往不愿冒这个险。所以上级决策层应授命他的谈生意人员使用这种战略，使他能够利用僵局而获胜。最重要的是让谈生意者知道，上级绝不会因僵局的出现而对他的商业谈判能力产生怀疑。但总的说来，僵局的利用仍是一种置之死地而后生的策略，过于冒险。一旦就此僵住，怎样也打不开，就只好宣布谈判失败了。这恐怕是任何一方谈生意者都不愿看到的结果。只有善于利用僵局，把握僵局的人，才能最后胜出！
（3）突破僵局12法。
面对僵局和来自对手咄咄逼人的压力，谈生意者要想扭转局面，唯一的机会是想办法打破僵局，使时间重新“动”起来。许多谈判是因为失误而中断的。但僵持本身并没有错。卖主有理由因价格太低而不与某人做交易，而买主喜欢把僵持作为一种战术来达到他的目的，这都无可厚非。我们关心的是如何才能打破僵局。
以下12种策略可以帮助你避开或打破僵局：
①改变收款的方式。较高的预付金、较短的支付期，甚至在总金额不变的情况下，采用另一种不同的现金支付方式，也会产生奇妙的结果。
②更换谈生意小组成员或小组的领导。
③变更不确定因素的时间顺序。例如把协议中的某些困难部分推迟到晚些时再进行洽谈，那时已了解了更多的信息。
④勇于共担风险。表达出分摊未知损失和收益的愿望，能够恢复一场拖延下来的讨论。
⑤改变实施的时间。
⑥提出妥协的程序或保证。
⑦把讨价还价的重点从竞争转向合作。
⑧改变合同的种类。
⑨找一个调解人。
⑩安排一次高级会议或“热线”电话。
对交易的技术规格或交易的条件做些变动。
设立一个联合研究委员会。
打破僵局者所以能够成功，是因为他们能引导对方再次回到讨论中来，这样能创造一种重新开始的气氛。使人感到惊奇的是，一种新方案的引入可以使原有方案比以前更可以让人接受。在僵持发生之后，人们一般想知道自己先走还是让他人先走。如果你确定不会走第一步，那你就该让他先让步。你所能料想到的是僵持很可能会影响双方，他不肯迈第一步，但他希望你来这样做。你应当预先仔细地考虑该怎么进行第一步，来为重新进行讨论和为另一方听取意见提供一种保全双方面子的办法。
犹太商人认为，谈判的中断是由人的个性差异、怕丢面子、组织中的麻烦、与老板的关系不佳或者全然无力做出决定这类事情所引起的。在设法打破僵局时要把人的因素置于首位。即你做什么不是问题，怎样做才是问题，这也许是最关键的。打破僵局很可能会改变全局，所以不能草率！
在最好的时机谈判：
要选择最好的时机谈生意！
——《摩西的书》
不要不合时宜地谈生意，而要选择最好的时机谈！这是犹太人最讲究的。事实也是如此，有很多生意谈判之所以没成功，并不是因为谈得不好，而是没有选择适当时机。在谈生意中没有其他任何因素比选择时机更为重要的，它在整个谈生意过程中都发生作用：应该何时与对方谈生意？在什么时候向对方提出这个要求最为合适？在这个阶段能不能给对方施加压力？谈判到了现在可以结束吗？谈生意的每一进程都要在良好的时机下步步为营，时机把握不准，你可能还没开始与对方谈判就已遭到了失败；也许本来很快就可以与对方达成协议了，但因为你没有把握住时机，不得不继续同他讨价还价，由此你的利益又受到了损失……所以，时机能帮助你赢得生意，关键就看你如何把握了。
许多谈生意者取消表面上对他非常有利的交易，其原因仅仅是时机不当。如果有人对一项规划或一笔交易表示反对，这并不一定是因为他不喜欢这个规划或这笔交易，很可能只是因为你所不知道的原因，对于那个特定的人、那种特定的环境和那个特定的时间而言，那样的主意行不通而已。不过，如果你相信一笔生意，并且相信它对某位特定顾客应该是有意义的，那你就去访问他，告诉他你的意见。但要选一个比较有利的时间提出来，你会因此取得成效。当你把谈生意中的一切有关时机选择和难以捉摸的事情结合在一起时，正确的或恰当的时机选择，也许就只需要你打个电话去试试看而已。几乎任何一项交易，不论是一笔简单的买卖或是复杂交易，都会发出它特有的感觉信号，任何人都可摄取。
虽然在谈生意过程中你可以控制时机，但你应当从对方那里得到行动的提示。显然，要达到这个目的，你应该做的是倾听，而且要真正听取对方告诉你的话，并且善于理解它。其实这一点，我们曾多次提到并强调。只要你的问题提得恰当，你可以获得许多有关时机选择的线索。例如：对方公司出于预算或其他方面的考虑，一年内的某些时间里做出购买决定的机会较多。这一类信息常常通过多方调查了解就可以得到。
犹太商人认为，要想在谈生意中选择最好的时机出手，必须切记以下三条基本原则：
①）别脱口而出。
对于任何一项提议，应当先花时间去考虑一下，看看当时的形势是否需要做出某种时机的选择，或者你是否可以利用时机的选择得到好处。在没有考虑清楚时，不要轻易地给什么答复。任何一次谈生意，它的实际情况——性质、复杂性以及在进行中所获知的某些信息，都能帮助你了解什么是时机，这些信息。
②别失去耐心。
我们常常受着要求立刻满足欲望的驱使，公司的环境似乎更加强调了这种冲动。但实际上，即使别人能照我们的意思行事，也难以做到让他们照我们的进度行事。所以，在此劝告谈生意者，调整你自己的时间表以配合对方的时间表。对于谈生意者而言，在有关时机选择的各个方面，实在没有比耐心更为重要的东西了。坚持不懈，正如通常所理解的那样，谈生意在于你向对方提出了多少个要求，又多少次耐心地向他们重复要求。耐心和坚持不懈是你谈生意的基本信条。
③不要懈怠在得到对方承诺前，谈生意的时机与何时应说什么话、做什么事同样重要。你有你的头脑为你做这项工作，它通过感官直觉计算出通过分析思维不可能得到的答案，时机的选择就是把这些感官直觉转换为有意识的行动或有意识的静默。
大多数交易似乎都有一个秘密的期限，它总是按照一种预定的程序和进度进行着。一次谈生意需要花费的时间可以是几小时，也可以是几天、几个月甚至几年。每一个阶段的时机选择——什么时候和延续多久——通常是显而易见的，正确的时机选择就是按予定的计划行事，该做什么就做什么，该怎么做就怎么做。有些人在了解了谈生意的必需程序后就想寻找捷径。因为急于成交，他们总想压缩时间，或删掉某些程序，没有对形势做适当的诱导，这样必然会给谈判带来不愉快的结局。
该出手时就出手——因为已到了出手的最佳时机。最好的时机找到了，接下来的问题就是应如何利用它摧垮对手，在最后签订的谈生意协议上获得最大的利益了。
要在谈生意过程中选择适当的时机并不是一件容易的事。其实，每天都会有许多意想不到的时机出现在你面前，你并不一定要成为能预知这些良机的先知，但你却必须敏感地对这些良机的重要性做出及时反应，引导事情朝着对你有利的方向发展。也就是说，你要会利用时机。
发挥嘴巴的威力，巧妙说服对方：
在犹太商人看来，为了不让对方讨价还价，首先必须使对方的态度有所改变。你应当以对方预先的设想、已存在的信念、所需的要求等为出发点，并引导他们向着自己的建议靠拢。每件事情都有两个方面，每一次交易也都有满足和不满足的因素在内，双方也都会有一些需要克服的反对意见。交易是否能成功，从某种意义上说在于你如何去面对反对意见，怎样讨价还价，怎样去影响、改变对方的观点。
乔治先生的妻子视力较差，她使用的手表必须长短指针分得非常清楚才行。但这种手表现在是不容易找到的。他们费了九牛二虎之力，总算找到了一只她能够看清楚时间的手表，但是那只手表的外观却太丑陋。也许正因为这个原因，这只表一直卖不出去，而且，它的标价200元也似乎太贵了点。
乔治先生告诉卖表的商人说，200元太贵了，但商人却说这个价格非常合理，并且告诉乔治先生，这只手表精确到一个月只差几秒钟。乔治先生告诉钟表商，时间精确与否并不很重要。为了证明给他看，乔治先生还拿出了妻子的旧表：“她戴这只50元的表已经7年了，这只表一直是很管用的。”
但是商人回答说：“噢，经过7年后，她也应该戴只名表了。”当乔治先生指出这只手表式样不好看时，他又反驳说：“我从来没有见过这么好的专门给视力不好的人设计的手表。”最后，经过一番讨价还价，他们最终以150元的价格成交。这个商人面对乔治和不同意见，通过强调这支表的优点、影响和改变了乔治的意见，最终达成了交易。
其实，一旦你抓住了要诀，你就可以具有自己的力量，可以很圆滑地处理对方的反对意见，说服他们同意你的观点。所谓说服，就指在谈生意中让对方认识到自己真正的利害关系之所在。可以借助于对方的逻辑思维，可以诉之于对方的感情，也可以投合于对方的价值观。
练习下面的步骤，你可能会发现它们是有效的。它并不是进行说服工作的唯一途径，但却是一条较好的途径。
（1）指出问题。
在与顾客谈生意之前，记下你所能想到的一切。在这个阶段，即在对方没有看到你所提意见之中所包含的好处之前，你只能通过提一些试探性的问题来找到对方的问题之所在。
（2）商定解决方案。
要和对方一起商量，并设法使对方同意你提出的解决他的问题的总体建议。方法是：当他支持你的建议内容时要鼓励他，并怂恿他在这种情况下表态；当他提出异议时要退却或提出反对。
（3）选择主要的利益。
只选择在适合于你已列举的解决方案的建议中对他有利的部分。要知道，你的资料公开得越多，你的地位就越弱。因此，其他好处应备而不用，以对付他的阻力。
（4）为你所说的话提供充分的证据。
这是一个非常重要的阶段。为了支持你的观点，尤其是当你谈到服务质量时，要给对方提供证据，如表格、数字、各种曲线图、草图、图片、试验结果、研究数据等，描绘出你的东西在哪些方面是最好的。否则，他会暗暗地想：“这一切我以前听得多了。”
（5）取得对方的赞同。
要让他和你走一条路，如果他想走回头路进行抵制，你就要重新把问题再提出来。你应该在下一阶段到来之前确保他能持赞成态度。
（6）把对方的代价缩小到最小限度。
把他的代价铺得很开，并把它和另外一些小额费用进行比较；把对方的代价在时间上拉开，掰成小块。同时应注意，不要在这一阶段徘徊，而要立即进入下一阶段。
（7）给对方一个额外的好处。
要在关于对方的代价的说明以后立即引出这一项利益。
（8）把赚取的利益总加起来。
把对方到此为止的所有利益都加起来，并和他一起算出他所能获得的毛利；要把这个毛利按一个很长的时间范围来进行累计。当然，在说服对方的时候，一定要让顾客知道你很清楚他的观点。
掌握了以上步骤，也许你就能说服对方。
收账的策略：
收账不能始终一个调，到什么庙念什么经。
——《摩西的书》
犹太商人心里明白，收账时不能始终唱一个调子，要见什么人说什么话，也就是说，在什么庙里念什么经，到什么山上唱什么歌。应“看人下菜”，因人而异制定讨债策略。
（1）对付“强硬型”债务人的策略。
态度傲慢是这种债务人最突出的特点。面对这种债务人，希望对方主动还债是枉费心机。讨债要想取得理想效果，需在策略上想办法。总的指导思想是避其锋芒、改变其认识，以尽量保护自己的利益。
①沉默策略。沉默是指在讨债时，观看对方态度而保持沉默。上乘的沉默策略会从心理上打击对方；造成对方心理恐慌，使其不知所措，甚至乱了方寸，从而达到削弱对方力量的目的。沉默策略要注意审时度势、灵活运用，运用不当，效果会适得其反。如一直沉默不语，债务人会认为你是慑服于他的恐吓，反而增添了债务人拖欠的欲望。
②软硬兼施策略。是指将清债班子分成两部分，其中一个成员扮演硬性角色，即“鹰派”，鹰派在清债的初期阶段起主导作用；另一个成员扮演温和的角色，即“鸽派”，鸽派在清债的结尾扮演主角。这种策略是清债中常见的策略，而且在多数情况下能够奏效。因为它利用了人们避免冲突的心理。
如何运用此项策略呢？在与债务人接触并了解了债务人的心态后，担任强硬型角色的债权人毫不保留地果断地提出还款要求，并坚持不放，必要时带一点“疯狂”，表现一点吓唬人的情绪行为。此时，承担温和角色的清债人员则保持沉默，观察债务人的反应，寻找解决问题的办法。等到空气十分紧张时，鸽派角色出台缓和局面，一面劝阻自己的伙伴，一面平静而明确地指出，这种局面的形成与债务人也有关系，最后建议双方都做让步，促成还款协议的达成，或要求债务人立即还清欠款、放弃利息、满足索款费用要求。需要指出的是，在清债实践中，充当鹰派角色的人在耍威风时应紧扣“无理拖欠”这个理，切忌无中生有、胡搅蛮缠。此外，鹰派、鸽派角色配合要默契。
（2）对付“阴谋型”债务人的策略。
公司之间经济往来应以相互信任、相互协作为基础进行公平交易。但在实践中，有些人为了满足自身的利益与欲望，常利用一些诡计或借口拖欠一方债务，甚至是一副“要钱没有，要命一条”的无赖样。对付这类债务人可采取以下策略：
①反“车轮战”策略。此处的“车轮战术”是指债务人一方采用不断更换接待人员的方法，达到使债权人筋疲力竭从而被迫做出某种让步的目的。对付这种战术的策略是：
a及时揭穿债务人的诡计，敦促其停止车轮战术的运用。
b对债务人更换的工作人员置之不理，可听其陈述而不做表态，以挫其锐气。
c对原经办人施加压力，采用各种手段使其不得安宁，促其主动还款。
d紧随债务公司的负责人，不给其躲避的机会。
②“兵临城下”策略。这种策略的意思是，大胆胁迫债务人，看对方如何反应。这一策略虽然具有冒险性，但对于“阴谋型”的债务人时常有效。因为债务人本身想占用资金，无故拖欠，一旦被识破诡计，一般情况下会打击他们的士气，从而迫使其改变态度。
例如，债权人派出十多名清债人员到债务公司索款，使其办公室挤满了债权人公司的职工，这种做法必然会迫使债务人尽力还款。
（3）对“合作型”债务人的策略。
“合作型”债务人是清债实践中人们最愿接受的。因为他们的突出特点是合作意识强，能给双方带来皆大欢喜的局面。所以对付“合作型”债务人的策略是互利互惠。
①假设条件策略。即在清债过程中，向债务人提出一些假设条件，用来探知对方的意向。由于这种做法比较灵活，使索款在轻松的气氛中进行，有利于双方在互利互惠基础上达成协议。例如：“假如我方再供货一倍，你们前面的款还多少？”“每月还款10万元，再送2吨棉纱怎样？”需要指出的是，假设条件的提出要分清阶段，不能没听清债务人意见就过早假设，这会使债务人在没有商量之前就气馁或使其有机可乘。因此，假设条件的提出应在了解债务人的打算和意见之后。
②私下接触策略。即债权人有意识地主动与债务人一起聊天、娱乐，乃增进了解、联络感情、建立友谊，从侧面促进清债的顺利进行。
（4）对付“感情型”债务人的策略。
一般认为，“感情型”债务人很容易让人接受。其实在某种程度上，“感情型”的债务人比“强硬型”债务人更难对付。“强硬型”债务人容易引起债权人警惕，而“感情型”债务人则容易被人忽视。因为“感情型”性格的人在谈话中十分随和，能迎合对手的兴趣，在不知不觉中把人说服。为了有效地对付“感情型”债务人，必须利用他们的特点及弱点制定相应策略。
“感情型”性格的人的一般特点是与人友善、富有同情心，专注于单一的具体工作，不适应冲突气氛，对进攻和粗暴的态度一般是回避的，商谈时柔弱胜于刚强。因此，要训练自己培养一种“谦虚”习惯，多说“我们公司很困难，请你支持”、“我们面临停产的可能”、“拖欠货款时间太长了，请你考虑解决”、“能不能照顾我们厂一些”等。由于“感情型”人的性格特点，他们一般会考虑还款。
①恭维策略。“感情型”的债务人有时为了顾及“人缘”而不惜代价，希望得到债权人的承认，受到外界的认可，同时也希望债权方了解自身公司的困难。因此，债权公司清债人员要说出一些让债务人高兴的赞美话，这些对于具有“感情型”性格的人非常有效。如“现在各公司资金都困难，你们厂能搞得这么好，全在你们这些领导了”；“你们这个行业的企业垮掉不少了，你们还能挺过来，已经很不错了”；“你们对我们厂的支持在我们厂是大家公认的。”
②进攻策略。在不失礼节的前提下保持进攻态度：在索款一开始就创造一种公事公办的气氛，不与对方打得火热，在感情方面保持适当的距离。与此同时，就对方的还款意见提出反问，以引起争论。如“拖欠这么长时间，利息谁承担”等。这样就会使对方感到紧张，但不要激怒对方。因为债务人情绪不稳定，就会主动回击，他们一旦撕破脸面，债权人很难再指望商谈取得结果。
（5）对付“固执型”债务人的策略。
“固执型”债务人最突出的特点是坚持自己所认定的观点。这种人对新的主张、建议很反感，需要不断得到上级的认可、指示，喜欢照章办事。
①试探策略。这一策略是用以摸清“敌情”的常用手段，其目的是观察对方的反应，以此分析其真假虚实和真正意图。如提出对双方不利的还款计划，如果债务人反应尖锐，那就可以采取其他方式清债（如起诉），如果其反应温和就说明有余地。运用这一策略，还可以试探出固定接待或谈判人的权限范围。对权力有限的，可采取速战速决的方法。因为他是上司意图的忠实执行者，不会超越上级给予的权限。在清债商谈中，不要与之浪费时间，应越过他，直接找到其上级谈。对权力较大的“固执型”公司负责人，则可以采取冷热战术。一方面以某种借口制造冲突，或是利用多种形式向对方施加压力，另一方面想方设法恢复常态，适当时可以赞扬对手的审慎和细心。总之通过软磨硬泡的方法达成让对方改变原来想法或观点的目的。
②先例策略。“固执型”债务人所坚持的观点不是不可改变，而是不易改变。认识不到这一点，你的提议就会被限制住。为了使债务人转向，不妨试用先例的力量影响他、触动他。例如，向债务人公司出示其他债务人早已成为事实的还款协议，法院为其执行完毕的判决、调解书等。
（6）对待“虚荣型”债务人的策略。
虚荣，人皆有之，这类人的特点是自我意识较强，喜欢表现自己，对别人的暗示很敏感。与“虚荣型”债务人谈索款时，以他熟悉的事物为谈话内容，效果一般比较明显。这样做对方便有了自我表现的机会，同时其爱好和有关资料也会被你所了解，但要注意虚荣者表现出来的虚假言行，谨防上当。
①顾全面子策略。可事先从侧面提出索款要求，在人多或公共场合尽可能不说讨债的事，从而满足其虚荣心。不要相信激烈的人身攻击会使对方屈服，要多替对方想想，同时把顾全面子的做法让债务人知道。当然，如果债务人躲债、赖债，则可利用其要面子的特点，针锋相对地对付他。
②制约策略。“虚荣型”最大的一个弱点是爱浮夸，因此债权人都存有戒心。为了免受浮夸之害，在清债谈话中，对“虚荣型”者的承诺应该记录下来，最好要他本人以公司的名义做出书面承诺，对达成的还款协议当时就立字为据。要特别明确奖罚条款，预防他找借口否认。
